מנכ"ל לנדמרק ונצ'רס: "אנשי הייטק לא מבינים בגיוס ושיווק"

"הכסף קיים, הכסף לא ברח", אומר רלף (רפי) קליין, מנכ"ל וממקימי בנק ההשקעות וחברת הייעוץ האסטרטגי לנדמרק ונצ'רס, שעוזרת לחברות טכנולוגיה לצמוח ולהשתלב בשווקים בינלאומיים. כשמאחוריו היכרות של עשרות שנים עם מאחורי הקלעים של עולם העסקים, קליין (67) אומר ש"בעקבות רעידת האדמה הפיננסית שעבר העולם, כל הצורה שבה כסף עובד השתנתה".

קליין נותן שתי דוגמאות: "הריבית נמוכה, קרובה לאפס, הנדל"ן מתאושש אבל עדיין במצב לא טוב. הבורסה היא סיכון. האופציות השתנו ולכן האטרקטיביות של השקעה בטכנולוגיה גדלה". הבעיה היא שקליין סבור שמודל קרנות ההון סיכון לא מספק: "אנשים כבר לא יכולים לחכות ויש הזדמנויות להשקיע בדברים שמתפקדים כבר היום".

אלא שבזמן שהכסף מהקרנות הולך ופוחת, קליין מספר שהטלפון במשרדי החברה שלו בניו יורק, סן פרנסיסקו ותל אביב לא מפסיק לצלצל. “מאז המשבר אנחנו מוצפים", הוא אומר, “אנחנו כל הזמן גדלים, כי אם קרנות ההון סיכון מתייבשות, באופן טבעי יש בעולם כמות אדירה של חברות שחסר להן כסף".

לנדמרק ונצ'רס היא חברה פרטית שהוקמה בידי קליין ובני משפחתו לפני 17 שנה, בהם אחיו דוד קליין, נגידו השביעי של בנק ישראל, וזיו קליין - בנו של רלף. לחברה מעל 100 עובדים והיא פועלת בשני אפיקים. היא מייעצת לחברות קטנות בהתפתחות עסקית ובמכירות אסטרטגיות, בדגש על מכירות בארה"ב ולחברות־על כמו חברות פורצ'ן 500. בנוסף היא משמשת בנק עסקי, מגייסת כספים ופועלת במיזוגים וברכישות.

לדברי קליין, אחד היתרונות של החברה הוא השילוב בין שני האפיקים: "אין אף בנקאי בארה"ב שעושה את שני הדברים. העובדה שאנחנו כל היום בשטח, רואים חברות ואנשים, עוזרת לנו כבנקאים. אנחנו שומעים מה מציק להם, לאיזה כיוון החברה הולכת. מבינים הרבה דברים שלבנקאי רגיל קשה להבין.

"אנחנו יושבים על התפר בין עולם הטכנולוגיה לעולם העסקים", הוא ממשיך, "היכולת של הטכנולוגיה למכור ולגייס כסף מעולם הביזנס הגדול היא לא פשוטה. החברות האלה באו מחדשנות, האנשים שם מבינים בטכנולוגיה, הם לא מבינים הרבה בשיווק או בגיוס כספים. אנחנו יושבים באמצע ועוזרים להם גם במכירות וגם בגיוס כספים ולכן מצבנו טוב. אנחנו לומדים את מה שהם עושים ואז מזהים עבורם הזדמנויות עסקיות”.

קליין, שמבקר בישראל לעתים תכופות, ישתתף ב-21 בחודש בכנס דילמייקרס שמארגנת לנדמרק במלון הילטון בתל אביב. "המטרה היא להביא משקיעים לארץ", הוא מסביר, "האנשים שבאים לכנס לא עושים לי טובה. מגיעים אנשים כמו האחראי על השקעות של טי. מובייל והיו"ר של סוני. הם באים כי מפתחים בארץ דברים מדהימים".

"אתה מבין שאחת ועוד אחת זה חמש"

התחומים החמים במדעי החיים פחות כסף, יותר איכות חיים כנס מדעי החיים של לנדמרק ונצ'רס בניו יורק הצביע על ההזדמנויות העסקיות בטכנולוגיית המידע למערכת הבריאות והרפואה הפרסונלית טלי שמיר, ניו יורק, תגובה אחת לכתבה המלאה 

ההשכלה של קליין היא בכלל משפטית, אבל את החלק הראשון של הקריירה שלו, לפני שהקים את לנדמרק, עשה בתחום חומרי הגלם הכימיים, עם דגש על מסחר, הפצה וניהול. "אני איש טכני, אני אוהב דברים טכניים", הוא מעיד. במשך כ-30 שנה הוא עבד עם חברות הסחר הגדולות בעולם והיה מנהל מסחר ב-ICC, מנהל מכירות בינלאומיות בקבוצת ICD, ומנג'ינג דירקטור בפלקסקם. בעקבות העבודה הוא עזב עם משפחתו את ישראל להונג קונג, ומשם עברו לניו יורק.

