דעה
החזון להקמת סטארט-אפ עובר דרך גיוס הון
שאול אולמרט, מייסד חברת החזירים המעופפים, מעניק עצות זהב לסטארט-אפיסט המתחיל. בשלב הזה, כשעוד אין מוצר ממשי, מה שמהותי זה לשכנע את המשקיע שהצוות שמוביל את החברה ניחן בכישורים והניסיון הנדרשים על מנת להתמודד עם האתגרים הצפויים לחברה בהמשך הדרך
16:0514.10.20
עברו שלושה חודשים מאז החלטנו שותפי אילן לייבוביץ׳ ואני שאנחנו ״הולכים על זה״ - שהרעיון שהגינו לפתח אפליקציה ייחודית שאנחנו מאמינים שתהפוך להיות ״החבר הכי טוב״ של מאות מיליוני אנשים מלהיב אותנו כל כך, עד שאנחנו מוכנים להפוך אותו למרכז חיינו בשנים הקרובות ומעבר לכך. לאחר שבדקנו שאין בנמצא מוצר דומה, בחנו את הרעיון עם אנשים הנכללים בקבוצה המוגדרת ״קהל היעד״ (במקרה שלנו בני נוער ומבוגרים צעירים) והבנו שעכשיו זה הזמן הנכון להציע להם את הפיתרון שלנו, הגדרנו איפיון מוצר ראשוני ובנינו תוכנית פעולה מפורטת - הגענו גם למסקנה שעל מנת שהחזון המרגש שלנו יהפוך למציאות אנחנו נידרש להרבה שורות קוד, עיצוב מהפכני, מחקר מדוקדק אודות מגמות שוק והרגלי שימוש, שיווק אגרסיבי, עבודה מוצרית קפדנית, ניהול קהילת משתמשים ועוד ועוד. כל אלו עולים כסף.
שאול אולמרט צילום: אוראל כהן
קראו עוד בכלכליסט:
- צניחה חדה בגיוסי הון בחברות סטארט-אפ חדשות
- "משבר הקורונה הביא הזדמנויות צמיחה דווקא לחברות הקטנות"
- בריאות דיגיטלית: הזדמנויות שפתח משבר הקורונה
גיוסי הון הם חלק בלתי נפרד מתהליך בנייה של סטארט-אפ. ישנן כמובן חברות שהוקמו בעזרת הון עצמי של המייסדים, או הצליחו לייצר הכנסות כבר בתחילת הדרך ולכן לא נזקקו לגיוס הון חיצוני. אך בעולם הסטארט-אפים, בו המטרה היא לבנות במהירות רבה חברת ענק, הרוב המכריע של החברות מגייסות הון כבר בתחילת דרכן. בדיוק כמו שבחיים האישיים יש לנו כל מיני שאיפות וחלומות להגשים, אבל לפני שמתפנים אליהם צריך להתפרנס - כך גם בסטארט-אפ יש חזון מלהיב ותוכניות מרגשות, רק שנדרש מימון כדי להוציא אותם לפועל. חיפוש זריז באינטרנט יעלה אינספור כתבות, ראיונות ומדריכים למיניהם המלמדים איך לגייס הון ביעילות, ובהם עצות ממשקיעים או יזמים בעלי ניסיון ומלא (באמת) כוונות טובות. בדומה למדריכים בנוסח ״איך לכבוש את ליבן של נשים״, ״איך לגדל ילדים מאושרים״, או ״איך לבנות עסק מצליח״, גם אלו העוסקים בגיוסי הון נוטים ליפול בקלישאות ולספק עצות אינטליגנטיות אך גנריות שבדרך כלל לא באמת עוזרות בתהליך עצמו. הטור הזה אינו מתיימר להיות אחד מהם, אלא רק תיאור קצר על הניסיון שלי בתהליך הזה ועל הדרך גם אולי איזו עצה או שתיים שאני מקווה שיעזרו למי שרוצה לפתוח מיזם משלו.
שאול אולמרט צילום: אוראל כהן המטרה של גיוס ההון הראשוני שלנו היא לאפשר לנו להגיע לשלב הוכחת ההיתכנות. להצליח לבנות צוות ראשוני חזק ומרשים, גרסה ראשונה של מוצר והצגת תוצאות ראשוניות של הצלחת המוצר, שיהוו אינדיקציה לפוטנציאל ארוך הטווח שלו. ההנחה שלנו היא שהמימון הראשוני הזה יספיק לנו לתקופה של שנה וחצי עד שנתיים, במהלכה נדרש להגיע אל אבני הדרך האלו, ושאם אכן נצליח להשיג את כל אלו יהיה לנו סיכוי טוב לגייס הון נוסף, שיאפשר לנו להגדיל את הצוות ולהביא את המוצר לשלב בשלות גבוה יותר, שבו (ניחשתם נכון) נהיה בשלים לגיוס הון נוסף. למעשה, בהשאלה מעולם הספורט אפשר להגיד שבסטארט-אפ אנחנו חיים מגיוס לגיוס. בכל גיוס הון השאלה שעל הפרק היא מה הם ההישגים שעלינו להציג על מנת שנוכל לגייס את סיבוב ההון הבא, מהו התקציב שיידרש לנו על מנת לממן את פעילות החברה עד שנגיע לאותם הישגים, ומכאן - כמה כסף עלינו לגייס. ככל שהגיוס נערך בשלב מתקדם יותר של פעילות החברה, כך ההחלטה של המשקיע מבוססת יותר על ההישגים וההתקדמות של החברה. בגיוס הון ראשוני כמו זה שזה עתה השלמנו, אין לחברה עדיין כל התקדמות להציג, ולכן מערכת השיקולים של המשקיע שונה לחלוטין. בשלב הזה המשקיע מתייחס בעיקר לצוות היזמים והשוק / תחום בו בחרה החברה לעסוק. ההנחה היא שהרעיון הספציפי של החברה עתיד להתפתח ולהשתנות במהלך הדרך, ולכן בפני עצמו הוא פחות מהותי. מה שמהותי זה לשכנע את המשקיע שהחברה פועלת בתחום שיש בו צורך בחדשנות, שלמרות קיומם של מתחרים וחברות מבוססות הפעילות בתחום הזה עדיין יש מקום לשינוי והתפתחות, ושהצוות שמוביל את החברה ניחן בכישורים והניסיון הנדרשים על מנת להתמודד עם האתגרים העיקריים הצפויים לחברה בהמשך הדרך. במילים אחרות, בשלב הזה משקיעים יותר בך כיזם ופחות במיזם (שבקושי קיים) עצמו. וזה, כמובן, מוסיף ממד נוסף של לחץ ותחושה שבשלב זה אתה הוא המוצר שעומד למבחן השוק. אם השקיעו במיזם שלך בשלב הזה, סימן שמאמינים בך. אם לא השקיעו בך בשלב הזה, כנראה שפחות.
