Tech On The Beachמייסדת הלו הארט: "התחלנו לראות סימנים למשבר כבר לפני שנתיים והתכוננו"
Tech On The Beach
מייסדת הלו הארט: "התחלנו לראות סימנים למשבר כבר לפני שנתיים והתכוננו"
מעיין כהן אמרה את הדברים בפאנל שהתקיים באירוע הסטארט-אפים המבטיחים של כלכליסט ולאומיטק. עוד השתתפו בפאנל: עומרי פלמון, מייסד שותף של חברת Weka, ושחר לוי, מייסד ומנכ"ל Locusview. לדברי כהן, "לא כיף לומר אבל הרבה ביג-טק הולך לצאת מישראל. התחלנו לראות את זה"
"כדי להימנע מקיצוצים ולהיות חברה צומחת, צריך לתכנן כמו פסיכופת", התבדחה מעין כהן, מייסדת שותפה ומנכ"לית חברת Hello Heart, בשיחה עם סופי שולמן ומאיר אורבך בפאנל שהתקיים במסגרת אירוע הסטארט-אפים המבטיחים של כלכליסט ולאומיטק.
"ככה הגענו עד הלום עם ילד בן חמש. כי הלו"ז שלי מתוכנן חמישה חודשים קדימה. אנחנו כבר לפני שנתיים התחלנו לראות סימנים למשבר אפשרי ותכננו בצורה קפדנית גיוסי הון. הישיבה הראשונה על המשבר הייתה בדצמבר 2021, ושוחחנו עם משקיעים איך להתכונן למצב יותר קשה בגיוסים, גם במכירות, גם בשימור לקוחות וגם בגיוסים. וגם לא צריך לרוץ אחרי הגחמות של ה-VC: 'תפטרו, תפטרו, תפטרו. תגייסו, תגייסו, תגייסו'. צריך עמוד שדרה ולהרגיע את הנפש".
"אנחנו גייסנו השנה", אמר הדוקטור עומרי פלמון, מייסד שותף של חברת Weka. "אנחנו מעדיפים למכור מוצרים מאשר חלומות. זה לא פשוט אבל זה מה שאפשר לתמצת ב-20 שניות. הפוקוס הוא שיהיה מוצר אמיתי שפותר בעיה אמיתית ולא לשכנע מישהו שתהיה בעיה עוד שנתיים".
שחר, אני בטוח שיש אנשים שיסתכלו על השם של החברה שלכם ולא יבינו למה היא במקום השלישי. אז אולי תסבירו למה אתם במקום כל כך גבוה?
"אנחנו היינו ממוקדים במה שאנחנו צריכים לעשות כדי לצמוח", אמר שחר לוי, מייסד ומנכ"ל Locusview. "אנחנו ממוקדים בשוק האמריקאי והיינו ממוקדים בחברות האנרגיה הכי גדולות בעולם. בגלל שהשוק שלנו הוא אמריקאי ולא הישראלי, כל האנרגיה שלי הלכה לשוק האמריקאי וגם של כל הצוות. זה עזר לנו ליצור חברת Bootstrap אמיתית. כן, גייסנו 80 מיליון דולר עד היום, אבל זה כסף שידענו כל דולר לאן הוא הולך. אנחנו מבינים שכל דולר שלקחנו ילך לצמיחה. ידענו לאן כל דבר הולך. אבל זה גם חיסרון לעתים. פעם היו לנו חלומות יותר מדי רחוקים וזה עזר לנו למקד אותנו, ללכת שלב אחרי שלב".
יואב, גוגל ואמזון הזכירו את השם שלכם בדו"חות האחרונים שלהן. איך לא מתבלבלים כש-AI גנרטיבי הופך לדבר אמיתי שכולם משתמשים בו?
"יצא לי לחוות היי-טק לא מעט שנים. תקופה כזו אני לא זוכר. זה באמת מאתגר", העיד הפרופסור יואב שוהם, מייסד ומנכ"ל שותף של חברת AI21.
יש מאחוריך חמישה אקזיטים, לא כן?
