כשטדי שגיא חוקר יזם הייטק על הסטארט-אפ שלו

שתי דקות לתוך הפיץ', השיחה בין היזם לטדי שגיא עולה להילוך גבוה. איש העסקים הישראלי מתחיל לתחקר את היזם על הפרטים הקטנים ביותר של העסק שלו, ובאותה נשימה לא מזניח גם את המאקרו ואת התמונה הגדולה. משתמש בז'רגון מורכב ומגלה הבנה כאילו ביצע בשבוע שחולף תחקיר עומק מפורט על החברה שעם מייסדה הוא נפגש. אף אחד לא יכול לנחש שרק לפני כמה דקות הוא שמע עליה לראשונה. אם המיזוג בחדר לא היה כל כך חזק, אני בטוח שהיזם כבר היה מזיע. הוא נפגש עם הרבה משקיעים ואנשי עסקים לאורך הקריירה שלו, השיב על שאלות קשות, התמודד עם ביקורות. אבל שום דבר לא הכין אותו לחקירת העומק סטייל טדי שגיא. לשבת אתו בחדר אחד, זו ליגה אחרת. 

אירוע המיט&פיץ' המסורתי שנערך במסגרת ועידת Mind The Tech 2019 של כלכליסט בלונדון הביא לאולם אחד יותר ממאה סטארט-אפים ישראליים ו-25 תאגידים ומשקיעים בריטיים ואירופיים שקיימו 250 מפגשי ספיד-דייטינג. אבל המפגשים האקסלוסיביים ביותר התקיימו בחדר צדדי, עם שגיא. איש העסקים לא היה לבד בחדר, ולצדו ישבו מנהל ההשקעות שלו בישראל ערן היימר, מנכ"ל Labtech ירון שחר, וסמנכ"ל הטכנולוגיות של Labtech, איתי סגל. אבל כמעט לא הזדמן להם להשחיל מילה – לאורך אחר הצהריים זה היה השואו של טדי.

מימין: ערן היימר, טדי שגיא, ירון שחר והדן אורנשטיין צילום: אוראל כהן

במעמדים ציבוריים מרובי משתתפים שגיא לא שש לתפוס את מרכז הבמה, כמעט ביישן. אבל במפגשים עסקיים מצומצמים וממוקדים הוא באלמנט שלו, מקשיב בעניין, שואל כשצריך, מנווט במיומנות את השיחה לכיוונים הרצויים לו, יודע איך להוציא מהמייסדים תשובות שהם בעצמם לא חשבו עליהן לפני השיחה. הסטארט-אפיסט הראשון בחדר הוא אסף נבות, מייסד ומנכ"ל HomeMade. חברה בריטית לכל דבר עם מייסדים ישראלים שפועלת בלונדון ומפתחת פלטפורמה שאמורה להחליף סוכני תיווך בתחום השכרת הדירות.

"במקום שבעל בית ישלם בין 6% ל-10% דמי תיווך, אנחנו מורידים אותם ב-90%", הוא מסביר. "אנחנו מסוגלים לייצר איכות מלאה ברמה הרבה יותר גבוהה מהסוכנויות, ויכולים להגיע לרווח. אף אחד בתחום ההשכרה לא מסוגל להיות רווחי, ואנחנו נעבור לרווחיות בכל רגע. איכות זה יכולת להביא דיירים במחיר המתבקש. סוכניות בודדות עושות את זה ברמה יותר גבוהה מאתנו כרגע. בממוצע עוברים שמונה ימים מרגע הופעת נכס עד הופעת הכסף בחשבון הבנק. מהבוקר כבר סגרנו שש עסקאות".

שגיא כבר קופץ למים העמוקים ומבקש להבין איך עובדת הטכנולוגיה של החברה ועל אילו כלים הם מתבססים. "הכל כלים פנימיים שמייצרים יעילות יותר טובה", אומר נבות. "אנחנו עובדים עם בעלי בתים ודיירים. יש כלים שפיתחנו בעצמנו שנותנים שירותים ייחודיים. אנחנו החברה היחידה בעולם שמוודאת למשל שהדיירים לא עושים Airbnb ללא ידיעתך".

