EMC בריבוע: ענקית האחסון מחפשת בישראל את טכנולוגיות הדור הבא

חברת האיחסון EMC הפכה בחודשים האחרונים להיות מהמשקיעים הזרים הפעילים ביותר בקרב חברות סטארט אפ ישראליות, עם השקעות בהיקף של עשרות מיליוני דולרים, בקצת פחות מ-10 חברות ישראליות.

המגמה הזו בולטת במיוחד לאור נטייתה של מחזיקת הכתר הקודמת, קרן ההשקעות של אינטל (אינטל קפיטל), להתרכז בשנתיים האחרונות בעיקר בהשקעות המשך, כלומר השקעה בסיבוב גיוס מאוחר, לאחר השקעה ראשונית בסיבובים קודמים. מי שאחראי לגידול בפעילות ההשקעות המקומית של EMC הוא גיל גורן, מנהל בכיר ביחידת הפיתוח העסקי של EMC, שלאחר שש שנים במרכז החברה בבוסטון, שב לישראל ב-2008.

EMC מפתחת ומוכרת פתרונות איחסון, בעיקר לארגונים גדולים. ב"פתרונות אחסון" הכוונה לאותן קופסאות ענקיות ומרובות דיסקים קשיחים המשמשים לאיחסון המידע המצוי במסדי הנתונים של הארגונים, באתרי אינטרנט וכדומה. עם הזמן הוסיפה החברה למוצריה הבסיסיים יכולות ניהול מידע, אבטחתו, וכמובן הטרנד החם ביותר כיום בענף הטכנולוגיה – וירטואליזציהת - היכולת להתייחס לכל הקופסאות הללו כמאגר איחסון אחד, שניתן לחלקו באופן דינמי לפי הצורך. החברה, שמתחרה בענקיות כדוגמת HP, היטאצ'י ו-IBM, רשמה הכנסות של קרוב ל-15 מיליארד דולר ב-2008.

גורן מסרב לחשוף את שמות החברות הישראליות שבהן השקיעה החברה, וההשקעה היחידה שנחשפה לתקשורת, שגם אותה מעדיף גורן שלא לאשר, היתה בסטארט אפ אבטחת המידע Varonis, שבו השקיעה EMC כחלק מסיבוב גיוס בסך 15 מיליון דולר שהושלם בשלהי 2008. הקשר בין ורוניס ל-EMC נוצר כבר מספר שנים קודם לכן: ורוניס מכרה ל-EMC את מוצר אבטחת המידע שלה, והאחרונה אף הפכה בהמשך למפיצה של המוצר ללקוחותיה.

גורן, בן 36, שקודם ל-EMC בילה כמה שנים באינטל וסיסקו, אחראי מטעם החברה על איתור חברות ישראליות הפועלות בתחומי עיסוקה של EMC, או שפועלות בתחום של-EMC כדאי להיות בו. חברות רלוונטיות זוכות מ-EMC להצעת השקעה, ולעתים אף להצעת רכישה.

בעת שהותו בבוסטון היה גורן חלק מצוות שניסה לקדם את מוצרי EMC בשווקים מחוץ לארצות הברית, ובמהלך פעילותו נחשף יותר ויותר לתחום המיזוגים והרכישות בחברה, עד שהפך לחלק מהצוות העוסק בו. המעבר לתפקיד הרדאר הישראלי הגיע כהמשך טבעי לעיסוקיו הקודמים בחברה, ובמסגרת הגידול בתשומת הלב שהעניקה החברה לטכנולוגיות הישראליות. ב-2006 היא רכשה שלוש חברות ישראליות – Kashya, Nlayers ו-ProActivity – בפחות מחודשיים, ובהמשך גם אספה את שאריות הקניין הרוחני של הסטארט אפ Illuminator. מרכז הפיתוח בישראל מעסיק כ-200 עובדים, רובם במשרד הרמת גני שבאיזור הבורסה וחלקם במשרדים בכפר סבא ובנתניה.

