סטארט-אפ בהקמה? כך תשרדו את המשבר בהייטק
סטארט-אפ בהקמה? כך תשרדו את המשבר בהייטק
לקראת תחרות +StartUp השלישית של כלכליסט ופועלים הייטק, ביקשנו מכמה מראשי האקו-סיסטם הישראלי תחזיות ועצות לסטארט-אפים בתחילת דרכם
תשכחו משווי נופח ומגיוסי הבזק, תכננו מראש איך להשאיר את הראש מעל המים ב-24 החודשים הקרובים: הקדחת שאחזה במגזר ההיי-טק בשנה שעברה פגה והבועה התפוצצה. לקראת תחרות +StartUp השלישית של כלכליסט ופועלים הייטק, הנה התחזיות והעצות לשנה הקרובה של כמה מראשי האקו-סיסטם הישראלי לסטארט-אפים בתחילת דרכם (Early Stage).
לאתר התחרות לחצו כאן
"אחרי כמה שנים מטורפות, השוק חוזר לערכים שהוא היה אמור להיות בהם לפני 2021-2020", סבור טל סלובודקין, שותף מנהל בקרן סטייג' וואן (StageOne). "אני לא יודע אם זו התפוצצות או תיקון, אבל זו חזרה לנורמליות. שווי החברות בשוק הציבורי או לפני הנפקה היו מאוד גבוהים, יש שיגידו גבוהים באופן בלתי יחסי". סלובודקין, שחזה במשברים של 2008 ו-2014, מעיד: "ברוב החברות שאני מכיר אין קריסה של הכנסות או הפסקת מכירות".
"אנחנו רואים עסקאות שפעם היו נחטפות, אבל היום המצב קצת השתנה. חשוב לנו לבלות זמן עם היזמים, להפגיש אותם עם חברות פורטפוליו. אנחנו לא חתונה ממבט ראשון, אנחנו רוצים להשקיע כשאנחנו מרגישים איתם בנוח. יש יזמים שיתחברו לזה ויש יזמים שלא".
"יכול להיות שעסקאות הולכות לצאת לפועל בקצב איטי יותר מאשר בשנה שעברה", מסכימה רננה אשכנזי, שותפה בקרן גרוב (Grove). "עכשיו נכנס ההיגיון וסבבי הגיוס נעשים קטנים יותר. כדי לגדר את הסיכון, אז גם השוויים עומדים לרדת. אבל כסף יש; עסקאות ממשיכות להתקיים, אולם הן קורות יותר לאט. משקיעים בוחנים חברות בתשומת לב יתרה, עושים בדיקת נאותות (Due Diligence) יותר ארוכה. אבל עסקאות עדיין נחתמות. לא יעזור לי לשבת על הכסף שלי".
5 צפייה בגלריה
רננה אשכנזי מנהלת שותפה בגרוב ונצ'רס
(צילום: אוראל כהן - מועדון MATTA במלון לייטהאוס מקולקציית מלונות בראון)
אשכנזי הסבירה כי בשנה שעברה "כל מיני שחקנים לא-מסורתיים - קרנות פרטיות וקרנות Growth - התחילו להשקיע בסטארט-אפים שלבים יותר מוקדמים, כי הסיכון פחת. הייתה תחושה שהרבה יותר קל להצליח. השחקנים האלה, כל התיירי ההון-סיכון, אולי יאטו את הקצב. פרופיל המשקיעים וקצב ההשקעות עומד להשתנות. אבל החברות הטובות עדיין יצליחו לגייס כסף - לאף אחד אין ספק".
"יש היום באמת האטה בעיקר בקצב ביצוע העסקאות", העיד רותם אלדר, שותף בקרן 10D. "כל אלמנט ה-FOMO (חרדת החמצה) שאפיין את המשקיעים בשנתיים האחרונות הולך ונעלם. אנחנו כבר לא רואים מזכרי הבנות (Term Sheets) שנסגרים על בסיס פגישה וחצי תוך שבוע. הרף להשקעה עולה. הצפי שלי הוא שהשקעות יחזרו לקצב ההיסטורי שלהן, שבו למשקיעים יש זמן להיכנס בעובי הקורה. ליזמים יהיה יותר קשה לגייס על סמך מילות באזז ונפנופי ידיים. הם יצטרכו לבוא יותר מנוסים וברורים בשלב הסיד. משקיעים ירצו לראות יותר עבודה של היזמים. פעם היו פחות גיוסים על בסיס מצגת בלבד. יזמים שייכנסו לחדר וידרשו מזכר הבנות תוך שלושה ימים לא יזכו לקבלת פנים חמה כמו לפני שנה".
