כשהאקזיט מתרסק: הצצה נדירה לתחום האפור של ההייטק הישראלי

חברת הסטארט־אפ הישראלית סופרקוורי (SuperQuery) נמכרה באחרונה לחברת דואיט, ישראלית גם היא. זאת נשמעת כמו התחלה של סיפור אקזיט קלאסי, אבל דואיט שילמה בסך הכל 5 מיליון דולר, רובם באופציות ובמניות.

מרכיב של כ־500 אלף דולר במזומן הלך ברובו לרכישת חלקם של המשקיעים בחברה. זה רחוק מאוד מחלום האקזיט הגדול - אבל קרוב הרבה יותר למציאות של רוב הסטארט־אפים בישראל.

מייסדי סופרקוורי. מימין: מור זלוף, עידו וולף ואבי זלוף צילום: עידו וולף

ההתחלה היתה מבטיחה. היזמים אבי ומור זלוף ועידו וולף פיתחו טכנולוגיה להוזלת עלויות של שירותי ענן. הפיתוח הזה הכניס אותם לתוך מאיץ החברות ג'נקשן של קרן ההון סיכון הישראלית F2 קפיטל. ב־2018, לאחר שהחברה סיימה את פעילותה במאיץ החברות, היא גייסה כ־3 מיליון דולר מ־F2 ומקרן מגמה.

הצרות התחילו כשנה לאחר מכן, כשהחברה ביקשה לגייס סכום נוסף - ונתקלה בסירוב מצד שתי הקרנות. לדברי מקורבים לחברה, בשלב זה היתה לה בעיה קשה בתזרים המזומנים, שהעמידה אותה בפני קושי קיומי משמעותי.

יותר מדי מוצרים ומעט מיקוד

כדי להימנע מסגירה, החלו בחברה בחיפוש אחר משקיעים. "סירוב ממשקיעים זה כשמשקיע אומר לך שהוא לא רוצה להשקיע זה חלק משגרת יום של סטארט־אפיסט. זה לא משבר", אמר אבי זלוף.

מהבטחה לאכזבה בתוך שלוש שנים

הפתרון למצוקה הגיע מיזם ההייטק הוותיק ישי גרין, שליווה את החברה כיועץ מאז הקמתה. בנובמבר 2019, גרין קנה בדולר אחד את האחזקות של קרנות ההון סיכון בחברה, והזרים אליה כ־300 אלף דולר יחד עם שותף נוסף.

אבל הכסף היה חבל הצלה קצר מאוד. הניסיון לגייס עוד לא הצליח, לא מצד גרין ולא מצד היזמים. "החברה עברה טראומה קשה. להערכתי, היא שווה 20‑30 מיליון דולר, אבל לא הצלחנו למכור אותה", אמר גרין ל"כלכליסט". "חשבתי שזו יכולה להיות חברה טובה, למרות הקשיים, אז הכנסתי יד לכיס. כשניסינו לגייס עוד כסף הבנתי מהר שיש לחברה יותר מדי מוצרים ומעט מאוד מיקוד. מהמוצרים היו מאוד מוצלחים, אבל סטארט־אפ חייב מיקוד".

ישי גרין: "כשניסינו לגייס עוד כסף הבנתי שיש לחברה יותר מדי מוצרים ומעט מיקוד. המוצרים היו מאוד מוצלחים, אבל סטארט־אפ חייב מיקוד" צילום: נמרוד גליקמן

בשלב זה, היזמים הבינו בהתייעצות עם גרין שאם לא יגייסו עוד כסף, החברה חייבת להימכר. הישועה הגיעה בנובמבר, כשמנהלי סופרקוורי פגשו באנשי דואיט, שעוסקת אף היא בייעול שירותי ענן. אלה הכירו היטב את המוצר של סופרקוורי, והציעו מיד לרכוש את החברה. זמן קצר לאחר מכן, הצדדים חתמו על חוזה.

מעט לאחר החתימה על החוזה, גם גוגל הביעה עניין בסופרקוורי. מה שהחל במחשבות על שיתופי פעולה והשקעה, מהר מאוד עבר למסלול רכישה, בכ־30 מיליון דולר. אנשי הסטארט־אפ ניסו למצוא דרך לצאת מהחוזה מול דואיט, אבל זה כבר היה מאוחר מדי. המכירה ב־5 מיליון דולר הושלמה.