"החזרה לישראל ללא ספק מיקדה יותר את משימת איתור החברות פה", אומר גורן. "כשהייתי בבוסטון רוב העיסוק שלי במסגרת הצוות היה להגדיל הכנסות מחוץ לארצות הברית, בכל מיני דרכים – מציאת שותפים עסקיים וערוצי מכירה חדשים, פעילות מול ממשלות והגדלת הנוכחות של החברה במדינות שונות – הפעולות הללו הגדילו את ההכנסות, אבל הן גם היו פחות מתאימות לי כאדם שהוא יותר טכנולוג מבנקאי. המעבר הזה גם נגזר מההבנה של EMC שעליה לחפש השקעות בשלבים יותר מוקדמים של החברות המושקעות".

גודל החברות המושקעות נע בין "שלושה אנשים ומצגת", כהגדרת גורן, לחברות מבוססות יחסית עם הכנסות של מיליוני דולרים. EMC לא משקיעה לצורך רווח פיננסי אלא במטרה להיחשף לטכנולוגיות שהחברות המושקעות מפתחות. ההשקעה הכספית מביאה עימה, לרוב, זכות לשבת במועצת המנהלים של החברה המושקעת ויכולת לחוות בזמן אמיתי את התחלת השווקים שאותן חברות מבקשות להשתלב בהם. ההשקעות גם מהוות דרך ללכת בלי ולהרגיש עם, מבחינת מפת הדרכים של החברה. "כשיש אי ודאות לגבי תחום מסויים", מסביר גורן, "עדיף לא לקחת סיכון מלא בדמות פיתוח שלנו של המוצר, אלא לאתר חברה שפועלת בתחום ולהשקיע בה".

לא חסרים סיפורים על חברה שקיבלה השקעה מ"משקיע אסטרטגי" ובהמשך הדרך מצאה את עצמה נלחצת על ידיו על מנת שתפנה משאבים לטובת האינטרסים שלו.

"אנחנו לא רוצים להזיק לחברה. אני מוציא את עצמי מישיבות דירקטוריון כשהחברה מדברת על תוכניותיה לגבי מתחרים שלנו, אנחנו משתדלים לא להכניס סעיפים בהשקעה שבמהלך הדרך יגרמו לחברה המושקעת להיות במצב שבו היא נפגעת כתוצאה מההשקעה שלנו. אני רוצה שהחברות שאנחנו משקיעים בהן יתנהגו מצד אחד כאילו אנחנו לא חלק מהמשקיעים שלהם, ומצד שני יהנו משיתוף פעולה ומינוף באמצעות השיווק, ערוצי המכירות, פתיחת הדלתות שנוכל לעשות עבורם, שיתוף פעולה טכנולוגי וכו"'.

כמה רחוק מליבת העסקים שלכם אתם מסתכלים, כשאתם בוחנים השקעות בשווקים חדשים?

"יצא לי לפגוש חברה שלכאורה עושה משהו שבכלל לא קשור אלינו, והצעתי להם לעשות פרוייקט ניסיוני בתחום שקשור אלינו. השקענו לא מעט כסף בפרוייקט הספציפי הזה, וההסכם בין החברות גם מורה על תקופת בלעדיות מסויימת לכשהמוצר יגיע לכלל השלמה. היה לי לא קל להעביר את ההשקעה הזו אצלנו, אבל בסופו של דבר הבינו אצלנו שיש הגיון במעשה כזה. מבחינת רכישות, מועצת המנהלים של EMC מצפה שכל רכישה תצליח. האדם שהיה הספונסר של הרכישה צריך כל רבעון לעמוד מול התוכנית שהצדיקה את המחיר ששולם, ואם הנרכשת לא מפיקה את מה שציפו ממנה, הוא צריך להסביר למה. ברגע שהוא יודע שהוא נמדד לפי הצלחת הרכישות שבהן הוא מעורב, הוא בוחן את הפוטנציאל לרכישות יותר בדקדוק".

