איך נפלתי בתרגיל המכירה?
פרופסור יקר, בחופשה האחרונה שלי בחו"ל, סוכנות השכרת הרכב הציעה לי להוסיף ביטוח שעלה כמעט כמו כל דמי השכירות. בסופו של דבר עשיתי זאת. כשקיבלתי את פירוט כרטיס האשראי לא הבנתי מה עבר לי בראש. אז מה עבר לי בראש? בנימין
בנימין היקר,
עברו לך שתי מחשבות שמכונות בפסיכולוגיה "מה יקרה אם" ו"פחד מחרטה".
דמיין שבכל יום אתה חוזר מהעבודה באותה דרך, ויום אחד, בזמן נסיעה, עץ נופל על המכונית שלך. אתה תרגיש רע, בגלל האוטו. אבל מה היה קורה אם דווקא באותו יום היית בוחר מסלול נסיעה אחר ובו היה העץ נופל עליך? כנראה היית מרגיש רע הרבה יותר. היית מתחרט על כך שבחרת בדרך אחרת.
אותו העיקרון תקף בשיווק ביטוח למכוניות שכורות. כשהאיש בדלפק מציע להוסיף ביטוח יקר, אנחנו מתחילים לדמיין איך נתחרט אם נוותר עליו וחס וחלילה ניקלע לתאונה. ה"מה אם" גורם לביטוח להישמע אטרקטיבי הרבה יותר.
זה בסדר לשלם לפעמים קצת יותר כדי לחסוך צער. אבל כשהמחיר גבוה מדי זה אולי סימן להתחיל לחפש דרך התמודדות משתלמת יותר.
זה בסדר לשלם לפעמים קצת יותר כדי לחסוך צער צילום: שאטרסטוק
איך לקבל העלאה בלי לבקש?
אני מנהל שירות בחברה קטנה. אני רוצה להתקדם כמו כולם אבל שונא פוליטיקה משרדית. איך אוכל, לדוגמה, להשיג העלאה בלי לבקש? איל
אתה לא תוכל. הסיכוי שמישהו בעולם תוהה בינו לבין עצמו אם משכורתו של איל הוגנת ואם כדאי להעלות אותה הוא נמוך במיוחד. אם אתה רוצה שמישהו יחשוב על זה, תצטרך להכניס בעצמך את המחשבה לראש שלו. הדרך הנפוצה לעשות זאת היא להתגבר על הקשיים ולבקש. אם לא נעים לך, אתה יכול לבקש ממישהו אחר להזכיר את זה. או אולי לנסות תכסיס אחר. אבל אם הרעיון לא יושתל במוח הרלבנטי, זה לא יקרה.
