איך לגבות פרסים?

פרופסור יקר,

אני משלים הכנסה מפרסים על השבת חפצי ערך שאבדו או נגנבו, ונתקלתי בתופעה מטרידה: אנשים בפאניקה כשמשהו נעלם להם, אבל כשמחזירים להם את זה הם פתאום מתמקחים ומתקמצנים. למה אנשים מתנהגים כך, ומה אפשר לעשות?

יריב

יריב היקר,

התופעה שאתה מתאר קרויה שינוי הפרספקטיבה. הרבה פעמים אנחנו שמחים או עצובים לא ממשהו שקרה לנו, אלא מההשוואה שאנו עושים בין מה שקרה למצב אחר שיכולנו להיות בו. למשל, מה היה מכעיס אותך יותר: לפספס טיסה בשתי דקות או בשעתיים? אני חושב שלפספס בשתי דקות מרגיז יותר, כי אז חושבים כמה הכל יכול היה להסתדר אם היינו מגיעים בזמן, אם הרמזור היה מתחלף, וכך הלאה. אבל כשמפספסים בשעתיים קשה יותר לדמיין איך יכולנו להגיע לטיסה בזמן, ולרוב גם משתוללים פחות.

כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ. כשהם מקבלים אותו בחזרה הם שמחים, כי הם משווים בין הפתרון הקל לבין הטירדה שהיו עוברים אם הארנק או הסלולרי לא היו צצים. וגם כאשר מדברים איתם על התמורה הכספית פועל עיקרון דומה: הפעם הם משווים בין התשלום שהם צריכים לתת, לבין מצב שבו היו מבקשים מהם פחות. כעת מידת האושר שלהם נגזרת מזה. כאלה אנחנו.

כשאנשים מאבדים משהו הם משווים בין מצבם בלי החפץ לבין החיים היפים שהיו להם עם החפץ צילום: shutterstock

לכן, הדרך היעילה לגבות את הפרס היא לבחור את הרגע הנכון, ומן הסתם זה הרגע שבו ההשוואה בראשם היא בין כמה טוב היה אם היה לי החפץ לבין כמה רע לי בלעדיו. ואולי עדיף להסכים על התגמול כשאתה אומר להם שמצאת - ולפני שאתה מחזיר.

אבל יש לי עוד הצעה. באחרונה מתרבים המחקרים על תופעה שנקראת "Name Your Own Price" - קבע את המחיר בעצמך. זה התחיל כשרדיוהד העלו אלבום לאינטרנט ונתנו לגולשים להחליט כמה לשלם, והמשיך בכמה מסעדות שניסו לעשות את אותו הדבר. אני חושב שבמקום לריב עם אנשים על כסף, כדאי לתת להם לחשוב כמה הם רוצים לשלם לך, ובמקום מיקוח תיצור מצב חברתי שבו אתה עושה להם טובה, והם משיבים לך טובה. אני לא בטוח שתתעשר מזה, אבל יש לי הרגשה שגם הם וגם אתה תופתעו לטובה.