"אנחנו קייס סטדי של האוצר. בתחילת 2013 החגיגה תיגמר"

בתקופה האחרונה עבר שוק הגמל תמורות רבות. בפאנל שנערך בוועידה השנתית הכלכלית של "כלכליסט", בהשתתפותם של אבנר סטפק, מבעלי בית ההשקעות מיטב שנמצא בדרכו למיזוג עם דש איפקס; יורם מנחם, מנכ"ל אקסלנס גמל; שלומי ברכה, מנכ"ל פסגות גמל; רפי חן, המשנה למנכ"ל אלטשולר שחם; וניר עובדיה, סמנכ"ל השיווק והמכירות בסוכנות הביטוח אורן־מזרח — אחת השאלות שהטרידה את המשתתפים היתה האם אי.די.בי שבשליטת נוחי דנקנר הולכת לקראת הסדר חוב.

"פסגות הוא מחזיק גדול באג"ח של אי.די.בי", אמר שלומי ברכה, "בשבועות ובחודשים האחרונים מנהל פסגות דיאלוג מול הגורמים השונים הרלבנטיים, כדי לנסות ולהקדים תרופה למכה. לאי.די.בי יש יתרות מזומנים גדולות, אבל אנחנו מסתכלים בדאגה למה שיקרה בעוד שנה. בעלי האג"ח צריכים לקבל רמה גבוהה יותר של מעורבות באי.די.בי, כי אם זה לא יקרה, אז בעוד שנה נהיה במצב הרבה יותר גרוע מאשר היום. יותר ויותר גורמים, גם החברה עצמה וגם הציבור מבינים שיש בעיה שיש לטפל בה עכשיו".

מימין לשמאל: רועי ברגמן סגן עורך מוסף השוק כלכליסט, ניר עובדיה, רפי חן, יורם מנחם, אבנר סטפק ושלומי ברכה צילום: נמרוד גליקמן

הלוואות צריך להחזיר

לדברי יורם מנחם, "לא קיים בית השקעות שלא חושב שמי שלווה כספים צריך להחזיר אותם. יש גישות שונות בנוגע להחצנה או הפנמה של הדיונים האלה, אבל אנחנו מאוד ברורים בדרישה שלנו בנוגע לחובות, והיתה לנו הזדמנות להוכיח את זה לפני שבוע בדרישה ש־35 מיליון השקלים שאי.די.בי צריכה להחזיר תחשב העדפת נושים. יתרה מזה, אקסלנס החליטה בשתי חברות נוספות שהוא רוצה להשתתף בנציגות. מה יקרה בשורה התחתונה באי.די.בי איש אינו יודע כעת, או שזה יגיע לפירוק או שיהיה הסדר שכנראה יהיה אחד הגדולים בענף".

לשאלה האם המוסדיים מאמינים שנוחי דנקנר יצליח להכניס משקיע לאי.די.בי, אמר מנחם: "זה אמנם תסריט קשה, אבל אם מישהו מסוגל לזה זה נוחי. לא משנה מה יהיה התהליך, להביא משקיע או כסף מהבית, בסופו של דבר תהיה הזרמת הון לאי.די.בי, אחרת השליטה תעבור למחזיקי האג"ח".

מכאן עברו חברי הפאנל לדון במיזוג בין דש איפקס למיטב, ובשאלה האם הקונסולידציה לא פוגעת בלקוח הקצה ובסוכנים. "צריך להסתכל על זה ברמת המאקרו", אמר סטפק, "השוק סובל מגזירות רגולטוריות, כאשר כל בוקר יש חוזה חדש איך להעביר את העט מצד אחד בשולחן לצד השני שלו. יש לא מעט סוכנים ותיקים כמו גם מנהלים של בתי השקעות שמנסים לצאת מהענף. קשה להיות בעלים של בית השקעות או חברת ביטוח וגם סוכן ביטוח היום. זו מגמה שתימשך אם כי בקצב יותר אטי מהכותרות בעיתונים. בשנות השלושים היו עשרות בנקים בישראל, ולאט לאט, אחרי מאה שנים נשאר מספר בנקים קטן.

"בטווח הקצר, כל עוד לא מדובר בגל גדול של מיזוגים, זה דווקא טוב לשוק. ברור שאם התוצר הסופי יהיה ארבעה־חמישה גופים, זה יהיה בעוכרי הלקוחות, אבל בחמש השנים הקרובות אפשר להיות רגועים בנושא הזה".

