ועידות ניו יורק 2022 ועידת ישראל-יוון לונדון 2023 ניו יורק 2024 כלכלה ירוקה כנס מיליון להייטק Power in Diversity הוועידה הלאומית לאנרגיה פינטק 2022 עתיד הרפואה ועידת הנדל"ן 2021 פינטק 2023 כנס המסים BDO TECH TLV שבוע הסטארטאפים 2023 HealthTech משפיעות על הכלכלה The next big thing כנס כלכלת הקנאביס ועידת האנרגיה 2022 פינטק דיסקונט פריפריה טק חדשנות באשראי שבוע הסטארטאפים 2024 Banking AI Mentor Class מקומי.קום 2024 פורום היוניקורנס 2022 ארכיון הוועידות The Hi-Tech Effect Meet&Tech ועידה לאומית לתשתיות אי-קומרס 2021 Agrifood Tech כנס הגיוון הכלכלית הלאומית 23 כנס יזמים ותעשיינים פורום היוניקורנס שבוע הסטארטאפים 22 כנס האיקומרס IPM SUMMIT Expanding Horizons FoodTech2023 שוק ההון 2024 AISRAEL 2024 כנס התחדשות עירונית Israeli Climate Awards המוח האוטיסטי איקומרס 2022 השקעות גלובליות כנס הענן והדאטה שוק ההון 22 TechTLV2022 Innovation Cocktail Work after Work הפורום הכלכלי ערבי כנס ביטחון המזון מיאמי 2024 ניו יורק 2021 כנס השירות 2022 גיימינג 2022 טוקיו 2023 כנס אחריות סביבתית כלכלת הנדל"ן כנס האנרגיה 2024 Roadshow Event כנס סייבר 2022 ClimateTech תחזיות 2024 מובילות את ישראל שבוע החדשנות 2022 גיימינג 2023 אקדמיה שעובדת כנס מוסדיים FOODTECH 2022 GeoInt360 שבוע החדשנות Tech@Work לוגיסטיטק Open Banking שש אחרי המלחמה כנס בילינסון לחדשנות טק עצמאות גיימינג 2024 PropTech ecommerce 360 Tech on the Beach ועידת החוסן הישראלי Tech TLV 2025 הייטק 2022 כנס המטרו 2023 ועידת האנרגיה 2021 צמיחה בעולמות האשראי RoadShow Event 23 כנס AI לונדון 2024 ביטחון אנרגטי תחזיות 2025 Let's Talk Cyber כנס כלכלת המחר הכלכלית הלאומית 22 נגישות בטוחה Early on the spot משלחת העסקים לפריז TechTLV2024 הכלכלית הלאומית 24 Future of Higher Education לונדון 2022 Work Tech השקעות בראי גלובלי כנס הצמיחה שוק ההון 2023 מפתחים בחזית 2023 +Startup בטיחות במקומות עבודה +Startup Let's Talk Fintech ליברליות אונליין ניהול פיננסי השקעות ופיננסים כנס החלל 2024

הרבה חברות, מעט הכנסות

מרבית היזמים בארץ מומחים בטכנולוגיה, אך חסרי ידע בשיווק ומכירות. כך מתבזבזים כישרונות

פרופ' דודי גרשון, האוניברסיטה העברית 10:0626.04.18

אין ספק שישראל היא מרכז חדשנות טכנולוגי עולמי. עם יחס של קרוב ל־6,000 חברות סטארט־אפ על פחות מ־9 מיליון תושבים, זהו שיא עולמי. אלא שלמרות מספר חברות הסטארט־אפ בארץ, שיעורי ההצלחה שלהן במונחים עסקיים כמו הכנסות או רווחים ‑ נמוכים מאוד. מתוך כ־600 חברות סטארט־אפ בתחום הפינטק (טכנולוגיה פיננסית), פחות מ־15 הגיעו להכנסה שנתית של יותר מ־10 מיליון דולר.

