למה קל לתת סיגריה וקשה לתת שקל?

למה אנשים ייתנו בשמחה סיגריה לזר, אבל מעקמים את האף כשמבקשים מהם שקל? זה מזכיר לי איך בהימורים אנשים זורקים בקלות ז'יטון בשווי עשרה שקלים, אבל מתקשים לשים מטבע. האם זה קשור?

יאיר

שלום יאיר,

השאלה שלך מאוד מעניינת, וגם התרשמתי מההקבלה שמצאת בין סיגריות לז'יטונים. נושא ההימורים נחקר, ונמצא שמרגע שאנשים קנו אסימוני הימורים, הם מתייחסים לכסף שלהם כאילו הוא כבר נעלם. מה שמכונה בכלכלה "Sunk Cost" ובעברית "עלות שקועה". העברנו אלף שקל פעם אחת, ועכשיו אנחנו יכולים להמר בלי להרגיש את "כאב התשלום" ובלי לחשוב מדי הימור על העוד קצת שהפסדנו. אם מדי הימור היית שם על השולחן מטבע אמיתי של עשרה שקלים, תחושת ההפסד היתה שונה לגמרי, ובמהרה היית מפסיק לשחק. אבל כשאתה זורק אסימון ולא כסף פחות אכפת לך - אפילו שבפועל, תמיד אפשר להמיר את האסימונים בחזרה לכסף. ייתכן שעם סיגריות זה אותו הדבר. אחרי שכבר "זרקנו" את הכסף ברכישת החפיסה, אנחנו כבר לא מתייחסים אליהן כאל שוויין הכספי.

אחי, יש לך סיגריה? צילום: shutterstock

אבל עם סיגריות יש עוד משהו. היום מתייחסים רע למעשנים, ומאשימים אותם בהרג אטי של סובביהם. בארצות הברית, למשל, ממש מוקיעים אותם. ייתכן שהיחס השלילי של החברה למעשנים יוצר איזושהי תחושת אחווה ביניהם. יש לעישון גם איזושהי כריזמה. כשניתחנו אתר היכרויות גילינו שנשים מעשנות מקבלות יותר פניות מכפי שמקבלות נשים לא מעשנות. למה? אני מניח - אין לי תימוכין - שגברים חושבים שנשים מעשנות הן פתוחות יותר ו"זורמות" יותר, ומתאימות יותר ליחסים לטווח קצר.

הערה אחרונה: אני חושב שאנחנו לא נותנים מספיק מתנות לאנשים. במתנות, אפילו אם הן קטנות כמו סיגריה, גם הנותן וגם המקבל מרגישים טוב. לפני כמה שנים ניצחתי באיזו התערבות את אורי גניזי, כלכלן מאוניברסיטת סן דייגו. כיוון שהפסיד בהתערבות, הוא היה צריך במשך חודש שלם לתת מדי יום מתנה לזר מוחלט. הוא לא הצליח, כי זה היה קשה מדי. אבל הוא אמר לי שבכל פעם שהצליח, גם הוא וגם מקבל המתנה הרגישו ממש, ממש טוב.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il