תרגום בגוף העסק: האתגר של בבילון
יצרנית יישומי התרגום בבילון זגזגה בשנים האחרונות בין מודלים עסקיים שונים, כמו גם בין מנכ"לים. המנכ"ל הנוכחי, אלון כרמלי, מספר שהמוצר הארגוני שלה צובר לאט תאוצה, אך מעדיף לבנות על הכנסות מפרסום דרך גוגל
בשבוע שעבר השיקה בבילון, אחד ממותגי האינטרנט הישראליים הנפוצים במקומותינו, את הגרסה החדשה לתוכנת התרגום שלה - "בבילון 8". ניצלתי את ההזדמנות כדי לבדוק עם מנכ"ל החברה אלון כרמלי אם המוצר הפחות מפורסם שלה, זה הנמכר לארגונים, עמד במשימתו ומככב על מסכי המחשבים של לקוחותיה.
במהלך 11 שנות קיומה הספיקה בבילון להחליף לא פחות מ-4 מנכ"לים. כרמלי אמנם נכנס לתפקידו לפני כשנתיים, אולם הוא שימש בתפקידים שונים בחברה כבר מ-2002, עזב אותה לאחר ההנפקה ב-2007 בעקבות עימותים עם המנכ"ל דאז, פאר, אך חזר אליה כמנכ"ל לאחר שנעם לניר רכש את גרעין השליטה בבבילון, כמה חודשים לאחר שפרש מהחברה.
באמצע 2002, בעת שהתפוצצות בועת האינטרנט עוד הורגשה במלוא עוצמה, הבינו בבבילון שהסתמכות על הכנסות מפרסום לא תביא אותם רחוק, ולגבות תשלום של כמה עשרות דולרים כתנאי לשימוש במוצר עדיין נחשב אז למשימה קשה. את הטכנולוגיה שלה, הקפצת חלון תרגום בעקבות הקלקה על טקסט רלבנטי, ביקשו בבבילון לקחת לכיוון חדש – השוק הארגוני. הכוונה לא היתה למכור רשיונות שימוש מרוכזת לעובדי ארגונים עבור השימוש בתוכנת התרגום – אם כי בבילון מניבה הכנסות נאות גם מאפיק זה – אלא לנסות לשלב את יכולותיה הטכנולוגיות של בבילון להצגת מידע ממסדי נתונים פנימיים של הארגון עצמו.
כך, למשל, התממשקות של בבילון ותוכנות ניהול הלקוחות (CRM) וניהול המשאבים (ERP) של ארגון תוליד את התסריט הבא: עובד הנתקל במספר קטלוגי של מוצר שהחברה שלו מוכרת, ויהא זה בתוך הודעת דואר אלקטרוני, מסמך או אתר אינטרנט, יוכל להקליק על הנתון, ואז תוקפץ לו החלונית המוכרת של בבילון, שתכיל מידע רלבנטי על אודות המוצר. בחברות גדולות, שבהן שמו של עובד אחד לא אומר כלום לעובד אחר, שירות שכזה יכול גם לחסוך כמה דקות של בירורים לגבי תפקידו של האיש.
"הכסף הגדול הוא בגוגל"
המנכ"ל דאז, אלכס אזולאי, ממייסדי מרקורי שנכנס לניהול חברה במקום שוקי פרמינגר ממייסדי בבילון, האמין כי המוצר הארגוני, Babylon Enterprise, יהווה בתוך כמה שנים חלק נכבד מהכנסותיה של החברה. אזולאי עזב את החברה ב-2005, ובמקומו הגיע לתפקיד דב פאר, בכיר במטריקס, שהבחירה בו לניהול החברה עשויה היתה לרמז על המשך ההשקעה בכיוון הארגוני שלה. אולם באותה תקופה דווקא הכיוון הצרכני, זה שהכזיב בתחילת המילניום, החל שוב להיות רלבנטי, ובבילון החלה לרשום הכנסות נאות ממכירת רשיונות לשימוש בתוכנת התרגום.
עם התאוששות מגזר האינטרנט הכניסה בבילון מודל הכנסות נוסף לתמהיל – פרסום. באמצעות שיתוף פעולה עם גוגל המציגה פרסומות בחלונות התרגום, ופרסום באתר עצמו, בבילון הניבה ברבעון הראשון של 2009 כ-24% מהכנסותיה, דהיינו 4.6 מיליון שקל, לעומת 7.5% ברבעון המקביל אשתקד.
