בחסות הקורונה: הסטארט אפים מגלים את עולם החוב

חברות סטארט־אפ אוהבות לספר על גיוסי ההון שהשלימו. השמות הנוצצים של הקרנות והאנג'לים (המשקיעים הפרטיים), השווי המנופח קלות והארומה של הצלחה שמתלווה להודעה שכזאת. אלא שבזמן האחרון חברות סטארט־אפ רבות לא מגייסות כסף בדרך המקובלת של הקצאת מניות למשקיעים (אקוויטי), אלא דווקא הולכות בדרכן של החברות "הזקנות והמשעממות" של פעם ונוטלות אשראי מבנקים. על קבלת הלוואות חברות סטארט־אפ לא אוהבות לספר, אבל בתעשייה יודעים לספר כי מאז פרוץ משבר הקורונה נטלו חברות סטארט־אפ הלוואות בסכום העולה על חצי מיליארד שקל. מדובר בהכפלה בקצב ההלוואות מהבנקים לעומת תקופות רגילות, אז מדירות חברות הייטק, בעיקר הצעירות שבהן, את רגליהן מאשראי.

סמנכ"לית הכספים ב־MADE פייננס גילת בר, אייל ניב שותף בפיטנגו ומנכ"לית לאומי טק יפעת אורון צילומים: Perry Mendelboim , אוראל כהן

עשרות חברות הייטק מכל התחומים ומכל הגדלים נטלו מאז מרץ הלוואות שנעות בממוצע סביב 5-3 מיליון דולר, אך יכולות להגיע בקצוות גם ל־50 מיליון דולר בחברות שכבר יש להם תזרים או מיליון דולר בלבד לחברה בשלבים מוקדמים מאוד. בניגוד לחברות במגזרים המסורתיים, בהייטק תקופת האשרא לרוב לא תהיה ארוכה יותר משנה־שנתיים, ומאז הקורונה תקופות ההחזר אפילו התקצרו לנוכח העלייה בסיכון. הריבית הממוצעת נעה סביב 6% לשנה, אבל משתנה בהתאם לגודל החברה, והשלב בו היא נמצאת ואם כבר יש לה מכירות — מה שמקל על קבלת האשראי. הגופים המרכזיים בישראל שפעילים בשוק ההלוואות למגזר הם לאומטיק של בנק לאומי, הסניף הישראלי של סיליקון ואלי בנק האמריקאי והסניף הישראלי של קראוס קפיטל האירופית.

"סטארט־אפים מגלים את האשראי בצורה גורפת, בכל הגדלים ובכל המינים", אומרת יפעת אורון, מנכ"לית לאומיטק, זרוע הבנקאות לחברות הייטק של בנק לאומי, "הם בעיקר רוצים את הכסף כדי להימנע מדאון ראונד (סבב גיוס לפי שווי נמוך ממה שגייסו בעבר — ס"ש) וכדי לא להיות לחוצים על הגיוס הבא. מאז הקורונה החברות מבינות שכבר אי אפשר לסמוך שניתן יהיה לגייס כסף בקלות. גם אם יש כסף בקרנות, התהליכים בהן ארוכים יותר". לדבריה, בניגוד לעבר היום גם קרנות הון סיכון דוחפות את החברות בבפורטופליו שלהן לגוון את מקורות ההון ולקחת הלוואה, דבר שבעבר היה נהוג להימנע ממנו.

"לא אהבו להכניס חוב"

גם גילת בר, סמנכ"ל כספים בחברת MADE פייננס שמספקת שירותי ניהול כספים חיצוני לחברות סטארט־אפ, מעידה כי התפיסה בקרב לקוחותיה מתחילה להשתנות לנוכח המצב. "בעבר המשקיעים לא אהבו להכניס חוב לתוך סטארט־אפים בעיקר בגלל המחויבויות הפיננסיות שנלוות לחוב, למשל במקרה שבו החברה לא צומחת בקצב הצפוי וייתכן שהיא תידרש להחזיר את החוב לפני המועד", היא מסבירה, "היו בעבר אירועים בחברות שעבדנו עימן שבהם עמדה על הפרק נטילת אשראי והקרנות התנגדו למהלך. אבל דווקא עכשיו הקרנות רואות שמימון כזה יכול להאריך את הזמן עד הגיוס הבא. זה נכון גם לחברות שרק עכשיו השלימו גיוס ויש להן כסף - האשראי מאריך לרוב ברבעון את תקופת הראנוויי (משך הזמן שחברה יכולה לרוץ בלי לגייס כסף — ס"ש) וזה יכול להיות משמעותי".