שגיא לא מסתפק בתשובה השטחית הזו. הוא שואל שאלות פרטניות מאוד על התשתית הטכנולוגית, רוצה להבין פרטים קטנים של הפעילות העסקית, כמו איך לקוחות מגיעים לחברה, אבל גם את התמונה הגדולה. קשה לעקוב אחרי השיחה, שגיא ונבות עוברים מהר מאוד לדיבור רצוף ז'רגונים. בשלב מסוים, כשאחד משותפיו של שגיא מבקש להבין נקודה לגבי פעילות החברה, שגיא עצמו קופץ ומסביר לו במקום המייסד.

נבות מבקש לגייס 5 מיליון דולר לפי שווי של 15 מיליון דולר, שישמשו בין השאר לכניסה לשווקים נוספים. שגיא צריך עוד מידע. "בוא נעשה הוכחת היתכנות", הוא מציע בתום הפיץ'. "יש לנו 200 דירות להשכרה ארוכה וקצרת טווח. נשכיר אותן דרככם. נשמע מאוד מעניין, אני רוצה להיפגש עם סמנכ"ל הטכנולוגיות שלכם. אני ביום שני פה, אני רוצה שתגיע עם כל הצוות".

אחרי שנבות עוזב את החדר אני שואל את שגיא מה חושב עליו ועל החברה שלו. הוא משיב בפתיחות: "הבחור נראה לידר, הוא מדבר בביטחון. העסק עצמו מאוד מעניין. מה שאני אני יכול להביא לו, זה יותר לסדר את המודל העסקי. כבר תוך כדי שיחה הוא שיפר את המודל. הבעיה היא שאין פה פוקוס וזה הכי חשוב. שנית, יש לו עוד בלונדון עצמה דרך ארוכה ולא הייתי פותח את העסק בעוד מדינה בשלב הזה".

אבל שגיא בהחלט מעוניין, כי תחום הפעילות של HomeMade, שמכונה פרופטק (קיצור של Property Tech, פיתוחים טכנולוגיים לתחום ניהול נכסי הנדל"ן) נושק לליבת הפעילות העסקית שלו. "זה עולם שמאגר אותי", הוא מסביר. "אותנו מעניין להגיע למשהו שכבר בבשלות ולהשקיע בו. אנחנו יכולים לייצר את זה בעצמנו, אבל מבינים שזה לוקח זמן. העולם הזה הולך לעבור מהפכה. אנחנו רוצים להיכנס לתחום הזה בצורה נכונה, וחברות שיש להן בשלות נבחן את זה בצורה מאוד רצינית ונסתכל על השקעות בסדר גודל גדול".

מזהה פוטנציאל גדול יותר

המייסדים הבאים בחדר הם תום רייס ועופר פיילן מ-Roby.ai. האנשים של שגיא מכירים אותם היטב, כי החברה עובדת אתם מזה כחודש וחצי על הטמעת הפיתוח שלה בקמדן מרקט שבבעלות שגיא. רייס מוביל את השיחה מהצד של החברה. "אנחנו עושים אוטומציה לתהליכים בחברות שעוסקות בנדל"ן", הוא מסביר. "אנחנו יודעים להתחבר למערכות פנימיות של החברה ומאפשרים לעובדים שלה לנהל את התהליך בצורה יעילה. חלק גדול מהמשימות - המערכת מבצעת בעצמה, כמו תשלומים. יצרנו גם יכולות בינה מלאכותית שבאות לידי ביטוי בכל הנקודות לאורך התהליך, ואנחנו ומביאים תוצר סופי של איך לשפר וליעל את התהליך. המצפן שלנו הוא הורדת העלויות התפעוליות ושיפור המענה ללקוחות הקצה של החברה".  

שגיא בפגישה עם אסף נבות צילום: אלעד גרשגורן

שגיא ישר מזהה כאן פוטנציאל גדול יותר. "זה לא רק לחברות נדל"ן", הוא קובע. רייס לא חולק עליו: "אנחנו יודעים את זה, בחרנו את התחום הזה כקטע אסטרטגי. שוק הנדל"ן מייצר סביבה תחרותית מאוד נוחה, אין כמעט חברות שמציעות את זה. השיבוש והערך המוסף אדיר ולכן אנחנו רוצים להיכנס למקום הזה. אחרי הגיוס הבא ניכנס לעוד שווקים. אחרי פיילוט בישראל עשינו גיוס כדי לפתוח פעילות פה. גייסנו 3 מיליון דולר לפי שווי של 6 מיליון דולר לפני הכסף".