עם לקוחות המוצר הארגוני של בבילון כיום נמנים בנק הפועלים, אמדוקס, משרד האוצר ו-012-סמייל. כרמלי מספר שחלק גדול מהפניות לחלק מהארגונים המשרתים לקוחות מגיעות בדואר אלקטרוני, כאשר הלקוח לרוב אינו זוכר את שם המשתמש שלו, והפתרון של בבילון מאפשר להקפיץ מיידית את הנתונים הרלבנטיים של הלקוח והמוצר, ובכך מזרז את הטיפול בבעיה.
מכירת הפתרון הארגוני מניבה לבבילון הכנסות של כ-3 מיליון דולר בשנה, יותר מ-10% מכלל הכנסות החברה (ב-2008) – לא רע, אך בטח לא "מנוע הצמיחה" שהובטח לפני כמה שנים. בבבילון מעדיפים לקפוץ על עגלת ההכנסות המיידית והצומחת, בדמות הפרסום באינטרנט ומכירת רשיונות לשימוש במוצר הצרכני, במקום להשקיע עוד הון משמעותי בגיוס ותחזוקת אנשי שיווק, מכירות ותמיכה לתחום הארגוני. "הכסף הגדול הוא בגוגל", אומר כרמלי. "הרבה יותר מהיר למכור ולהרוויח שם, ואנחנו רואים קפיצות גדולות בהכנסות מהמסלול הזה כל הזמן".
"אין אתגר טכנולוגי - יש אתגר עסקי"
כשאני שואל את כרמלי אם הפתרון הארגוני של החברה עתיד להיתקל בחברות מתמחות בתחום זה, בהן גם eGlue הישראלית (המציעה פתרון נרחב בהרבה לאיחוד והקפצת מידע), הוא מעריך שבבילון דווקא פונה לשוק שלהגדרתו "התאכזב מהפורטל הארגוני". פורטלים אלו אמורים היו לרכז תחת מסך אחד מידע ממקומות רבים בארגון, אולם בשנים האחרונות התברר כי המשתמשים אינם ששים לאמץ את המוצרים הללו, שהוכתבו להם בידי מחלקת המחשוב.
תהליך המכונה Consumerization of the Enterprise, שאותו תארנו גם בכתבה קודמת, גורם לעובדים להציף למעלה טכנולוגיות ושיטות עבודה שלדעתם יעילות יותר מהכלים שהארגון פועל בהם כיום, ובחלק מהמקרים מבינים אנשי הטכנולוגיה בארגון כי עובד מרוצה הוא עובד יעיל, ומסכימים לשלב טכנולוגיות ואתרים שבעבר לא אושרו לשימוש.
כרמלי חולם על היום שבו חברות דוגמת SAP ואורקל יוותרו על חלומם לתפוס את מקומה של מיקרוסופט בשגרת יום העבודה, ויקלו על העובדים לגשת למידע במסדי הנתונים שלהן באמצעות הטכנולוגיה של בבילון.
ומה עם מוצר לסלולר? בבילון הוציאה לפני כמה שנים גרסה של המילון לפלטפורמת ה-Windows Mobile, אך המוצר לא נמכר באופן מזהיר, בלשון המעטה. כעת בוחנים שוב את הכניסה לעולם הסלולרי, אך מסרבים להצהיר על מועדי השקה והפלטפורמות המדויקות. עם זאת, כרמלי מסכים שטלפונים בעלי מסך מגע הינם הממשק המוצלח ביותר לשימוש בתוכנה, כך שהאייפון אמור לבוא בחשבון, כמו גם דגמים מתקדמים של נוקיה, סוני אריקסון, וסמסונג.
מוצר לבלקברי עדיין נראה כחלום רחוק, לאור הנפוצות היחסית קטנה של המכשירים המצוידים במסך מגע מביתה של RIM. אך בסופו של דבר, הגורם שעשוי לקבוע את זמינות המוצר לפלטפורמה הסלולרית המתאימה לא יהיה המכשיר עצמו, אלא מודל ההפצה והחיוב. "אין פה שום אתגר טכנולוגי, יש אתגר מבחינת המודל העסקי", אומר כרמלי.
