למה מגע עוזר למכור?

פרופסור יקר,

אני אשת מכירות בחברה גדולה בתחומה. בזמן האחרון מנחים אותנו לנסות להגיע למגע פיזי עם לקוחות, למשל לגעת ביד שלהם כשמדגישים נקודה חשובה. בעיניי זה מביך ועלול להרתיע לקוחות. מאיפה זה מגיע?

איילה

זה מגיע מגילויים חדשים יחסית, שמצביעים

יש עוד כמה ניסויים שתומכים בממצאים האלה. במחקר במרכז הרפואי האמריקאי סידר־סיני גילו ש־45 דקות של עיסוי שבדי מפחיתות את כמות ההורמונים קורטיזול ווזופרסין, שמשוחררים בזמן לחץ ומתקשרים להתנהגות אגרסיבית.

ניסוי אחר, של ג'ונתן לבב וג'ניפר ארגו, שבו אולי המנהלים שלך נתקלו, גילה שמשתתפים שחוו מגע פיזי מצד נשים, על הכתף או אפילו בלחיצת יד, קיבלו החלטות פיננסיות מסוכנות יותר בתחומים כגון הימורים או השקעות. המגע גרם להם להרגיש רגועים ומוגנים.

מגע פיזי כנראה מעודד אנשים לשתף פעולה ולהרגיש טוב עם כך ששיתפו פעולה, גם אם זה באופן שייטיב עם אחרים יותר מאשר איתם.

כדי להמשיך לחקור את הממצאים האלה רכשנו כורסת עיסוי משוכללת עבור "מרכז לחוכמה לאחר מעשה" (Center for Advanced Hindsight) ב־MIT שבו אני חבר. למעשה, אני בודק את השפעתה עליי ברגעים אלה.