מומחה הביומד עו"ד סטיבן טאו: "תתכוננו, האקזיטים חוזרים"

"אני חושב שבמהלך השנה הקרובה כבר נראה כמה סנוניות ראשונות של הנפקות לציבור. כבר ראינו לאורך ההיסטוריה מחזורים עולים ויורדים. אחרי התפוצצות בועת הדוט.קום לקח לשוק שנתיים־שלוש להתאושש, ואז הדברים חזרו למצב הנורמלי. בינתיים נראה שגם המשבר הזה מתנהג באופן דומה".

את הדברים מעוררי התקווה האלה משמיע סטיבן טאו, יו"ר משותף במחלקת מדעי החיים של פירמת העו"ד הגלובלית מוריסון פורסטר. "בסקטור הבריאות המצב טוב יותר מאשר בענפים אחרים", הוא מוסיף. "שלא כמו מוליכים למחצה או מכוניות, אי אפשר להפסיק לקנות תרופות. אנשים תמיד יחלו, והאוכלוסייה ממשיכה להזדקן. כרגע השאלה היא לא אם יהיה ביקוש, אלא בעיקר מי ישלם - הממשלה, חברות הביטוח הרפואי או הצרכן. זה שלב הביניים שמטריד אותנו עכשיו".

טאו מלווה עסקאות מימון בענף הביו־רפואה, כשלפעמים הוא מייצג את החברות ולפעמים את המשקיעים. הוא מלווה גם גיוסי הון, הנפקות ומיזוגים. טאו ליווה את חברת המיכשור הישראלי מדיגייד (MediGuide) במכירתה בשנה שעברה לחברת סנט ג'וד תמורת כ־300 מיליון דולר. "זו היתה עסקה שהתבצעה מהר", הוא אומר, "לא תמיד זה קורה כך. במקרה ההוא שני הצדדים רצו לעבוד יחד כדי להגיע לעמק השווה".

דע את השותף

טאו, יהודי אמריקאי שמבקר לראשונה בישראל, השתתף לאחרונה בכנס BioMed Israel 2009 - ILSI, כדי להשתתף בפאנל מומחים של הקרן הישראלית־אמריקאית בירד, שעוסקת ביצירת שותפויות עסקיות בין חברות ישראליות ואמריקאיות. במקביל נפגש טאו עם כמה סטארט־אפים ישראליים, ולדבריו "רחרח את השטח" עבור משקיעים שהוא מייצג. "יש טכנולוגיות מלהיבות בישראל, גם בתרופות וגם במכשור רפואי", הוא אומר. "הרושם שלי הוא שמבחינת איכות המדע ותחכום הטכנולוגיה, הרמה כאן גבוהה כמו בעמק הסיליקון".

מה צריכות חברות ישראליות לדעת על שיתופי פעולה ועסקאות עם חברות אמריקאיות גדולות?

"תחילה, עליכם להחליט מה אתם רוצים מהחברה האמריקאית. מימון? הפצה? גישה לקניין רוחני שקיימים אצל החברה?חשוב גם להבין החברה האמריקאית רוצה. מה היא מחפשת כאן. ופעמים רבות החברה הישראלית אינה מבינה זאת. חשבו: כיצד ישתלב המוצר שלכם באסטרטגיה של השותפה? האם היא מחפשת מוצר לשווק? האם היא מעוניינת בטכנולוגיה, כדי שתוכל להשתמש בה במוצר אחר? ואולי היא סתם רוצה לשמור את ההמצאה שלכם אצלה על המדף? צריך להבין את זה כדי ליצור מבנה מתאים לעסקה, שימקסם את הערך שתקבלו ויגן על האינטרסים שלכם.

"הבנת צרכי החברה הגדולה תעזור לכם להגדיר את תנאיכם. אם מישהו קונה את המוצר שלי כדי לשים אצלו על המדף, כדאי שישלם מראש. אם הוא רוצה לשווק אותו, כדאי שהעסקה תכיל תמלוגים, וכן ערובות למקרה שהמוצר לא יימכר. ואם החברה הגדולה מעוניינת רק בטכנולוגיה שלי, כדאי להגביל את זכויות השימוש למוצר אחד בלבד. בעיקר אם אני רוצה להיהפך לחברה שהטכנולוגיה שלה מניעה מוצרים רבים, ולא להישאר 'חברה של טריק אחד' שסיימה את חייה כשהטריק שלה נמכר.

"אחר כך בדקו אם פרטי שיתוף הפעולה מתקשרים ליעדיכם האסטרטגיים. החליטו מי מהצדדים אחראי לתמיכה הטכנית; מי אחראי לקידום המכירות; גם הייצור והאספקה, שנראים מובנים מאליהם, דורשים לוגיסטיקה שאם 'תפילו' אותה על השותפה, גם תמלוגיה יגדלו על חשבון אלה שלכם.

"לפני חתימת העסקה צריך לחקור גם את נושא הקניין הרוחני. כל שותפה פוטנציאלית עושה את השקלול של כדאיות הרכישה של מוצר לעומת יצירתו בעצמה", אומר טאו, ומתכוון שאם הפטנט של הסטארט־אפ הישראלי עדיין אינו רשום החברה האמריקאית עלולה להחליט שעדיף לה לנסות לפתח טכנולוגיה דומה במעבדותיה, במקום לרכוש לשם כך חברה שלמה.

"לבסוף, יש להתכונן לשינויים בתוכניות. שיתופי הפעולה החזקים ביותר נבנים כששני הצדדים מבינים מה יקרה ליחסיהם אם המצב ישתנה באופן קיצוני, מה שלפעמים קורה. החליטו ביחד מה יקרה אם תתחלף ההנהלה באחד הצדדים, וההנהלה החדשה תרצה לבטל את שיתוף הפעולה. או אם אחת החברות תירכש בידי גורם שלישי. חשבו על כמה שיותר אפשרויות".

