סטארט-אפ ישראלי עם משרד עצמאי בסין? מתכון לכישלון

גודלו העצום של השוק הסיני מצריך היערכות שיווקית מחושבת, בעוד שהשוני התרבותי והפוליטי פירושו שאי אפשר לשכפל שיטות מוכרות שעבדו בשווקים אחרים. "פתיחת משרד עצמאי בסין היא מתכון לכישלון בטוח", אמר עומר בן-צבי משבלת ושות'.

"אתה יכול לשלוח את האנשים שלך לארה"ב והם יידעו איך להתחיל לעבוד שם. בסין אין לזה טעם, כדי לחדור לסין צריך שותף מקומי שילמד את המוצר שלך 'סינית', שיש לו בסיס מספק ושייטול עליו את העלויות. מבנה עסקה טיפוסי מתחיל בהשקעת אקוויטי (הון תמורת מניות - ה"ר), ואז פותחים מיזם משותף, שהמימון שלו מוטל על השותף הסיני ומלווה בתוכנית מדויקת ששני הצדדים יודעים מה הציפיות ממנה".

זאב פרבמן מלייטריקס, שפועלת בסיוע יועצים מסין צילום: אלכס קולומויסקי

מפתחת האפליקציות הירושלמית לייטריקס, שעושה את צעדיה הראשונים בשוק הסיני, בחרה דווקא להביא את היועצים הסיניים לישראל. "צריך צוות שמוקדש רק לשוק הסיני בגלל הפוטנציאל, מספר האנשים וההעדפות שלהם", אמרה רותם בתרון, ראש מחלקת אסיה בחברה. "הדבר הכי חשוב הוא לוקליזציה: לא רק תרגום אלא התאמה להעדפות השוק המקומי". לדברי קה ז'אנג, מנהל הפיתוח העסקי של לייטריקס בסין, "יש פיצ'רים שפופולריים יותר בסין ולכן אנחנו מעוניינים להדגיש אותם. יש למשל העדפה ברורה לפיצ'רים אוטומטיים".

"הדבר האחרון שאתה רוצה לעשות זה בדיקות מוצר בסין", אמר אהרון מנקובסקי, שותף מנהל בקרן פיטנגו. "עדיף להגיע לסין עם מוצר בוגר ואחרי שעשית מיליוני דולרים במכירות במקום אחר. אחרת, הסיכוי למצוא שותף מקומי בעל ערך הוא לא גדול". לדבריו, הדבר העיקרי שחסר ליזמים ישראלים שרוצים לפעול בסין הוא סבלנות: "גם בארה"ב נדרשנו ל-40 שנה של יחסים כדי להבין את השוק, למרות שהיום זה נראה טריוויאלי. היחסים עם סין החלו לפני 20 שנה, והיחסים הטכנולוגיים לפני פחות מעשור".