"מי סופר? כבר ראיתי תקופות טובות יותר ופחות טובות, אך תקופה כזו לא חוויתי. לנווט כאן זה מורכב מאוד. כל יום צריך לקבל החלטות קריטיות. יש לנו יחסים מאוד טובים עם אמזון וגם עם גוגל ועם לקוחות מאוד גדולים. אחד האתגרים הידועים הוא לראות שקל על הרצפה ולא להרים אותו.
תצליחו להישאר חברה עצמאית?
"אני חושב שכן. המטרה שלנו ליצור חברה גדולה לטווח ארוך".
מעין, בטח היה לך קל ב-2022, אבל מה יהיה ב-2023? יהיה הרבה יותר קשה, לדעתי.
"קודם כל, השנה תהיה עדיין קשה. ראינו את התפוצצות הבועה. היא התחילה בחברות שנמצאות בשלבים מאוחרים, ואז הגיעה לאחר מכן לחברות בשלבים מוקדמים. זה לא עומד להיגמר. יש הרבה מנכ"לים שלא יכולים להתמודד עם זה. ראינו מנכ"לים שלא יכולים להתאים את עצמם או שחבר המנהלים איבד בהם אמון. זה לא כיף לומר את זה, אבל הרבה ביג-טק הולך לצאת מישראל. התחלנו לראות את זה בשבועות האחרונים. יהיו עוד קיצוצים. אנחנו מתכוונים להכפיל שוב את ההכנסות שלנו השנה כי בנינו את העסק שלנו סביב ממשלות. 60% מההכנסות שלנו מגיעות מהמגזר הממשלתי בארצות הברית שזה מגזר מאוד יציב. אנחונ חוסכים ללקוחות 2,800 דולר על כל משתמש. הפכנו מ-Nice to have ל-Must Have. זו התכנית שלנו וראינו שעמדנו ביעדי המכירות שלנו כמעט אחד לאחד. זו התכנית שלנו, בואו נראה אם נעמוד בה".
עמרי, מה התכניות שלכם?
"התכנית היא להמשיך לגדול ולעבור לתזרים מזומנים חיובי בשנה הבאה. זה לא יהיה קל. זה מאוד שאפתני, אבל זו מטרה מוגדרת וזה קל יותר מאשר להיות מוביל שוק. זו מטרה שהמטריקות מאחוריה מאוד מוגדרות ויותר קלות ליישום".
שחר, אתם מתכוונים לגייס הרבה עובדים השנה. זה קל?
"תלוי איזה סוג. עכשיו בסבב הפיטורים אנחנו רואים שגם מקצצים באנשים איכותיים. אנחנו מגייסים הרבה גם בארץ וגם בחו"ל. אנחנו מגייסים בהתאם לתכנית. אנחנו מנצלים את השוק. ב-2020 כשפרצה הקורונה, היו לנו שלושה מזכרי הבנות לגיוס. התלבטנו אם אנחנו צריכים את הגיוס הזה, ואז כל השווקים קרסו לפני הקורונה ורגע לפני שנכנסתי לבורד, קראתי ראיון שבו נאמר שאם המצב של הלקוחות שלך יציב, כנראה גם אתה תהיה בסדר. כשאני מסתכל עלינו, אני יודע שהמשבר פוגע בנו בצורה מצומצמת, אז אנחנו ממשיכים בכל הכוח".
נסיים אופטימיים או שנתייחס למצב? עד כמה אתם מרגישים את המצב הפוליטי בארץ? כמה זה נמצא בשיח עם הלקוחות והמשקיעים?
"אני חושב שקשבה לומר. כולם יודעים שאנחנו במצב לא יציב ואפשר לתקן את המצב", סבור פלמון. "אני חושב שכל מי שאומר עכשיו משהו, מדבר מהזווית של החששות שלו כי קשה לדעת בטווח הזה מה יקרה".
"בואו לא ניתמם", אמרה כהן. "חצי מהשיחות עם המשקיעים שלי קשורות במה שקורה בישראל. בכנסים עם אמריקאים, הם שואלים, 'מה קורה בתל אביב?' אנחנו מסכנים עכשיו ושכחו מאוקראינה. העולם מסתכל על ישראל, אנחנו צריכים להיות אחראים, צריכים לשדר יציבות כדי למשוך הייטק ומשקיעים. ולא משנה באיזה צד פוליטי אנחנו, עלינו לשמור על ישראל דמוקרטית".