שגיא מתעניין האם המערכת של החברה כבר פעילה ("עובדת במספר חברות, ובקרוב בחברה שלך", משיב רייס), ואז לכמה דקות השיחה שוב עולה לרמה גבוהה כששגיא מתעניין בתשתית הטכנולוגית שעליה מתבססת החברה. לאחר מכן מבקש שגיא להבין איך עובדות יכולות הבינה המלאכותית של המערכת. "נאמר שמגיע תאריך חידוש חוזה. המערכת יודעת לבד שמתקרב המועד, ומציפה למנהל הנכס עם כמה אפשרויות: לחדש באותם תנאים, לחדש בתנאים חדשים או להביא את האירוע לידי סיום. היא מציפה את כל המידע הרלוונטי, כמו התכתבויות עבר עם השוכר ומידע פיננסי, ומאפשרת לקבל החלטה. מרגע שהתקבלה החלטה, המערכת מפעילה תרחיש של כל מה שצריך להתבצע, מציגה מה היא יכול לבצע בעצמה ומה הלקוח צריך לעשות. מתוך 30 משימות שאנשים ביצעו בעבר נשארו היום כיום קרוב ל-10, וגם אלו הרבה יותר קצרות ותכליתיות".

לדברי רייס, ברבעון השלישי של 2020 מקווה החברה לגייס בין 10 ל-12 מיליון דולר לפי שווי של 50 מיליון דולר כדי לפתוח עוד מגזרים ולהיכנס לעוד שווקים. "מאתגר", אומר שגיא. "נכון", משיב המייסד, "אבל זו החובה שלי להוכיח לך את זה". בסיום השיחה שגיא לא מתחייב לכלום. נמשיך אם ההטמעה של המוצר שלכם אצלנו ונראה, זו ההבטחה העיקרית.

"עסק אדיר, אך מוגבל במיקוד"

המסקנות שמשתף שגיא אחרי שרייס עוזב את החדר כמעט הפוכות לסטארט-אפ הקודם. "העסק שלו אדיר אבל מוגבל במיקוד", הוא אומר. "ניהול תהליכים בחברות טכנולוגיה זה הפתרון שאני הייתי הולך עליו. בהקשר הזה לא הייתי הולך לתחום הנדל"ן, כי ברוב החברות שם אנשים לא רוצים שינוי, טוב להם איפה שהם יושבים והם מפחדים מחדשנות. הם לקחו תחום שלא היייתי בוחר בו עם צוות כזה חזק. הייתי הולך לחברות טכנולוגיה עם עשרות אלפי עובדים בכל העולם שצריכות הכלי הזה כדי לנהל את שולי הרווח שלהן".

יש ברשימת הפגישות עוד ארבע חברות ברשימת הפגישות, אבל התארכות המפגשים עם שתי החברות הראשונות משאירה מקום רק לעוד פיץ' קצר אחד בלבד - FinCom.co. מייק הודג'סון, הנציג בבריטניה של החברה הישראלית. החברה, הוא מסביר, יצרה טכנולוגיה שמאפשרת לחפש שמות במאגרי מידע בלי קשר לאיך הם נכתבים או מאויתים, ובאיזו שפה הם מאוחסנים במאגרי המידע.

מדובר בפתרון, הוא מסביר, שאידאלי לאיתור הונאות במערכות פיננסיות או לניהול סיכונים של חברות הימורים מקוונים שרוצות לדעת את רמת החשיפה של משתמש כלשהו. "הרבה אנשים יוצרים חשבונות שונים עם איות קצת שונה", אמר הודג'סון. "מהמרים יוצרים הרבה חשבונות עם שינוי קל של האיות, ועוברים בין ארגונים שונים. אם אני מכור להימורים אף אחד לא יראה את החשיפה הכוללת שלי כי יש לי חשבונות שונים בשמות שונים. אנחנו מאפשרים לחפש לפי שם בלי קשר לאיך הוא מאוית".  

שגיא כמעט שלא שואל שאלות על פעילות החברה. ברור שהפעם הוא לא מתעניין. "זה תחום נישתי, טכנולוגיה לא מקורית מספיק. מה שלא פשוט, פשוט לא עובד", הוא מסביר אחרי הפיץ', וממהר לעזוב לפגישה הבאה שלו.