מקום ראשון"אקזיט זה למי שלא יכול להיות מספר אחת. אנחנו נהיה חברה ציבורית"
מקום ראשון
"אקזיט זה למי שלא יכול להיות מספר אחת. אנחנו נהיה חברה ציבורית"
אופטיבָּס, שנולדה כאתגר אינטלקטואלי במתמטיקה, פיצחה את הבעיה הענקית של ניהול מערכי תחבורה ציבורית, עובדת ביותר מאלף ערים ומייצרת הכנסות של עשרות מיליוני דולרים בשנה. בראיון לכלכליסט מספרים מייסדיה, עמוס חג'אג' ואיתן ינובסקי, למה השוק האמיתי שלהם נמצא מחוץ לארצות הברית, ואיך זה שלמרות הפוטנציאל העצום, אין להם מתחרים רציניים
Optibus
- תחום: אוטו־טק (ניהול מערכי תחבורה)
- הקמה: 2014
- מייסדים: עמוס חג'אג' ואיתן ינובסקי
- עובדים: 310
- גיוסים: 170 מיליון דולר מ־Insight, Bessemer, Verizon Ventures, Verizon Ventures, Pitango, Alibaba, new eraסר רונלד כהן
סיפורה של החברה שהגיעה למקום הראשון בדירוג "50 הסטארט־אפים של כלכליסט" אינו עוד סיפור על שני יוצאי יחידות טכנולוגיה עם רעיון לסטארט־אפ. עמוס חג'אג' ואיתן ינובסקי לא שירתו ב־8200, וגם לא הכירו לפני שנפגשו במקרה בלימודי מחשבים ומתמטיקה באוניברסיטת בן גוריון. גם כאשר כבר נפגשו והתחילו לעבוד יחד, כבר מהשנה הראשונה ללימודיהם, על משהו שמזכיר סטארט־אפ, הם כמעט נטשו את הרעיון וכל אחד פנה לדרכו כשכיר בחברה אחרת. מדי פעם נפגשו, דיברו וגלגלו את הרעיון מחדש, אבל זה היה יותר בגדר אתגר אינטלקטואלי — מעין בעיה כמעט בלתי פתירה במתמטיקה ששניהם, כחובבי חידות מילדות, ניסו לפצח במשך שנים. רק כעבור כמעט עשור הרגישו שהם קרובים לפתרון וקיבלו את ההחלטה הלא־פשוטה לנטוש את מקומות העבודה המפנקים, שבהם בינתיים כל אחד התקדם במסלולו — ולהקים את אופטיבָּס כחברה שפותרת בעיה בלתי טכנולוגית בעליל, אבל כואבת: ניהול ותכנון מערכי הסעות בתחבורה ציבורית. איך גורמים לאוטובוס להיות זמין בתחנות הנכונות ובזמנים הנכונים, תוך שהוא נוסע קילומטראז' מינימלי? לאיזה קו לנתב נהג אוטובוס שהגיע מתל אביב לבית שמש, והקו בכיוון השני יוצא רק בעוד שעתיים? איך מביאים לאיזון בעומס עבודה בין נהגי חברות התחבורה הציבורית, כדי למנוע מצב שבו אחד עובד המון שעות נוספות בעוד האחר לא מגיע למכסת השעות הנדרשת? מתי עדיף לאיזה נהג לקחת יום חופש? ואיך מחליטים באיזה מוסך כדאי להחנות את האוטובוס כדי שיהיה קרוב למסלולו מחר וגם נוח להגעה למרחק?
את כל הבעיות האלה, ועוד כמה, פותרת התוכנה שפיתחו בסופו של דבר חג'אג', שמשמש מנכ"ל אופטיבס, וינובסקי שמכהן כסמנכ"ל הטכנולוגיה. התוכנה עובדת כבר ביותר מאלף ערים והחברה מכניסה עשרות מיליוני דולרים בשנה, שהכפילו את עצמן בשנתיים האחרונות. לקוחות אופטיבס משלמים על התוכנה דמי מינוי שנתיים, שנגזרים מכמות כלי הרכב שמנוהלת באמצעותה. החוזים נחתמים לרוב לתקופות של שלוש עד חמש שנים.
