ריאיוןנשיא Wiz אחרי גיוס הענק: "אני רוצה להפוך את החברה מפלא בלתי נתפס למכונה משומנת"
ריאיון
נשיא Wiz אחרי גיוס הענק: "אני רוצה להפוך את החברה מפלא בלתי נתפס למכונה משומנת"
חברת אבטחת הענן השלימה גיוס ענק בהיקף של מיליארד דולר, לפי שווי של 12 מיליארד דולר. נשיא החברה דאלי רג'ק משוכנע שהיא בדרך להפוך לחברת הסייבר הגדולה בעולם, ומציב מטרה: מכירות במיליארד דולר והנפקה בניו יורק
"הצמיחה של Wiz עד היום היתה חסרת תקדים והגענו לנקודה שבה צריך לבנות תשתית חזקה כדי להמשיך לשבור שיאים ולהוביל את השוק. המטרה שלנו כעת היא להגיע למכירות בהיקף של מיליארד דולר ולצאת להנפקה בניו יורק". כך אומר בריאיון ל"כלכליסט" נשיא וויז דאלי רג'ק.
אתמול הודיעה חברת הסייבר על גיוס הון יוצא דופן של מיליארד דולר, הגיוס הגדול אי פעם של חברה ישראלית, לפי שווי של 12 מיליארד דולר. מדובר בעלייה לעומת השווי הקודם של 10.3 מיליארד דולר שבו גייסה החברה ב־2023. במסגרת גיוס ההון כעת חלק ממשקיעי החברה מכרו את אחזקותיהם בסכום משמעותי. הגיוס החדש ממצב את החברה כחברת הסייבר הפרטית הגדולה בעולם ומהווה ככל הנראה את הגיוס האחרון של החברה לפני ההנפקה הצפויה ככל הנראה ב־18 החודשים הקרובים.
את הגיוס הובילה קרן הון הסיכון אנדריסן הורוביץ הנחשבת לאחת הקרנות הבולטות בעמק הסיליקון. מדובר בחברה שכמעט ולא השקיעה עד היום בחברות ישראליות ובחברות בינלאומיות בכלל, בעיקר בשל העדפה להשקיע בחברות היושבות בקרבת הקרן. להובלת הסבב הצטרפו Lightspeed Ventures Partners ו־Thrive Capital, שתי קרנות אמריקאיות משמעותיות נוספות שגם הן כמו אנדריסן מצפות להנפקה משמעותית בעתיד הקרוב. משקיעות בולטות נוספות בסבב החדש הן הקרנות Greylock ו־Wellington Management, לצד המשקיעים הקיימים בחברה.
מאז שהחברה הוקמה ב־2020 היא גייסה 1.9 מיליארד דולר. החברה הוקמה על ידי אסף רפפורט המנכ"ל; עמי לוטבאק סמנכ"ל הטכנולוגיות; ינון קוסטיקה סמנכ"ל המוצרים; ורועי רזניק, סמנכ"ל המחקר והפיתוח. הצוות עובד יחדיו לא מעט שנים, בין היתר כמנהלי קבוצת אבטחת הענן של מיקרוסופט שרכשה את אדאלום בכ־320 מיליון דולר ב־2015. בסבב הנוכחי היה מרכיב קטן של עשרות מיליוני דולרים של סקנדרי ששימש לרכישת מניות עובדים.
בחברה מעריכים שרוב הכסף מהגיוס יופנה לרכישה של חברות נוספות שאמורות להשלים את פורטפוליו הטכנולוגיה של החברה. באפריל היא הודיעה על רכישת Gem Security הישראלית, כחלק מהרחבת פלטפורמת אבטחת יישומי הענן (CNAPP) של החברה, ובדצמבר רכשה את הסטארט־אפ Raftt. החברה אף ניסתה בשנה האחרונה לרכוש את סנטינל וואן ואת לייסורק אבל בשני המקרים הדבר לא יצא אל הפועל.
בסוף 2023 הגיעה החברה לקצב מכירות שנתי של 350 מיליון דולר, זאת לאחר שהפכה לחברת התוכנה הצומחת בעולם - כשהגיעה לקצב הכנסות שנתי של 100 מיליון דולר תוך 18 חודשים מהיום בו החלה למכור את מוצריה.