בשנה שעברה תיווכה לנדמרק בעסקה שבעקבותיה נמכרה החברה הישראלית טלדטה לחברה הציבורית הקנדית אנייבלנס טקנולוג'יז, שתיהן בתחום הציוד לתקשורת. "הם ניסו למכור את החברה במשך כמה שנים ולא הצליחו", מספר קליין, "הסיבה שהם לא הצליחו היא שאתה צריך לחשוב קצת מחוץ לקופסה. מילת המפתח היא סינרגיה.

"פעם היו מדברים בעסקאות כאלה על מכפילי רווח. היום השאלה היא מה אתה עושה ומה מזה רלבנטי למה שאני עושה. במקרה הזה, החפיפה של שני המוצרים היא כזו שכל מה שהחברה הישראלית עושה החברה הקנדית לא עושה. מעבר לזה, הגיאוגרפיה מעניינת כי החברה הקנדית מכרה בארה"ב ובאירופה, והחברה הישראלית מכרה במקומות קשים כמו קזחסטן. ואז אתה מסתכל על שתי החברות ורואה סינרגיה במוצרים, סינרגיה בגיאוגרפיה ואתה אומר וואו, אחת ועוד אחת זה לא שתיים, אחת ועוד אחת זה חמש. הם שילמו פי שניים וחצי ממה שההנהלה של החברה הישראלית רצתה".

ללנדמרק צוות מנהלים עם ניסיון משותף רב בעולם העסקים, והם מביאים איתם קשרים ענפים עם חברות גדולות, בהן הרבה חברות של פורצ'ן 500. "הקשרים שלנו הם בעצם החוזק של החברה", אומר קליין, “יש לנו דיבורים ופגישות עם החברות האלה על בסיס קבוע, הן מגיעות לאירועים הרבים שאנחנו מארגנים ומספרות לנו מה הצרכים שלהן. הן לא לקוחות אבל במידה מסוימת הן מתפקדות כלקוחות - הן יכולות להתקשר אלינו ולהגיד 'אנחנו מחפשים עכשיו חברה בתחום הזה, מה אתה מכיר?'. אחד הסודות שלנו הוא שאנחנו עובדים גם עם מנכ"לים בפנסיה בתור יועצים".

אתה יכול לנקוב בשמות?

"אני יכול לתת דוגמה. יש לנו לקוח שעוסק בתחום סריקה אלקטרונית של מסמכים משפטיים, ורצה לייחד את עצמו. החלטנו שנחפש להם פרקליטים ראשיים מחברות גדולות, שיישבו בבורד שלהם. מצאנו להם ארבעה - אחד היה פרקליט ראשי של בנק אוף אמריקה, אחד של פיליפ מוריס. אחרי שהצגנו להם את המוצר הם התלהבו מאוד ונכנסו לבורד. את לא יודעת כמה עסקים זה הביא לחברה, זה הופך את כל העסק ללגיטימי".

קליין. "על התפר בין עולם הטכנולוגיה לעולם העסקים" צילום: נמרוד גליקמן

"המנכ"לים הישראלים למדו איך לעבוד"

כ-60% מלקוחות לנדמרק הם חברות אמריקאיות, 30% חברות ישראליות. ה-10% הנותרים מתחלקים בין שאר העולם. עד היום עבדה לנדמרק עם יותר מ-250 חברות ישראליות, בהן אקשן בייס, איגלו ויוריקפיי.

"האמת היא שניסינו להגביל את מספר החברות הישראליות שאנחנו עובדים איתן, כי אנחנו רוצים סל מורכב", הוא אומר, "אבל אחוז החברות הישראליות עלה. זה חלק מההתבגרות של תעשיית ההייטק בישראל. לפני 20 שנה מנכ"לים היו עובדים בצורה מאוד מאוד לא מסודרת, והיום יודעים שצריך לעשות תוכנית, לקבוע פגישות. לכן במידה מסוימת יותר קל ויותר ממשי היום - מבחינת תוצאות - לעבוד עם חברות ישראליות".

קליין עצמו מפקח על העסקים מלמעלה, אבל כשזה מגיע לחברות ישראליות הקשר לרוב אישי יותר. "כל החברות הישראליות לרוב איכשהו מדברות איתי. זה עניין של מנטליות: 'בוא נעשה ביחד דברים, תן לי הנחה'. דברים כאלה", הוא צוחק, ונראה מעט משונה כשהוא אומר את זה, בחזותו הרזה, כחולת העיניים, הממושקפת והמכופתרת המזכירה את זו של אחיו המפורסם. לא בדיוק הסטריאוטיפ הישראלי.

לישראלים יש מנטליות שמעכבת אותם בפריצה לשווקים בחו"ל?

