תיאוריית הקשר: קנה היום, שלם מתישהו

מה דעתך על מניית פרטנר:

•  
•  
•  
•  
•  

קנייה חזקה

קנייה

המתן

מכירה

מכירה חזקה

מימון ספקים בצורתו הנפוצה ביותר מתרחש כאשר מפעיל תקשורת רוכש ציוד מספק תקשורת כדי לשרת באמצעותו את לקוחותיו הסופיים. חלק מספקי התקשורת נדרשים לקבל על עצמם התחייבות כספית משמעותית כדי לבצע את רכישת הציוד ואת פריסתו בשוק הרלבנטי. לעתים אין הם יכולים להסתמך על תזרים המזומנים העתידי ועל נכסים הוניים קיימים. לשם כך מעניק ספק הציוד עצמו (שאמור לקבל תשלום על הציוד) מעין הלוואה בתנאים נוחים לספק התקשורת. זאת כדי שהאחרון יוכל לרכוש את הציוד ולעשות בו שימוש, בין השאר על בסיס ההלוואה שקיבל. בשלהי תקופת הבועה של תחילת המילניום נאלצו ספקי ציוד רבים לבצע מחיקות עתק בגין חלק מאותן הלוואות שהעניקו לספקי תקשורת שפשטו רגל, והמודל כולו נכנס להקפאה של כמה שנים.

ההימורים של ספקי הציוד

נדמה שבשנה האחרונה המודל מתעורר מחדש, אך בשינוי קל. הלקוח הסופי עדיין משתף את ספק הציוד בסיכון, אך האחרון עשוי לגלות מוקד הכנסות חדש. אמיר קארו, סמנכ"ל השיווק של רד תקשורת מחשבים, המספקת ציוד למפעילות ברחבי העולם, מספר כי בכמה מפעילי תקשורת גדולים אפשר לאתר תופעה של "קבלנות משנה".

מהות התופעה היא שספק התקשורת פונה לספק הציוד ומפנה אותו לעבר לקוח או קבוצה של לקוחות המצויים באזור שספק התקשורת טרם פרש בו את הרשת שלו ואינו מעניק שם שירותים. ספק הציוד מתבקש לחבר על חשבונו את הלקוח לרשת של ספק התקשורת. בתמורה מובטחת לו הכנסה מסוימת מהתשלום החודשי שיעביר אותו לקוח לספק התקשורת. מבחינת ספק הציוד, מדובר בהימור. אם יתחברו לקוחות נוספים באותו אזור לרשתו החדשה של ספק התקשורת, ההכנסה של ספק הציוד מאותם לקוחות תאזן את ההשקעה הראשונית ואף תביא לרווח. ואולם אם יוותר אותו לקוח ראשוני כלקוח בודד, או שיצטרף אליו מספר זעום של לקוחות נוספים שלטובתם לא היה כדאי להקים את הרשת מלכתחילה, הרי שספק הציוד ייצא מופסד מהעסקה. ספק התקשורת לא הוציא מכיסו אגורה, וכל לקוח שיצטרף באמצעות המודל הזה מניב לו הכנסות נוספות.

השרשור מגיע עד טקסס

מאברהם קינן, יו"ר אקספון, שמענו לאחרונה על מודל אחר, שאפשר לכנות "שרשור מענקים". במסגרת תוכנית התמרוץ של ממשל אובמה להאצת פרישת הפס הרחב ברחבי אמריקה, מנסה אקספון אינק, החברה־האם של אקספון 018 הפועלת בישראל, לקבל שלוש "חבילות תמרוץ" המורכבות ממענק והלוואה בתנאים מועדפים. החבילות נועדו לפרישת תשתיות של סיבים אופטיים באזורים שונים בטקסס ולואיזיאנה. כדי לקבל את אותן חבילות תמרוץ, יש צורך להציג הון ראשוני מסוים שאותו, לדאבונה, אקספון אינה יכולה להציג. מה עושים? משרשרים. אקספון אינק הגיעה להסכמים עקרוניים מול מפעילי תקשורת קטנים באזורים אלו, ולפיהם האחרונים יספקו במקומה את ההון הראשוני הדרוש לצורך עמידה בתנאי קבלת התמרוץ. אקספון אינק תקבל את המענק וההלוואות, תפרוש את הרשתות האופטיות באותם אזורים ותאפשר לאותם ספקי תקשורת לפעול על גבי התשתית ולשלם לה. כך מגלגלת אקספון למעשה את הצגת ההון הראשוני על לקוחותיה העתידיים.