עוף החול של הסטארט־אפ הישראלי
חברות הייטק שהטכנולוגיה שלהן נותרה ללא שוק, סטארט־אפים שהמשקיעים סגרו להם את הברז ועמדו על סף סגירה - לקחו כיוון חדש והצליחו לקום לתחייה מהאפר הווירטואלי. שני סיפורי הצלה מהזמן האחרון
מה קרה עכשיו? בשנים האחרונות החברה היתה מזוהה עם טכנולוגיה שמאפשרת לבעלי מכשירי בלקברי לקבל הודעות זימון, בדומה לאלה של מכשירי ביפר. היתה בעיה אחת בתחום הזה: פשוט לא היה בו מספיק כסף. במהלך של שינוי אסטרטגי עברה החברה לפיתוח טכנולוגיית אבטחת מידע, תוך התמקדות בעמידה בתקני רגולציה מחמירים לפי הנחיות של גופי בקרה (Compliance). מכשירי הבלקברי לא נזנחו לחלוטין: הטכנולוגיה החדשה של אונסט מאפשרת גם למנוע זליגת מידע מטלפונים חכמים, באופן ייחודי כיום בשוק הסלולר.
איור: יונתן וקסמן מנכ"ל החברה בשנה וחצי האחרונות רפי קמינר מתאר את החברה בתור פניקס - עוף החול האגדי, שקם לתחייה מתוך הלהבות. "גילינו שאנחנו מחזיקים ביד אוצר בלום של טכנולוגיה, שכל חברות אבטחת המידע בעולם מנסות לפתח, וכל הארגונים שמחויבים לרגולציה חדשה למניעת דליפת מידע אסטרטגי חייבים ליישם", אומר קמינר.
אונסט: התוכן הסלולרי שב מן המתים
רפי קמינר, שהגיע לאונסט מחברת אורבוטק, מספר שהבין שהחברה יכולה לעשות מהפך אמיתי לאחר שהיה בכנס טכנולוגי גדול בארצות הברית: נציגים מכמה חברות פנו אליו ואמרו לו שיש לו ביד אוצר - אם רק יצליח לפתח את הטכנולוגיה לכיוון חדש. בעקבות הכנס פנה רפי למשקיעיו ההיסטוריים, והציג בפניהם את השינוי האסטרטגי המוצע לחברה, שמבוסס על מיקוד עסקי חדש לחלוטין עבורה. קרנות ההון סיכון סידר, אתגר וג'רוזלם גלובל נענו לקריאה והשקיעו בחברה 3 מיליון דולר. שאר המשקיעים, שלא האמינו בדרכה החדשה של החברה, נשארו מאחור. גיוס ההון יאפשר, בין היתר, לגייס עשרה עובדים חדשים למרכז הפיתוח של החברה בהרצליה. "הטכנולוגיה החדשה שכעת אנו עובדים במרץ על פיתוחה היא העתיד של החברה", אומר קמינר.
ומה אומר מי שכן האמין בחברה? יוסי ויניצקי, שותף מנהל בקרן ההון סיכון אתגר, שהשקיעה באונסט מאז שנת 2000, מודה שכבר לא ראה עתיד רב בחברה. המהפך שעושה החברה בתקופה האחרונה שינה הכל, וכעת הטכנולוגיה החדשה שלה גוררת התעניינות לא מבוטלת בתעשייה. "חברות אבטחת המידע הגדולות דוגמת סי.איי, מקאפי ואחרות מגלות עניין רב בתחום הזה, מאחר שאין להם כיום פתרון ממשי לתקשורת היוצאת ממכשירי סמארטפון", אומר ויניצקי.
