מנכ"ל לופטהנזה ישראל: "מאל על ציפיתי ליותר"

עופר קיש, מנכ"ל לופטהנזה בישראל, לא התכוון להיות דון קישוט הישראלי בנושא יישום מודל העמלות החדש. בדצמבר 2007 הודיעו מנכ"לי לופטהנזה וסוויס (החברה־בת של הקונצרן הגרמני) בישראל - קיש ועמיתו אבנר גורדון - כי החל בספטמבר 2008 יבטלו את עמלת הבסיס בשיעור 7%, המשולמת לסוכני הנסיעות עבור מכירת כרטיס טיסה. הטענה היתה כי המודל החדש של עמלת אפס מיושם בכל העולם, וכי בכל מקרה הם ימשיכו לשלם את עמלות היתר מעל רף מכירות מסוים.

עופר קיש צילום: עמית שעל

קיש (44) הוא המנכ"ל הישראלי הראשון של לופטהנזה בישראל, והוא משמש בתפקיד זה חמש שנים. "כל הזמן האמנתי שמי שצריך להוביל מהלך כזה של ביטול עמלות הוא המוביל הלאומי, המוביל הדומיננטי בשוק", אמר קיש יום לאחר חתימת ההסכם עם סוכני הנסיעות. "מאל על אתה מצפה שתוביל מהלכים גדולים כאלה בשוק. זה גם היה הטיעון שלי במשך השנים כלפי ההנהלה שלי בגרמניה, שרצתה ליישם כאן את המודל החדש, שכבר יושם במדינות רבות בעולם. חיכינו שנתיים, חיכינו שלוש שנים, ואז אמרתי להם, 'אתם יודעים מה? לא נראה לי שהמוביל הלאומי הולך לכיוון המהלך הזה. בואו ננסה להוביל אותו אנחנו'".

התאחדות סוכני הנסיעות לא התלהבה מהמהלך, שאליו הצטרפה בהמשך בריטיש איירווייס. התוצאה: מאבק שנמשך שמונה חודשים, שתחילתו בחלוקת חולצות לסוכנים עם הכיתוב: "הגרמנים והשוויצרים לא יכתיבו לנו את העניינים", וסיומו בתביעה משפטית שהגישה ההתאחדות נגד חברות התעופה, שגררה הליך גישור בן חודשיים. בשבוע שעבר, יום לאחר שסיימו את הליך הגישור ללא תוצאה, הגיעו הצדדים הנצים להסכם פשרה. המהלכים של הסוכנים מול בריטיש איירווייס נמשכים.

אתה חושב שבעקבות ההסכם הזה עוד חברות תעופה יבטלו עמלות?

"אין ספק שהרבה מהחברות הזרות, אולי אפילו אל על, ישבו בצד וחיכו. מבחינה פסיכולוגית הן אמרו, 'למה לנו להיכנס לכל המאבקים האלה, בואו נראה מה קורה ואז נתאים את המדיניות שלנו'. כיום, אחרי שהשגנו את ההסכם, אני חושב שחברות אחרות יחששו פחות מיישום אותו מודל, או לא יחששו כלל. אני חושב שההסכם שנחתם הוא שינוי שקורה פעם בכמה שנים. אני לא רוצה להפוך את זה לאירוע היסטורי, אבל זאת נקודת ציון משמעותית מאוד ביחסים בין חברות התעופה לסוכני נסיעות".

לא יכולתם להגיע להסכם מוקדם יותר ולחסוך את כל הבלגן?

"לפעמים ההתנגחויות והוויכוחים הם חלק מהסיפור. אולי באמת בדקה התשעים, כשחזר התיק של המגשרת לבית המשפט, שני הצדדים הפגינו בגרות מסוימת ואמרו 'אוקיי, בואו נשב יחד ונראה על מה אנחנו מדברים'. אני חושב ששני הצדדים מרוצים".

לפי ההסכם, הדורש עדיין אישור רשמי של בית המשפט, ידחו לופטהנזה וסוויס את המעבר לעמלת אפס ל-1 בינואר 2009, ויגבו דמי טיפול במכירות ישירות באינטרנט. מבחינת הסוכנים המטרה של צעד זה היא ליצור תחרות הוגנת, שכן גם הם יגבו עמלות משלהם לפי מודלים שונים.

מטוס לופטהנזה צילום: בלומברג

 

ציפית שזאת תהיה תגובת סוכני הנסיעות כשהודעתם, אתה ואבנר גורדון, על ביטול העמלות?

"זו היתה תגובה אמוציונלית שאני יכול להבין. לאט לאט, כשנכנסנו לשיחות עם הסוכנים והסברנו להם את התוכנית, הם הבינו שלשיטה אין רק חסרונות אלא גם יתרונות. הרי אין לי מטרה לבוא ולהרוס את השוק. השינוי הוא עולמי וייתכן שבעתיד, עם שינוי המודל העסקי שלהם, הם יוכלו להרוויח אפילו יותר ממה שהם מרוויחים כיום".

ציפית שזה יגיע לבית המשפט?

"כן. תיארתי לעצמי שזה יקרה".

לא הרתיעו אותך איומים כגון "לא נמכור לופטהנזה"?

"כשחברה הולכת לקראת מהלך כזה היא חייבת להביא בחשבון את כל המצבים שיכולים לקרות. הבאנו בחשבון שייתכן שתהיה פגיעה מסוימת בעסקים שלנו, אבל מכיוון שאנחנו חברה מושרשת בשוק העסקי הישראלי,

ידענו שיש לנו נאמנות של אנשי עסקים בארץ".

היו אפילו רמיזות אנטישמיות, מפני שמדובר בחברה גרמנית.

"היו המון הצהרות, אבל אני חייב לציין שמנגד היו סוכנים שהעמידו את אותם סוכנים מתלהמים במקום, ואמרו: 'יש לגיטימציה למאבק, אבל לא לרדת לרמה הזאת'. יש דברים שלא נוגעים בהם, כי הם לא קשורים לעניין. זה עניין מסחרי".

אתם בהחלט משתפים פעולה עם אל על במאבק אחר - נגד תוכנית משרד התחבורה ורש"ת להעלות את אגרות התעופה בנתב"ג.

"אל על הצטרפה למאבק בגלל הנפח הגדול שיש לה בנתב"ג. אצלה זאת תהיה מכה גדולה, אבל גם אצלנו. אי אפשר להפיל במכה אחת עלייה של 51%. שיעשו את זה בהדרגה בעשר שנים. ועדת הכלכלה תצטרך להחליט אם היא מוכנה שייסגרו קווים, שאנשים יאבדו את עבודתם ושתיפגע התיירות לישראל. אנחנו משלמים כ-7.5 מיליון דולר בשנה לרש"ת בגין אגרת נחיתה, אגרת המראה וכו'. זה אומר שאם המחירים החדשים יאושרו, נצטרך לשלם עוד כ-4 מיליון דולר בשנה. סכומים כאלה יכולים להפוך את הקו בין תל אביב לפרנקפורט ללא רווחי - ואין לנו ברירה אלא להשתמש בשירותי רש"ת".

אבל ברש"ת טוענים שמטרת האגרות היא שיפור התשתיות בנתב"ג, העלאת רמת הבטיחות.

"לבטיחות המדינה צריכה לדאוג".