TechTalkבלי גלגלי עזר: הירידה בגיוסי הון להייטק מחזירה למרכז הבמה את הבוטסטראפים
TechTalk
בלי גלגלי עזר: הירידה בגיוסי הון להייטק מחזירה למרכז הבמה את הבוטסטראפים
כן, אפשר להקים סטארט-אפ מצליח בשנת 2022 גם בלי לגייס הון מקרנות סיכון. אולי אפילו עדיף לבחור במודל שבו הכנסות החברה מממנות את פעילותה. בר נקש, מנכ"ל ומייסד הבוטסטראפ Teragen.io, מציע ליזמים לקחת אוויר ולבחור בדרך הפחות "קלה", אבל היותר בטוחה ורגועה
הקושי הגובר לגיוסי הון מעלה לסדר היום את המודל הנוסף להקמת חברות - הבוטסטראפ (Bootstrap), מודל שבו הכנסות החברה השוטפות מממנות את פעילות החברה ללא גיוס הון חיצוני. אמנם מדובר במודל מאתגר יותר, אבל הוא הוכח לא פעם כאפקטיבי וללא ספק אפשרי. בסביבה שבה הריביות גבוהות, המשיכה לסיכונים נמוכה וקרנות לוקחות בחשבון רווחיות, בוטסטראפ הופך להיות מודל ריאלי שיכול לחסוך סיכונים מיותרים למשקיעים (וליזמים) ולהוליד חברות מצוינות.
האם בעידן שבו סטארט-אפים מגייסים עשרות מיליוני דולרים יש בכלל יתרון או אפילו סיכוי למודל הבוטסטראפ? ליתר דיוק, האם ההון ההתחלתי הוא לא הכרח מהותי כדי להקים סטארט-אפ בענפים שבהן המשכורות הן מהגבוהות במשק? מדובר בשאלות אסטרטגיות שיש לבחון לעומק. מצד אחד, קיימים לא מעט מצבים שבהם יזמים יודעים שיש להם את הכלים לכל שלבי הפיתוח ההתחלתיים, כולל צוות מייסדים קטן שיכול להביא את החברה לכל הפחות לידי MVP (המוצר המינימלי החיוני - Minimum Viable Product). מאידך, החשש (המוצדק) מתחרות מול חברות נזילות הוא סיבה לגיטימית לברוח מהבוטסטראפ. אחד החששות הגדולים ביותר הוא מצב שבו יש הוכחת היתכנות, לקוחות פוטנציאלים ומוצר מעולה, אך היעדר אנשי צוות ומשאבים עלולים לגרום לצמיחה איטית, שמזמינה תחרות שיכולה לדרוס לחלוטין את החברה ולגרום לה לאבד מומנטום. ובכל זאת, היתרונות של הבוטסטראפ ניכרים - בייחוד בתקופה הנוכחית.
בוטסראפים, מטבעם, לא מגייסים עובדים "מיותרים" וההתנהלות הכלכלית השוטפת שלהם היא לרוב אחראית ושמרנית יותר - מה שמאלץ את החברה להיות תמיד בשיא יעילותה ולשמר אך ורק מקורות הכנסה הכרחיים. מצד שני, קרנות ומשקיעים מוכווני שווי לרוב מפעילים לחץ על יזמים להראות צמיחה מהירה - וזה, לרוב, מגיע על חשבון רווחיות. לכן, ניתן לראות שמתחילת המשבר פחות חברות בוטסטראפ נאלצו לפטר עובדים, לעומת חברות שמיהרו לגייס עובדים רבים ולצמוח במהירות. בנוסף, הצורך להראות צמיחה עלול במקרים רבים לפגוע בחזון המקורי של היזמים ולהסיט לחלוטין את המוצר ממסלולו המקורי, מה שגורם פעמים רבות לחברות לאבד כיוון לחלוטין.
רוב היזמים הולכים במסלול הרגיל של גיוס הון ממשקיעים ומקרנות, ומיד לאחר הגיוס הפוקוס עובר להאצת הגדילה ולגיוס עובדים. אין ספק שעם כסף ואנשים מצוינים סיכויי החברה להגיע למוצר טוב עולים משמעותית, אבל בפועל, עד השלב של בחינת השוק, הן המשקיעים והן היזמים עלולים למצוא עצמם מבזבזים סכומי עתק וזמן יקר רק כדי לגלות שהסבירות להפוך את המוצר לרווחי אפסית או בלתי אפשרית.
לעומת זאת, בוטסטראפ יכול להיות פתרון מצוין לשלב הוכחת ההיתכנות והנזילות הראשונית. עם בנייה נכונה של צוות קטן ויעיל וכשכל החלקים בצוות מורכבים מאנשי מקצוע שיכולים לשלב את יכולותיהם, החברה יכולה להגיע ל-MVP ובדיקה ראשונית של המוכנות של השוק (גם אם מדובר בגרסה מאוד רזה וראשונית) במהירות. היזמים זוכים לקבל תמונה אמיתית וכנה על היכולת להחדיר את המוצר לשוק ובכך הם יכולים לשפר משמעותית את סיכויי ההצלחה של החברה, גם אם יחליטו לגייס בשלב מאוחר יותר. מעבר לכך, לבוטסטראפ יש יתרון אדיר ומובהק, כשצוות ה-Core בשליטה מוחלטת על המוצר, עם יכולת להאיץ תהליכים ללא התערבות חיצונית והסטת פוקוס.
