שיחת ועידה
דודו וקנין: "50% מההפרשה של לאומי על הפסדי אשראי - על עסקים קטנים ובינוניים"
בכנס קמעונאים קטנים של כלכליס, אמר ראש מערך עסקים קטנים בבנק לאומי כי "אנחנו פונים ללקוחות שזיהינו אצלם קיטון וחשבנו שהם פגיעים יותר, עם הצעה לגישור ועזרה בתזרים מזומנים. אנחנו מבינים בדיוק מה הלקוחות צריכים כדי לצלוח את המשבר ושומעים מהם שלצד עזרה בתזרים, הם צריכים מאיתנו גם ליווי והכוונה בתחומים נוספים"
בדוחות בנק לאומי לרבעון השני נרשמה הפרשה של 875 מיליון שקל, תחת סעיף של הפסדי אשראי. לדברי דודו וקנין, ראש מערך עסקים קטנים בבנק לאומי, כמחצית מסכום זה, היא על עסקים קטנים ובינוניים. וקנין אמר את הדברים כנס קמעונאים קטנים של כלכליסט.
"אנחנו, כמו כל הבנקים מסתכלים על התקופה כעל תקופה של אי ודאות", ציין וקנין. "עשינו לא מעט צעדים שאמורים לעזור ללקוחות לעבור את התקופה הזו בשלום. עדיין, ככל שהמשבר ימשך, אנחנו מדברים על גל שני – כן או לא, יש שגרת קורונה שהיא שגרה אחרת, אבל ודאי שהסיכונים עדיין לא באים לידי ביטוי במה שקורה ללקוחות שלנו.
"נתנו לזה ביטוי בהפרשה קבוצתית בדוחות הכספיים. ההפרשה אצלנו היא סביב ה-50% מכלל ההפרשה של הבנק. זה מספר שאנחנו חושבים שמיטיב לבטא את רמת הסיכון. אנחנו מדברים על עסקים קטנים שהשרידות שלהם במצבי שגרה היא לא גבוהה ולכן נערכנו והכנו לעצמנו כרית, שאנחנו מקווים שלא תתממש. זה תלוי בהתמשכות ובעומק המשבר הזה".
כגורם מרכזי שפועל מול העסקים הקטנים והבינוניים, מזהה וקנין שהירידה במכירות נמשכת, גם בשגרת הקורונה שמוצרה לאחר הפסקת הסגר. "בענפים במעגל הראשון, הרגישים לקורונה, בהשוואה חצי שנתית של 2020 ל-2019, אנחנו רואים קיטון של מעל 50% בהכנסות.
"צריך לזכור שמשבר הקורונה מתחלק לשתי תקופות: תקופה של סגר מוחלט, מאמצע מרץ ועד אמצע מאי, שרמת ההכנסות של העסקים ירדה כמעט לאפס, למעט עסקים שעוד קצת עבדו במכירות המקוונות ועל תקופה של שגרה חדשה מאמצע מאי עד סוף אוגוסט, בה אנחנו רואים תיקון בהכנסות בענפים שחזרו לעבוד, בענפים שהתחילו לעבוד יותר במכירות מקוונות ופחות בפיזיות, כי לקוחות היום פחות יוצאים מחשש להדבקות וכי כח הקניה קטן.
"אנחנו רואים באופן כללי קיטון של כ-15% בכלל המחזורים וההכנסות של העסקים הקטנים בין התקופות ובעסקים רגישים יותר, של המעגל הראשון, הקיטון עומד על מעל 50%. אלה עסקים שהשרידות שלהם מאד מוטלת בספק ונצטרך לראות איך מלווים אותם כדי לעבור את התקופה הזו בשלום".