"בנינו מוצר שמבוסס על התשתית של גוגל, עם המשתמשים של גוגל. המשתמשים עפו על זה וגם בגוגל תפסו את הראש ולא הבינו איך הם לא בנו את זה", סיפר ל"כלכליסט" עידו וולף, אחד ממייסדי סופרקוורי. "הם שמו אותנו על המסלול המהיר לרכישה. בסוף בכיר בגוגל אפילו אמר לנו שהוא מצטער שהתעכבו, שהם לא ידעו אם להשקיע בנו או לרכוש אותנו".

גרין מצנן את ההתלהבות. "יש הצעה ויש הצעה", אמר. "היתה אינדיקציה מגוגל, אבל זאת לא היתה הצעה".

מנכל דואיט יואב תוסיה כהן סירב להגיב על ההצעה של גוגל, אבל סיפר שבזמן שנוצר הקשר בין החברות "קפצנו על המציאה. זו טכנולוגיה מאוד מעניינת שמשלימה את המוצר שלנו ונותן לנו עוד דלק".

אבי זלוף מביט על הסיפור במבט מפוכח. "אני האדם היחיד שאני יכול אליו בטענות שהחברה נתקעת. אני אשם בכל מה שקרה לחברה. אנחנו בשוק לא פשוט כיום. משקיעים רוצים הכנסות גבוהות בשלב מאוד מוקדם. קשה לנו להתחרות בחברות הענק על ההשקעות. אולי בסיבוב השני נצליח. יכול להיות שלא קורצתי מחומר של יוניקורן בסיבוב הזה".

זלוף אינו מתייסר על החיבור עם דואיט אלא להיפך רואה בה את החיבור המושלם לסופרקוורי: "כל המהות של דואיט היא לפתח מוצרים בעולם של גוגל והיא מצליחה בצורת יוצאת מהכלל. היינו בהלם שהם קיבלו השקעה של 100 מיליון דולר והם הרבה יותר מעוד מפיץ של גוגל. אנחנו עקבנו אחרי דואיט בשלב מאוד מוקדם.

"האינטרסים של שתי החברות לעזור ללקוחות בעולם הענן להוזיל עלויות. כאשר מוסיפים לקו המוצרים שלה תוכנה היא הופכת להיות מאוד אטרקטיבית. ברגע שמפיץ מקבל 100 מיליון דולר הוא הופך להיות חברה אסטרטגית ולגן הוא מחפש תוכנה", אומר אבי זלוף. "כל יזם מתחיל רוצה להקים את היוניקורן . לא באתי להקים את החברה מתוך חשיבה שיש חיים זוהרים של תעשיית ההיי טק חיכיתי לגיל 40 להקים חברה כדי להיות מוכן ובשל להוביל חברה לסיטואציה הזו.

"היו לנו כמה אופציות למכור את החברה וחיפשנו חברה שבה נוכל להתקיים ולגדול ולבנות טכנולוגיה מדהימה. יש לי מספיק כסף ועשיתי את שלי בחיים. המטרה היא להביא את המוצר לאן שצריך היו לנו שתי אופציות לגייס הרבה כסף או להצטרף לחברה שתשקיע הרבה כסף ובחרנו באופציה השניה. מי שבוחר להיות מנכל של חברת סטארט אפ בישראל הוא אידיוט משהו מסובב לו בראש.

"בחרתי במודע להיטמע בתוך חברה גדולה. אנחנו נהיה כוכב אחד מתוך סט של כוכבים בחברת דואיט. ברמה האישית העובדים והיזמים קיבלו לא פחות מכל אקזיט אחד שהיינו עושים, אומר זלוף." אנחנו בשוק לא פשוט כיום משקיעים רוצים הכנסות גבוהות בשלב מאוד מוקדם . לנו קשה להתחרות בחברות הענק על ההשקעות אבל אולי בסיבוב השני אצליח גייס ויכול להיות שלא קורצתי מחומר של יוניקורן בסיבוב הראשון אנחנו עושים הרבה טעויות כיזמים", אמר זלוף.

גרין: "לא בונים פלטפורמה קודם בונים מוצר אחד שמכניס כסף ובסוף חברה שהסתבכה להוציא אותה מהברוך זה מאוד קשה וטראומה. אני חשבתי שהשם שלי יספיק וגיליתי שאני כלום והעסק מדבר בעד עצמו. אם העסק לא מסביר את עצמו ולא יוצר כסף זה עסק על הנייר. מה שקרה שסיבבו A התרחק מהסיד שאותו אתה מגייס על קשקוש בנייר וסיבוב נוסף כבר רוצים מכונת כסף שמייצרת מיליוני דולרים. סיבוב A של היום הוא כמו סיבוב B של פעם".