עיקר התחרות של היוניקורן הישראלי כיום מגיעה משני כיוונים מרכזיים – האחד הוא חברות סטארט־אפ הפועלות בתחום, בעיקר אורקה סקיוריטי אשר אף הגישה תביעה נגד וויז, וגם מצד חברות ענק דוגמת פאלו אלטו נטוורקס ואחרות.
בתגובה לגיוס אמר רפפורט כי "המשימה המרכזית שעומדת לנגד עינינו היא להמשיך ולהניע חדשנות עבור הלקוחות שלנו – ולתת ערך מוסף לצוותי האבטחה והפיתוח שמשתמשים בפלטפורמה שלנו. סבב הגיוס הנוכחי יסייע לנו להמשיך לפתור את האתגרים המורכבים ביותר בתחום אבטחת הענן וכן לסייע לארגונים לקדם תהליכי קונסולידציה בקרב כלי האבטחה בהם הם משתמשים". מהמשקיעה אנדריסן הורוביץ נמסר כי "וויז היא לא רק חלוצה בתחום אבטחת הענן – ההנהלה של החברה הפגינה יכולת יוצאת דופן לזוז מהר, לזהות את הדינמיקות בשוק ולהסתגל אליהן במהירות. כל אלה אפשרו לחברה לצמוח במהירות ובחוכמה ומיצבו אותה כשחקנית המובילה בתעשיית אבטחת הסייבר".
עד כה הובלה החברה על ידי ארבעת מייסדיה ולאחרונה דיווחה על מינויו של רג'ק לתפקיד נשיא החברה וסמנכ"ל התפעול שלה, מספר 2 לרפפורט והאיש שינהל את הפעילות השוטפת של החברה, כאשר רפפורט יתמקד בפעילות האסטרטגית. רג'ק, קרואטי במוצאו, נחשב לאחד הבכירים בתעשיית הסייבר כיום והיה בתפקיד דומה בחברת הסייבר Zscaler ששוויה בנסד"ק עומד כיום על כ־27 מיליארד דולר.
מה החזון שלך לוויז?
רג'ק: "אני רוצה להפוך את וויז מפלא בלתי נתפס למכונה משומנת על מנת לקבוע את הסטנדרט בכל מה שקשור לאבטחת ענן. הצמיחה של וויז עד היום היתה חסרת תקדים והגענו לנקודה שבה צריך לבנות תשתית מבוססת כדי להמשיך לשבור שיאים ולהוביל את השוק. כדי לעמוד במטרה שלנו – מיליארד דולר מכירות ויציאה להנפקה בניו יורק – אנחנו חייבים לשמור על הרוח היזמית והמנטליות של הסטארט־אפ שמאפיינת אותנו, ובמקביל לגבש את הפרקטיקות שייקחו אותנו למטרות השאפתניות האלו ויאפשרו לנו לנצח את החברות המסורתיות הבולטות בתעשייה".
רג'ק הצטרף אמנם לחברה רק בחודשים האחרונים אבל היה מעורב ברכישת חברת GEM הישראלית בכ־350 מיליון דולר.
מה הביא אתכם לרכוש חברה בסכום כזה משמעותי?
"שוק הסייבר נמצא בעיצומו של תהליך מעבר מפיצ׳רים לפלטפורמות. אם מנהל האבטחה בתאגיד האמריקאי התרגל לעבוד עם ממוצע של 75 טכנולוגיות סייבר בארגון, הוא מבין שהמציאות הזאת חייבת להשתנות ושאי אפשר להמשיך להתנהל ככה. בטווח הארוך, חברות שפיתחו מוצרי נישה יהיו חייבות להירכש, כי לתעשייה פשוט לא יהיה תיאבון לפתרונות שלא עונים על צרכי אבטחה רחבים.
"מהבחינה הזו, וויז נמצאת בפוזיציה מאוד ייחודית - בתור חברה שכבר מיומה הראשון נבנתה כפלטפורמה. כל אסטרטגיית הצמיחה שלנו, בין אם על ידי רכישה של חברות או שנפתח בעצמנו, נבנתה ממחשבה על פיתרון רחב שיכול להוביל את השוק. החשיבה הזו מאפשרת לנו לבחון כל הזמן את המתרחש בשוק, לאתר כשרונות מעולים ולהוציא לפועל עסקאות שנחשבות לא שגרתיות עבור סטארט־אפ בן ארבע שנים".
