כנס כלכליסט
מנכ"לית פפר: "אנחנו מעדיפים שקבוצה קטנה תאהב אותנו מאשר שכולם יחשבו שאנחנו נחמדים"
מיכל קיסוס הרצוג, אמרה בכנס הפינטק של "כלכליסט" בשיתוף בנק לאומי ו-KPMG סומך חייקין, כי "החלטנו שלא נלך בפפר על קהל יעד רחב אלא נפנה לקהל מצומצם על מנת לתפור לו מוצר שעונה על הצרכים שלו"
"השלב שהכי פחות מדברים עליו הוא השלב החשוב בסטארט-אפים, שלב ה-scale up", כך אמרה הבוקר (ג') מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית Pepper בכנס הפינטק של "כלכליסט" בשיתוף בנק לאומי ו-KPMG סומך חייקין.
לדבריה, "שלב ה-scale up שבו הסטארט-אפ עובר מהקמה לצמיחה הוא שלב סופר קריטי. לסטארט-אפ יש שתי מטרות. הראשונה היא לייצר מוצר שאנשים רוצים ואוהבים והשנייה היא להגיע לכל אותם אנשים ולשרתם. סטארט-אפ, בשונה מחברות רגילות, נדרש לצמיחה מהירה בתוך זמן קצר מאוד". קיסוס הרצוג ציינה בהקשר זה מחקרים שמראים ש-88% מהסטארט-אפים לא מצליחים להגיע לשלב הזה.
"הסיבה לכך היא חוסר הצלחה לייצר 'פרודקט מרקט פיט' (product-market fit)", זאת אומרת ליצור הלימה בין המוצר לבין הקהל", אמרה קיסוס הרצוג. "זה נשמע ערטילאי, אבל כשסטארט-אפ מגיע לשלב הזה - הוא פשוט יודע שהוא שם ואי אפשר להתבלבל. הביקוש גבוה מאוד, ובמקביל, החברה צריכה לייצב, לשפר את המוצר ולטפל בבאגים. המייסדים מוצאים את עצמם בניהול האופרציה ולא בכתיבת קוד".
מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית Pepper צילום: אוראל כהן
בהקשר זה ציינה קיסוס הרצוג כי בפפר, הבנק הדיגיטלי של לאומי, "החלטנו בהקשר של 'פרודקט מרקט פיט' באופן מודע לפנות לקהל מצומצם וייחודי, על מנת לתפור לו מוצר שעונה על הצרכים שלו ולאו דווקא לפנות לקהל רחב עם סוגים שונים של לקוחות. אנחנו מעדיפים שקבוצה קטנה תאהב אותנו מאשר שכולם יחשבו שאנחנו נחמדים", אמרה קיסוס הרצוג.
"כדי להצליח במעבר מהקמה לצמיחה, חשוב לבסס כאן שני אלמנטים - שהם אסטרטגיה ותרבות ארגונית. האסטרטגיה באה ליישם את החזון ומטרות העל של החברה. בנטפליקס, למשל, החזון היה די ברור והוא לייצר פלטפורמה עם תכנים שהמשתמשים יוכלו לצרוך בכל זמן ובכל מקום, וכדי ליישם את זה היו כמה אפשרויות, אבל החברה בחרה באסטרטגיה על דרך השלילה - לא לעשות שידורים חיים, ספורט או חדשות, אלא לייצר תוכן ייחודי באמצעות כלים טכנולוגיים מתקדמים בהקשר של דאטה ושיתופי פעולה גלובאליים. זו לא החלטה קלה, אבל בהחלט אפקטיבית ומכוונת", אמרה קיסוס הרצוג.
קיסוס הרצוג נתנה כדוגמה את פייסבוק בהקשר של חשיבות קביעת יחידות מדידה לצורך יישום אסטרטגיה. כאשר פייסבוק החליטה שמודל הרווח שלה הוא פרסומות, היא שינתה את המדידה שלה ממספר משתמשים ברשת החברתית למדידה של מספר לקוחות שהם פעילים ברמה חודשית. דבר זה הוליד מגוון של אפליקציות כמו Farmville ובעצם כיוון את כל החברה לכיוון אחד ברור.
קיסוס הרצוג ציינה אלמנט נוסף ליישום הצמיחה לצד אסטרטגיה והוא התרבות הארגונית, שהיא ה-DNA של החברה: "ב-Airbnb למשל החליטו שלא מקבלים עובדים על סמך קורות חיים אלא על סמך בחינה האם למועמד יש את ערכי הליבה הנדרשים כדי להביא להצלחת החברה ולצמיחה שלה".
קיסוס הרצוג סיכמה ואמרה כי במעבר מהקמה לצמיחה, שלב ההקמה מדובר רבות ואילו שלב הצמיחה - על אף שהוא מאוד מאוד קריטי - פחות בפוקס. "העניין הוא שלשלב הצמיחה, על אף שנכנסים אליו לא מבחירה והוא פשוט קורה, אפשר להתכונן. וההכנה אליו יכולה לסייע להצלחה של השלב הזה ולהפיכת הסטארט-אפ למשגשג לטווח ארוך".