מאחסנים את המדיע. EMC צילום: www.emc.com

מהלך אסטרטגי

בשנה האחרונה מבצעת EMC מהלך אסטרטגי רחב היקף – מחברה המוכרת ומוכרת בעיקר בנוף העסקים הגדולים, עם שרתי ענק וקופסאות איחסון מפלצתיות, היא מנסה להרחיב את עסקיה גם לתחומים הקרובים יותר למשרדים הקטנים יותר, ואפילו לצרכן הסופי. האסטרטגיה הזו הובילה אותה לרכישה של iOmega, הזכורה לחלקנו כזו שבשנות ה-90 הציגה את ה-ZIP, אותו דיסקט בנפח של 100 מגה שפעל עם כונן יחודי משלו. מאז התפתחה החברה והיא מוכרת כיום גם את הגרסאות החדשות יותר של פתרון האיחסון החיצוני הזה, אך גם אמצעי איחסון ביתיים ומשרדיים מבוססי דיסק קשיח, ו-streamers - נגני וידאו ואודיו המשדרים את התוכן באופן אלחוטי לטלוויזיה או מערכת סטריאו בבית.

EMC רכשה גם את ספקית הגיבוי המקוון MOZY, הפונה בעיקר למשתמשים פרטיים ועסקים קטנים המעוניינים לגבות את מחשביהם באמצעות האינטרנט על גבי שרתיה, וחברה מסתורית בשם PI, ראשי התיבות של Personal Information. רכישה זו גם הביאה ל-EMC את פול מריץ, בכיר לשעבר במיקרוסופט, שייסד את PI ולאחר רכישתה בידי EMC הפך לאחראי על חטיבת מיחשוב העננים בחברה.

הפעילויות המופנות לצרכנים ביתיים מקובצות תחת חברה בת בשם Decho, קיצור ל-Digital Echo. החברה מנוהלת בידי הישראלי הראל קודש, לשעבר בכיר במיקרוסופט, אמדוקס ומנכ"ל WingCast האמריקאית, חברה שנוסדה בידי קוואלקום ופורד וביקשה לספק מידע לנהגים בדרכים, אך נאלצה להיסגר. דקו הכריזה עד כה רק על מוצר אחד, פתרון הגיבוי המקוון של Mozy, כך שלמעשה מדובר על השקה מחודשת של מוצר קיים, אך ב-EMC מבטיחים הכרזות נוספות ומשמעותיות יותר בעתיד הקרוב. קודש, אגב, מנהל במקביל גם את פעילות תשתית מיחשוב הענן של EMC.

עימות בכותרות מי תניח את היד על דאטה דומיין? EMC נאבקת ראש בראש מול נטאפ על הזכות לרכוש את החברה המצליחה גילעד נס לכתבה המלאה 

בהתאם למהלך האסטרטגי, גם פעילות האיתור של גורן ממוקדת לאחרונה בתחום הטכנולוגיה הצרכנית. החברות אותן הוא מחפש אמורות להשתלב ישירות במוצרי חטיבת Decho, או להציע מוצרים ושירותים שיתרמו לחינוך השוק וכנגזר מכך להגדלת המכירות של מוצרי החטיבה. חברות רלוונטיות עשויות להגיע מתחום המדיה הביתית, משחקים, ניהול תוכן בידורי, אבטחת מידע ביתית וכזו המתאימה לעסקים קטנים – כל מה שאמור להימכר כתוכנה או חומרה נלווית לפתרונות איחסון משרדיים וביתיים, או להגדיל את הצורך ברכישתם.

"מי שמסתכל על הרכישות שביצענו פה והתזמון שלהם חושב שהיתה איזו תוכנית לבצע רכישות בישראל, אבל מדובר בעצם בסוג של צירוף מקרים – שלוש חטיבות שונות הגיעו למסקנה שהחברה הכי רלוונטית עבור כל אחת מהן לרכוש נמצאת בישראל, אז קנינו שלוש חברות ישראליות. כישראלי, אני חושב שאת ההגדרה של 'מרכז מצויינות' הרווחנו ביושר".