יוסי ויניצקי, מנכ"ל קרן אתגר צילום: עמית שעל כשמדברים על עוף החול בתעשיית ההייטק, מתכוונים לחברות שחוזרות לפעילות מלאה לאחר שכבר הוכרז על מותן - או על גסיסת מתקדמת. ומה יוצר את התחייה המחודשת? בדרך כלל מהפך טכנולוגי שעוברת החברה, או שינוי בעלות שהיא עוברת. חברות ישראליות רבות כבר היו במצב שהן ראו את התחתית, אך לאחר גילוי טכנולוגי - וגילוי אומץ לב ומנהיגות מצד המשקיעים שמאחוריהן - החלו לטפס בחזרה. כמה מדוגמאות העבר מצביעות על כך שלעתים משקיעים עם חזון ואורך רוח יכולים לראות פרי בעמלם.
חברת פאואר דיזיין למשל החלה את דרכה בפיתוח יישומי צלצול לטלפונים סלולריים. היא הונפקה בנאסד"ק, נרכשה על ידי חברת מיקרוסמי ב־245 מיליון דולר, אבל הבינה מהר מאוד שהעסק הזה ידעך במהירות, בייחוד נוכח התחרות האדירה שהופיעה בתחום ככל שעולם הסלולר התפתח. וכך, החברה החליטה על שינוי כיוון אסטרטגי בליבת הפעילות שלה, והחלה לפתח טכנולוגיה של העברת חשמל ברשתות תקשורת. כיום היא מובילה עולמית בתחום זה.
חברת וולטייר מספקת דוגמה נוספת למי שעברה גלגולים רבים: היא החלה את דרכה כחברת אבטחת מידע, אך לאחר שהבינה שאין בידה טכנולוגיה טובה דיה כדי להתמודד עם התחום הזה, נאלצה לעבור לתחום חדש לחלוטין: אינפינבנד (טכנולוגיה להעברת קבצים בקצב גבוה). בעקבות שינוי המיקוד הזה, החברה הצליחה ב־2006 להנפיק את עצמה בנאסד"ק ולגייס 52 מיליון דולר.
אם־ווייז: המייסדים זרקו את הקרנות
ויש עוד סיפור עוף חול כזה. שנה לאחר התפוצצות הבועה הטכנולוגית ב־2001, המשיכה חברת אם־ווייז לפעול כמו בתוך בועה: מחלקת פיתוח גדולה עם מעט מאוד עסקאות, מוצר לא בשל, ומשרדים בפריז, בלונדון וברומא. הפעילות שלה היתה מוגבלת באותם ימים רק לשוק המצומצם של תוכן סלולרי. לאחר ששרפה את 7 מיליוני הדולרים שגייסה מדסק"ש של אלרון ומקרן סינטק, עמדה החברה באמצע 2002 בפני שוקת שבורה. הקרנות איבדו בה כל עניין, על סבבי המשך לא היה מה לדבר. אף אחת מהקרנות לא התמחתה בהשקעות הייטק, והמשבר הפך את ההשקעה לנטל כבד מנשוא. בתוך חודשים ספורים מאז נטישת הקרנות צומצם מספר העובדים בחברה מ־45 לשבעה בלבד.
ברגע האחרון, כאשר העובדים שנותרו קיבלו משכורת חלקית או אפילו לא קיבלו משכורת כלל, רגע לפני הנפילה, החליטו ארבעת המייסדים לעשות מעשה: לרכוש את המניות של הקרנות באמצעות manager's buyout. כך מצאו את עצמם צחי סיון, אסף לוין, שי בן־אסולין והמסעדן מתי ברודו עם בעלות מלאה על החברה. ברודו ובן־אסולין גם נאלצו להוציא כמה עשרות אלפי דולרים בשביל לכסות על חלק מחובות החברה.
תהליך של רכישת המניות מידי הבעלים התרחש גם בעוד כמה סטארט־אפים בישראל, לאחר שהמייסדים הבינו שהדרך היחידה לצאת לדרך חדשה מצריכה לקחת את העסק לידיים וליצור טכנולוגיה סביב מיקוד עסקי חדש. כך קרה בחברת פרסייס וב־ADC.
