TechTalkלונדון-טק איז קולינג: כך תיכנסו לסצנה הטכנלוגית בבירת הממלכה
TechTalk
לונדון-טק איז קולינג: כך תיכנסו לסצנה הטכנלוגית בבירת הממלכה
לפני שנוחתים בלונדון כדי להקים שם סטארט-אפ כדאי להכיר את הבריטים, את תרבותם ואת האקוסיסטם המקומי מקרוב. יונתן גן, מנכ"ל Whichit, כבר עשה את זה ויש לו 8 עצות מפתח ליזמים האנגלופילים הבאים
אוטוטו אני חוגג 8 שנים בממלכה, חי ונושם את האקו-סיסטם היזמי המקומי. אחרי מאות פגישות, אלפי אינטרקציות, לקוחות, ספקים, משקיעים, שיתופי פעולה, תוכניות האצה, מספר לא מבוטל של זכיות בתחרויות בריטיות ובינלאומיות, מספר סבבי גיוס וסטארט-אפ טכנולוגי אחד, סיכמתי את הנקודות שחשוב ביותר ליזם ולסטארט-אפ הישראלי היות מודעים להן לפני הניסיון לכבוש את השוק האנגלי. צ'ירז ושיהיה בהצלחה.
1. אוקיינוס כחול
באופן כללי, את השוק הבריטי הייתי מגדיר כאוקיינוס כחול. אף על פי שמדובר באחת המדינות החזקות בעולם, אימפריה עולמית בדימוס ואחת שילדה את המהפכה התעשייתית במו ידיה, נדמה שכל תחום החדשנות הטכנולוגית והיזמות עדיין בחיתוליו. להבדיל מהשוק היזמי הישראלי ומזה שבניו יוורק או עמק הסיליקון, נפחי וקצבי החדשנות הטכנולוגיים באנגליה הם עדיין "מועטים" ו"איטיים" לעומת הפוטנציאל הגלום בשוק המקומי.
2. המשולש הקדוש
אני מגדיר את המשולש הקדוש כשילוב של הון, חברות, ולקוחות. אנגליה מבורכת בשלושתם. לונדון היא אחת מבירות הפיננס הגדולות בעולם. המיקום שלה מאפשר לה להיות במרכז העניינים - הן מול אירופה, הן מול המערב והן מול המזרח. מעבר לשוק הפייננס המוסדי, אנגליה מבורכת גם בכסף "ישן" וגם בכסף "חדש", המחפש אפיקי השקעה שהם לא רק נדל"ן ובורסה. וזה בא לידי ביטוי בהשקעות אנג'ל (Angel), פמילי-אופיס (Family Office), סינדיקט (Syndicate), וקרנות גידור (Heage fund).
אין חברה בינלאומית שמכבדת את עצמה ואין לה מרכז או לפחות משרד באנגליה - החל מחברות טכנולוגיה, ריטייל, שיווק ופרסום, קומרס, תעופה, תיירות, תחבורה ושאר הורטיקלים. עובדה זו מהווה יעד אטרקטיבי ליזמי B2B. אנגליה נמצאת במקום עשירי בעולם בדירוג התמ"ג עם 2.79b$, עם אוכלוסיה של 55 מליון איש, מתוכם כ-15 מיליון מרוכזים במטרופולין לונדון. מדובר פה בהזדמנות שוק רצינית לכל שחקני ה-B2C.
3. ממלכת הסטארט-אפ
עם כל הכבוד וההערכה לאומת הסטארט-אפ שלנו, לונדון היא השניה ברשימת מרכזי הסטארט-אפ בעולם (ביחד עם ניו יורק), אחרי הסיליקון ואלי שבמקום הראשון. תל-אביב, אגב, במקום השביעי.
כל שנה נפתחים כ-700 אלף עסקים חדשים באנגליה, מתוכם כ-20 אלף הן חברות טכנולוגיה, ולצדם יותר מ-270 תוכניות האצה וחממות במדינה (70 מתוכן בלונדון), יותר מ-1,300 קרנות הון סיכון פעילות, כ-15,000 משקיעי אנג'ל (Angel Investors), 1,300 משרדי סטארטאפ (flexible workspace), פיזור גאוגרפי על שטח של כ-319 קמ"ר רק במרכז לונדון לבד, ותחבורה ציבורית משוכללת ונוחה.
נכון להיום, בלונדון יש יותר מ-220,000 סטארטאפים ומספר מרשים של 71 חדי-קרן (מתוך 116 בבריטניה). התחומים החזקים באנגליה הם FinTech, HealthTech, Cyber, e-Commerce, Retail, AgriTech.
אף על פי שעושה רושם שהשוק רווי, כתוצאה מהגודל והתרבות הבריטית יוצא שכל המספרים האלה "מדוללים" ולכן קיים אפקט "אוקיינוס כחול" ליזמים ישראליים שמגיעים לשם. במילים פשוטות, לונדון היא ה-מקום להתחיל סטארט-אפ משלב הרעיון וליהנות מהגדילה בשוק המקומי - זאת, עוד לפני שמנצלים את הפוטנציאל בשאר שווקי העולם.
4. התרבות הבריטית
יש כמה נקודות מרכזיות שכדאי להכיר בכל הנוגע לזווית היזמית בתרבות הבריטית. ראשית, המשקיע הבריטי הממוצע לא אוהב סיכון וכששגרת החיים היזמית עומדת על כ-97% הסתברות לכישלון מדובר על פרדוקס. אפשר להבין זאת כשמבינים שרוב הכסף הוא "כסף ישן" המגיע מתחום הנדל"ן, בו רמת הסיכון נמוכה משמעותית. סטארט-אפ שלא משרה "ודאיות להצלחה" יימצא עצמו מולטריקת דלתות והתעלמות.
