"ישראל, אומת הסטארט-אפ, מנפקת חברות בוגרות וגדולות יותר"

"ישראל, שהיתה ידועה כאומת הסטארט-אפ, נהפכת עכשיו לאומת הסקייל-אפ ומתחילה לנפק חברות בוגרות וגדולות יותר, שמביאות את המוצרים שלהן לשוק הרחב". כך אמרה הילארי גושר, שותפה-מנהלת בקרן ההון סיכון Insight Partners, בוועידת Mind the Tech New York של כלכליסט.

"סטראט-אפ היא חברה שמחפשת התאמה של מוצר לשוק. המייסד וצוות הליבה חושבים איך למצוא את הלקוח הנכון, איך לפתח את המוצר הנכון", אמרה גושר בשיחה עם כתב כלכליסט, עומר כביר. "סקייל-אפ היא חברה שמצאה מוצר שמתאים לשוק, ועכשיו חושבת איך להתרחב ולגדול, איך להגדיל את מספר הלקוחות ואת ההכנסות. לשם כך צריך אסטרטגיה שונה מאוד של יציאה לשוק. זה כבר לא אדם אחד שעומד בחזית מול הלקוחות. צריך לפתח מיומניות מיוחדות, ולעתים קרובות המשמעות היא למקם צוות יציאה לשוק באחד השווקים הגדולים שלך, למשל ארה"ב".

גושר גם סיפרה איך יזמים ישראלים מתאימים את הגישה הייחודית שלהם, כלומר את החוצפה הישראלית המפורסמת, לעשיית עסקים בעידן הקורונה: "ישראלים תמיד היו טובים בלשבת בלובי של סיטיבנק או לסרב לשמוע 'לא', כדי לוודא שמישהו יסתכל על המוצר, או כדי להשיג מכירה ראשונית. הרבה יותר קשה לעשות זאת כשאי-אפשר להיפגש פנים אל פנים. אבל אני חושבת שישראלים יכולים להישען על נתונים. אם אני מסתכלת על חברות שאנחנו מכירים, חברות כמו ויקס, מאנדיי או ווקמי, הן חיות ונושמות נתונים, ונתונים משפיעים על כל מה שהן עושות.

הילארי גושר

"בעיניי, הבסיס של החוצפה תמיד היה הנתונים, המידע שאיפשר לאנשים לקבל החלטות טובות. צריך לבנות מוצרים ולחשב בטירוף איך חברות יגיבו להם, איך הן ישתמשו בהם, יורידו אותם, ואז לבדוק מתי הלקוח מוכן לרכוש אותם, וכמה לקוחות משתמשים במוצר. אפשר להשתמש בחוצפה באופן שנשען על הנתונים".

גושר ציינה גם שצריך להסתמך על קשרים קיימים, או ליצור קשרים חדשים, כדי לפתוח דלתות סגורות. "הרשת העסקית חשובה מתמיד", היא הסבירה. "לא תמיד אתה יכול לעמוד מול אנשים, אבל אתה כן יכול ליצור קשר עם אנשים. אתה יכול ליצור שיתוף פעולה עם אנשים. שותפויות הן תמיד עניין של קח ותן, תמיד יש בהן מרכיב דו-סטרי. לישראלים יש תפוצה ענקית, והרבה תומכים נלהבים בחברות בארה"ב ובאירופה. יש הרבה הזדמנויות לשותפיות שם, וזה יכול להחליף את ההופעה הפיסית מול אנשים".