איך ניצחה דל את החברות היפניות במגרשן הביתי
דל משתלטת על שוק המחשוב היפני בשיטות שבהן כבשו היפנים את שוק הרכב האמריקאי - סחורה זולה ואמינה ושירות ברמה גבוהה
10:4723.11.08
בחיים, אומר פתגם יפני עתיק, הכל מתאזן. זה נכון בנוגע למדדי מניות, שעולים ומתרסקים, וזה נכון בנוגע ליכולת של חברות מסחריות ללמוד את השיטות של המתחרים הוותיקים, ולנצח גם במה שנראה כמו קרב אבוד.
מה שחשוב הוא כמה מהר יגיע הטכנאי. מחשבים של דל ביפן צילום: בלומברג
הרי אם בשנות השבעים הייתם אומרים לג'ון דו האמריקאי שטויוטה תהפוך ליצרן הרכב הגדול בעולם, ושאפילו בארצם של האמיצים יקנו יותר מכוניות יפניות מאמריקאיות, הוא היה מגחך ונותן גז בביואיק שלו, ששותה גלון דלק לדקה גם כאשר היא עומדת בחניה. אבל היפנים כן כבשו את שוק הרכב העולמי.
עכשיו, בעוד תעשייני הרכב היפנים מרימים כוסיות סאקי כדי לברך על ההישג, הצליח מייקל דל, מנכ"ל יצרנית המחשבים דל, לגנוב את שוק המחשבים האישיים בארץ השמש העולה.
NEC, סוני ופוג'יטסו, מובילי שוק המחשבים ביפן, איבדו השנה את הבכורה לילד הפלא שפיצח את הסוד ללב הצרכנים המקומיים. וזאת בזמן שאפילו סטיב ג'ובס מאפל לא מצליח לשווק את האייפון ביפן.
מה שחשוב הוא כמה מהר יגיע הטכנאי. מחשבים של דל ביפן צילום: בלומברג איך ניצח דל את היפנים? הוא השתמש בנשק שלהם עצמם, ובשיטות שעזרו להם לדחוק את פורד ו־GMC מבכורת עולם הרכב: סחורה זולה ואמינה ושירות ברמה גבוהה.
בשנים האחרונות צעירים ביפן מוותרים על קניית מחשב, וגולשים באמצעות הסלולרי. משום כך, היצרנים היפנים התמקדו בשיווק מחשבים לקהל מבוגר ואמיד יותר. הדגש ניתן יותר על עיצוב מרשים, שלעתים הגיע לרמה של אמנות אמיתית, ופחות על ביצועים ותמיכה. דל, לעומת זאת, נכנסה לשוק היפני עם מוצרים זולים, דבר שהתאפשר לאחר שקיצצה בהוצאות הפרסום ואף בהוצאות המכירה: דל מכרה מחשבים ביפן רק דרך האינטרנט - והוסיפה בונוס מיוחד: את האפשרות להרכיב את המחשב מתוך מפרטים של רכיבים שונים המופיעים באתר המכירות.
הקלף המנצח של דל הוא מרכז התמיכה הטכנית ביפן, שמקבל את הציונים הטובים ביותר מבין שאר מרכזיה ברחבי העולם. עד לפני כשנתיים, מרכז התמיכה של דל ללקוחות היפנים פעל בסין, ועבדו בו סינים דוברי יפנית. הלקוחות, שחשו בחסרונה של האדיבות היפנית הטוטלית, התלוננו, והמרכז הועבר ליפן. הדבר השפיע דרמטית על מכירות החברה, שהביאו לצמיחה במספר העובדים. שני תריסרי התומכים הטכניים נהפכו לכמה מאות, והתכנון הוא להגיע בקרוב לאלף.
התמיכה הטכנית המעולה ותוכנית האחריות שהובטחה ללקוחות שכנעו את התאגידים היפניים להיפרד מפוג'יטסו ושות' ולהצטייד במחשבי דל. כמו שאמר לי אחראי המחשוב בחברה גדולה בטוקיו: "דל הצליח להסביר למנהלים שאולי האריזה של סוני אלגנטית יותר, אבל בפנים אלה אותם רכיבים בדיוק, ומה שחשוב הוא כמה מהר יגיע הטכנאי להציל את המידע היקר". ובינתיים שולח דל ליפן נציגים ממרכזי תמיכה אחרים בעולם, כדי שילמדו על השירות היפני.
וסטיב ג'ובס? הוא עומד שעות מול המראה ומתאמן בקידות עמוקות ושינון ברכות מסורתיות.
