+Growth"תקופות קשות מחשלות ומוציאות את החברות הטובות באמת"
+Growth
"תקופות קשות מחשלות ומוציאות את החברות הטובות באמת"
עמית בן דב מ־Gong ואוהד בירון מ־Bagel דיברו על איך מוכרים את המוצר של החברה ובעיקר מי הכתובת הנכונה למכירה
עמית בן דב, מנכ"ל ומייסד משותף של Gong, שפיתחה פלטפורמת בינה עסקית לאנשי מכירות, הממנפת טכנולוגיות בינה מלאכותית לשדרוג היכולות של צוותי מכירות, נפגש עם אוהד בירון, מנכ"ל Bagel, פלטפורמת AI שמנתחת את ההזדמנויות והצרכים המוצריים של הלקוחות כדי למקסם צמיחה והכנסות לחברה. השיחה נערכה במסגרת פרויקט +Growth של כלכליסט ופועלים טק לטובת חיזוק החוסן של תעשיית ההייטק בישראל - סדרת מפגשי 1:1 בין יזמים מנוסים לחברות סטארט־אפ בתחילת דרכן, שמטרתם לייעץ, לתמוך ולספק ידע על יזמות ויצירתיות, ניהול סטארט־אפים ובניית חברות לצמיחה.
מיכל קיסוס הרצוג, מנכ"לית פועלים טק, אמרה על הפרויקט: "בשיחות עם יזמים אנחנו מדברים על ראיית הנולד, על פיתוח היכולת להבין מבעוד מועד איפה ואיך רוצים להיות בעתיד. משם עולה השיח על איך לומדים מטעויות שעוד לא עשינו ואילו לקחים אפשר ללמוד מהעתיד. פיתוח יכולת שכזו להסתכל קדימה, מאפשרת ליזמים לכתוב את דרכו של הסטארט־אפ שלהם ומאפשרת להתנהל מול תרחישים קשים ומאתגרים".
עמית, ספר על משבר שנתקלת בו בתחילת הדרך ומה למדת שיכול לעזור ליזמים צעירים.
"כשהתחלנו, מכרנו לאדם הלא נכון בארגון. בהתחלה אני עשיתי את המכירות. ישבתי ב־WeWork ועשיתי טלפונים. לקחתי מישהו שיקבע לי פגישות באאוטסורסינג והייתי מתקשר למנהלי התפעול בארגונים. הם תמיד אמרו לי בסוף השיחה שזה נשמע מאוד מדליק אבל בדיוק יש להם עוד פרויקטים אז שנדבר עוד כמה שבועות. אחרי למעלה מ־40 שיחות כאלה החלטנו שאנחנו עולים למעלה בארגון, לסמנכ"לים, ומשם הדברים התחילו לזוז. מאחר שהיתה לנו גם הטכנולוגיה שמבינה את המכירות, לא בזבזנו על זה יותר מדי זמן, אבל יש חברות שנתקעות על זה גם שנה ולא מצליחות לגייס כסף".
אוהד, מה הקושי הכי גדול שנתקלת בו בשנה האחרונה?
"המלחמה, מצד אחד, יצרה מוטיבציה אצל העובדים להוכיח שאפשר. מצד שני, בתור חברת סטארט־אפ הלקוחות הראשונים שלנו הם פה בארץ וזה יצר קושי. היו חודשיים־שלושה שלא היה עם מי לדבר. חשבנו מה אנחנו עושים ואיך ממשיכים את המומנטום ומייצרים לידים, וזה נתן לנו דחיפה לצאת יותר לאירופה וארה"ב, ללקוחות שאינם תלויים באקוסיסטם. אבל זה לא דבר שאפשר לעשות בשנייה. זה היה תהליך שהיינו צריכים לעשות בו אדפטציה ל־Go To Market שלנו עד שדברים התאוששו פה".
עמית, מה ייעצת בנושא הזה?
"תקופות קשות מחשלות אם הן לא קשות מדי, קושי מבהיר מה חשוב לאמץ, ועוזר לעשות את הבחירות הנכונות. תקופות מאתגרות מוציאות באמת את החברות הטובות שעושות משהו אמיתי".
מה למדתם אחד מהשני?
אוהד: "דיברנו על אסטרטגיית חדירה לשוק בארה"ב, מכירה, איך לדייק את המסרים שלי ל־Buyer פרסונה, מי שבאמת בסוף מקבל את ההחלטה ושם את הצ'ק, ולא מי שמשתמש בעיקר במוצר או מכניס אותי לארגון. זה יכול להיות גיים צ'יינג'ר רציני".
עצת הזהב של עמית בן דב, Gong: "אתה יודע הכי טוב. יש הרבה אנשים שיגידו לך לעשות כך או אחרת. צריך להקשיב, אבל בסוף היזם מכיר את התמונה הכי אמיתית של הביזנס"
עמית: "למדתי על טכנולוגיה מאוד מעניינת וחבר'ה שפותרים בעיה אמיתית. זה הזכיר לי את הימים הראשונים של WeWork שהייתי יורד לשופרסל לקנות את המצרכים לחברה".
ספרו על משהו מעניין או מפתיע שלמדתם אחד על השני?
אוהד: "למדתי מעמית שהוא גם היום על הקו. הוא מגדיר את עצמו חי גם בישראל וגם בארה"ב. חשבתי שזה משהו שקורה רק בהתחלה אבל מסתבר שלא".
עמית: "שבמשך שש שנים עד הקורונה אוהד גר בצרפת, שם השלים MBA ועבד בסטארט־אפ בעולמות של מובילאיי".