מבחינתי גיוס ההון הראשוני הוא לא רק סדרת פעולות שנועדו להבטיח מימון לחברה, אלא גם מפגש חשוב בין החזון וההתלהבות שלנו לבין המציאות. כשאנחנו הולכים לגייס כסף אנחנו נדרשים להציג תוכניות קונקרטיות ומפורטות יחסית, שמחייבות אותנו לעשות קצת ״שיעורי בית״ ולתרגם את הרעיונות שלנו לתכנית פעולה מסודרת. המפגש עם משקיעים מחייב אותנו לשאול את עצמנו שאלות נוקבות, לאתגר כל אלמנט בתוכנית המוצגת ולוודא שיש לנו תשובות ראויות לשאלות שאנחנו עשויים להישאל. כך שמעבר למטרת העל של התהליך, גיוס הון עבור מימון פעילות החברה, יש פה גם הזדמנות לחדד את התובנות שלנו ולשמוע משובים שיעזרו לנו לכוון מדויק יותר. השיחות עם משקיעים עזרו לנו להתמקד, להעריך נכון יותר סיכונים והזדמנויות, לחשוב ביחד עם אנשים מנוסים שחשופים לביצועים, אתגרים והצלחות של חברות אחרות אודות האתגרים הצפויים לנו ואגב כך, להרגיש מי מהם באמת מאמין ומתחבר לחזון שלנו. בסופו של דבר מי שמשקיע בשני אנשים עם חלומות לכבוש את העולם ומצגת שמדברת בצורה מאוד כללית על החזון שיוביל אותם לשם, עושה את זה יותר מהבטן מאשר מהראש. נכון, המשקיע ישאל שאלות על תמחור המוצר, על בידול ממתחרים ועל מערך השיקולים של לקוחות פוטנציאליים. אבל מעבר לרצונו לחדד את פרטי התוכנית, הוא בעיקר רוצה להכיר את היזמים ולפתח תחושה שהם באמת מאמינים בחזון שלהם ובאמת מוכנים לעבוד מסביב לשעון על מנת לגרום לו לקרום עור וגידים. מכיוון שההתלהבות והאהבה שלנו, היזמים, היא המנוע של הסטארט-אפ, וכדי להצליח לגייס מעצמנו את כל האנרגיה הזו, אנחנו זקוקים לא רק למימון אלא גם לשותפים שחולקים את אותה ההתלהבות.
המפגש עם משקיעים חושף גם את הצדדים הפחות בשלים בתוכנית ומאיר את נקודות התורפה וסימני השאלה סביב המיזם. האסטרטגיה שלי היא לא לחכות עד שהמשקיע יאתר בעצמו את החורים בסיפור שלי, אלא להציג אותם לראווה מיוזמתי. כך המשקיע מתרשם שאנחנו מודעים לאתגרים שלפנינו, לא מספרים לו ולעצמנו סיפורים לא מציאותיים אלא מתבוננים במציאות נוכחה, ולמרות שיש בהשקעה בנו עדיין גם גורמי סיכון ושאלות שאין עליהן מענה, לפחות אנחנו ״על זה״ ומרגישים מספיק בטוחים כדי לא לנסות ולהסתיר את זה.
כשנצא לגייס גיוסי הון בשלבים מתקדמים יותר, כשהמוצר כבר יהיה בשוק, זה יהיה תהליך שונה בתכלית. בשלב הזה נזדקק לנתונים שמוכיחים רמה גבוהה של שימוש במוצר ובשלב מתקדם יותר נתוני הכנסות ורווחיות. אבל בשלב הראשוני, כל מה שיש לנו להציע למשקיע הוא את עצמנו ואת התשוקה הבוערת בנו לייצר משהו שיעשה הבדל אמיתי בחיים של אנשים. וכשבחלק מהפגישות השיחה החלה לסטות מהנושאים הקונקרטיים וגלשה לרעיונות מוצריים, פנטזיות על כיווני התפתחות עתידיים של החברה וסיפורים אישיים אודות רגעים בחיים שלנו או של אנשים סביבנו ש"היו מתים שיהיה להם מוצר כזה בדיוק״, אתה מתחיל להבין שהאדם שיושב מולך באמת מתחבר לרעיון. ולכן גם אם ישנם הרבה מאוד סימני שאלה, חששות מהלא ידוע והבנה שזה הולך להיות מסע מורכב וארוך, המשקיע הזה הוא כנראה אחד שבשל לצאת איתכם למסע.
