יונס: "10 שנים, מספיק"

"10 שנים, מספיק. 10 שנים בתפקיד אחד בעיקר שמדובר בתפקיד מנכ"ל זה המון זמן, הרבה יותר ממה שבריא לארגון ולמי שנושא בתפקיד. זהו, צריך לעזוב."

אז אתה לא בורח? 

"ממה בדיוק?"

"מזרחי טפחות מציג את קצב הצמיחה הגבוה ביותר במערכת הבנקאית, תיק האשראי שלכם מוטה משכנתאות, אולי אתה חושש שבעתיד ישתנו דברים".

אתם מדברים על תשואה להון של 14.5% ב-2017. זה הגיוני במציאות של היום?

"בשנה שעברה וברבעון הראשון הצגנו תשואה על ההון של יותר מ-13% במשק ממותן וברמות ריבית מאוד מאוד נמוכות. אנחנו מדברים פה על שיפור של 1.5% בארבע שנים. עשינו שיפור דרמטי יותר בעבר. היום אנחנו עם תשתית יותר טובה, עם מערכת הפצה טובה יותר וכוח אדם מאוד מאוד צעיר. למה לא? אין בכלל חסם, בהנחה שאנחנו לא נעבור משבר משקי נוראי. ברמות תוצר סבירות של סביב 3% נעשה את זה, ובקלות".

אז מזרחי טפחות היא לא בועה שתתפוצץ?

"10 שנים זה בועה?"

אולי לא תצליחו להמשיך לגייס 50 אלף לקוחות בשנה, וגם המשכנתאות מסוכנות.

"את מה שאתה אומר כבר הפסיקו להגיד לפני 8 שנים, יש גבול. לפני 8 שנים היו כאלה שאמרו 'מה שהם עושים זה יעבוד הפוך, טפחות יקטן לכיוון של מזרחי'. אני זוכר את האנליסטים. 'איפה תצליחו לגייס? מי גייס מספרים כאלה של לקוחות? מה זה 40-50 אלף לקוחות בשנה? אין מספרים כאלה? הפועלים ולאומי ירמסו את זה'. אבל כבר אף אחד לא אומר את זה. כבר 8 שנים כל מה שאנחנו אומרים מתרחש. זה לא שנה, זה לא רבעון. זה שמונה שנים. 10 שנים אנחנו מריצים את התוכנית האסטרטגית שלנו. שנתיים ראשונות עוד היו כאלה שאמרו 'תשמע, אולי ככה, אולי ככה, כן מאמינים, לא מאמינים, לא יכול להיות, לא היו כאלה דברים, איזה מספרים אתה מביא? אף אחד לא משיג כאלה'. זה נגמר. אין אחד, אין אחד מהמשקיעים במניה שחושב אחרת. בסה"כ המניה עדיין יותר טובה מכל הבנקים".

אין ספק שהצגתם נתוני מרשימים, אבל מה הסיכוי שזה ימשך כך גם בעתיד?

"כמה אתה יכול להגיד כל פעם מה הולך לקרות וזה קורה, בדיוק. אני מסתכל כאן, ועכשיו העברתי מסך כמה אנחנו מגייסים כל יום עכשיו, כמה אנחנו מגייסים במשכנתאות, כמה אנחנו מגייסים לקוחות עסקיים עכשיו, כמה עסקים קטנים. כל מה שמופיע בתוכנית העסקית מתרחש לנגד עינינו רבעון אחר רבעון שנה אחר שנה. מספיק כבר. לא צריך להוכיח יותר שום דבר".

מתישהו תאלצו להיתקל בתקרה, לא?

"התקרה נמצאת בנתחי שוק של 30% או 25%. אנחנו לא שם. כשנגיע ל-25% דבר איתי עוד פעם. בקמעונאות (משקי בית, בנקאות פרטית ועסקים קטנים – ש"ה) נתח השוק שלנו הוא כ-13.5%. יש לנו עוד לאן ללכת. התקרה קיימת והיא תקרה אמיתית. איפה שיש בעיה ושאלה אסטרטגית מהותית זה בשני הבנקים הגדולים (פועלים ולאומי – ש"ה) כי שמע, השוק הזה סגור עליהם. הם באמת צריכים להתלבט בשאלה איך הם מרחיבים את השוק שעומד לפניהם ואיך הם נכנסים לשווקים חדשים".

בנק הפועלים תמיד סימן אתכם כמישהו שצריך לעקוף בתחום המשכנתאות ועדיין זה לא קורה. אתה חושב שהם הרימו ידיים?

"הם סימנו את זה מזמן, עוד שאני הייתי מנכ"ל בנק הפועלים. העובדה היא שזה לא קורה. אנחנו מקפידים לשמור על נתח השוק שלנו. גדלנו מאוד במיזוג עם טפחות לפני כ-9.5 שנים. נתח השוק שלנו אז עמד על 27% והיום אנחנו בנתח שוק של 36.5%. אנחנו מקפידים לשמור על נתח השוק הזה. תמיד יתחרו בנו".

אולי הם יפתיעו אתכם.