איך לשמור על מסלול המראה ארוך?
משום שמשקיעים כבר לא יפתחו את הארנק באותה נדיבות שאפיינה את 2021, חלק מהסטארט-אפים יצטרכו ללמוד כיצד להאריך את "מסלול ההמראה", עד סבב הגיוס הבא. מיה פיזוב, שותפה מנהלת בקרן אמיתי ונצ'רס (Amiti Ventures), מייעצת קודם כל, "להביא לקוחות משלמים. בסוף יש ליזמים שתי אופציות להביא כסף: או דרך הביזנס או באמצעות מישהו שמאמין בך ומגדיל את ההשקעה בהם. אידיאלית, המטרה היא להביא משקיע לטווח ארוך, שיאפשר לחברה לרוץ בנוחות בשנה-שנתיים הקרובות. השאיפה היא לגייס סיבוב איכותי עם משקיע שמאמין בחזון של היזמים ואם הם לא בסיטואציה המתאימה, אז יש חלופות לפרקי זמן קצרים". על אף שפיזוב לא ממליצה לקחת חוב, היא מודה: "זה כלי. בסוף אפשר לגייס סביבו בעזרת המשקיעים הנוכחיים או למצוא פתרונות קצרי טווח. בסופו של דבר, כל יזם רוצה משהו שיקנה לו שקט לשנתיים הקרובות".
"הדבר היחיד שאנחנו יודעים בוודאות זה שאנחנו לא יודעים מה יקרה במשבר הזה", התוודתה אשכנזי. "הדבר האחראי הוא להיערך לכמה תרחישים: מה קורה אם המשבר הזה הולך להימשך שנתיים? מה אם זה משבר קורונה-סטייל, שעוד שלושה חודשים אנחנו חוזרים יותר חזקים, ומה קורה אם זה משהו בין לבין? ברגע שמתכוננים לשלושת התרחישים הללו, עם היד על הדופק כל הזמן, יש להבין מה צריך לעשות מבחינת כוח אדם. כל סטארטאפ צריך להיערך לתרחיש הגרוע ביותר. האם אנחנו בדרך לשם? לא חושבת, אבל זה מה שאנחנו מייעצים לסטארט-אפים שלנו היום. בשוק של ימינו חשוב להשתמש בכל האמצעים כדי להאריך את 'מסלול ההמראה', אפילו ברבעון. פעם החברות יכלו להרשות לעצמן לא לקחת כסף, אך בהינתן האפשרות לגייס סבב נוסף ולהאריך את מסלול ההמראה, זה משהו ששווה לשקול".
"חברות שבאות לגייס את הסיבוב הבא שלהן צריכות לעשות כל מה שדרוש לעשות בשביל לצלוח את המשבר הזה", אומר אלדר. "אם פתאום נגמר הכסף, זה בסדר להכניס משקיעים בתנאים מושכים כדי שהחברה תצלח את המשבר. אם זה אומר לעשות הארכה של סבבים קודמים או להפיק אפילו פתרונות יותר יצירתיים כדי למצוא משקיעים שמרגישים שהשווי הקודם תואם את הסיכון הנוכחי. צריך לשים בצד את הרגשות ולהבין שהשווי הקודם של החברה הוא לא הבסיס להשוואה, אלא המצב הנוכחי. זה מאוד קשה אבל חובה להבין שהצלחת החברה והיכולת שלה לצלוח את המשבר זה הדבר הכי חשוב".