"בפעם הראשונה עבורנו, נהפכנו מסטארט־אפ טכנולוגי שתלוי בקרנות לכל דבר לחברה שצריכה להתחיל להתחשב בהכנסות ולשמור על מאזן, ולא רק לצפות מכירות כמה שנים קדימה", אומר צחי סיון, מנכ"ל אם־וויז.
החברה מיקדה את פעילותה, ממכירת פלטפורמות להפצת תכנים למפעילות סלולר לשוק התוכן הסלולרי עצמו. אחד הלקוחות הראשונים שלה בתחום החדש, איי־טאץ', התלהב מהטכנולוגיה והחליט לא לתת לה ליפול בחודשים הקריטיים של ההתאוששות. גם הקרנות דסק"ש וסינטק, שכבר לא החזיקו מניות בחברה, רשמו אותה למסחר בבורסה בניו יורק ב־2005, והעמידו לה קו אשראי של מאות אלפי דולרים לכיסוי חובות, תמורת אג"חים להמרה. אם־ווייז גייסה 10 מיליון דולר מקרן דאצ'ס, ובינתיים נטלה מהם 900 אלף דולר בלבד. היתר נותר כרשת ביטחון לימים קשים.
כיום החברה רווחית ואינה נזקקת למקורות מימון חיצוניים. הכנסותיה ב־2007 עמדו על 2.3 מיליון דולר, וב־2008 גדלו ל־2.9 מיליון דולר. צפי ההכנסות שלה לשנה הנוכחית כבר חוצה את קו 4 מיליון הדולרים. לדברי המנהלים, כל זה בזכות נטישת המפעילות הסלולריות ופנייה ישירות למפיצי התוכן הגדולים בארה"ב, בברזיל ובטייוואן, ולאחרונה גם לספקיות תכנים כגון יוניברסל רקורדס. בזכות שותפויותיה עם שחקנים מרכזיים בתחום, מנהלת אם־ווייז הפצת תכנים סלולריים באתרים מובילים בארה"ב, דוגמת AOL ,MSN ,MTV וחברת הכבלים קומקאסט, ובעקיפין עובדת עם כל מפעילות הסלולר בצפון אמריקה. הפצת התוכנית נעשית בזכות שיתוף פעולה בבניית תשתית עם קומברס, אמדוקס ויבמ.
"היינו בלחץ גדול"
"אם לומר בכנות, היינו בלחץ גדול. גם מחוץ לחברה לא היו הרבה ברירות", נזכר סיון ברגעי השפל. "ברודו האמין שאם אנחנו, העובדים בחברה, נקבל כמות גדולה של אופציות שתהפוך אותנו לשותפים - העובדים יתחילו לעבוד לא רק בשביל החברה אלא גם בשביל עצמם".
מה היית אומר ליזם שהחברה שלו עומדת לפני סכנה קיומית?
סיון: "ראשית, צריך לפסול הנחות שנראות כמו אמת צרופה. תופתע לגלות כמה תוכל לעשות גם עם מעט עובדים. שנית, תלות בקרנות ההון סיכון לא תמיד מועילה. הקרנות נחשבות לאורים ותומים של תעשיית הטכנולוגיה, אבל במקרה שלנו - אם היינו דבקים בגיוס הון מקרנות לא היינו שורדים. ברגע שאינך תלוי בקרנות, אתה לא מחויב להפוך את החברה שלך לגדולה, וזוכה בהרבה חופש פעולה ועצמאות בקבלת החלטות. לפעמים עדיף להיות בעל מניות גדול של 10% או 20% בחברה קטנה, מאשר בעל שבריר אחוז של חברה גדולה, ולעבוד עבור קרנות ההון סיכון". סיון גם מוסיף מילה על המרכיב הפסיכולוגי ומודה: "גם האופטימיות עבדה אצלנו שעות נוספות".