גם בעצם השוק שאליו היא פונה, אופטיבס שונה ממרבית הסטארט־אפים בישראל, שחושבים קודם כל על השוק הבינלאומי ובראשו ארצות הברית. הלקוחות הראשונים של החברה היו חברות התחבורה הציבורית בישראל, כשהיום היא חולשת כמעט על כל השוק, כולל אגד. דווקא ארצות הברית אינה שוק מרכזי בעבורה, שכן התחבורה הציבורית שם מפותחת בעיקר בקווי החוף ולא בתוך המדינה. לעומת זאת, דווקא במדינות המתפתחות הביקוש למערכות שלה גבוה במיוחד, לאור ריבוי המשתמשים בתחבורה ציבורית.
2 צפייה בגלריה
עובדי אופטיבס. במשרדי החברה יש רק חמישה מקומות חניה, וגם הם נותרים פנויים רוב הזמן
( צילום: טל שחר)
ואם תחבורה ציבורית ואוטובוסים נשמעים כעסק לואו־טקי משעמם, אז דווקא בקרב חברות הביג־טק שמו לב לאופטיבס, והיום מארק צוקרברג בכבודו ובעצמו נוסע במערכי הסעות שתוכננו על ידי החברה הישראלית. "חלק מלקוחותינו הן חברות גדולות שמעסיקות עשרות אלפי עובדים ויותר, והן בונות תחבורה ציבורית משל עצמן", מסביר חג'אג'. "אנחנו מתכננים היום את כל מערכי הסעות העובדים של אפל, אמזון, מיקרוסופט ופייסבוק בארצות הברית. אלה עובדים שהיו רגילים לנסוע שעה וחצי לכל כיוון בפקקים; עכשיו יש מאות אוטובוסים שמסיעים אותם כל עשר דקות לכל מקום שהם צריכים, ומארק צוקרברג עצמו נוסע באוטובוס כזה לעבודה וממנה. 80% מעובדי פייסבוק נוסעים בכל יום באוטובוס לעבודה".
"עובדים פונים אלינו בעצמם"
כמו צוקרברג, גם חג'אג' אינו משתמש ברכב פרטי. היום, אחרי שכבר גייסו 170 מיליון דולר והפכו לכמעט יוניקורן, עם שורת שמות גדולים ברשימת המשקיעים, חג'אג' וינובסקי מתעקשים להיות שונים מהסטריאוטיפ. זה מחלחל גם ליתר העובדים בחברה: חג'אג', שגדל בתל אביב ומתגורר בה גם היום, ממשיך להגיע באוטובוס למשרד בדרך השלום, באותם קווים שבהם נסע כילד. "אוטובוס הוא כלי התחבורה היעיל ביותר, ובתוך תל אביב אני מתנייד רק באוטובוס, אופניים או ברגל", הוא אומר.
מתוך אותו עיקרון, אופטיבס מחזיקה רק חמש חניות עבור 150 עובדיה. לדברי חג'אג' בכל יום נותרים מקומות חניה פנויים. כדי לעודד את העובדים לאמץ את התחבורה הציבורית, או לפחות לצמצם את השימוש ברכב פרטי, כל עובד או עובדת שמצטרפים לאופטיבס מקבלים במתנה אופניים חשמליים או קורקינט חשמלי.
העניין הזה פותר עוד בעיה שחברות הייטק רבות מתמודדות איתה: גיוס עובדים. "הרבה עובדים מגיעים אלינו מתוך תשוקה לתחבורה ציבורית ורצון לעבוד מתוך עקרונות של כלכלה ירוקה וקיימות", מסביר חג'אג'. "אנשים כאלה, פריקים של תחבורה ציבורית מכונים 'טרנזיט גיקס'. יש להם קבוצות פייסבוק בכל העולם, ותכופות הם פונים אלינו, כי אנחנו כמעט החברה היחידה בעולם שמייעלת תחבורה ציבורית".
