אורקל מתסכלת את אנשי המכירות שלה
השינויים במודל העסקי של אחת מחברות התוכנה הגדולות בעולם יוצרות בעיות לאנשי המכירות שלה; הבעיה העיקרית היא חוסר ניסיון במכירת מוצרי החומרה החדשים של החברה
בשנתיים האחרונות, שורה של אנשי מכירות מנוסים עזבו את אורקל, בשל תסכול מיעדי המכירות הנוקשים, הנובעים בחלקם מרכישת סאן מיקרוסיסטמס, כך חושף אתר ביזנס אינסיידר המתבסס על דיווחים של עובדים בעבר ובהווה.
- "מחשוב ענן זה רק תיאור למה שכבר עשינו"
- מיקרוסופט ואורקל חתמו על הסכם שיתוף פעולה היסטורי
- Cal שדרגה את מערכת ה-CRM - שווי העסקה: 28 מיליון שקל
באורקל אמנם הבטיחו למשקיעים כי גל העזיבות הסתיים, אך מקורות בחברה עצמה מתעקשים כי זה רחוק מלהיות נכון. "כמות מכובדת של אנשי מכירות מנוסים עזבו", טוען האנליסט פט וולרבנס מ-JMP סקיורטיס. רבים מהעוזבים, עבדו בחברה במשך יותר מעשר שנים. מאורקל סרבו להגיב על הכתבה.
רמה מסוימת של תחלופה היא הגיונית בחברה בגודל של אורקל, אך נראה שלגל הנטישה האחרון של אנשי מכירות מנוסים מתחילה להיות השפעה על הביצועים של אורקל. בשני הרבעונים האחרונים, הכנסות החברה פספסו את תחזיות האנליסטים, כולל פספוס בתוצאות הרבעון הפיסקאלי הרביעי, שבדרך כלל נחשב לרבעון המוצלח ביותר של החברה, שכן אז אנשי המכירות ממהרים לסגור עסקאות שייחשבו במכסות השנתיות שלהם.
במהלך שיחת הוועידה שקיימה החברה עם משקיעים ב-20 ביוני לפרסום התוצאות הרבעוניות, טען הנשיא מארק הרד שחלה ירידה בתחלופה של אנשי המכירות. "אני רוצה לשוב ולהדגיש, שיעורי התחלופה שלנו בירידה. הם ירדו", הכריז הרד בפני האנליסטים. "נכון לשבעה ביוני, 90% מהמשימות האזוריות שלנו והקודים בוצעו עם אישור של תכניות המכירות, זהו שיא עבור אורקל".
מנגד, עובדים בהווה ובעבר של החברה מציירים תמונה שונה לגמרי. לטענתם, רבים מאנשי המכירות המנוסים שעוד נותרו ממשיכים לנטוש או לחפש אחר מקום עבודה חדש. "מאות אנשים עוזבים בכל רבעון", טען בפני האתר איש מכירות בחברה, שביקש להישאר בעילום שם. בקרב הצוות שלו, שמונה פחות מ-12 איש, שליש התפטרו לאחרונה או מחפשים בפועל אחר עבודה חדשה.
אנשי המכירות הוותיקים של אורקל מתקשים עם היעדים החדשים של החברה צילום: shutterstock כמו כן, איש מכירות לשעבר באורקל שעבד בחברה במשך למעלה מעשר שנים, טען כי רבים מחבריו לעבודה מעוניינים לעזוב. "לאורקל יצא מוניטין גרוע במעגלי המכירות של חברות הטכנולוגיה, כך שאני רואה עזיבה של אנשי מכירות מוכשרים ומנוסים, והכתובת בהחלט כתובה על הקיר".
תרצו גם חומרה עם התוכנה שלכם?
אחד הנושאים המתסכלים במיוחד את אנשי המכירות, הוא היעדים שהציבו להם למכירת החומרה של אורקל, זאת על אף שהם למעשה מתמחים בתוכנה. זה מהווה בעיה, מכיוון שבהרבה חברות, אנשי ה-IT שאמונים על רכישת התוכנות אינם אלה שרוכשים את החומרה, שכן מדובר בתהליך נפרד ושונה לחלוטין.
באורקל מעוניינים במיוחד שאנשי המכירות ידחפו את פריטי Exadata של חומרה מהונדסת שנועדה לגרום לתוכנה של אורקל לפעול מהר יותר. אולם, איש המכירות שדיבר עם ביזנס אינסיידר מבהיר כי במידה ואנשי המכירות לא עומדים ביעדי מכירות החומרה, הם לא יזכו לעמלות מוגברות, או יזכו להטבות אחרות, בלי קשר לכמות התוכנה שהם מוכרים.
"לא היו לי הזדמנויות למכור Exadata, ככה שככל הנראה שפספסתי עמלות מוגברות בגובה 600 אלף דולר", הוא טוען. במהלך שיחת הוועידה שבה נחשפו נתוני הרבעון השלישי, המנהלים הבכירים הודו שהעבודה על צינור המכירות עדיין נמשכת. הרד ציין בפני האנליסטים כי החברה מתקנת את הבעיות על ידי הרחבת צוות המכירות.
אנשי המכירות החדשים חסרי ניסיון מתאים
בשנתיים האחרונות, החברה הוסיפה 4,000 אנשי מכירות חדשים. עם זאת, מאורקל לא מסרו כמה מתוכם הועסקו במקומם של אנשי מכירות מנוסים שעזבו. טקטיקה אחת אליה המנכ"ל לארי אליסון כן התייחס היא העסקת בוגרי תואר ראשון טריים.
אליסון רוצה דם חדש בקרב אנשי המכירות של אורקל צילום: בלומברג
"העסקנו השנה 500 אנשי מכירות ויועצי מכירות שבדיוק סיימו את הלימודים שלהם, ופחות או יותר כולם יעברו לעסקי הענן שלנו, בעוד ש-10% יעברו לעסקי לינוקס", אמר במהלך שיחת הוועידה ביוני.
בדרך כלל, אנשי המכירות הזוטרים עושים מה שמכונה "יצירת לידים" (lead gen), מדובר במודל מכירות שהומצא באורקל, מסביר וולרבנס. הצעירים אמורים למצוא חברות המעוניינות לרכוש את המוצרים, ואז הם מעבירים את המידע לאיש מכירות מנוסה יותר שסוגר את העסקה. הסיבה לכך היא שדרוש ניסיון רב וידע טכני מוגבר כדי למכור את סוג התוכנות והחומרות שאורקל מייצרת.
כך שאף שיש צורך באנשי מכירות זוטרים, המודל מחייב אנשי מכירות מנוסים שיסגרו את העסקאות. "אם אורקל מצפה ש-500 הצעירים בני 23 שהיא שכרה יסגרו עסקה, היא טועה", טוען וולרבנס. לדבריו, אורקל תתקשה ליצור צוותי מכירות חדשים ומיומנים, שכן דרושות שנים לפני שצוות מצליח לעבוד ביחד בצורה חלקה. "זה החלק הכי קשה", הוא מציין.
מאורקל סרבו לענות מה התפקיד המדויק של 500 בוגרי האוניברסיטאות במכירת מוצרי הענן של אורקל, כמו כן הם לא הסכימו לענות כמה אנשי מכירות מנוסים עזבו את החברה.
