"בימים אלה נכון להחזיק חלק מהתיק במזומן"

רן שחם, מנכ"ל משותף באלטשולר שחם, מייחס את הצמיחה המטאורית בהיקף הנכסים המנוהלים להחלטה להתעלם מרחשי הלב של ציבור הלקוחות. "ב־2011 נפגענו כי לא התפתינו למניות אי.די.בי ואלביט הדמיה"

רחלי בינדמן 08:2002.12.14

כשרן שחם, מנכ"ל משותף בבית ההשקעות אלטשולר שחם, נתן ראיון עומק בפעם האחרונה ל"כלכליסט", היה זה באוגוסט 2008, עם מינויו לתפקיד, לאחר שאביו קלמן שחם, ממייסדי בית ההשקעות, החליט להוריד הילוך ולהעביר לבנו את המושכות.

קראו עוד בכלכליסט:

חברת הגמל של בית ההשקעות ניהלה אז 6 מיליארד שקל. שש שנים עברו מאז, וכיום אלטשולר מנהלת 30 מיליארד שקל בקופות הגמל, לאחר צמיחה מטאורית וגיוסי עתק של מאות מיליוני שקלים בחודש, בזכות הובלה בתשואות בשנים האחרונות. כששחם נשאל באותו ראיון לאן הוא מתכנן לקחת את החברה, הוא אמר: "בגמל אנחנו מנהלים 6 מיליארד שקל היום מתוך שוק של 250 מיליארד שקל. אנחנו יכולים לגדול בקלות, לא ברכישות, אלא בצורה טבעית". שנתיים לאחר מכן אמנם ביצע בית ההשקעות רכישה (של בית ההשקעות פרפקט), אך מרבית הצמיחה בקופות הגמל הגיעה מכספים שעברו לאלטשולר ממתחרים, בין היתר בזכות היותה של אלטשולר בין הגופים הראשונים שהשכילו לפזר השקעות בחו"ל, מהלך שהוכיח את עצמו בשנים האחרונות. מבית השקעות שניהל בסך הכל 10 מיליארד שקל לפני שש שנים, היום הוא מנהל כ־60 מיליארד שקל.

לפרויקט The Leaders המלא לחצו כאן

רן שחם: "העסק שלנו הוא ברור. בבית הזה יש רק השקעות, ואת גילעד אי אפשר להזיז עם דחפור אם הוא מחליט משהו. משלמים לנו כסף כדי להגן על הלקוח מעצמו" צילום: עמית שעל

האמנת שתצמחו בקצב כה מסחרר בפרק זמן יחסית קצר?

"האמנו שהגידול יגיע בזכות השירות והמקצועיות. ב־2011, למשל, לא היינו בהשקעות הללו באג"ח של אלביט הדמיה ודנקנר, וזה היה הבידול הגדול שלנו מול המתחרים. במחצית הראשונה של 2011 ספגנו פדיונות מטורפים. הציבור רצה אג"ח קונצרניות. חצי מחברת הקרנות נמחקה לנו בפדיונות. גילעד (אלטשולר, מנכ"ל משותף ומנהל ההשקעות הראשי של בית ההשקעות - ר"ב) אמר שהוא באג"ח הללו לא נוגע, ולמה? כי המרווחים לא התאימו. החזקנו אפס קונצרני בבית. היועצים רצו רק קונצרני ואנחנו החזקנו רק ממשלתי ארוך וגילעד לא נשבר".

ואתה לא לחצת עליו?

"העסק שלנו הוא ברור. בבית הזה יש רק השקעות, ואת גילעד אי אפשר להזיז עם דחפור אם הוא מחליט משהו".

לא תמיד זה עובד ככה. היועצים בבנקים, למשל, כשהציבור נבהל מירידות, הם לא מונעים ממנו למכור, וכשהוא רוצה סיכון, הם משווקים לו נכסי סיכון, גם אם הסיכון לא מגולם בתשואה.

"אצלנו עובדים בול הפוך. משלמים לנו כסף כדי להגן על הלקוח מעצמו. ב־90% מהמקרים זה מצליח לנו שסומכים עלינו. רוב הטעויות של הלקוח הן פסיכולוגיות. הוא משלם לי כסף כדי לנטרל את הפסיכולוגיה הזו. אם אדם קונה, למשל, אג"ח אפריקה והיא יורדת ב־50%, מה הוא עושה? אומר לעצמו, 'עכשיו אני נשאר פה כי אני לא מוכן להפסיד על זה בחיים. זה בזמן שהסיכוי שזה יירד עוד 50% הוא גבוה מאוד. אותו דבר הפוך: אדם קונה מניה, היא עולה 15%, וישר הוא ימכור. אלא שכל השקעה צריך לבחון בכל יום מחדש אם היא כדאית".

האג"ח הממשלתיות לא מצדיקות את הסיכון

לא קשה לפעול נגד לחצים של מערכות דירוג של הבנקים ונטיות הציבור?

"לא תמיד היינו הכי טובים וגם עכשיו אנחנו בתקופה לא טובה. בגמל חטפנו בחודשים האחרונים אבל לא רואים פדיונות, וזה אומר משהו. כשאנחנו הולכים בקו מסוים ונשארים עקביים, בסוף אנחנו לרוב צודקים. עכשיו, למשל, קיצרנו מאוד את המח"מ של התיק באג"ח ממשלתיות (באלטשולר ישבו לאורך שנים על החלק הארוך של העקום באג"ח ממשלתיות והרוויחו מהעלייה החדה במחיר האג"ח הארוכות - ר"ב). אנחנו לא רוצים להרוויח היום עוד 1.5% כי זה לא מצדיק את הסיכון, ולכן אנחנו יותר צמודים משקליים ויותר קצרים".

