"נממן מלאי לעסקים קטנים שימכרו באמזון"

"כמו שאני לא מאמין שבעתיד לא יהיו בנקים, כך אני גם לא מאמין שלא יהיו עסקים פיזיים", אומר דודו וקנין, ראש מערך העסקים הקטנים של בנק לאומי לקראת הופעתו בוועידה הכלכלית לאומית 2019 של "כלכליסט" בשיתוף לאומי, שתתקיים היום. "אני מאמין שיהיו גם וגם. יהיה מי שיעדיף להמשיך למכור ולקנות באופן פיזי, ויהיה מי שיעדיף לעשות זאת בדיגיטל, ויהיה מקום גם לאלה וגם לאלה".

וקנין מברך על כניסת אמזון לישראל: "אנחנו מרגישים סוג של אחריות לחשוף את הלקוחות שלנו לאפשרות של מכירה מקוונת. אמזון גורמת לאנשים לרצות לקחת חלק במסחר המקוון, להיחשף. לא כל עסק יכול להיות שם, אבל עסקים שיימצאו מתאימים יוכלו להגדיל מכירות בצורה משמעותית".

מי מתאים יותר למכירה באמזון?

"כרגע מדובר בעיקר על מכירה של כלי עבודה, מחשבים, מצלמות, מוניטורים לעגלות וכדומה, לשם אמזון מכוונת. בסוף מי שיצליח זה מי שיספק מוצר ייחודי שהוא סוג של מותג, וכמובן חשוב שזה לא יהיה מוצר שיש קושי בשינוע שלו, בטח אם בסוף השאיפה היא למכור גם בחו"ל ולא רק בארץ.

דודו וקנין. "נפנה לקוחות אל חברות ישראליות שעוסקות בייעוץ ומתמחות במסחר מקוון" צילום: אוראל כהן

"במקביל יש להיות מודעים לכך שסף הכניסה והמכירה באמזון הוא קשוח. כל עסק יצטרך לעשות בדיקת היתכנות. אנחנו מעריכים שפתיחה של חנות וקמפיינים עולים כ־15-10 אלף דולר. זו עלות נסבלת יחסית, אבל הכסף הגדול מושקע בהיערכות מבחינת מלאים. מצד אחד אתה חייב להיות מוכן מבחינת אספקה, אתה לא יכול למצוא את עצמך פותח חנות ומעלה מוצרים ולא עומד בזמני האספקה של אמזון שבארץ ינועו בין שלושה לחמישה ימים; מצד שני אתה לא רוצה להיתקע עם ערימות של סחורה".

אז מה עושים?

"אנחנו מרגישים אחריות גדולה כלפי הלקוחות שלנו ושואפים ללוות אותם באופן צמוד, לקחת אותם יד ביד לעבר עולם המסחר המקוון, ולתת להם את הכלים שיאפשרו להם להצליח בעולם הזה. אנחנו תופסים את התפקיד שלנו מול העסקים הקטנים באופן שונה מהתפקיד של הבנק המסורתי, שפותח חשבון ומבצע העברות, ואנחנו גם מרגישים שהלקוחות מצפים מאיתנו ליותר מזה. אנחנו פועלים מתוך ההבנה שמה שמאפיין את רוב הלקוחות שלנו זה שאין להם סמנכ"ל כספים, סמנכ"ל מכירות או סמנכ"ל תפעול, אלא הלקוח שלנו ממלא את כל התפקידים האלה. לכן חשוב לתת להם כמה שיותר כלים.

"אנחנו בוחנים היום שיתוף פעולה עם מספר חברות ישראליות שעוסקות בייעוץ ומתמחות במסחר מקוון. אנחנו שואפים להקים מנגנון של שיתוף פעולה איתן, במסגרתו נפנה את הלקוחות שלנו אל החברות האלה. בנוסף, אם נחשוב שעסק צריך במסגרת הפעילות הרגילה שלו להחזיק איקס מלאי ועם הכניסה לאמזון איקס פלוס 20%, אם נבין שיש כדאיות והיתכנות, אנחנו נממן את ה־20% האלה. הרי לא מדובר במלאי שייזרק, אלא בסך הכל במלאי שאם לא יימכר דרך אמזון, יימכר במכירה רגילה וייקח עוד קצת יותר זמן".

איך אתה רואה את הפיתוח של עולם התשלומים לעסקים הקטנים?

"אנחנו כבר יודעים שזה נגס באופן משמעותי בהכנסות שלנו מאותם ערוצים, ואנחנו מבינים שגם כנראה המסחר העולמי בנושא התשלומים הולך להשתנות עם התפתחות הטכנולוגיה. אם קודם היינו צריכים טכנולוגיות קשוחות שכפופות לרגולציות, היום זה הרבה יותר מאפשר, מה שיוזיל עוד יותר עלויות לצרכנים ובהתאם ימשיך לפגוע בהכנסות הבנקים. אבל אנחנו כבר שם, לא נופתע כשזה יקרה כי אימצנו פתרונות של תשלומים חינם, למשל אפליקציית Pay של לאומי".

יש סימני מיתון על רקע הצפי לירידה בצמיחת הצריכה הפרטית?

"ברבעון הראשון הצריכה הפרטית התבססה הרבה על כלי רכב, מה שלא היה ברבעון השני. אך ברור שאי אפשר לבנות צמיחה פרטית על כלי רכב, ואפשר לומר שרואים האטה בביקושים. אני לא יודע איך מלחמת המכסים בין סין לארצות הברית תשפיע, אבל אין ספק שאנחנו שוק מושפע".

באילו סקטורים של עסקים קטנים רואים צמיחה ובאילו האטה?

"ענף השירותים גדל ומתפתח בעקבות גידול האוכלוסייה והביקוש שעולה, כל מה שקשור במשרדי עורכי דין, רואי חשבון, מתווכים ורופאים. לעומת זאת, במסחר הקמעונאי חלה עלייה ברמת הסיכון. מצבו של עולם הטקסטיל לא טוב. ראינו לא מעט נפילות גדולות של רשתות אופנה שנדמו להיות יציבות יחסית, ויש כאן תגובת שרשרת של העסקים הקטנים בסקטור"."