עו"ד ורד חורש: "המשקיע הטוב הוא זה שנותן איתו רשת של קשרים"

"חלק גדול מכם מנסה כרגע לגייס את הגיוס הראשוני, סיד, למיזם שלכם. זה פרק הזמן הכי ארוך שיקח לכם לגייס כסף, והכי חשוב. הקשיבו לעצות - כמו שאומרים לפני כל מטווח בצה"ל, החוקים האלו נכתבו בדם", אמרה עו"ד ורד חורש, שותפה וראש תחום מדיה ואינטרנט במשרד שבולת ושות' בוועידת המובייל הגדולה של "כלכליסט" ומכון היצוא, בפאנל בנושא "משקיעים במובייל"?.

"זכרו שגם אם יש לכם את הרעיון הכי חשוב בעולם, במיוחד אם זה אפליקציית מובייל, יש עשר חברות שעובדות על אותו מוצר בדיוק. בזמן שאתם תתעכבו, אתם תאבדו את השוק. וכאן חשוב לזכור - ישראל זה לא שוק. חלק מהמתחרות שלכם בארצות הברית. הקרבה שלהם לשוק גדולה יותר - לא רק פיזית, אלא גם מנטלית. הם קרובים יותר לרשת ההפצה.

"הזמן שלכם יקר, גם כי אתם מחסלים כאן את החסכונות שלכם, ושל המשפחה שלכם. אילו חיים בצמצום על מנת להצליח. ככל שתהיו שחוקים יותר מהמצב הזה, הסיכוי שלכם לגייס בהצלחה את הכסף יפחת.

"המשקיע הטוב הוא זה שנותן איתו רשת של קשרים. שההשקעה שלו נותנת את האמון בכם, ומביאה את ההשקעה הבאה שלכם. הוא יעזור לכם בגיוס עובדים, והנסיון שלו יסייע בקבלת ההחלטות הקשות. בשביל משקיע כזה, אתם צריכים להיות מוכנים להתפשר בשווי ערך המניה.

"אני נתקלת לעיתים קרובות בסטארט-אפיסטים שמאוהבים במיזם שלהם, שמקיפים את עצמם ביועצים חסרי ניסיון, שמספרים להם שהחברה שלהם שווה ככה או ככה. אני פוגשת אותם שנה אחר כך, שהם כבר שחוקים, והם שרפו את ההדמנות שלהם עם המשקיע.

אדם פישר, שותף ומנהל פעילות ההשקעות בישראל קרן ההון סיכון בסמר צילום: נמרוד גליקמן

"המשקיע הרע לא מבין מה אתם עושים. הוא לא מבין למה אתם משלמים כל כך הרבה כסף למתכנת טוב. הוא לא יודע איך לייעץ לכם להתרחב, והוא לא יביא איתו משקיעים נוספים. ולכן, נצלו את כל הקשרים שלכם על מנת להגיע למשקיע טוב. אל תפסידו את המשחק הזה בגלל ענייני שווי שוק - אחרת יהיה לכם המון אחוזים בחברה שווה אפס", אמרה חורש.

העולם המובייל זה רק אפליקציות, או שיש בו יותר?

אדם פישר, שותף-מנהל, בסמר: "יחד עם הענן, מובייל זה עולם מאוד רווח. והעולם שונה לחלוטין היום מלפני חמש שנים, ויש לזה השפעה על כל התשתית - ממרכזי המידע, ודרך תקשורת הסלולר. השרתים היום צריכים להגיב אחרת לגמרי. וכאן צומחות חברות צעירות וזריזות שיכולות להשפיע לא פחות על חווית המשתמש מאשר אפליקציה חדשה".

יהל זילכה, שותף מנהל מאגמה צילום: נמרוד גליקמן

במה נשקיע בשנים הקרובות?

רונה שגב-גל, שותפה מנהלת, פיטנגו: "תחום שמרתק אותי זה בריאות מובייל. לפננ כמה חודשים הייתה בכנס של ביג דאטה והיה בו דיון על אינטיליגנציה מלאכותית. ויתרנו היום על הניסיון ליצור אינטיליגנציה שתתחרה בבני אדם, ובמקום זאת מדברים על איך אפשר לשלב בין המחשב ובין האדם. וחשבתי מה יהיה הממשק ביניהם, אבל לא עלה לי הרעיון של ממשק פיזי.

"אבל נושא בריאות המובייל מעלה את הדיון על החיבור הפיזי בין המחשב ובין האדם. יש אנשים שבודקים את עצמם על ידי המכשיר כל הזמן, שמתחברים למכשיר פיזית כל הזמן. אז שחושבים על החיישנים שמפתחים היום, על חיישנים שיכולים לבדוק סוכר בדם, פעילות במוח, אין ספק שיהיה כאן השפעה אדירה".

רונה שגב גל, שותפה מנהלת קרן פיטנגו צילום: נמרוד גליקמן

מה ראיתם בוייז שהפך אותם לחברה של מיליארד דולר?

