חברות שמבססות את המכירות על שימוש ב-AI יובילו את גל ההנפקות הבא
היציאה מהמשבר הכלכלי וההתאוששות בבורסות צפויות להביא בקרוב לחידוש ההנפקות. חברות שידעו לבסס את המכירות על שימוש ב-AI ולהוכיח צמיחה עקבית תהיhנה הכוכבות הבאות בשוק ההון
גל הירידות בבורסות בשנת 2022 והמשבר בהייטק קטעו בבת אחת את הנפקת החברות החדשות. כל מי שתכננו לצאת לשוק ההון הבינו שבתנאי השוק הם לא יקבלו את שווי השוק הראוי להם והעדיפו להמתין, לנסות לגייס הון נוסף או לבצע מכירה של החברה.
העליות בבורסות לאורך השנה האחרונה מבשרות שגל ההנפקות עומד להתחדש. איש אינו יודע האם תקופת הגאות תמשך שנים או תסתיים תוך זמן קצר, ולכן חשוב לדעת להערך ולנצל את חלון ההזדמנויות בדרך המיטבית. מי שיחכה יותר מדי עלול לגלות לפתע שהמחזוריות הכלכלית עושה את שלה והדלת לשוק ההון נסגרת שוב למשך תקופה.
הבורסה בנויה על ציפיות, ולכן המשקיעים, גדולים כקטנים, מחפשים חברות שצפויות להמשיך לצמוח ולהגדיל את רווחיהן באופן עקבי. חברות שהאופק שלהן דומה לזה של היום פחות מעניינות אותם, גם אם הן מניבות רווחים נאים לבעליהן. בתקופת הגאות האחרונה במהלך הקורונה חברות הנפיקו בסכומים גבוהים במנותק מהכנסותיהן וביצועיהן בפועל וצנחו עם פרוץ המשבר לשווי ריאלי יותר שמשקף את מצבן האמיתי. כיום המשקיעים מפוכחים יותר ויבדקו בשבע עיניים את היקף המכירות כיום ולאלו רווחים הם יכולים לצפות בשנים הבאות.
מילת המפתח לכל מי שחושב על הנפקה היא "צמיחה". צריך לעבוד כדי לייצר אותה ולגרום לאנשים להאמין שהיא תימשך בשיעור הולך וגדל, ותדע לצלוח גם זמנים מאתגרים בכלכלה העולמית. כדי לעשות זאת, חברות צריכות לעבור מתכנון של רבעון אחד או שניים קדימה, לתכנון רב שנתי כמו שחברות ציבוריות עושות. לשמחתנו, העולם כיום שונה מאשר לפני ארבע שנים, ולרשותנו עומדים כלי AI חדשניים. ארגונים שידעו לבסס את מערך המכירות על שימוש אפקטיבי בהם יוכלו לייצר להן יתרון תחרותי מהותי על חברות דומות.
צמיחה עקבית במכירות אינה נולדת יש מאין, אלא תולדה של עבודה שיטתית, נכונה ויעילה, בהתאם לאסטרטגיה סדורה, החל מהשלב הראשוני של Go To Market. חלק מאנשי המכירות, ואם מובילים ומוערכים שבהם, מתוכנתים להתביית על עסקה גדולה ולהשקיע בה את הכל עד לסיומה המוצלח. אולם אין בכך די. כדי להמשיך בצמיחה צריך לאחר עסקה מוצלחת אחת להביא עוד עשר כמוה. כאן נכנסת לתמונה העבודה השיטתית שתבנה את התשתית לכך ותוכל להמשיך ולייצר מכירות, גם אם אותו Sales Leader עוזב את החברה.
כלי ה-AI צריכים להיות כיום הבסיס לכל מערך מכירות מוצלח. אפשר לחלק את כלי ה-AI בעולם המכירות לשלוש קטגוריות. הקבוצה הראשונה היא של כלים שעושים את אנשי המכירות לטובים בעבודה שלהם. לדוגמה, אנשי SDR שבאים במגע הראשוני עם הלקוחות הפוטנציאלים נעזרים כיום בכלי בינה מלאכותית שמאפשרים להם להבחין בין סוגים וקבוצות של לקוחות, לרכז את המידע לגביהם, לפנות אליהם ולתת להם את המענה המותאם והמדויק ביותר ולנווט בדרך חכמה את התקדמות הקשר עימם.
הקטגוריה השניה, והשנויה עדין במחלוקת מבחינת יעילותה, היא של כלים שעושים אוטומציה של חלק מהפעולות האנושיות. אחת הדוגמאות המוכרות לכך היא של בוטים שמתכתבים עם לקוחות פוטנציאלים במקום אנשי מכירות ובונים פייפליין כמעט אינסופי של לידים להמשך טיפול. כולנו מכירים גם את הצד השלילי שלהם. כשלקוח מבין שהוא מדבר עם גורם לא אנושי שאינו יודע להבין היטב את דבריו וצרכיו, הוא עלול להתמלא בכעס על בזבוז זמנו ולא לרצות לשמוע שוב מאותה חברה. ההצפה של מסרים בערוצים האלקטרוניים השונים פוגעת אף היא ביעילות של אותם כלים.
הקטגוריה השלישית היא של כלי בינה מלאכותית שיכולים לחסוך לאיש המכירות עד 70% מזמנו, כמו תוכנה ארגונית, רישום נקודות עיקריות מכל שיחה ואינטרקציה, ניהול המידע לגבי כל לקוח בדרך יעילה שנגישה כל עת לאנשי הארגון, יומן חכם ועוד כלים רבים שמביאים להגדלת המכירות.
מערך המכירות הוא המנוע של הצמיחה, אבל לא החלק היחיד בה. טיפול נכון בלקוחות הקיימים צריך להיות אף הוא נדבך חשוב בהגדלת המכירות, על ידי שימור שלהם והגדלת הרכישות של כל אחד מהם מתוך סל המוצרים של החברה. גם כאן עומדים לרשות אנשי הארגון כלי AI שמאפשרים לשביעות רצון גבוהה של הלקוחות. חברות ציבוריות שישכילו להשתמש בדרך חכמה בשלל הכלים הטכנולוגיים החדשים ימשיכו לככב בבורסה עוד שנים רבות.
ניר גולדשטיין הוא שותף בקרן הצמיחה Greenfield Partners