מטלטלים את התעשייה

רפי חן, שנשאל האם יש כוונה לשנות את מודל סוכני הביטוח על רקע הירידה בדמי הניהול של קופות הגמל ענה: "בהחלט לא, הענף מבוסס על הפצה באמצעות סוכנים וקשה לראות גופים שמצליחים להגיע למסה קריטית של לקוחות ללא ערוץ הפצה. המחירים ירדו בצורה דרסטית שמערערת את התחרותיות הבריאה. עוד רגולציה והפחתת דמי הניהול מטלטלות את התעשייה כולה. סוכני הביטוח יראו ירידה בהכנסות ללקוח, אבל יצטרכו להמציא את עצמם מחדש ולהסתגל".

ניר עובדיה התייחס לתגמול הסוכנים באמצעות נסיעות לחו"ל ונופשונים ואמר: "עורכי דין ויועצי מס גובים לפי שעה, סוכני ביטוח מכינים הצעה ללקוח ולא מרוויחים בכלל כשההצעה לא מתקבלת. השיח על הנופשונים הוא פופוליסטי. סוכן הביטוח מייצר ערך. אנחנו לא המצאנו כלום, יש גם מבצעי מכירה לתועמלנים של תרופות".

יורם מנחם: "אי אפשר לטמון את הראש בחול. אנחנו בעידן של רווחיות אפס. לא רק בבתי ההשקעות, אלא גם בענפים נוספים". בהתייחסו לשאלה האם ניתן להחיות את תחום ביטוחי המנהלים, ענה מנחם: "לצערי, זה לא יציל את עולם הגמל. האוצר מכיר שלושה מוצרים, פנסיה, ביטוחים וגמל. הוא רוצה להביא אותם לרמה דומה ולא מעניין אותו איזה מהמוצרים ייעלם. לצערי, אנחנו קייס סטדי של האוצר. בתחילת 2013 תיגמר החגיגה".

לשאלה האם בתי ההשקעות יתחרו בחברות הביטוח ענה אבנר סטפק: "הבעיה בשוק הפנסיה היא לא בדמי הניהול הנמוכים, אלא בריכוזיות חסרת התקדים בחמש חברות הביטוח גדולות. כל בתי ההשקעות ביחד מחזיקים אולי 2% מתחום הביטוח, ולא ממש מצליחים להתרומם בצורה משמעותית.

"אני מעריך שחלק גדול מהריכוזיות בחברות הביטוח יתפזר לבתי ההשקעות. מוצר הפנסיה — בטח אחרי שהפשיטו את ביטוח המנהלים — הופך להיות יותר נגיש ופשוט לצרכן. במצב כזה, היתרון של בית ההשקעות על חברת הביטוח גדל. כל בתי ההשקעות קנו והקימו סוכנויות ביטוח וזה יגדיל את מכירות הפנסיה. אני מקווה שהגופים יהוו משקל נגד לחברות הביטוח".

השמים לא נפלו

שלומי ברכה הוסיף: "פסגות פנסיה שהוקמה לפני שנה וחצי מנהלת כיום 160 מיליון שקל ו־18 אלף עמיתים ואלה מספרים חסרי תקדים. זה קרה כי לבתי השקעות יש ערך מוסף על חברות הביטוח, וגם כי פסגות נערכה לזה בצורה משמעותית. אני תקווה שהשוק הזה יהיה פחות ריכוזי ושהרגולטור יעשה מהלך. אנחנו בפסגות מצפים לסיים את השנה עם 250 מיליון שקל בנכסים. הביטוח הוא אחד ממנועי הצמיחה העיקריים שלנו".

אבל רפי חן נשמע יותר ספקן. "אני מצטרף למשאלת הלב ששוק הפנסיה יהיה פחות ריכוזי, אבל הסיכוי דומה לזה שיהיה פה שלום בארץ, צריכים לקרות המון שינויים בכפייה כדי שזה יקרה. כל מי שעבד בענף הביטוח ב־20 השנים האחרונות עבר הרבה תהפוכות. בכל פעם אמרו שהשמים ייפלו, אבל הם לא נפלו".

"מי שגילה את בתי ההשקעות בתחילת שנות האלפיים בנה לעצמו עסק נהדר. אותו דבר לחמש ועשר שנים קדימה. הפוקוס המרכזי הוא על ניהול ממוקד בשלל המוצרים הפיננסיים והפנסיוניים שהלקוח עושה בהם שימוש דרך הסוכן. היום צריך לפתח מערכת יחסים עם הלקוח שתוכל למכור לו ולתת שירות בכל המוצרים שיש באמתחתך וככל שתתמקצע כך ייטב לך וללקוח. הסוכן החדש מחובר ללקוח ופה יש מערכת יחסים שאין לה תחליף", אמר חן.