"אני מאמין, וזה חלק מהתפיסה הניהולית בבנק הזה, שתחרות עובדת לטובתנו. כשאנחנו יוצאים לקמפיין, מה השיח שלנו עם הציבור? השיח אומר תבדוק את האלטרנטיבות שלך. תחרות זה בדיוק מה שגורם לאנשים לבדוק את האלטרנטיבה. אנחנו מאמינים שאנחנו בנק טוב יותר מהבנקים האחרים. אנחנו מאמינים שיש לנו חבילת מוצר - וחבילת מוצר זה לא תוכניות חיסכון, זה בעיקר בתחום השירות ובתחום הטיפול הלקוח ובתחום והמחויבות כלפי הלקוח - טובה יותר מאשר של המתחרים. ככל שיותר אנשים ישאלו את השאלה 'מה יותר נכון לי עכשיו?' ולא יגידו 'מה שעשיתי אתמול אני עושה שוב', יותר טוב לנו. זה רוח הקמפיינים שלנו. תחרות טובה לנו, אני רוצה תחרות".

אם בוחנים את תחום המשכנתאות, נראה שהוא המגזר בו התחרות היא הגבוהה ביותר.

"אני לא מסכים איתך. התחרות משנה את פניה. אני מוכן עכשיו להסכים איתך שבתחום האשראי העסקי אין תחרות. בסוף העסקאות הגדולות הם בשני הבנקים הגדולים. בעיני זה אפילו סוג של בעיה משקית שצריך לחשוב עליה. לעומת זאת, בתחום העסקים הקטנים יש תחרות עזה ביותר. גם בעסקים בינוניים ברמה מסוימת יש תחרות גדולה מאוד".

אבל לא כמו בתחום המשכנתאות.

"בתחום הקמעונאות התחרות היא לא תחרות על משכנתאות, היא תחרות על משקי הבית. אחד מנגזרי התחרות בתחום המשכנתאות זה נגישות למידע ללקוח, ובהרבה מאוד מקרים הלקוח הולך עם המשכנתא. כלומר הוא חווה מערכת יחסים חדשה, שירות שמוצא חן בחייו. פעם ראשונה בחיים שהוא מצא מישהו שמציע לו הצעות. מלחמת המשכנתאות היא במידה רבה ניסיון בלימה של העברת לקוחות מבנק לבנק. זה חלק מהתחרות בקמעונאות".

אלי יונס, המנכ"ל הפורש של בנק מזרחי טפחות צילום: אוראל כהן

איך זה משתלם לבנקים?

"אם אתה שואל אותי אם זה עושה שכל, אז זה לא. זה אומר שאתה דג או משמר לקוח במחיר של העסקה הגדולה ביותר שהלקוח הזה יעשה בחייו. כלומר, אתה לוקח את ההלוואה של ה-800 אלף שקל, לפעמים מיליון שקל ומסבסד אותה בשביל לקבל לקוח שאתה בסוף מקבל 2 גרוש על חשבון העו"ש שלו. היגיון זה לא עושה אבל זה דרך לשמר לקוחות."

הדרך הזו לשמר לקוחות גררה את הריביות שהבנקים גובים על המשכנתא לשפל, ובסופו של דבר את המפקח על הבנקים להתערבות בתחום המשכנתאות מתוך חשש ליציבות הבנקים. אולי בעצם עדיף שלא תהיה תחרות בבנקים?.

"אחלה. אני חושב שאוי ואבוי לנו אם לא תהיה פה תחרות. אגב, אם אתה מראיין את המנהלים של הפועלים ולאומי תקבל תשובה אחרת לגמרי. סטנלי פישר אמר את דעתו בגלוי. הוא כינס פעם את מנהלי הבנקים, הסתכל להם בעיניים, ואמר להם ש'צורת ההתנהלות שלהם בתחום המשכנתאות זה לא בנקאות כפי שהיא צריכה להתנהל. כלומר, עם כל הכבוד, אתם צריכים קצת להיזהר לפני שאתם זורקים נושא כל כך מרכזי ותחרות מטורפת בשוק".

אבל זה לא עצר את התחרות.

"נכון, אבל זה קצת שינה את התמחור. תשמע, הבעיה של בנק ישראל היא בעיה שהיא נגזר של המדיניות המוניטרית. בחוסר איזון בשוק הנדל"ן שבו מצד אחד יש מחסור בקרקע זמינה לבניה והביקוש נשאר נתון, ומצד שני בגלל המדיניות המוניטרית יש ריביות מאוד נמוכות, בנק ישראל מרגיש שהוא צריך איכשהו לתקן את הנגזר של חוסר האיזון הזה. הוא מנסה להשפיע על התמחור בתחום המשכנתאות כדי שהריבית הנמוכה, שאמורה להשפיע על הפעילות המשקית, לא תשפיע על הפעילות המשקית כאן כי יש כאן בעיה של חוסר איזון בשווקים. זה כל מה בנק ישראל עושה. כמוני, גם הוא מתייחס ברצינות גמורה למה שקרן המטבע העולמית אמרה ב-2012 - בדו"ח האחרון שלה - שאין שום סיכון בתחום המשכנתאות בישראל, לא לבנקים ולא למערכת".