"אני לא יודע אם יש בעיה של מנטליות. היום פחות. יש ללא ספק בעיה של שיווק ומכירות. לרוב, הידע והיכולת של חברות ישראליות למכור מחוץ לארה”ב הוא מוגבל. קשה לחברה ישראלית לפתח את הידע והקשרים הנחוצים. לכן פתחנו משרד בארץ".

בשנה הקרובה מתכוונת לנדמרק להקים חברה נוספת, גם היא בישראל - קרן פרייבט אקוויטי שתביא כסף חיצוני שיושקע בחברות טכנולוגיה מקומיות. "בגדול, המחשבה היא להשקיע כסף בחברות שיעשו בעצמן את הפיתוח והדברים הטכניים, בזמן שהרבה דברים שקשורים באדמיניסטרציה, הנהלת חשבונות ולוגיסטיקה ייעשו במרכז שיטפל בכמה חברות. זה גם יחסוך כסף וגם יביא הנהלה מקצועית. החיבור הזה ייצור מצב שלחברות כאלה - תוך יום מההשקעה שלנו - יהיו יכולות כמו שיווק וגיוס כספים".

לדברי קליין, יש בישראל צורך אמיתי בחברה שתסייע בגיוס הכספים: "לכאורה המשבר אמור היה להקטין את שוק החברות החדשות בארץ, אבל למרבית הפלא כמות החברות שקמות וממציאות דברים חדשים לא השתנתה. אלא שבגלל מה שקרה עם ההון סיכון, המימון לחברות בארץ הוא כמעט בלעדי ממשפחה, חברים וקרנות אנג'ל. האנג'לים מילאו את הוואקום שהותירו קרנות ההון סיכון. הבעיה היא שאנג'לים הם לרוב לא אנשים טכניים. הם יכולים לתת כסף אבל הם לא יכולים לעזור בהרבה דברים אחרים. זה גם לא הרבה כסף. הם יותר מתאימים לשלבים התחלתיים. השלב הבא של מכירות גדולות יותר ומכירות מחוץ לישראל הוא מאוד בעייתי בארץ".

אתה רואה התלהבות בעולם מיכולות ההייטק הישראליות?

"כל יום יותר ויותר. זה גורם לי להרבה גאווה. כשהתחלנו אנשים היו אומרים 'עזוב ישראל, יורים שם ברחובות'. היום אתה רואה הפרדה בין ההערכה לישראל כמקום שבו מפתחים טכנולוגיה לבין הצד הפוליטי. ההוכחה היא שהרבה חברות פותחות משרד בארץ, למשל פייזר. יש חברות שעושות את זה בשקט, שלחו אדם אחד או שניים שבודק מה אפשר לקנות".

"אין לקוח שלא מצליחים איתו"

נגיד בנק ישראל לשעבר, דוד קליין. האחים הקימו יחד את לנדמרק צילום: גלעד קוולרציק

מה אחוזי ההצלחה שלכם?

"אין לקוח שלא מצליחים איתו, השאלה היא מה זה הצלחה. בעינינו הצלחה היא לזהות משקיע, לוודא שהוא מעוניין ולקבוע פגישה בין המשקיע ללקוח. מעבר לזה זה לא בידיים שלנו. אנחנו לא מייצגים את החברות. היה לנו למשל לקוח ישראלי שרצה לגייס 15 מיליון דולר. קיבלנו עבורם הצעה. ישב הבורד ואמר: 'אם הם נותנים 15 מיליון אז הם ייתנו גם 18 מיליון'. העסקה לא יצאה לפועל כי הם נהיו חמדנים ברגע האחרון".

כמה עולים השירותים שלכם?

"אנחנו מקבלים שכר חודשי ועמלה על כל עסקה שמתבצעת. משלמים לנו 25-10 אלף דולר בחודש, לפעמים קצת יותר. מובן שהישראלים הם בקצה התחתון של המחיר. עמלות בשוק הזה נעות בטווח 3%-10%. בהרבה מקרים אנחנו גם מקבלים מניות או זכות לקנות מניות. ממוצע העבודה שלנו הוא 6-3 חודשים. נדיר שעסקה נסגרת בפגישה אחת".

תיקחו כל חברה כלקוח?

"לא, אנחנו זהירים. רק אחוז מאוד קטן מהפונים יהפכו ללקוחות. זה כיוון שיש חברות שעושות דברים שאנחנו לא מבינים בהם מספיק טוב, ואנחנו לא ניקח אותן. אנחנו גם לא לוקחים חברה לפני שקיבלנו אישור לדבר עם קשרים שלנו בשוק, רק כדי לקבל תחושה אם יש עניין במה שהחברה עושה”.

מה אכפת לכם לקחת אותו, רק בשביל השכר החודשי?

"לא נעשה את זה. זה לא עובד ככה".