מהם החסרונות של סטארט-אפ שמגייס הון? ראשית, למשקיעים שלך יש מטרה עיקרית וברורה אחת - לקבל החזר להערכת שווי גבוהה בפרק זמן קצר ככל האפשר. המיזם שלכם צריך להוכיח יתרון תחרותי וטכנולוגיה עדיפה בהרבה אל מול המתחרים - דבר שמטבעו מורכב ביותר בסביבה עתירת חברות נזילות. חיסרון נוסף הוא שהשקעות בסטארט-אפים הן במודל של ויתור על נתח בחלק של היזם בחברה בתמורה להון שיכנס אליה ויאפשר את צמיחתה בקצבים גבוהים בהרבה. זאת ועוד: הלחץ להראות צמיחה עלול לגרור גיוס עובדים לא מקצועי, הכשרה מרושלת ואף אבטלה סמויה - מה שעלול לפגוע משמעותית בהתפתחות המוצר ובחזון החברה.
כשסטארט-אפ ממומן באמצעות משקיעי סיכון, המייסדים שלו עתידים לאבד בין 25-15% ממניותיהם בכל סבב. לאחר הענקת אופציות לעובדים, המייסדים ישמרו בדרך כלל על 10-15% מהחברה ואף פחות - מה שלרוב אומר שהשליטה בחברה עוברת מידם של המייסדים לידיהם של המשקיעים. מיותר לציין שבמקרה שהמיזם לא יהיה מוצלח כפי שדמיינו, המייסדים עלולים למצוא את עצמם ללא כל תמורה לאחר מימוש זכויות ההעדפה של משקיעי המיזם, בעוד שהמשקיעים הראשוניים יזכו לצאת מרוויחים.
גיוס הון מביא את המשקיעים למציאות כזאת שרק צמיחה משמעותית מאוד יכולה לפצות על ההון הגבוה שהושקע - זאת, בנוסף למצבת כוח האדם האדירה שגויסה במהלך הדהירה לצמיחה. במצב כזה, נדרשת גדילה יוצאת דופן והלחץ על המייסדים הוא אדיר. הצורך במימון האופרציה הגדולה שנבנתה ותלויה בתזרים מזומנים חיצוני מציב את היזמים במציאות של שעון חול שזמנו אוזל כל זמן שהחברה רחוקה מרווחיות - דבר שלרוב עלול להסיט את הפוקוס מפיתוח המוצר להתעסקות, בעיקר, בסבב הגיוס הבא.
מה נדרש מהבוטסטראפ שלא מגייס כסף מקרנות כדי להצליח? ראשית, צוות מייסדים מקצועי ורעב. כדי להצליח בהקמת בוטסטראפ החברה נדרשת לצוות מייסדים מקצועי שיכול להשקיע מזמנו ומכשרונו על מנת להגיע ל-MVP. כדי לבנות מוצר מצוין מההתחלה, עוד לפני גיוס העובדים, סטארט-אפ זקוק למייסדים שיבנו את המוצר בצורה הטובה ביותר, במטרה לייצר הכנסה שתוכל לאפשר את ביסוס החברה. כל זאת, בשעה שהמשכורות אפסיות.
הגעה ל-MVP מהיר הוא שלב המפתח בבוטסטראפ: עליכם להשיק מוצר MVP מהר ככל האפשר ולייצר הכנסות מהשלבים המוקדמים מאוד, שתהיינה המימון לכל הפעילות שלכם קדימה. כך תדעו בדיוק מה מידת התאמת המוצר לצרכים של השוק. בכלל, היתרון בבוטסטראפ הוא הצורך ביעילות תמידית, אין מקום לבזבוז מיותר של משאבים. התזרים חייב להתנהל בדקדקנות, כל פרויקט או פיצ׳ר חייבים להיות מדויקים ולהצדיק את עצמם מבחינת היתכנות. הדרישה המתמדת למצוינות מכל הצוות חוסכת בזבוז זמן, דוחפת ליעילות ועוזרת להביא את המוצר לרווחיות הפוטנציאלית מכוח ההכרח.
בבוטסטראפ לא נגייס עובדים שאין להם ייעוד הכרחי ומוגדר שניתן לאמוד אותו בבירור. כל עובד שמצטרף לבוטסטראפ בשלבים הראשוניים הוא קריטי למערכת ומהווה חלק בלתי נפרד בהחלטות החברה ובגדילתה - דבר שמצריך גיוס מאוד מדויק ומאידך מעניק לחברה בראשיתה צוות מסור שמונע מתוך אמונה במוצר ובחזון החברה.
בר נקש הוא מנכ"ל ומייסד הבוטסטראפ Teragen.io