בתרבות הבריטית יש גם נטייה להימנעות מקונפליקט ישיר, כך שתשמעו כל תשובה אפשרית חוץ מהמילה "לא". לכן, אין צורך לחגוג אחרי כל פגישה "מוצלחת" ואין טעם לרדוף גם אם קיבלתם הבעת עניין. תשכחו מת'כלס, ישירות, "יאללה" ו"קדימה". קחו נשימה עמוקה ותבינו שאתם הולכים לדבר יותר על מזג האוויר לפני שתצללו לעניין. וגם אחרי, מדובר יותר בתהליך של בניית מערכת יחסים ולא של סגירת עסקה במינימום זמן.
5. חוק האנג'לים הבריטי
באופן מעורר הערצה, ממשלת אנגליה מעודדת בצורה אקטיבית השקעות בסטארט-אפים ובחדשנות, ואחד החוקים הבולטים ביותר הוא חוק האנג'לים הבריטי – S/EIS. או בשמו המלא –Seed/Enterprise Investment Scheme. חוק זה אומר שבכל השקעה מסוג EIS (קרי, החברה מוכרת EIS והמשקיע הוא משקיע בריטי פרטי), המשקיע מקבל מהמדינה החזר של 30% מההשקעה במיידי - זאת, בהחזרי מיסים, בשנת המס של ההשקעה. שלוש שנים מיום ההשקעה, או במידה והחברה שנסגרה, המשקיע יקבל החזר נוסף של 45% מתוך ה-70% הנותרים. בפשטות, משקיע בריטי יקבל החזר בסך של כ-61% מהשקעתו בסטארט-אפ. בראייה הישראלית – גן עדן להשקעות סיד.
חוק זה עלול גם להוות חרב-פפיות. מצד אחד, זה חוק שמעודד השקעות בסטארט-אפים - מה שפותח בפני היזם רשת שלמה של משקיעים פוטנצאליים. מצד שני, זה יוצר רוויה בשוק, כשסטארט-אפים שכדאיות ההשקעה בהם מגוחכת מקבלים השקעות בסך עשרות ולפעמים מאות אלפי פאונדים ובכך יוצרים רעש מיותר ומעלים את הרף לסבב ההשקעות הבא.
6. מענקי חדשנות
אחד מערוצי ההשקעה הכי אטקרטיביים בממלכת הסטארט-אפ הוא מענקי חדשנות שהמדינה מספקת. לא מדובר בתוכנית שולית וזניחה, אלא בתוכנית רצינית, רב-שנתית, מסודרת, מאורגנת למופת, עם ניהול ובקרה כיאה לעם שיודע לעשות אידיאולוגיה מתהליכים.
לאורך השנה, ה-Innovate UK, שהיא הסוכנות הממשלתית האחראית על ניהול המענקים, מפרסמת עשרות מענקים לקהל הרחב באתר הממשלתי, כשלכל מענק יש מהות ומטרה לקידום סוג טכנולוגיה או אתגר מסויים. במבט חטוף, רשימת המענקים והסכומים ייראו כמו מכרה זהב ליזם הישראלי, בוודאי כשמגלים שאין לקיחת אחוזים מהחברה או דרישת החזרים למדינה (כן כן, קראתם נכון). מאידך, מדובר בתהליכי הגשה לא פשוטים, עם דרישות תכנון מדוייקות והוכחת ביצוע זהה לתכנון.
לקח לי חודש של עבודת תכנון מדויקת, עשרות מסמכים, כולל אקסל פיננסי ותוכנית עסקית מפילי לסתות, אך לבסוף זכינו במענק של 250 אלף ליש"ט לפיתוח אחד המוצרים בחברה. פרויקט של שנה וחצי עם ביצוע שתאם לתכנון כמו כפפה. לעבוד נכון וזה שווה את המאמץ.
7. החזרי השקעה במו"פ
כל חברת סטארט-אפ משקיעה במו"פ, אבל מה תגידו אם אומר לכם שאתם יכולים לקבל עד כ-33% מההוצאות שלכם במו"פ חזרה מהמדינה ישירות לחשבון הבנק? ובכן, הכירו את UK R&D Tax Refund Scheme.
מבחינת הניהול הפיננסי על ידי הרו"ח המקומי מדובר במשימה יחסית שגרתית של מילוי טפסים והגשת מסמכים, אבל מבחינת היזם מדובר בערוץ השקעה לכל דבר. יזם חכם יידע לנצל את ההחזרים הללו ולמנף את הון החברה בתכנון הפיננסי לייעול פעילות הסטארט-אפ והארכת ה-Runway.
8. רשת יזמית ישראלית באנגליה
באופן מפתיע, נראה שלונדון טרם נכבשה על ידי הגנום היזמי-ישראלי. שלא כמו במנהטן, בעמק הסיליקון ואפילו בלוס-אנג'לס, האקו-סיסטם היזמי ישראלי בלונדון עדיין מצומצם. הרוב המוחלט של אנשי ההייטק בבירה הבריטית עובדים בענקיות טכנולוגיה כמו גוגל, פייסבוק, אמזון ושות', או בחברות הזנק מבוססות. הסטארט-אפים הישראלים עדיין מועטים.
קיימות כמה וכמה קבוצות פייסבוק שבהן ניתן להכיר את הישראלים בסצנה המקומית, ביניהן "יזמים ישראלים באנגליה" ו"הפרלמנט-טק הישראלי בלונדון." בנוסף, קיימים ארגונים עם אנשים מעולים שתפקידם לעבוד על הקשר הישראלי-בריטי כמו ה- UK Israel Tech Hub ה-The Israel-Britain Chamber of Commerce וה-UK Israel Business. בהצלחה.
יונתן גן הוא מנכ"ל מנכ"ל Whichit