האם פגשת חברות ללא נסיון במשא ומתן, שמועדות לכישלון בעסקה?

"זה קורה. אם הם מספיק מתוחכמים, הם באים אליי להתייעץ", הוא צוחק. "אבל לפעמים לחברות צעירות אין תחכום וניסיון בעסקים, לפעמים המנהלים שלהן נאיבים, לפעמים הן מוחמאות מהעניין שמגלים בהן, חושבות על הטווח הקצר וחותמות בפזיזות. כשאתה יזם ורוכשים את הטכנולוגיה שלך, זה תורם לאגו, ויש פיתויים בטווח הקצר. אבל צריך להביט מעבר לזה".

אתה פוגש יזמים ומרצה ליזמים באקדמיה. מה מטריד אותם כיום?

"גיוס כספים, כמובן. הוא מאתגר מבעבר עבור חברות שבין שלבים. חברות בשלב מוקדם עם רעיון טוב עדיין יצליחו לגייס, וכך גם חברות שקרובות להשקת המוצר, הנהנות מהון זמין וכבר כמעט נטולות סיכון. אבל לחברות שבאמצע קשה לגייס. מצד אחד הן עדיין רחוקות מהשוק, ומצד שני הפיתוח כבר עלה הרבה, דבר שהופך אותן ליקרות לרכישה, ולפחות אטרקטיביות. לאחרונה אני נתקל בבעיה הזאת שוב ושוב".

אילו תתי־תחומים אטרקטיביים ביותר כרגע בסקטור הביו־מדיקל?

"הטבלאות הדמוגרפיות מגלות שכל הטיפולים שקשורים בהזדקנות הם אטרקטיביים היום, וכך גם כל מה שקשור בשיפור איכות החיים של זקנים. זה כולל תחומים גדולים כמו אורתופדיה, קרדיולוגיה, אופתלמולוגיה (רפואת עיניים) וגם פיתוח תרופות לקשישים.

מחפשים השקעות בטכנולוגיה רפואית צילום: shutterstock

"מלבד אלה עדיין רלבנטי התחום של ניתוחים זעיר־פולשניים, כלומר ללא פתיחת הגוף. אלה ניתוחים שלפעמים מבוצעים באמצעות לייזר, רובוטיקה, אולטרסאונד או קטטר. טיפולים בפולשנות מזערית תורמים להפחתת עלויות הטיפול הרפואי, לקיצור זמן האשפוז, להאצת ההחלמה ולהפחתת הסיבוכים, וגם להפחתת הצורך בתרופות אחר כך.

"עוד תחום חם הוא רפואת ילדים. בעבר התעוררו בעיות עם תרופות לסובלים מהפרעות קשב, כגון ריטלין ותרופות פסיכוטיות. עכשיו, כשמבינים שזה שוק גדול וזמין, מבינים שגם צריך להשקיע עוד במחקר בתחום".

מה המשקיעים מחפשים כרגע?

"כמו תמיד, הם מחפשים את הסקטורים שלדעתם יתחזקו בעתיד. רק רף ההחלטות להשקעה עלה. עדיין מחפשים טכנולוגיה טובה ואנשים טובים, כשלפעמים המשקיעים מחפשים יותר את האנשים מאשר את הטכנולוגיה".

מה זאת אומרת "אנשים טובים"? מיהו היזם האידאלי לקרן ההון סיכון?

"מישהו שיש מאחוריו כבר שתיים־שלוש חברות מצליחות, אבל כמובן אין הרבה יזמים כאלה. מישהו שהמשקיעים יכולים לבטוח בו שיהיה כן וישר, שיידע אותם על נקודות חולשה בתוכנית העסקית או בטכנולוגיה ושיוכל לבוא עם פתרונות. זה חשוב. וכמובן — מישהו שמתמצא במדע הקשור בפעילות החברה".

משקיעי ההון סיכון זהירים מתמיד בימים אלה.

"תיאור קולע. זו תקופה מאתגרת עבורם, בגלל היעדר המימון מצד הגופים המשקיעים בקרנות בדרך כלל. היום עולם ההון סיכון נחלק לשתי קבוצות. האחת היא הקרנות שהיה להן מזל וגייסו הון ב־2008. הן נמצאות במצב מעולה, כי זה שוק של קונים. הקבוצה השנייה היא של קרנות שלא גייסו מאז 2004–2005. אלה צריכות להיזהר עם הכסף, ומחפשות אקזיטים מהירים. חלקן עברו להתמקד בחברות שיניבו רווחים בטווח הקצר, כלומר שקרובות יותר ליציאה לשוק".

כמי שעובד עם שני הצדדים, משקיעים ויזמים, מה היית מייעץ ליזמים מתחילים בתחום?

"קודם כל, חשוב להגן על הקניין הרוחני שלכם. שנית, כדאי להקיף את עצמכם באנשים הטובים ביותר שיוכלו לעזור לכם. אנשים שיבינו את העסק, שמכירים את התעשייה ושיש להם קשרים. זה יכול להיות עו"ד טוב, מישהו מהתעשייה...".

או הגיס שלכם?

"זה יכול להיות גם הגיס", טאו אומר וצוחק. "בתקופה כזו, קחו כל מה שאפשר לקבל. אבל כדאי שבעת תפירת העסקה תדאגו לכך שאם המשקיע 'טיפש', אז שלא יקבל הרבה זכויות עתידיות. ככלל, תמיד כדאי לקבוע כמה שיותר דברים דברים מראש, ובכמה שיותר קפידה".