TechTalkמעבר לקווי האויב: הצצה אל יחידת המודיעין העסקי במכון הייצוא
TechTalk
מעבר לקווי האויב: הצצה אל יחידת המודיעין העסקי במכון הייצוא
כמו לפני מבצעים צבאיים לאיסוף מודיעין אסטרטגי וטקטי, כך גם בפעילות עסקית בינלאומית. נאור מורג, מנהל יחידת מודיעין עסקי במכון היצוא, מגלה שוב ושוב במהלך עבודתו את חשיבות המידע שהיחידה אוספת, לעתים בדרכים לא שגרתיות, עבור החברה שזקוקה לו
פיתוח עסקי בסביבה תחרותית כמו זו שאנו פועלים בה כיום, מחייב עסקים לעשות שימוש במודיעין. פריטי מידע עסקי שיספקו הכוונה לגבי שוקי יעד, לקוחות פוטנציאליים ומתחרים, לצד הערכות שוק ואיתור הזדמנויות עסקיות, וגם זיהוי כשלים אפשריים ברמת המדינה, הענף והלקוח הספציפי. הסביבה העסקית הגלובלית רוויה בהזדמנויות, אך החוכמה היא לאתר אותן מבעוד מועד ולתרגם אותן לפעולה עסקית, ובו בעת להימנע מסיכונים בהתקשרות עם חברות ועסקים כושלים. מדובר באיסוף שיטתי של מידע על הסביבה העסקית והתחרותית, עיבוד המידע, ניתוחו והצגתו כתמונה כוללת ומלאה בפני מקבלי ההחלטות בארגון.
חברות ישראליות המייצאות לחו"ל אמנם באות בדרך כלל עם יתרון יחסי, בדרך כלל טכנולוגי, אבל גם הן פועלות בסביבה מאוד תחרותית ודינמית. היקף השוק הבינלאומי, המורכבות שלו והמערך המסועף של עסקים וארגונים המשולבים בו מחייב ניווט חכם, מבוסס מידע.
כאן נכנסת לתמונה יחידת המידע והמודיעין העסקי של מכון הייצוא, שמסייעת לייצואנים באספקת מידע עדכני, רלוונטי ומהימן לפני קבלת החלטות עסקיות משמעותיות. היחידה עוסקת באיסוף ובניתוח מידע בשלוש רמות: המאקרו-כלכלית, האסטרטגית והטקטית. היתרון שלה טמון בניסיון שצברה לגבי הצרכים המודיעיניים של חברות יצואניות רבות במשק. אנשי היחידה מספקים מודיעין לבקשות של יותר מאלף יצואנים בשנה במטרה להתאים להם את חבילת המידע הדרושה להם - והמגע השוטף הזה הפך אותה ליחידה המתמחה והמקצועית ביותר במודיעין עסקי לצרכי ייצוא. כוח האדם של היחידה מורכב ממומחי מידע ומודיעין עסקי, אנליסטים וכלכלנים המהווים ביחד את קצה החוד של המודיעין העסקי, אין בישראל עוד יחידה כזאת בשירות הציבורי או במגזר הפרטי, שעוסקת בכל כך הרבה תחומים, פוגשת כל הרבה יצואנים ופועלת בכל מדינה בעולם, כולל באלה שאין עימן יחסים רשמיים.
היחידה מפעילה תשתית מידע מעמיקה, שיטתית ועדכנית, מהמובילות בישראל בתחום הממשלתי-ציבורי, שנייה רק למערכת הביטחון. מדובר באוסף של מאגרי מידע איכותיים, כלי חיפוש מתקדמים וכלים חדשניים שהיחידה עצמה מפתחת, המאפשרים לתת לכל יצואן תשובות לשאילתות מודיעיניות הנדרשות לו לצורך קבלת החלטות. שאלות כמו מהו השוק שהכי כדאי לפעול בו בהתייחס למוצר או שירות מסוים?, מיהם המתחרים הפועלים בענף ובשוק המטרה, מה הלקוחות רוצים ומה ניתן להציע בפער מול המתחרים. המידע כולל גם תובנות על שוק היעד, שחולצו מתוך המידע הגולמי, ומתבסס גם, במידת הצורך, על מחקרים ממקורות ראשוניים, כולל ראיונות עם אנשים בשווקים מסביב לעולם. קאדר נבחר של אנליסטים הפועלים ביחידה יודעים לזקק את המידע, לעבד אותו ולהפוך אותו לכלי עבודה עבור היצואנים.
המידע הנאסף ביחידה כולל גם לידים עסקיים ישירים. למשל, לחברה המייצאת פתרונות סייבר למערכת הבנקאות באירופה וחיפשה לקוחות מסרנו לידים של מנהלי אבטחת המידע ב-25 בנקים גדולים ביבשת, כולל פרטי ההתקשרות המדויקים. כך גם לחברה שגילתה עניין במפיצי מזון, לחברה שביקשה לפעול אל מול אנשי ממשל ובכירים ביבשת אפריקה, או ליזם שתכנן רוד-שואו בברצלונה ורצה לדעת עם מי כדאי לו להיפגש. המידע מנוטר, ממופה ומוגש באופן פרטני לכל יצואן שמבקש את סיוע היחידה.
הפניות של יצואנים ליחידה נושאות אופי מגוון. חברת מכשור רפואי שפועלת בשוק האירופי ביקשה לדעת פרטים על חברה מתחרה במטרה להבין עד כמה מדובר במתחרה אסטרטגי וכיצד לפעול. המידע, שנאסף ממקורות גלויים וסמויים כאחד, התגלה כרב-ערך ושירת את החברה בתהליך קבלת ההחלטות שלה. גם מבקשי המידע מגוונים. לאחרונה קיבלנו פנייה מאחת מהנספחויות המסחריות שלנו להכין מצגת על ענף התכשיטים הישראלי עבור גורם מסחרי באיחוד האמירויות, שהתעניין בענף זה. היחידה עובדת גם בשיתוף פעולה עם גופי ממשל אחרים ומספקת מידע גם להם.
במקביל, היחידה מנטרת מידע על פרויקטים ברחבי העולם ומנגישה אותו לחברות הישראליות הרלוונטיות. מדובר, למשל, במידע על פיתוח תשתיות, פרויקטי מים והקמת שדות תעופה, בתי חולים ומתקני תשתית אזרחית. כשאנחנו מגלים, למשל, תוכנית להרחבת שדה תעופה גדול ברומניה, אנחנו דואגים להעביר את המידע לשורה של חברות ישראליות בתחומים כמו ביטחון ואבטחה, ערים חכמות, סייבר, מים ותשתיות. כשאנחנו לומדים על הקצאת כספים פדרלית למאבק בבצורות בקליפורניה, אנו דואגים לעדכן חברות ישראליות בתחומים כמו קליימטק ואגריטק.
הנגשת המידע כוללת גם התראות מפני הונאות וניסיונות עוקץ, תוך חשיפת ניסיונות לפעולות בלתי חוקיות, לפעמים גם מצד מדינות עוינות. כן, יש דמיון לא מועט בין המודיעין הצבאי למודיעין התחרותי וכמו שאוספים מידע לפני פעילות מבצעית, כך גם בתחום הייצוא: לפני החלטה על פעילות בשוק או בענף מסויים, האנליסטים של יחידת המידע במכון היצוא מסייעים לייצואנים לבסס את התוכניות שלהם על מידע עסקי מוצק.
נאור מורג הוא מנהל יחידת מודיעין עסקי במכון היצוא