יהל זליכה, שותף-מנהל, מאגמה: "שהם באו אלינו, הם באו עם הצעה מאוד מורכבת. כולנו אולי משתמשים בוייז, וחושבים עליה קודם כל כמערכת ניווט, אבל בניווט אין הרבה ערך. יש הרבה מתחרים בתחום. והם באו עם שיטה חדשה, עם מעטפת של רשת חברתית".

"בכל אחד מהתחומים שהם רצו לעסוק בהם - מכמונות מהירות, דיווחי תנועה, מחירי דלק, חניה - גם היה להם תחרות. אז עלתה השאלה מה יגרום דווקא להם להצליח.

שמיל לוי, שותף מנהל קרן ההון סיכון סקויה קפיטל צילום: נמרוד גליקמן

"מה שעניין אותנו זה שהיה להם פתרון יחודי דווקא לנושא מפות. יש היום רק 3 חברות שעוסקות ביצירת מפות עדכניות - גוגל, טלאפס ונווטק - הוציאו מאות מיליוני דולרים ביצירת מפות. וכאן וייז רצו לשנות את כל עולם המפות, וליצור מפות בעלות אפס. רק על בסיס זה היינו מוכנים לקחת את הסיכון הרב בהשקעה".

מה היה מיוחד ביזמים עצמם?

זליכה: "מלבד הרעיון, הם גם הראו אב טיפוס עובד. הוא אולי לא עבד על טלפונים באותה תקופה, אבל הוא כן עלה על PDA. הם באו והראו - תראו, מפת ישראל, דף חלק, והנה תראו איך הוא מתחיל להתמלא".

אדן שוחט, שותף-מנהל קרן ההון סיכון Aleph צילום: נמרוד גליקמן

איך בכלל מתמחרים חברות בשווי כל כך גבוה כמו וייז?

רו"ח עופר סלע, KPMG: "וייז שווה מיליארד דולר כי שלמו עליה מיליארד דולר. וצריך לזכור שבהתחלה של חברה, שווי לא בהכרח נמדד על בסיס הכנסות, אלא יותר חווית משתמש, כמות משתמשים וחשיפה. אינטסגרם למשל נמכרה במיליארד דולר למרות שהיא לא יצרה הכנסות. אבל הרעיון הוא לא מה אינטסגרם יודעת לעשות, אלא מה פייסבוק יודעת לעשות ע אינטסגרם ששווה לה מיליארד דולר.

רו"ח עופר סלע, שותף KPMG צילום: נמרוד גליקמן

אפשר להסתכל על חברות יותר ישנות, כמו יאהו, שנחשבות לישנות, וקונה חברה כמו טאמבלר ובדרך זו מקבלת תדמית צעירה ומקבלת קהל חדש וצעיר. ויש גם מקום לרכישות "הגנתיות". או מקרים שהמוצר הישראלי נבנה במיוחד לחברה מערבית, אז שזה מגיע לנקודה שהמוצר עצמו עולה יותר מדי לחברה האמריקאית - כמו אנוביט, שאפל רכשה.

"תמיד תמצא איש פיננסים שיודע לקחת מכפילי הכנסות ולהגיד מה צריך להיות השווי. אבל זה לא רק הכנסות - זה גם התשתיות, הפוטנציאל, קהל הלקוחות".

אז יש בכלל מקום לדבר על הכנסות בשווי שוק?

עדן שוחט, שותף-מנהל, אלף: "אתה תמיד יכול לנסות ולמכור הבטחה. אתה מנסה ליצור שוק על ידי איסוף משתמשים. אבל יש בזה בעיה - כי יש גם חשיבות לאיזה משתמשים - משתמשים שקונים מכוניות שווים יותר ממשתמש שמחפש לקנות ירקות, למשל. אז קשה למדוד את השווי.

"אבל המובייל שינה את זה, כי הוא לימד ואתנו שאפשר אפילו לשנות את ההתנהגות של המשתמשים. למשל, אם מישהו יודע שכל יום אני קם ונוסע לקנות קפה. אם מישהו יצליח לשנות את המקום שאני קונה בו כסף, זה שווה הרבה כסף. ההזדמנות כאן לישראל היא ענקית - כי אנחנו יודעים בהצטלבות של מובייל וביג דאטה".

האם עדיין משתלם להשקיע במובייל?

שמיל לוי, שותף-מנהל, סקויה: "יש הרבה מאוד כסף שזורם למובייל, ובצדק. זה תחום חם, אבל הוא גם מתחמם. לגוגל יש עוד מקום לצמוח רק בזכות אנדרואיד. לטוויטר יש עוד מקום לצמוח, וגם לפייסבוק, בזכות פרסום מובייל.

"רוב משתמשי המובייל הם מחוץ לארצות הברית, ושם גם הצמיחה הכי גבוהה, וישראלים שנמצאים פה ויש להם ראיה גלובלית - יש לכם יתרון גדול.

"אנחנו רק בהתחלה של השינוי התנהגותי שהמובייל מביא. אתה מסתכל על הילדים, והם מחפשים ורוצים את זה. זה רק מאיץ עוד ועוד. כמות האפליקציות, קצב האימוץ, הצורך בטכונלוגיות חדשות, הכל רק עולה. הקצבים רק עולים".