האם לשחק אותה קשה להשגה?

התחלתי לצאת עם בחור מקסים בשם יוני, ואני כבר מוכנה להיכנס איתו למיטה, אבל כל הספרים והמגזינים (ואמא שלי) אומרים שאני חייבת לתת לו לחכות. למה בעצם? האם זה באמת כזה חשוב? מצטערת, אני לא אלופת הדייטים. בכבוד רב, הלא בטוחה

אמא צודקת. אם את רוצה למקסם את הסיכויים למערכת יחסים ממושכת, עדיף לך שהבחור יחכה עוד קצת, יהיה זה שמתקשר, ישלם עלייך, ובקיצור, יעבוד קשה. יש לכך סיבה. קוראים לה "דיסוננס קוגניטיבי" - תופעה נפשית שעוברת עלינו כשאנחנו עושים פעולה שסותרת את מה שאנחנו מרגישים או מאמינים בו. דיסוננס קוגנטיבי הוא מה שקורה, למשל, לבחור מקסים שרגיל לכך שבחורות נכנסות איתו למיטה בקלות, ופתאום נדרש להתאמץ בשביל מישהי. התוצאה לרוב תהיה שהעובדות בשטח ישנו את ההרגשה. הוא יאמר לעצמו: "וואו, אם כל כך התאמצתי בשביל האשה הזו - אני כנראה באמת אוהב אותה".

קשה, סקרלט ג'והנסן צילום: MCT

הדבר הזה הוצג בניסוי קלאסי שבו הפסיכולוגים לאון פסטינגר וג'יימס קרל־סמית אספו אנשים, וביקשו מהם לבצע משימה משעממת. אחר כך הם שילמו לכל אחד כדי שישקר וישכנע אחרים שהמשימה עניינה אותו. אלא שלכמה מהמשתתפים הם שילמו 20 דולר תמורת השקר ולאחרים שילמו דולר אחד. לבסוף, כל המשתתפים כתבו בשאלונים כמה באמת נהנו מהמשימה המקורית. התברר שמי ששיקרו תמורת דולר אחד נתנו את הדירוגים הגבוהים יותר. למה? כי בעוד ששקרני 20 הדולרים הסבירו את הדיסוננס בין פעולתם ("סיפרתי שהמשימה מרתקת") לאמונתם ("היא למעשה שעממה אותי") באמצעות הכסף ("שילמו לי בשביל זה"), האחרים לא היו יכולים לומר לעצמם שהסכימו לשקר בשביל דולר - ולכן שינו את ההרגשה. הם חשבו לעצמם: "אני כנראה באמת אוהב את המשימה, אם אני מקדם אותה", ולבסוף גם דירגו את המשימה כמעניינת יותר.

כך זה עובד גם באופן שבו זובורים בבתי אחווה בקולג'ים מגבירים את הנאמנות של המצטרפים החדשים, וכן, גם באהבה. בהצלחה.

ובבקשה אל תספרי ליוני על העצה, ואל תגידי לו מי נתן לך אותה.

פרופ' אריאלי הוא חוקר כלכלה התנהגותית ומחבר רב המכר "לא רציונלי ולא במקרה". שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il