2 צפייה בגלריה
חג'אג' (מימין) וינובסקי. "אנחנו מתכננים את כל מערכי הסעות העובדים של אפל, אמזון, מיקרוסופט ופייסבוק בארצות הברית"
( צילום: טל שחר)
בהתחלה גם חג'אג' וינובסקי לא היו פריקים של תחבורה ציבורית. הכל התחיל מאביו של חג'אג', שמשמש כבר שנים סמנכ"ל הכספים של חברת האוטובוסים "קווים". כשחג'אג' הבן החל את לימודיו באוניברסיטה, אביו איתגר אותו לפתח תוכנה שתפתור את בעיית התכנון הפשוטה לכאורה של מערכי האוטובוסים, כך שיהיו יעילים יותר. "סיפרתי לאיתן על הבעיה, וזה עניין את שנינו, כי זה מרתק כמו פאזל", מספר הבן. "זה מזכיר את 'בעיית הסוכן הנוסע' המפורסמת — איך לתכנן את היום של סוכן מכירות שצריך לעבור במאות כתובות. זו בעיה שקל להסביר אותה אבל היא בלתי פתירה: למחשב ייקח אינסוף זמן לפתור את זה, כי הוא צריך לחשב את כל האופציות לשלב בין מאה יעדים. היום, אגב, אפשר להגיע לתוצאה קרובה לאופטימלית באמצעות כמה קיצורי דרך".
אף ששניהם העבירו לא מעט שעות בניסיון לפתור את בעיית האוטובוסים, לאחר סיום הלימודים חג'אג' נסע לארצות הברית לעבודת מחקר באוניברסיטת פרינסטון, ועם שובו עבד במיקרוסופט כחלק מצוות הפיתוח של קורטנה, התשובה של החברה לסירי של אפל. ינובסקי עבד והתקדם בזמן הזה בגיגהספייסס והשלים תואר שני במדעי המחשב. "בכל השנים האלה המשכנו עם הרעיון בזמננו הפנוי, בסופי שבוע ובחופשות. כתבנו קצת קוד, לקחנו קצת דאטה מחברות התחבורה הציבורית בישראל, בעיקר הקטנות שבהן, ועם הזמן היה לנו משהו שעבד ונתן תוצאה סבירה. לא חשבנו שזה יכול להיות חברה של ממש".
מתי הבנתם שזה עובד ושיש לזה פוטנציאל?
"לקח לנו הרבה זמן. היינו בטוחים שהבעיה קיימת רק בישראל, ושבארצות הברית ובאירופה מנהלים את מערכי התחבורה הציבורית בצורה יעילה בהרבה. הופתענו לגלות שזו בעיה כלל עולמית, ואז גם התחלנו לקבל ביקוש חזק מכל החברות בארץ ששמעו שהמוצר עובד".
איפה הן הרגישו את זה?
"אפילו עם מוצר ראשוני חסכנו להן בהוצאות תפעול, אחרי שלקחנו את הדאטה של כל התחבורה הציבורית בעיר מסוימת ויצרנו עבורה תוכנית עבודה של אוטובוסים ונהגים בהרבה פחות כסף. זה הוריד מיליונים, אפילו עשרות מיליוני שקלים בשנה בעלויות תפעול. עבור חברות תחבורה ציבורית, שמקבלות כסף מהמדינה עבור הפעלת התחבורה, חיסכון בעלויות זה דרמטי. היום המוצר כבר הרבה יותר מורכב ועובד הרבה גם על תכנון השילובים — אופטימיזציה של לוחות הזמנים של רכבות ורכבות קלות. למשל השתמשו במערכת שלנו כדי לתכנן את הרכבת הקלה בתל אביב — את לוחות הזמנים, התדירות, הנהגים, כמה ואיך יעבדו אנשי צוות".
כפריק של תחבורה ציבורית וכמי שמכיר כיום את קרביה, אתה מאמין שהרכבת הקלה תצליח?
"מאוד. זו תהיה מהפכה אדירה והיא תקרה בקרוב. הקו יהיה מפוצץ, אבל הוא יחליף הרבה כלי רכב פרטיים וגם יצטרכו פחות אוטובוסים".
"ניכנס גם לניהול מערכי טעינה"
למרות שהשוק צמא לפתרון הבעיה, מתברר שאופטיבס מתנהלת בלי כל איום רציני. "יש מאות חברות שמתחרות בנו, אבל אין לנו תחרות. בכל מקום שאנחנו מגיעים אליו יש בדרך כלל מוצר אחד או כמה, אבל מיושנים — כאלה שבאו להקל על תכנון הסעות, אבל לא נותנים פתרון מודרני אוטומטי, עם אלגוריתמיקה ולמידת מכונה. הבעיה היא גדולה והיא קיימת בכל העולם, אבל בעבר חברות תחבורה ניסו לפתור את זה לבד: אגד, למשל, פיתחה תוכנה בבית התוכנה הפנימי שלה. אנחנו מחליפים את המערכות האלה, אבל זה לא קל, בין היתר כי החברות רגילות להשתמש 40 שנה באותו מוצר מוכר שמדבר בשפה שלהם".
