איך מנגישים בינה מלאכותית לגופים מסורתיים?
איך מנגישים בינה מלאכותית לגופים מסורתיים?
בשנים האחרונות, שומעים יותר ויותר על אימוץ טכנולוגיות חדשות בקרב גופים פיננסיים. בנקים, חברות ביטוח, וגופים פיננסיים אחרים המוגדרים מסורתיים מבינים את החשיבות של טרנספורמציה דיגיטלית והיכולת להתחרות בעידן החדש. עם זאת, כשמדובר במוצרים חדשניים, במיוחד כאלה המובססים על בינה מלאכותית, עדיין קיימות לא מעט חסמים ואתגרים. כיצד ניתן, אם כך, לשווק מוצר בינה מלאכותית לגופים פיננסיים מסורתיים, ואיך ניתן לגרום להם לאמץ את החדשנות הזו? בכך אעסוק במאמר זה.
מדוע גופים פיננסיים חייבים לאמץ חדשנות?
לפני שנדון בשיווק, השאלה המתבקשת היא מדוע גופים פיננסיים צריכים לשקול לאמץ חדשנות, במיוחד בינה מלאכותית, דווקא עכשיו. התשובה היא פשוטה: העולם משתנה במהירות. לקוחות מצפים לשירותים מהירים, מדויקים ומותאמים אישית, ופתרונות מבוססי בינה מלאכותית יכולים לספק בדיוק את זה. בנוסף, תחרות גוברת מצד שחקנים חדשים כמו חברות פינטק מחייבת את המוסדות הוותיקים לשדרג את הכלים והיכולות שלהם, בכדי להתייעל. טכנולוגיות חדשניות יכולות גם לעזור בניהול סיכונים, גילוי הונאות ושיפור תהליכים עסקיים. בשורה התחתונה, אימוץ חדשנות אינו רק כלי לשיפור התחרותיות אלא גם דרך להגברת האפקטיביות והבטיחות של הארגון.
הבנת הפחד משינוי
מכירים את המונח ״מי הזיז את הגבינה שלי?״, בטרם ניגשים לשיווק מוצר חדשני, יש להבין את הפחד המשמעותי משינוי שקיים בקרב גופים פיננסיים מסורתיים. המוסדות הללו, על אף פתיחותם לשינויים, נשענים על מערכות ותיקות ונבדקות, ופעמים רבות חוסר הוודאות סביב טכנולוגיות חדשות מעכב את אימוצן. הסיבה לכך היא הנטייה להימנע מסיכונים והעדפת פתרונות שנבדקו היטב.
בינה מלאכותית, למשל, עשויה להיתפס כמשהו שמבקש לערער על שיטות העבודה המסורתיות ולשנות את האופן שבו מתקבלות החלטות עסקיות. הצגת הטכנולוגיה כפתרון משלים ולא מאיים עשויה להקל על תהליך הקבלה שלה. כאן נכנס לתמונה הצורך בהסברה ובחינוך. הכוונה היא לא רק להציג את התועלות של המוצר, אלא ממש להסביר באופן מעמיק איך המוצר עובד, מדוע הוא בטוח, וכיצד ניתן לשלב אותו עם מערכות קיימות.
יצירת אמון והפחתת סיכונים
בגופים פיננסיים, אמון הוא מפתח להצלחה. חברות המעוניינות לשווק מוצרים טכנולוגיים או מבוססי בינה מלאכותית חייבות ליצור אמון עם קהל היעד שלהן. הדבר כולל לא רק הסברים טכניים, אלא גם הצגת עדויות, case studies, ונתונים שממחישים כיצד המוצר עבד בהצלחה במקומות אחרים.
כלים לשיווק טכנולוגיה מבוססת בינה מלאכותית לגופים פיננסיים
כדי לשווק בהצלחה טכנולוגיה חדשנית למגזר הפיננסי, יש לגשת למלאכה בזהירות ובחוכמה. חשוב להבין את הקהל, לדבר בשפתו ולהציע פתרונות שמגשרים על החששות והאתגרים המרכזיים. הנה כמה עקרונות שיכולים לסייע:
תקשורת ברורה וממוקדת על הערך: יש להדגיש את הערך המוסף שהמוצר מביא לגופים פיננסיים, למשל, ביכולת של הטכנולוגיה לשפר תהליכים קיימים, להקטין עלויות או להגדיל את הדיוק והבטיחות בפעילות היומיומית. דוגמאות קונקרטיות לשיפור התהליכים יכולים לכלול את האפשרות לזהות הונאות במהירות גבוהה יותר או את השיפור במידת הדיוק של הערכות סיכונים.
הנגשת הטכנולוגיה והפחתת מורכבות: אחת הדרכים להפחית את החששות היא באמצעות הצגת הטכנולוגיה בצורה פשוטה ומובנת. יש להציג כיצד המערכת משתלבת בתהליכים קיימים ולא דורשת שינוי רדיקלי באופן הפעולה. הדרכות מפורטות ותמיכה טכנית חזקה יכולים לסייע בתהליך ההטמעה וליצור חוויית משתמש חיובית כבר מהשלב הראשון.
פנייה למקבלי החלטות שונים בארגון: חשוב לזכור שההחלטה לאמץ טכנולוגיה חדשה בארגונים פיננסיים מתקבלת לרוב על ידי מספר רב של גורמים - ממנהלי טכנולוגיה (CTO) ועד למנהלי רגולציה ולבעלי תפקידים בכירים נוספים. לכן, על אסטרטגיית השיווק להתאים לכל קהל יעד בנפרד ולהסביר כיצד הטכנולוגיה תועיל לכל אחד מהם.
התאמה לתקנות וסטנדרטים
חשוב להכיר בכך שגופים פיננסיים פועלים בסביבה רגולטורית מחמירה. כל מוצר חדש חייב לעמוד בתקנים ובתקנות המקומיות והבינלאומיות. אחת הטעויות הנפוצות היא לפתח מוצר מבלי לקחת בחשבון את הרגולציות הספציפיות לענף. על חברות טכנולוגיה המפתחות מוצרים עבור השוק הפיננסי להקדיש משאבים להבנת הרגולציות ולהתאמת המוצר אליהן.
ניהול של השינוי
חדשנות דורשת שינוי ארגוני, ושינוי כזה אינו פשוט- הוא דורש תמיכה רחבה, לא רק בדרגים הטכנולוגיים אלא גם בדרגי הניהול הבכירים. לצורך כך יש להכין תכנית ניהול לשינוי הכוללת הסברה, הכשרה ותקשורת פתוחה עם העובדים בכל הרמות. כאשר העובדים מבינים את יתרונות המוצר החדש ואת השפעותיו החיוביות על עבודתם, ההתנגדות קטנה והסיכוי להצלחה גדל.
שיווק מוצרי בינה מלאכותית לגופים פיננסיים מסורתיים אינה משימה קלה, אך היא בהחלט אפשרית. בעזרת הבנה עמוקה של השוק, יצירת אמון והתאמה לתקנות, חברות טכנולוגיה יכולות לפתוח דלתות וליצור שותפויות ארוכות טווח עם מוסדות פיננסיים. חדשנות היא לא רק המפתח לעתיד, אלא גם הכרח בהווה, ועל מוסדות פיננסיים להיערך ולהתכונן לאמץ אותה.
דבורית שחף, היא CMO בחברת Bridgewise