 

מתוך כ־400 חברות בתחום הסייבר, פחות מ־10 חברות הגיעו להכנסות של יותר מ־10 מיליון דולר. חברות סטארט־אפ בודדות בישראל הצליחו לעבור את רף ההכנסה השנתית של 50 מיליון דולר. במונחים עולמיים, הסכום הזה אינו משמעותי. בארה"ב, למשל, כ־5% מהחברות שמגיעות להכנסה של 50 מיליון דולר מגיעות בתוך פחות מ־12 שנה להכנסות של יותר ממיליארד דולר לשנה.

 

נחישות ישראלית אינה תוכנית אסטרטגית

 

מאז פתחנו את מרכז הפינטק ע"ש סימה ושלמה גרשון באוניברסיטה העברית, חקרתי את הסיבה לכך שמרבית החברות בישראל לא מצליחות לצמוח בצורה משמעותית. מפגישות שערכתי עם עשרות חברות פינטק התברר כי מרבית היזמים הם מומחים בטכנולוגיה, אך בעלי ידע מצומצם בשיווק ומכירות. כמו כן, רובם אינם מגיעים מהצד של הלקוחות, ולכן הכרת השוק שלהם בינונית ושטחית. למרבית החברות הישראליות מכירות פירושן שיווק דיגיטלי בלבד, וגם זאת עם תחכום ויעילות מועטים. כשמדובר במכירות הייטק לחברות, הן מתבססות על הנחישות הישראלית - לא לקבל "לא" כתשובה. מעבר לקושי האובייקטיבי של חברה ישראלית, שהשוק המקומי שלה קטן מאוד ולכן כבר בתחילתה היא צריכה למכור רחוק ממדינת הבסיס, מרבית החברות אינן מצוידות בכלים שיאפשרו להן לכבוש שווקים בחו"ל. בעיה נוספת היא היעדר אסטרטגיית צמיחה. חברות רבות מייצרות מוצר שלא ברור לגמרי מי יהיה קהל היעד שלו. כך החברות לא ממוקדות ומבזבזות משאבים רבים על כיוונים שלא תורמים לחברה בצורה משמעותית ואף מחלישים אותה כלכלית.

 

 

דודי גרשון דודי גרשון צילום: יח"צ

 

הפתרון: הנגשת ידע שיווקי

 

בעשור האחרון מרבית היזמים החדשים והחברות החדשות לא התקדמו משמעותית בתחומי השיווק ואסטרטגיית הצמיחה לעומת העשור שקדם. אם המדינה והמוסדות להשכלה גבוהה לא ינקטו פעולות משמעותיות לסייע להייטק בישראל, התמונה לא תשתנה ויהיו הרבה מאוד חברות עם טכנולוגיה נהדרת אך הכנסות מועטות. הכישרון הרב של היזמים וקהילת ההייטק שסביבם מתבזבז בשל היעדר ידע וכלים.

 

עלינו ללמוד ממדינות שהציבו לעצמן יעד לשפר את הטכנולוגיה והחדשנות, כמו סין ודרום קוריאה. ישנן פעולות רבות שעלינו לנקוט כדי ליצור שינוי משמעותי, ברמה הרגולטורית וברמה המדינית, אך קצרה היריעה מלפרטן. מבחינת ידע וכלי ניהול, עלינו ללמד בצורה מסודרת קורסים וסדנאות בשיווק ומכירה של מוצרים ושירותים בתחומי הייטק שונים, וכן קורסים על אסטרטגיית צמיחת חברות, שיהיו חלק מתוכניות הלימודים האקדמיות, או קורסים שימומנו על ידי המדינה. ככל שהידע יהיה נחלת הכלל, נוכל לראות צמיחה משמעותית בהיקף הפעילות העסקית של חברות סטארט־אפ ישראליות.

 

הכותב הוא פרופסור באוניברסיטה העברית, בעבר המייסד והמנכ"ל של סופרדריבטיבס והמקים של מרכז הפינטק באוניברסיטה העברית

  

ביום א' 29.4.18 יתקיים באוניברסיטה העברית כנס השיווק והמכירות של מרכז הפינטק

 

בטל שלח
    לכל התגובות
    x