מנטור קלאסמייסד GONG: "רוב החברות הגדולות קמות בקטגוריה חדשה"
מנטור קלאס
מייסד GONG: "רוב החברות הגדולות קמות בקטגוריה חדשה"
אילון רשף, מייסד משותף ב־GONG, אמר במפגש Mentor Class של “כלכליסט” ופועלים הייטק כי "רוב החברות הגדולות בסוף קמות ומצליחות בקטגוריה חדשה". עומר ברוקשטיין, מייסד Xyte, אמר: "בתקופות מאתגרות ההזדמנויות הכי מעניינות". מפגש שני של מנטור קלאס
"בתקופות כאלה יש את ההזדמנויות הכי מעניינות", אמר עומר ברוקשטיין, מייסד Xyte, במפגש השני בסדרת מפגשי האונליין Mentor Class של “כלכליסט” ופועלים הייטק, שמאפשרת ליזמים צעירים להיפגש עם בכירי תעשיית ההייטק שחולקים איתם את ניסיונם ואת החזון העסקי והניהולי שלהם. ברוקשטיין נפגש עם אילון רשף, מייסד משותף ב־GONG.
ברוקשטיין: מה עושה GONG?
רשף: "GONG היא פלטפורמה לארגוני מכירות. היא מבצעת אוטומציה לתהליכים, למשל להבנה עם אילו דילים כדאי להתעסק, לסייע לאנשי מכירות בצעדים הבאים. ה־CLAIM TO FAME שלנו הוא שאנו מביאים בצורה עצמאית את השיחות שמתנהלות בין אנשי המכירות ללקוחות, שיחות טלפון ווידיאו, מוציאים את המידע הזה מהראש של אנשים ושמים אותו בתוך מערכת תוכנה, וכך מבצעים אוטומציה לתהליכים בעולמות האלה. מעבר לעיסוק המרכזי שלי, אני פעיל גם בוועד המנהל של עמותה שנקראת 'שוות' – זו עמותה שתומכת בנערות צעירות בגילאי 13-12. העמותה מעצימה את הנערות האלה ומסייעת להן להימנע מחוסר שוויון מגדרי שבאופן טבעי עלול להתרחש אחר כך. שוויון בכלל ושוויון מגדרי חשובים לי".
ברוקשטיין: "Xyte היא חברת סטארט־אפ צעירה הממוקמת ברמת גן. אנו מפתחים מערכת ענן המאפשרת ליצרני HARDWARE מכל ורטיקל לחבר את המתקנים לענן בקלות ובמהירות, ובעצם להעביר גם את עולמם למודל של מנויים".
ברוקשטיין: מניסיונך בעולמות הטק, מה היית מציע ליזמים צעירים לעשות בתקופה זו בה הדברים משתנים ברמה יומית?
רשף: "אני עברתי משברים, לצערי, בשנים עברו, וחשוב להבין שזה טבעי בהייטק, לא להיכנס לפאניקה, לא להגיב בצורה לא מבוקרת, לא להגיב בצורה חסרת היגיון. מה שחשוב לסטארט־אפ צעיר הוא ניהול השלב הבא, אותו שלב שבו יש לגייס כסף, להבין מהם באמת היעדים שיש להגיע אליהם כדי לגייס את הסיבוב הבא, כיצד לנהל את החברה בצורה הגיונית כך שתגיע ליעדיה העסקיים אשר מאפשרים את הגיוס הבא – בתקופות כאלה הכסף הוא מאוד חשוב".
ברוקשטיין: "אנחנו רואים שבתקופות כמו עכשיו יש את ההזדמנויות הכי מעניינות. אם נסתכל בהיבט היסטורי, חברות מאוד מעניינות קמו בתקופות כאלה, ואני אומר לאנשים שהמצב הכלכלי הוא פיצ'ר, הוא לא באג. בתקופות כאלה חשוב לבנות עסק שהוא בר־קיימא. כשאני מסתכל על GONG, אני חושב שיש בין החברות שלנו דמיון. הדמיון מתבטא ביצירת קטגוריית מוצר חדשה כפי ש־GONG עשתה בתחילת דרכה. יצירת קטגוריה חדשה מלווה בסיכונים".
ברוקשטיין: כיצד אתה רואה את ההזדמנויות וגם הסיכונים בפיתוח של קטגוריית מוצר חדשה?
רשף: "רוב החברות הגדולות בסוף מצליחות וקמות בקטגוריה חדשה, קשה מאוד להוסיף משהו קטן לעולם קיים. בהיבט זהה חשוב לציין ספר ששמו “crossing the chasm” – זה ספר שמדבר על כך שיש להתחיל בעולם מאוד קטן של אנשים שמקושרים אחד לשני, ודרך זה לייצר ניצוץ שממנו נוצרת תופעה. כש־GONG הייתה בתחילת דרכה, הלקוחות הראשונים היו רק חברות תוכנה בארה”ב, חברות דוברות אנגלית. והגרעין הקשה ההוא הביא חברים שהביאו חברים, ומאז אנו מוכרים לחברות שאינן טכנולוגיות ואינן בארה”ב. המיקוד בגרעין הקשה ויצירת אותו ניצוץ – הם המפתח להצלחה".
ברוקשטיין: "אחד הדברים המדהימים בספר הזה הוא שהוא נכתב בשנת 1970, אבל עדיין עדכני. אני מעדיף להיות הראשון על הגל ולקחת סיכון שניפול מאשר להיות שני או שלישי. אחד המושגים במקרים אלה הוא MARKET EDUCATION , כלומר חינוך שוק, כיצד אתם רואים את השימוש בו?"
רשף: "כאשר פותחים קטגוריה חדשה, חשוב למפות את ה־EARLY ADAPTORS, כלומר מאמצי החדשנות, החדשניים. אנחנו התמקדנו בחברות טכנולוגיה שנוטות לאמץ תוכנה יותר מהר, וגם השקענו בחינוך שוק, ספציפית בתחום שנקרא CONTACT MARKETING. היה לנו גוף שבכל שבוע הוציא כתבה על דברים שאנחנו יודעים לעשות. לאט לאט זה הכניס לאנשים בתודעה את זה שמכירות אינן אמנות אלא מדע".
