האם עדיף בלי חוזים?

פרופסור יקר, אני וחבר טוב מתכננים פרויקט עסקי קטן. יועץ המס שלי המליץ שנערוך בינינו חוזה מפורט שמכסה את כל החובות, הזכויות, ההיבטים והמצבים. אני יודע שהסכמים משפטיים חוסכים אי־הבנות, אבל כל העניין יוצר אצלי מתיחות מיותרת. מה אתה ממליץ?

אברי

עבור רבים התשובה ברורה: תמיד לערוך הסכם כתוב. סגירת עסקה בלחיצת יד, מה שמכונה "חוזה חלקי", מלחיצה הרבה אנשים. כשחברים הופכים פתאום לשותפים, האמון ההדדי פתאום נתפס כפתח לצרות.

הסכם כתוב הוא דבר חשוב, כי העולם מלא אי־הבנות, אבל הוא גם יכול להיות מוגזם. חברות גדולות פיתחו תלות כפייתית בחוזים מפורטים שמנסים לכסות כל אפשרות בעולם, והגישה הזאת, הקצת אבסורדית, הולכת ומתפשטת. והיא לא תמיד רעיון טוב.

כל חוזה עוסק בעסקה הצפויה, ובמה שעושים כשקורה הבלתי צפוי. חוזים חלקיים מתמקדים בעיקר במה שצפוי, ואת ההתמודדות עם הבלתי צפוי משאירים לנורמות החברתיות, לְמה שאנשים ישרים ובעלי רצון טוב עושים במקרה של הפתעה. הרי הנורמות החברתיות הן מה שמאפשר לכלכלה להתקיים מלכתחילה.

"חוזים מושלמים" מנסים להחליף את הנורמות החברתיות. במקום נורמות יש תתי־סעיפים ובמקום רצון טוב יש אותיות קטנות. ולכן, אם פספסת משהו בחוזה, לא תוכל עוד לצפות מהזולת לרצון טוב. ואם החוזה עצמו פספס משהו, אז אל תופתע אם תמצא עצמך במצב של אדם לאדם זאב.

מנכ"ל של חברת אינטרנט גדולה סיפר לי באחרונה על טעות ענקית שעשה: הוא יצר מדד רשמי להערכת ביצועים, וקבע שעשירית מהמשכורת של עובדיו תיקבע לפיו. התוצאה היתה שמהבנה שהעובדים מקבלים שכר ותמורתו עובדים קשה, עובדיו של אותו מנכ"ל פיתחו אובססיה לפיצוח השיטה החדשה. הם החלו "לעבוד" בלהרוויח כמה שיותר דרך "האותיות הקטנות", בקיצורי דרך, וגם כשזה היה על חשבון עמיתיהם והחברה. המורל ירד, וגם הביצועים.

אז חשוב שאתה וחברך תתעדו את הציפיות וההבנות שלכם. אבל היזהרו שההסכם לא יהיה ארוך ומפורט מדי, ושלא תמצאו את עצמכם בשותפות איתו במקום זה עם זה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il