וקנין ציין שבגלל שיש קרנות בערבות מדינה, שניתנו לעסקים קטנים ובינוניים, לא רואים בשלב זה את עומק המשבר. "כרגע בנק לאומי נקט בכמה צעדים שאמורים לסייע ללקוחות בתקופה הזו. הבנק מוביל בסכום שניתן בקרן בערבות המדינה לעסקים קטנים ובינונים עם מעל 5 מיליארד שקל. אנחנו הבנק הראשון שיצא עם הקפאת משכנתאות כעזרה לפרטיים בקרב העסקים הקטנים. אנחנו גם מקפיאים הלוואות עסקיות ופרטיות. עשינו את זה ל-3 חודשים ומאריכים את זה לעוד 3 חודשים.
"נתנו למנהלי הסניפים סמכויות ללוות לקוחות שהיו להם חריגות או פיגורים בתקופה הזו. כל זה כדי לעזור לעסקים לעבור את התקופה הזו בשלום. העזרה הזו היא בהיבט של גישור על פערים ותזרים מזומנים וככל שהמשבר הזה יימשך, הלקוחות שלנו בחרו להשתמש בכל הכלים האלה. אנחנו לא פאסיביים. אנחנו פונים ללקוחות שזיהינו אצלם קיטון וחשבנו שהם פגיעים יותר, עם הצעה לגישור ועזרה בתזרים מזומנים", אמר וקנין.
דודו וקנין, ראש מערך עסקים קטנים בבנק לאומי צילום: אוראל כהן
קרן נוספת בערבות מדינה
לצד קרנות הסיוע בערבות המדינה לעסקים קטנים ובינוניים, ישנה קרן נוספת בערבות מדינה, שמיועדת לעסקים במצב קשה יותר, שמחזורי המכירות שלהם נפגעו בשיעור של למעלה מ- 50% אלא שבקרן זו ניתנו רק 16% מההלוואות. לדברי וקנין, הבנקים לא ממצים את כלל ההקצאה שהאוצר נתן: "הלקוחות קיבלו פתרון בקרן הרגילה ולכן לא רואים מיצוי של ההקצאה. נראה שאם המשבר יימשך, ואנחנו בבנק לאומי על סף מיצוי מה שהאוצר נתן, ייתכן שנצטרך הגדלה של ההקצאות והמסלול עצמו לא כל כך חשוב, אלא חשוב שהלקוחות יקבלו פתרון".
לדברי וקנין, "יותר מאשר בשגרה פוגשים ומדברים עם הלקוחות שלנו בתדירות הרבה יותר גבוהה. אנחנו מבינים בדיוק מה הלקוחות צריכים כדי לצלוח את המשבר ושומעים מהם שלצד עזרה בתזרים, הם צריכים מאיתנו גם ליווי והכוונה בתחומים נוספים. עולם המכירות המקוונות תפס תאוצה והלקוחות שלנו מצפים מאיתנו שניתן להם כלים למכור, או למכור יותר במכירות מקוונות. על רקע זה, פתחנו בשת"פ עם ישרכארט לפתיחת חנות אינטרנטית להגדלת הטראפיק של הלקוחות שלנו. עלינו עם פיי לעסקים, שמאפשר ללקוחות שלנו למכור ללקוחות שלהם ללא עמלות וגם ללקוח זה מאפשר פריסה לעד 5 תשלומים. זה מאפשר להוזיל וגם לייצר ערוץ מכירה נוסף.
"בנוסף בתקופה הזו הלקוחות צריכים מאיתנו יותר ייעוץ וליווי עסקי ויצרנו שת"פ עם המכללה למנהל, שירות כל לעסקים – מתוך כוונה לתת להם עזרה וסיוע באיך צולחים תקופה של אי ודאות, איך משנים את מודל ההפעלה שלהם. מיטב המומחים של המכללה למנהל ילוו לקוחות שלנו בחינם. הלקוחות שלנו מקבלים הרצאות בזום וכבר מעל לאלף לקוחות נחשפו לערוץ הזה לתחומים שרלוונטיים להצלחה ושרידות של העסק. כל הכלים האלו אמורים לעזור ללקוחות שלנו לצלוח את התקופה הזו בשלום", סיכם וקנין.