"אנחנו פותרים בעיה אוניברסלית, והמוצר שלנו כמעט ולא דורש התאמות במעבר ממדינה למדינה. אנחנו פועלים כרגע ב־25 מדינות וצומחים במהירות בדרום אמריקה ובאירופה. באנגליה אנחנו עושים 60% מהתחבורה הציבורית בערים הגדולות. נכנסנו עכשיו להודו, וחתמנו גם על חוזה גדול באוגנדה"
איך מוודאים שגם אחרי הקנייה, הלקוחות מנצלים את המערכת בצורה אופטימלית?
"מאה מתוך 300 העובדים שלנו עוסקים ב־Customer Success. הם נמצאים קרוב ללקוחות ומדברים בשפה שלהם".
מה תדירות השימוש במערכת שלכם, ובאילו מחלקות של הצרכן משתמשים בה?
"זה גם הנהגים, גם מנהלי החניונים, גם מערך הבקרה, שצריך לפתור מצבים של פקק פתאומי, וגם מחלקת התכנון, שרוצה להיערך להגברת הביקושים בחול המועד או בחג מולד. כמעט כל אחד נוגע בממשק כלשהו של התוכנה, כל הזמן".
מהם כיווני הצמיחה שלכם?
"אנחנו עסוקים עכשיו בהתרחבות גלובלית. אנחנו פועלים כרגע ב־25 מדינות בכל היבשות, וגדלים מהר מאוד בדרום אמריקה ובאירופה. באנגליה אנחנו עושים 60% מהתחבורה הציבורית בכל הערים הגדולות — ליברפול, מנצ'סטר, לונדון ו־85% מסקוטלנד. התחלנו עכשיו גם באפריקה, עם חוזה גדול בקמפלה בירת אוגנדה".
יש לסטארט־אפ יכולת להתפזר עד כדי כך, גיאוגרפית?
"נמשיך עם זה וניכנס לעוד מדינות. התחלנו עכשיו בהודו גם. אנחנו עושים את זה כי שוק התחבורה הציבורית, בשונה משווקים רבים, נמצא לא רק בארצות הברית: אפילו להפך, הוא מרוכז בה רק בחופים המזרחי והמערבי. דווקא במקומות הלא־מפותחים התחבורה הציבורית מפותחת יותר. המוצר שלנו גם כמעט ולא דורש התאמות במעבר ממדינה למדינה, הבעיה היא אוניברסלית וזהה.
"הדבר השני הוא הרחבת המוצר, כדי שייתן מענה לתחומים נוספים. לפני חודש רכשנו חברה ונעשה עוד כמה רכישות. למשל, ככל שהעולם עובר לאוטובוסים חשמליים, אנחנו רוצים להיכנס גם לניהול מערכי טעינה. תחומים נוספים הם תחזוקה וחניונים שאנחנו רוצים להרחיב".
איפה אופטיבס תהיה בעוד חמש שנים?
"אנחנו נהיה חברה ציבורית, לא מתכננים אקזיט של מכירה. זה לא נכון לעולם שלנו ולא לתעשייה, כי אין בה קונה לכזה דבר. בדרך כלל אתה מחפש קונה כשאתה מבין שלא תוכל להיות מספר אחת בתחום, אבל אצלנו, אנחנו מעריכים שניקח את השוק הזה.
"אנחנו חברת SaaS עם שולי רווח גדולים, שיעור שימור לקוחות של כמעט 100%, והלקוחות נשארים חמש שנים ויותר. כלכלת היחידה שלנו מאוד הגיונית וחיובית, אנחנו לא צריכים לפרסם הרבה כדי להביא לקוחות, וזה מאוד יעיל וברור. אנחנו בעיקר משתתפים בכנסים ועושים וובינרים, וגם הרבה לקוחות מביאים לקוחות אחרים. כל המדדים האלה מראים שאנחנו יכולים להצליח מאוד כחברה ציבורית".