מה השפעת המלחמה שבה מעורבת ישראל על ההחלטות שאתם מקבלים?
"המלחמה לא פגעה בתפיסה של ישראל כיעד אטרקטיבי לרכישות. ישראל תמיד היתה על הרדאר בכל ארגון שבו עבדתי, ונחשבה למוקד של חדשנות ושל טאלנט טכנולוגי יוצא דופן - וזה המצב גם היום. אנחנו כל הזמן בוחנים את מה שקורה באקוסיסטם הישראלי ולא פוסלים את האפשרות שנבצע עוד רכישות בארץ, כחלק מההשקעה בכוח האדם הטוב ביותר".
ההנפקה הכרחית?
"אני חושב שבשלב מסוים הנפקה היא מאוד חשובה. אתה עובר את השלבים השונים, צומח בסקייל ומגיע לבגרות מסוימת. כדי להיות החברה המובילה של התעשייה, יש חשיבות לכך שהנתונים שלך ציבוריים וזמינים לכולם. עד שאין הנפקה, הכל הוא סוג של סוד שמור היטב. אם תסתכל על כמה מהלוגואים שיש לנו, כמו BMW, מורגן סטנלי, Slack, Snowflake – יש לנו הרבה חברות גדולות שמקבלות מאיתנו שירותים. יש לנו עוד הרבה לקוחות שאני לא יכול לחשוף בפומבי – למשל מתעשיות הפארמה והבריאות.
מדובר בעסקים ענקיים – פורצ'ן 100, פורצ'ן 500. 40% מחברות הפורצ'ן 100 הן לקוחות שלנו. זה נהדר, אבל יש חברות ענקיות שיגידו שהן צריכות לדעת עלינו יותר כדי לקבל החלטה. הן צריכות להבין מה הכדאיות של העסק שלנו. הדרך לעשות את זה, בעיניי, היא לתת שירותים טובים ולהיות שקופים. זה מה שאנחנו עושים וזה מוריד את תחושת הסיכון עבור חברות".
לדבריו, "מבחינת המגזר הציבורי, הם עושים הרבה יותר בדיקות נאותות. הם יבחנו את הפרטים וישאלו האם לחברה יש מודל בר־קיימא. אני לא חושב שאפשר להפחית מהחשיבות שיש לכסף בקופה שלנו. הסכומים שגייסנו גדולים מספיק כדי שחברות לא יחשבו שאנחנו הימור ושהן לוקחות סיכון. אז לחברות הענק שעדיין לא מקבלות שירותים מאיתנו נגיע בהמשך הדרך, עם ההבנה שאנחנו ממשיכים לצמוח. אנחנו נמצאים היום בנקודה שבה אנחנו גורמים אפילו לעסק הכי שמרני בעולם לא לדאוג".
לאחרונה מנכ"ל פאלו אלטו ניקש אורורה אמר שהחברה תחל להציע חלק מהטכנולוגיה בחינם, האם זה מהווה איום עליכם? איך תוכלו לשרוד במצב בו פאלו אלטו אומרת "אל תקנו מוויז – אנחנו ניתן לכם את זה בחינם"?
"כשעבדתי בחברת AppDynamics, היו לנו מתחרים שנתנו מוצרים בחינם או כמעט בחינם. גם ב־Zscaler, פאלו אלטו חילקו מוצרים בחינם כדי להשאיר אותנו מחוץ למשחק. אבל הנה האתגר – 'טוב מספיק' הוא לעולם לא טוב מספיק בסייבר. הסיבה לכך היא שהאיומים ממשיכים כל הזמן לגדול. לפני שנתיים, איזה דירקטוריון עסק בסייבר? לא הרבה. היום כל אחד מהם עוסק בנושאים האלו. דירקטוריונים של חברות לא מוכנים להסתפק ב'טוב מספיק'. לדירקטוריונים אכפת – 'האם בחרנו בשותפים הנכונים? האם יש לנו יכולות מספקות?' והחברות פשוט חייבות להגן על העסק.
