ההייטקיסטים שמכרו חברות במאות מיליוני דולרים

מיכאל מומצ'וגלו, שמכר את לייטסייבר ב-130 מיליון דולר: "לאוהבי התעשייה האקזיט הוא רק תחנה בדרך"

"כל תהליך הרכישה לקח בערך שנה אחת", מספר מיכאל מומצ'וגלו, מייסד חברת הסייבר לייטסייבר (LightCyber), בראיון ל"כלכליסט". החברה שהקים בשנת 2011 יחד עם גיורא אנגל נמכרה בפברואר השנה לחברת אבטחת המידע האמריקאית פאלו אלטו נטוורקס תמורת כ־130 מיליון דולר, ובראיון הוא מספר על התחושות שליוו אותו בתקופת תהליך המכירה, וגם בימים שבאו אחריה.

"הגישושים הבלתי רשמיים התחילו כמעט שנה לפני הרכישה עצמה. פאלו אלטו עשתה תהליך יסודי מאוד שבו בדקה עוד הרבה חברות חוץ מאיתנו. רק אחרי שזה הסתיים עברנו לשלב הביצוע שלקח גם הוא 4–3 חודשים", הוסיף. "מצד אחד יש הרבה זמן לעכל את זה, כי זה תהליך שמתפתח, אך מצד שני כל פגישה הופכת את זה ליותר ויותר ממשי. זה תהליך מאוד מעמיס ברמה האישית, ובמקביל לציפייה יש לחץ מאוד גדול שמשהו ישתבש בדרך. אם העסקה נופלת בשלב מאוחר — אחרי שהודעת לעובדים למשל - זה יכול להיות הרסני לחברה. לכן ברגע שבו מבינים שזה מאחוריך התחושה הראשונה היא תחושה של הקלה מאוד גדולה".

ואחרי ההקלה?

"יש גם תחושת הישג גדולה מאוד, אין ספק. בתחילת הדרך אתה היחיד שמאמין במה שאתה עושה, ובסוף יש מישהו בעולם שמוכן לשים על זה צ'ק כזה שמן. זה בהחלט מעורר גאווה".

ניסיון לעשות מהפכה בשלטי חוצות

לייטסייבר, שפיתחה טכנולוגיות לאיתור שימוש זדוני במערכות מידע של ארגונים על ידי ניטור מתמשך של פעילויות משתמשים, היא לא החברה הראשונה של מומצ'וגלו.

מומצ'וגלו, יוצא 8200, הקים עם אנגל כמה שנים לפני כן את הסטארט־אפ מטרלייב, במטרה לעשות מהפכה בשלטי חוצות ובקמפיינים מבוססי מיקום.  

מיכאל מומצ'וגלו. "תחושה של הקלה גדולה" צילום: אוראל כהן

"בחרנו תחום מיושן שקשה למצוא בו מימון, ואחרי שנלחמנו בו שלוש שנים הגענו למסקנה שלא נוכל לעשות בו שינוי משמעותי", סיפר מומצ'וגלו. "אז זיהינו את הצורך בתעשייה לפתרונות בתחום של הגנת סייבר. כשהקמנו את לייטסייבר עוד לא היו מאות חברות בתחום, היינו מאלה שפתחו את הגל וההשקעה הראשונה היתה של קרן גלילות, שקמה להשקעה במיזמים של יוצאי 8200".

"אם חושבים לטווח קצר החברה קורסת"

המערכת שפיתחה לייטסייבר ממפה את דפוסי השימוש של עובדים במערכות המידע הארגוניות כדי לזהות כך התנהגות חשודה לאורך זמן, ולהבדיל בין משתמשים לגיטימיים למשתמשים זדוניים. לאחר רכישתה על ידי פאלו אלטו נטוורקס, השתלבו 100 עובדי לייטסייבר במרכז הפיתוח של החברה האמריקאית בארץ, ומומצ'וגלו הפך לסגן נשיא להנדסה (VP of Engineering).

לדברי מומצ'וגלו, הדרך היחידה להגיע לאקזיט מוצלח היא דווקא לא לכוון אליו. "הגישה שנקטנו היתה שקודם כל מתעסקים בלבנות חברה לטווח הארוך. אם חושבים לטווח קצר לא מתכננים נכון ואז פתאום מופתעים שנגמר הכסף, לא מצליחים להגדיל את העסק ואחרי שנתיים החברה קורסת. אחד הצעדים החשובים והמשמעותיים שעשינו זה להביא אחרי שנה וחצי מנכ"ל חיצוני עם המון שנים בתעשייה - גונן פינק מצ'ק פוינט. אבל במקביל צריכים להיות ערים למה שקורה בחוץ, כל הזמן לבחון קשרים בשוק ואפשרויות לשיתוף פעולה.