"הדבר הראשון שעושים בעיתות משבר הוא לצמצם גיוסים - מגייסים רק אנשי מפתח", הסביר סלובודקין. "הדבר הבא הוא שמקפיאים גיוסים. הדבר הבא שקורה הוא שמקצצים את ה-5% התחתונים. יש הרבה חברות שלא פיטרו עובדים הרבה זמן ויש להן עובדים חלשים. לא נעים לומר את זה, אבל זו המציאות. בכל הארגונים, לא כל העובדים באותה רמה".
"חשוב לבחון את הכסף שכבר גויס, ולשקול את הוצאות החברה ביתר זהירות", הסבירה עדי הורוויץ לביא, סמנכ"לית פועלים הייטק. "אם בעבר היה יותר מקום לניסוי וטעיה, כעת יש לפעול בצורה מחושבת יותר ולמנף את המימון הקיים להשגת יעדי החברה. חשוב שהחברה תתייעץ עם הגורמים התומכים בהם - המשקיעים או נותני השירותים המקצועיים - לראיה רחבה על המתרחש בשוק על בסיס הניסיון שלהם בתקופות מאתגרות קודמות".
אילו סקטורים בכל זאת צפויים לשגשג בשנה זו?
"כשהקורונה פרצה, התראיינתי תחת כל עץ רענן ונתתי תחזיות שהתבדו. הנבואה ניתנה לשוטים, אי אפשר לדעת", מסתייגת אשכנזי. "חברות ענק הניחו שלעולם לא נחזור יותר למשרדים, למשל. אנשים אמרו אמרו זאת בביטחון מלא, אלא שאלה התבררו כנקודות, לא סימני קריאה. אני חושבת שלסטארט-אפ HR היה קל מאוד לגייס, אולם עכשיו ניכרת האטה כי מבינים שבמקרה הטוב, עולם התעסוקה ייטה למודל ההיברידי. כל מיני אמיתות שחשבנו שאי אפשר לערער עליהן, הבנו שייתכן שאפשר".
עם זאת, מעריכה אשכנזי כי הדיגיטציה במערכת הבריאות תמשיך לתפוס תאוצה. "הרבה שינויים - מבחינה רגולטורית וחברתית - שהיו אמורים באופן טבעי לקחת יותר זמן, נאלצו לקחת פחות. הרבה טכנולוגיות שמאפשרות ניטור, תמיכה וטיפול מרחוק קיבלו אישור חקיקה. תהליכים שבדרך כלל היו אורכים יותר זמן בגלל פרטיות הואצו מאוד, מה שנותן פתח להמשך האצת הסקטור. גם רופאים ומטופלים עברו תהליך חינוך מאוד מהיר בנוגע לאופן שבו אנחנו צורכים את שירותי הרפואה שלנו".
"אני חושבת שהשיבושים בשרשראות האספקה העולמיות האירו זרקור על האתגרים בריכוזיות של שרשראות אספקה. הבינו שצריך לעבור לניהול יותר חכם ועם תחזיות טובות יותר, כדי להתמודד עם משברים, לא רק מגפה עולמית - גם בצורת בטאיוואן, חסימה של תעלת סואץ ושריפה במפעל ביפן, שמייצר 70% מהשבבים בתעשיית הרכב. כל זה קרה באותה חצי שנה. אין פלייסטיישן, אבל גם תעשיית הרכב תקועה עם עיכובים בהזמנות. זה גרם לתעשיות להבין שדרושה דרך יותר חכמה ודיגיטלית לנהל את שרשראות האספקה".
אלדר חוזה כי "עכשיו נראה הרבה יותר השקעות בעולם של דיפ טק", המבוסס על פיתוחים מדעיים פורצי דרך. "חברות כאלה דורשות הרבה זמן של מחקר ופיתוח (R&D) עד שהן יוצאות לשוק, לכן המשבר בשוק פחות משפיע עליהן. זה זמן מצוין להשקיע בחברות כאלה כי ייקח שנים עד שהן יבשילו".
"חברות שלמוצר שלהן יש קשר חזק לפעילות הלקוחות וקשה ללקוחות לנטוש אותן, ימשיכו לגייס ולהצליח כפי שהיה עד כה, ללא תלות בסקטור בו הן פועלות", העריכה הורוויץ-לביא. "בנוסף, אנחנו צופים המשך צמיחה בתחומי הפינטק והבריאות הדיגיטלית".