לדברי בר, לראשונה יש פניות יזומות של מנהלי הסטארט־אפים ואנשי הון סיכון בנושא האשראי ובבנקים אף מורגש עומס. כמובן שבבנקאות כמו בבנקאות - למי שכבר יש כסף יותר קל לקבל: "הלוואות רלוונטיות רק לחברות שיש להן יכולת להתממן חצי שנה לפחות. מי שיש לו פחות לא יקבל", היא מסבירה. גם אורון מדגישה כי "הכסף הזה לא נועד לגשר על פני רבעון כשנגמר הכסף. אלה כבר תקועים".

מעבר לחוסר רצון של היזמים ומנהלי הקרנות להכניס חוב לסטארט־אפ, הרתיעה ההיסטורית היא דו־סטרית. מרבית חברות הסטארט־אפ הן עדיין נטולות תזרים ולכן הבנקים נרתעים מהן.

"יש לנו כמה דרכים לבחון את חברות הסטארט־אפ לצורך מתן אשראי", אומרת אורון, "והן מתבססות על בחינת הטכנולוגיה - השאיפה היא שיהיה מדובר לא במשהו חולף אלא עמיד, בוחנים את זהות המשקיעים ומבנה ההוצאות. אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שיכולת החיזוי תמיד נמוכה, אבל עושים ניתוח תרחישים".

בר, שעובדת עם חברות סטארט־אפ רבות, אומרת שהבנקים מבקשים גם מהסטארט־אפים תוכנית עסקית, אף שלעתים קרובות היא לא תהיה מבוססת במיוחד בכל הקשור להכנסות העתידיות, ובעיקר הם רוצים לראות שמאחורי החברה עומדים משקיעים רציניים . במקביל, הבנקים רוצים להבין את הטכנולוגיה, גם אם ברמה בסיסית, את המודל העסקי והשוק, כדי להעריך את יכולת העמידה של החברה בתנאי החוב. "בבנקים תמיד רוצים לראות את הכסף של הקרנות קודם, בעיקר בשלבים המוקדמים. לחברות הייטק בוגרות יותר שכבר יש להן הסכמים עם לקוחות יותר קל כמובן", מוסיפה בר.

"זה נחשב סימן מצוקה"

אז אם שוק ההלוואות לסטארט־אפים כל כך תוסס עכשיו, מדוע הם עדיין מתביישים בכך ומסתירים זאת באותה אדיקות שבה הסתירו את הפנייה לקבלת צ'קים במסגרת תוכנית הסיוע האמריקאית לעסקים קטנים. "זה נכון שאף סטארט־אפ לא רוצה שיידעו שלקח הלוואה", אומר אייל ניב, שותף בקרן הון סיכון פיטנגו, "אין תשובה טובה, פרט לכך שעד היום זה היה אקט שהצביע לפעמים על מצוקה ולפעמים על תכנון חסר. כלומר משמעות הפנייה לאשראי היא שלא גייסת מספיק באקוויטי או לא הסתדרת עם מה שגייסת".

ניב סבור שחוב הוא כלי טוב ונכון למימון גם בסטארט־אפים שהיה בתת־שימוש עד משבר הקורונה, אבל יש בו חסרונות. "חוב זה כלי חד וצריך להיזהר כשעובדים איתו, אחרת הוא חותך. חברות שנותנות אשראי מצפות שיחזירו להן אותו ואילו יזמים בעולם הטכנולוגיה נוטים לעבוד בעולם גמיש יותר מבחינת התוצאות".

לפי ניב, הרתיעה של קרנות הון סיכון מהכנסת בנקים ואשראי לחברות שלהן נובעת מכך שהלוואה עלולה להוביל לעתים לפירוק של חברה כשזה לא בהכרח נדרש או לא היה קורה אילו בתמונה היו רק משקיעי הייטק "שגרתיים" שרגילים לתנודתיות וחוסר ודאות בחיי סטארט־אפ. "הבנקים, גם אם הם מתמחים באשראי להייטק, עדיין פחות גמישים מהקרנות", הוא אומר, "לקחת הלוואה מהבנק זה מבחינתנו כמו להכניס עוד שותף לחברה ולכן אנחנו גם מגיעים עם הסטארט־אפ לפגישות ומשתתפים גם במשא ומתן על הריבית".

המעורבות של קרנות הון סיכון היא הכרחית גם משום שלסטארט־אפים בשלבי חיים ראשוניים לעתים כלל אין סמנכ"ל כספים במשרה מלאה, אבל לרוב גם ככל שקרן הון הסיכון גדולה ומוכרת יותר, כך גם הריבית בהלוואה תהיה נמוכה יותר.