מומצ'וגלו מספר כי היתה לחברה הצעת רכישה שנדחתה לפני פאלו אלטו. "הבנו שהם לא מתכוונים לשמור על המוצר ושהוא לא מעניין אותם. בכלל, אני ממליץ ליזמים לבדוק היטב את המניעים מאחורי הצעות הרכישה שהם מקבלים". והוא מוסיף: "אחת הסיבות המרכזיות שבגללן קיבלנו את ההצעה של פאלו אלטו היא שמרכז הפיתוח בארץ ממשיך לפעול כמעט באותה מתכונת — הצוות כמעט לא השתנה וכולם עובדים על המוצר. גם התפקיד שלי זהה לגמרי למה שהיה, רק הטייטל השתנה מעט".

החברים בהייטק הישראלי מאוד מפרגנים

כמי שנמצא לא מעט שנים בעולם ההייטק הישראלי, מומצ'וגלו הוא לא היחיד מבין חבריו שעשה אקזיט. "התגובות לאקזיט היו מאוד משעממות, כי כולם פרגנו", הוא צוחק. "לדעתי, זה מאפיין יוצא דופן של תעשיית ההייטק הישראלית, שהיא מאוד מפרגנת ותומכת. כולם נורא שמחים לעזור, לקשר ולחבר. ברוב המקומות בעולם אם תשאל מישהו שאלה, הוא מיד יבקש ממך עמלת תיווך, אבל פה כולם שמחים מאוד לעזור".

בחיי היומיום האקזיט עשה שינוי?

"בינתיים לא. אני מאמין שלא יהיה שינוי גדול גם בעתיד, חוץ מזה שאפשר לדאוג פחות לכסף, שזה תמיד נחמד. אבל עבור מי שאוהב את התעשייה ואת כל הפעילות, האקזיט הוא רק תחנה בדרך. אני מכיר הרבה חבר'ה וכולם ממשיכים לעבוד מאוד קשה. למשל דב מורן היזם והמשקיע, הידוע כממציא הדיסק און קי, עובד היום לא פחות קשה. מה גם שלא כל הרכישות הן סיפור הצלחה — רק אחת מעשר עסקאות של מיזוג מצליחות בסוף".

יש בך עדיין רעב?

"בהחלט. אני מאמין שזה משהו שבא מבפנים וזה לא משתנה בין שאתה מצליח ובין שנכשל, ואני הייתי בשני הצדדים. כרגע יש אתגרים כאן בחברה, אבל יכול להיות שבעתיד נתחיל שוב משהו חדש".

אלון ז'ירמונסקי, שמכר את בלייזמיטר ב-100 מיליון דולר: פתאום יש המון זמן גם לדברים אחרים"

"הסיפור שלי הוא סיפור ישראלי־סטארט־אפ ניישן טיפוסי", אומר חצי בבדיחות דעת אלון ז'ירמונסקי, מייסד בלייזמיטר, על מכירת חברת התוכנה שהקים לענקית התוכנה CA תמורת 100 מיליון דולר אשתקד.

"הקמתי את החברה בסוף 2011 במטרה ליצור כלים חדשים לעולם התוכנה המשתנה. אחרי גיוס וניסיונות ראשונים במוצר התחלנו להצליח ולגייס לקוחות אמריקאים גדולים. מצאתי את עצמי עובר לקליפורניה כדי להקים שם את המטה של החברה באזור המפרץ, וכמובן שתוך כדי המשכנו לגייס כסף ולקוחות".

המערכת שפיתחה בלייזמיטר מאפשרת לחברות המשיקות שירותים להמונים, כגון אתרי קניות, לבדוק את עמידותם בעומס בטרם ההשקה, תוך כדי עבודה מלאה או לפני תקופה עמוסה במיוחד. המערכת מסוגלת לדמות ולבדוק כניסות ופעילות של אלף עד כמיליון משתמשים בו זמנית, מאזורים גיאוגרפיים שונים ומבלי להזדקק לבניית תשתית בדיקות מלאה. בין המשקיעים המובילים בחברה קרנות ההון סיכון YL ונצ'רס וגלילות קפיטל וקרן האשראי WTI.

"הרכישה עצמה הגיעה די בהפתעה, כשהיינו בשלב מוקדם יחסית. למעשה היינו באמצע סבב גיוס שלישי. כבר גייסנו חצי מהכסף ועמדנו לסגור את החצי השני, כשפתאום קיבלנו מכתב כוונות מ־CA. תמיד הסתכלנו על CA כעל שותפה אסטרטגית, אבל הקשר איתם לא היה עסקי. היו דיונים מרתוניים במשך שבוע כי בכלל לא היה ברור שהולכים על זה. בסוף השבוע החלטנו למכור". מהשלב הזה סגירת העסקה נמשכה 4 חודשים נוספים. המכתב שפתח את המו"מ הגיע בסוף יוני והסגירה התבצעה באמצע אוקטובר.

איך מחליטים אם למכור או לא?