"אז אפילו אם זה בחינם – אם אתה כחברה יוצר יותר ערך, אם יש לך את היכולת לכמת את הערך שאתה מייצר – אתה תמיד תנצח. אם אתה לא מצליח לנצח על בסיס ערך וכישרון, אתה לא תנצח על סמך המחיר. ויש גם מקרים שבהם לקוחות מקבלים החלטות שהן 'טובות מספיק'. אתה יודע כמה פעמים יצא לי לראות לקוחות מקבלים החלטות כאלו, ואז חוזרים אלינו שנה או שנתיים לאחר מכן? המון פעמים".
לאן יש עוד לפרוץ?
"התחלנו בהכנסות מארצות הברית ועכשיו יש לנו נוכחות בכל מקום בעולם. עד היום הגענו ל־350 מיליון דולר קצב מכירות שנתי באמצעות 100 נציגי מכירות בלבד. זה יחס חסר תקדים, שממחיש עד כמה אנחנו רק בתחילת הדרך. ההזדמנות באירופה ובמזרח התיכון, לצד ההזדמנות באסיה, היא ענקית. ואנחנו עדיין לא קרובים לנצל אותה מכיוון שאנחנו עדיין בונים את התשתית לעבודה שלנו. אז היכולת לצמוח שם היא הזדמנות ענקית עבורנו.
"בנוסף לכך, אנחנו צריכים להרחיב את העבודה שלנו עם לקוחות קיימים דרך הפלטפורמה שאנחנו מציעים. הממשל הפדרלי מגדיל את התקציבים שלו כל הזמן – וזה שוק עם פוטנציאל אדיר עבורנו. ממשל ביידן הקצה 6.9 טריליון דולר לתקציבי הסייבר של ארצות הברית. אפשר להניח שהבחירות הקרבות יגדילו את התקציבים אפילו יותר, מתוך הבנה שאיומי הסייבר הולכים ונהיים מתוחכמים ומורכבים יותר".
רג'ק מציין כי "ברמת הענן, רק 10% מהארגונים העבירו את הנתונים שלהם לענן – אז גם כאן יש הזדמנות אדירה לצמיחה. ההתרחבות הגלובלית, בניית העבודה עם המגזר הציבורי והרחבת צוותי המכירות בארצות הברית, כל אלו הם יעדים משמעותיים לתקופה הקרובה שטומנים בחובם הזדמנות גדולה. וזה עוד מבלי שדיברתי על חדשנות ועל הרחבת הפלטפורמה שלנו, הן בצורה אורגנית והן בצורה לא־אורגנית.
"וגם לא דיברנו על קהילת השותפים שלנו – היכולת של שותפים ומשווקים לעזור לנו לצמוח בקנה מידה אדיר. רק בשבועיים האחרונים נפגשנו עם שישה או שבעה בכירים בתעשייה הזו, ששווה מיליארדי דולרים. וכמובן שאנחנו מתחזקים מערכות יחסים מאוד קרובות עם ספקיות הענן. כולם שואלים איך נוכל להיות גדולים אפילו יותר? איך נוכל לתת עוד ערך? השותפים הם וקטור מהותי בדרך לשם. ב־AppDynamics, השותפויות הן שאפשרו לנו לקפוץ מ־400 מיליון דולר ליותר מ־800 מיליון דולר. ב־Zscaler, כשהגדרנו מחדש מי הם השותפים שלנו, יכולנו לזנק משמעותית".
הוא הוסיף כי "אנחנו בונים עכשיו את תוכניות העבודה, מארגנים מחדש את חלק מהצוותים, ומגבשים תוכניות פעולה משמעותיות שכוללות התרחבות לטריטוריות חדשות והשקעה מסיבית במגזר הציבורי. כל האלמנטים האלו הם חלק מהצמיחה העתידית שלנו – כשאתה משלב את זה עם הקצב המהיר שגם ככה יש לוויז, ועוד לפני שעסקנו בהרחבה של הפלטפורמה – זו בדיוק הסיבה שאני מאמין שהצמיחה שלנו אל מעבר למיליארד דולר מכירות נמצאת בטווח ראייה. אני באמת מאמין שוויז בדרך להפוך לחברת הסייבר הגדולה בעולם".
