כלכלת הקנאביס"השאיפה היא להיכנס לבית המרקחת ולראות את פרחי הקנאביס"
כלכלת הקנאביס
"השאיפה היא להיכנס לבית המרקחת ולראות את פרחי הקנאביס"
כך לדברי דנה אפשטיין, סמנכ"לית שיווק IMC בפאנל על האתגרים בשיווק קנאביס, במסגרת כנס כלכלת הקנאביס של כלכליסט. מעיין וייסברג, מנכ"לית Hiliz, "ביום שהרגולציה תשתנה נראה את הטכנולוגיה והחדשנות של היצרנים הישראלים". אייל זילברמן, מבעלי לאון פארם, "מאז ששוק הקנאביס נפתח ליבוא אנחנו רואים לפחות שלושה עד חמישה מוצרים ישראלים בעשירייה הפותחת"
"קנאביס שונה מהותית מתרופה רגילה. בעוד שברוב התרופות הרגילות הרופא רושם מרשם ובית המרקחת מנפת את התרופה, בקנאביס התפקיד של הרוקח הוא התוויה של הטיפול הרפואי שניתן למטופל כי בכל קטגוריה יש עשרות מוצרים וצריך להתאים את המוצר שבאמת הכי מתאים למטופל. פה נכנסים בתי המרקחת שהמיקוד שלהם הוא בעולם הקנאביס. הרוקחים שלנו מעודכנים במוצרים האחרונים שנכנסו לשוק, ולרשתות הפארם הגדולות, אין את היכולת לתת את הייעוץ שיכולים לתת בתי המרחקת הייעודיים", כך אמר אייל זילברמן, מבעלי לאון פארם במסגרת פאנל על האתגרים בשיווק קנאביס בהנחיית נטע-לי בינשטוק, במסגרת כנס כלכלת הקנאביס של כלכליסט בשיתוף IMC.
לדברי דנה אפשטיין, סמנכ"לית שיווק IMC, הבחירה של חברות הייצור לרכוש בתי מרקחת נובעת מהרצון שלהן לשמור על קשר עם הצרכן הסופי. "זהו קשר שהלך לאיבוד עם הרפורמה והיה לנו חשוב לשמר אותו כך שנשמע את הצרכן ונוכל לאפיין מוצרים בהתאם לצרכים שלו". מכירת קנאביס לדבריה אינה שונה ממכירת אקמול. "זו תרופה, צרכן הוא צרכן ומטופל הוא מטופל. צריך להבין מהם הצרכים, מהם הכאבים של המטופל ואיזה ערך את יכולה להביא כחברה".
1 צפייה בגלריה
מימין דנה אפשטיין, אייל זילברמן, מעיין וייסברג ונטע לי בינשטוק מכלכליסט
(צילום: אוראל כהן)
מעיין וייסברג, מנכלית Hiliz אמרה כי השוק הישראלי משתרך קצת אחרי השווקים בצפון אמריקה וקנדה בגלל הרגולציה. "השוק בישראל הוא שוק מאוד מהיר, לחברות כאן היה 'פור' של עשרות להנגיש את הטיפול באופן ייעודי וישיר ועכשיו השוק הישראלי קצת מחקה את השוק שקיים בחו"ל. לפני כמה שנים לא הייתה תחרות ואילו עכשיו התחרות מייצרת לחץ על החברות להביא מוצר יותר טוב, יותר ייחודי שהמטופלים ירצו לצרוך. הרגולציה לא מאפשרת את החדשנות ומקבעת את השוק להיות שוק של תפרחות ושמנים שהוא מצומצם יחסית. ביום שהרגולציה תשתנה ואפשר יהיה לשלם מאיידים וקפסולות נראה את הטכנולוגיה והחדשנות שיש אצל היצרנים הישראלים. כרגע אנחנו רואים שזה מיוצא לחו"ל".
על שוק הקנאביס אונליין אמר זילברמן כי לדעתו אין חסמים רגולטוריים מכיוון ש-30% מהשוק הוא במשלוחים אונליין והרגולציה מאפשרת לשנע לבתים. "כל תרופה אפשר לשנע עד הבית ועדיין הנורמה היא ללכת לבית המרקחת. מגמת האונליין תמשיך והיא תגיע ל-40% עד 50% מהשוק אבל עדיין יהיו מטופלים שירצו להגיע לקבל ייעוץ מהרוקח אחד על אחד".
לדברי אפשטיין, ההגבלות על השיווק של קנאביס אונליין הן אתגר שמאלץ את החברות לתת ערך בסטורי-טלינג, בייעוץ הרוקחי ולהראות את המוצרים בצורה זו או אחרת. "בסוף מה שמניע את הלקוח זה האיכות של המוצר, מה אומרים עליו, מה הרוקח אומר עליו וזה מה שאנחנו צריכים לעשות כדי לגרום לצרכן לבחור בנו פעם אחר פעם. לרוקח יש חשיבות מאוד גדולה מכיוון שהצרכנים בפועל הולכים לאיבוד. יש להם מרשם מהרופא והם לא יודעים לאן ללכת. המקום שלנו, של מי ששמו לעצמם את הקנאביס כמקצוע, זה להנגיש לצרכנים את המידע וזה יהיה באונליין וגם פנים מול פנים".
וייסברג אמרה כי המטופלים בקנאביס מאוד רוצים לקבל את המידע והם פונים לאונליין לקהילות. "אנחנו רואים שהקהילות של המטופלים מאוד חזקות ויכולות להתוות דרך. זו פלטפורמה שבה המטופלים יכולים לתמוך אחד בשני ולהמליץ על הטיפול".
זילברמן אמר כי בבתי המרקחת שלהם מזהים כי הצרכן מחפש איכות. "מה שקרה בשוק בשנה וחצי האחרונות מאז שנפתח הייבוא זה שאם לפני שנה וחצי כל המוצרים שמדורגים ב-10 הראשונים היו מיובאים מכיוון שהיה פער עצום בין איכות הגידול בארץ לבין הייצוא. אבל הישראלים לומדים מהר והיום אנחנו רואים לפחות שלושה או חמישה מוצרים ישראלים בעשירייה הפותחת. רואים עלייה באיכות".
לדברי וייסברג חברות משקיעות כדי לייצר מוצר הרבה יותר איכותי בשוק התחרותי. "יש ירידה לרזולציה של טעם, ריח, השיח של המטופלים וגם של החברות מתעסק מאוד באיפיון הזה, דבר שלא היה קיים כאן הרבה זמן. זה גורם לצרכנים להרגיש חלק מהעולם – חלק מהקהילה העולמית של מטופלי הקנאביס".
למרות השוק התחרותי והאיכות המשתפרת לדברי אפשטיין בתי המרקחת של העתיד תלויים ברגולציה. "השאיפה היא להיכנס לבית המרקחת ולראות את הפרחים. בארה"ב, בווגאס מציגים את הפרחים כמו יהלומים, יש אנשים שהמקצוע שלהם זה קנאביס והם קמים בבוקר על מנת למכור את המוצר הטוב ביותר, מציגים את השמנים, המיצויים, מאיידים. זה לא מקום שבאים אליו כדי להתבייש, לקנות את הקנאביס ולברוח אלא חלק מהיומיום שלך וחלק מה-wellbeing שלך".