"כשחברה גדולה מחליטה לבצע רכישה אסטרטגית יש תמיד ספונסר בתוך החברה שמעוניין בעסקה ומוביל אותה. ואז צריך קודם כל לוודא שהאסטרטגיה שלו והחזון שלך מדברים באותה שפה. ולגמרי דברנו באותה שפה. לראייה, היום החברה היא אותה חברה רק גדולה הרבה יותר ועם יותר משאבים.

אלון ז'ירמונסקי. "הגיע די בהפתעה" צילום: אוראל כהן

"זה משהו שהיה חשוב מאוד בעיקר לי, למשקיעים זה פחות חשוב לאן לוקחים את זה אחרי הרכישה ואיך יראה היום שאחרי".

ואיך נראה היום שאחרי?

"קודם כל יש שקט ואפשר להירגע. תחושה כזו שהכל מאחורינו והכל לפנינו. ואז מתחילים לעבוד. כולם שואלים למה אני לא בים, אבל אקזיט בסך הכל נותן המון מוטיבציה להמשיך בדרך. אני חושב שיזמים בוחרים את מה שהם עושים והתחביב שלהם הוא גם העבודה. אם יש הצלחה ממשיכים לרוץ קדימה, לעבוד ולבנות.

"השינוי האמיתי לא נובע מהכסף שהלך לבנק. הכל אותו דבר, אלה אותם חברים ותחביבים. השינוי נובע מזה שכשמריצים חברה וצריכים לשלם 60 משכורות כל חודש יש המון אחריות על הכתפיים, אז אף פעם לא לוקחים חופשה ועובדים 24/7.

"עכשיו אני מרגיש חלק מצוות. אז עכשיו זו עבודה מבחינתי. את 60 המשכורות האלה מישהו כנראה ישלם בסוף החודש. פתאום אתה מוצא את עצמך עם המון זמן לעשות הרבה דברים אחרים, ולא בגלל שיש יותר כסף.

"משהו שכן השתנה משמעותית הוא העול על המשפחה. כשבונים חברה המשפחה בעצם גדלה לבד. היום אנחנו חיים יותר כמשפחה וחולקים את המעמסה".

אתה מרגיש שקודם זה היה משהו שלך ועכשיו אולי פחות?

"זה עדיין משהו שלי, זה סוג של Legacy. צריך לזכור גם שהרכישות האלה הרבה פעמים נכשלות, גם זה חלק מהמיתוס. הרבה פעמים כשארגון קטן עם חזון משלו ותרבות סטארט־אפ נכנס לתוך חברה גדולה הכל משתנה. אני מאוד רוצה שבלייזמיטר תהיה הצלחה לפני ואחרי הרכישה. חשוב לי שהרוכש יהיה מרוצה. האם אני אמשיך באותו תפקיד אחרי השלוש שנים האלה? לא יודע. תכלס אני יזם, אבל כרגע אני עדיין מרגיש שזה שלי, למרות שזה כבר לא שלי בכלל".

איך היו התגובות?

"אני חוויתי את זה כשהייתי בקליפורניה ופחות חשוף למה שקורה בארץ, אבל הבנתי שבישראל זה התקבל בפרגון והעובדים קיבלו את החדשות באהבה. זה מוזר, זה כאילו אירוע שמשנה חיים אבל החיים לאו דווקא השתנו כי אתה מוקף באותם אנשים. לכאורה אתה איש עשיר, אבל הכסף הלך לבנק וכל השאר נשאר די דומה".

כמי שמסתכל היום על ההייטק הישראלי מבחוץ, דברים שרואים משם לא רואים מכאן?

"אני נחשף הרבה לאיך שדברים נעשים באמריקה מה שגורם לי להסתכל על ההייטק הישראלי בסוג של הערכה. הישראלים הם ביצועיסטים. אחרי שעברתי סייקל שלם אני יכול להגיד בביטחון שההייטק הישראלי חזק לפחות כמו הסצנה בסן פרנסיסקו, אבל אצלנו הוא גם מרוכז מאוד. מופנה היום זרקור מאוד חזק לתעשיית ההייטק, לא רק הישראלית. זו תעשייה שבונה כרגע תשתיות למאה השנים הבאות, אז יש עליה המון תשומת לב. תהליך הלמידה וההתנסות שכרוך בכניסה לתחום לוקח המון זמן. אם מישהו מוכן ללמוד תואר ראשון ושני ולרכוש ניסיון כמה שנים לפני שהוא פורץ הוא יצליח, אבל לשנות מקצוע להייטק ולצפות שיקפצו עליי זה נאיבי".

אתה רואה את עצמך מקים עוד סטארט־אפ בעתיד?

"בהחלט. אם תשאלי מה הכי בא לי לעשות זה בדיוק את זה. לא יודע אם זה יהיה בדיוק באותו תחום, אבל כנראה לא מאוד רחוק. ברמה האישית אני נהנה ממה שאני עושה ואני חושב שעם השנים אני גם נעשה טוב יותר בזה".