אומרים על בית ההשקעות שלכם שהוא לוקח פינות; שאי אפשר להשוות את ההשקעות שלכם לשום בנצ'מארק כי כשאתם מאמינים במשהו, אתם הולכים עליו בכל הכוח.

"אני רוצה להגיד לך שניהול הסיכונים כאן הוא טוב יותר מזה של כל שאר המתחרים. אנחנו לא שמים את כל הביצים בסל אחד. ברור שאם אני טועה אני טועה, אבל גילעד הוא מנהל ההשקעות הכי טוב בארץ והוא ממש לא לוקח פינות. הוא חושב הכי פשוט. כמובן שאם יש לנו אסטרטגיה אנחנו הולכים איתה עד הסוף, אבל גילעד הוא הראשון שיודע להגיע 'טעיתי'. אנחנו אנשי השקעות, לא אנשי מכירות".

אתם משווקים תשואות עבר של קרנות אג"ח מדינה, אף שברור לך שהתשואות של הקרן הזו לא יחזרו על עצמן ופוטנציאל התשואה באג"ח מדינה היום נמוך ביותר. אתה בעצמך אומר שקיצרתם מח"מ. זה לא תרגיל שיווקי לא הוגן?

"זה נכון שבאג"ח היום התשואות שואפות לאפס. זו גם הסיבה שבקרן הספציפית הזו הורדנו את דמי הניהול מ־0.95% ל־0.75%. אבל הציבור קונה את הקרנות הללו, ואם לא יקנה אצלי, יקנה אצל המתחרה שלי. בתיקים המנוהלים אני יכול להגיד לך שיש לי אפס אג"ח ממשלתיות במח"מ ארוך. אנחנו מחזיקים המון מזומן".

אז לקוחות משלמים לך על החזקת מזומן?

"אני מעדיף שישלמו לי על זה מאשר על אג"ח ל־20 שנה שיכולה לרדת ב־20%. אנחנו מאמינים שצריך היום להחזיק מניות ומזומן בתיקי המשקיעים ולחכות להזדמנויות. מזומן זה לא מילה גסה".

מה בנוגע למנועי צמיחה עתידיים?

"אנחנו בהחלט רואים בכניסה לתחום הביטוח (באלטשולר ממתינים לקבלת רישיון מהפיקוח על הביטוח - ר"ב) מנוע צמיחה. אנחנו גם מאוד בונים על צמיחה בקרן הפנסיה".

אתה באמת חושב שלקרנות הפנסיה של בתי ההשקעות יש סיכוי להתחרות בהגמוניה של קרנות הפנסיה הגדולות?

"גם הגמל היה תחום חסר סיכוי לבתי ההשקעות ב־2001, ואז באה רפורמת בכר. ברור לחלוטין שכדי שנוכל לצמוח בפנסיה, הרגולטור חייב להתערב".

צריך 100 בתי השקעות כדי לייצר תנועות הון ומסחר

מה אתה חושב על הרגולציה?

"מתישהו הרגולטור יבין שבקצב הזה יישארו מעט מאוד בתי השקעות, וזה נכון שיהיו הרבה. חמישה גופים פיננסיים שחושבים אם טבע היא קנייה או מכירה זה לא מספיק כי הם היחידים שמזיזים את השוק. צריך 100 גופים כדי לייצר תנועות הון ומסחר".

ב־2008 הכנסתם את נדב דותן וניר לינצ'בסקי כשותפים (25%). זה היה אחרי המשבר של 2008 כשהנוסטרו נשחק מאוד. ב־2010 הכנסתם את יאיר לוינשטיין כשותף (20%) בחברת הגמל ומיזגתם את חברת הגמל של פרפקט. בסוף 2010 רכשתם את בית ההשקעות רמקו. מה הכיוון עכשיו? רכישות של מתחרים?

"בעלים של בתי השקעות מתמחרים את עצמם גבוה מדי. ברור שאנחנו בודקים. כל השוק בודק כל הזמן".

אין דירקטוריון שיושב לנו על הראש ומודד כל צעד

שנים לא האמנתם בתעודות סל, ולפני שנה השקעתם בקובי שמר ובליאור כגן, שפיתחו חברת קרנות מחקות המבוססת על מדדי סמארט בטא. בינתיים הביצועים חלשים והגיוסים בהתאם.

"עובדתית בחמשת החודשים האחרונים זה לא עובד. אז אנחנו מגייסים לאט. זה מוצר חדש ודורש חינוך שוק. אנחנו כבעלי בית מסתכלים אחרת. יש לנו זמן. אין לנו דירקטוריון שיושב לנו על הראש ומודד אותנו על כל שקל שהרווחנו או לא הרווחנו".

מה אתה חושב על המתחרה שלך ילין לפידות. הוא פועל באסטרטגיה שונה מכם המבוססת על התמחות בהשקעות בישראל.

"ילין לפידות הוא בית השקעות פצצה. אנחנו משקיעים בהם בעקיפין דרך אחזקה במניות לידר (שמחזיקה 50% מבית ההשקעות)".

אתם מחזיקים בקרן גידור בשם ינשוף שאתה מנהל אותה. האם אין כאן ניגוד עניינים?

"למיטב דש יש חיתום, לנו יש נוסטרו. כשבחנו את ניגודי העניינים הפוטנציאליים, הבנו שחיתום יוצר פוטנציאל לניגוד עניינים אמיתי. בקרן גידור אנחנו מנהלים 150 מיליון שקל. אין שום ניגוד עניינים מול הגמל כי אנחנו לא מתחרים על אותן עסקאות. אני לא משקיע יותר ממיליון דולר בעסקה בודדת.