בחרו היטב את הלקוחות הראשונים ואל תשכחו למה נכנסתם לזה – עצות הזהב ליזמים בתחילת דרכם
בחרו היטב את הלקוחות הראשונים ואל תשכחו למה נכנסתם לזה – עצות הזהב ליזמים בתחילת דרכם
לקראת אירוע הגמר של תחרות סטארט-אפ פלוס של כלכליסט בחסות פועלים הייטק ביקשנו מבכירים באקוסיסטם הישראלי לתת את עצות הזהב שלהם ליזמים בתחילת דרכם
אסף טוקר, מנכ"ל חברת מטריסלף אשר זכתה בשנה שעברה בתחרות סטארט-אפ פלוס אמר כי המפתח הוא להאמין בטכנולוגיה שאתה מפתח ומשווק ולאסוף סביבך צוות מדהים. "למשל אצלנו בצוות, אנחנו עשרה אנשים שכל אחד מהם הצטלב בדרכו של מישהו מאיתנו פעם: למדנו יחד, עבדנו יחד, יצאנו יחד. אנחנו לוקחים אנשים שאנחנו מכירים ואם אין היכרות אז חשוב לעשות בירורים מעמיקים כדי לתהות על קנקנם של האנשים כי יש חשיבות מאוד גדולה למשחק קבוצתי".
בנוסף, טוקר ממליץ לעשות פיץ' טוב, להתאמן עליו המון פעמים ולראות שהוא זורם בעיקר לך בתור מי שמציג. "אתה צריך לדעת שאתה שולט בחומר גם אם יש פתאום תקלה במצגת או משהו לא עובד שאתה יודע להעביר את זה בלי שהמצגת מולך. צריך להתאמן מול משפחה, עובדים, להתכונן לאירוע הזה. למרות שהעברתי את המצגת הזאת עשרות פעמים עדיין התכוננתי וישבתי עם המצגת ושיניתי אות לפי תנאי התחרות והייתי צריך עוד פעם להתאמן". על הזכייה בתחרות אמר טוקר כי "התחרות עזרה לנו מאוד. הפרסום שבא בעקבותיה עזר מאוד, גם הגדיל את החשיפה של החברה וגם השתמשנו בכלים שקיבלנו במהלך התחרות ובפרסים שקיבלנו".
לזירת תחרות סטארט-אפ+ לחצו כאן
יעל ויזל, מייסדת ומנכ"לית הסטארט־אפ Zeekit, ממליצה ליזמים לבחור היטב את הלקוחות הראשונים. "כשבוראים טכנולוגיה חדשה הלקוחות הראשונים הם גם שותפי אמת לדרככם, בחרו אותם בתבונה. מצד אחד ההקשרות העסקית עימם תצטרך להוכיח שיש ערך כספי אמיתי ומשמעותי בשוק למוצר החדש שפיתחתם, אך מצד שני ידרשו יותר משאבי פיתוח, תמיכה, התאמות ושינויים לאותם לקוחות כחלק מתהליך התאמת המוצר לשוק כך שההטמעות הראשונות עשויות להיות לא כלכליות בטווח הקצר. שכפלו את התהליך עם 5-8 לקוחות ואתם בדרך הנכונה לפרודקט-מרקט-פיט וצמיחה".
היא מסכימה שחשוב לבחור היטב את השותפים המייסדים ועובדי המפתח אך אומרת כי לא פחות מכך חשוב לבחור את עורך הדין ומנהל הכספים שיצמיחו עמכם את החברה. "הם יהיו יד ימינכם בכל עסקה, פגישת דירקטריון ותהליך אסטרטגי ויהפכו מהר מאוד לחלק בלתי נפרד מהצוות המייסד".
ליזמים היא מציעה גם לדעת לאזן את הקמת החברה עם החיים הפרטיים. "כמנכ״ל/ית, החברה היא חייך, אבל חשוב גם לדעת לרדת מידי פעם מרכבת ההרים הזאת, לנשום ולאגור כוחות. הקדישו זמן לאהבה, משפחה וחברים אפילו כשהלחץ עצום. שמרו על תחביב אחד שאתם מתמידים בו שנים ונסו להתנתק בסופי שבוע, אפילו לשעות בודדות. יזמות היא דרך חיים כשהיא כוללת את החיים עצמם", היא אומרת.
לדברי צחי וייספלד סגן נשיא Intel Ignite הדבר החשוב ביותר הוא הצוות מכיוון שכל משקיע רוצה לדעת שהצוות מסוגל להוציא לפועל את הרעיון ולשנות אותו לפי הצורך. "להיות יזם בודד זה לרוב חיסרון, עדיף לא להיות מייסד בודד. בנוסף טוב שיש איזון בין חברי הצוות. מאוד מקובל שבאים שניים-שלושה חבר'ה מ-8200 שזה מצויין אבל לא מאוזן. עדיף שיש מישהו שהוא מומחה תוכן, מישהו שטוב בצד המכירות והביזנס ומישהו שהוא טכנולוג", הוא אומר.
כמו כן, וייספלד אומר שחשוב שתהיה איזושהי ולידציה לרעיון ובאופן אידיאלי שהיא תהיה של לקוחות פוטנציאליים אמיתיים. "תמיד השאלה תהיה האם דיברת עם מישהו אמריקאי. האם הצלחת לקבל ולידציה על הרעיון עם מישהו בשוק יעד משמעותי. כולנו רצים קודם כל לחברים שלנו, אבל זה לא תמיד מספיק. יש ערך מאוד גבוה לולידציה מול לקוחות משמעותיים ורציניים".
הוא ממליץ גם לשחק את המשחק ולא לפחד לשדר ביטחון. "צריך מאוד להאמין במה שאתם עושים ותמיד להרגיש שאתם כבר כמה שלבים קדימה כי אחרת פשוט יעקפו אתכם ויגיעו לשם קודם. באינטראקציה מול משקיעים חשוב ה-Fake it ‘till you make it כי משקיעים רוצים להשקיע ביזמים שיש להם את ה-Grit, שאתה רוצה לראות אותם מצליחים ולכן חשוב להראות איך זה נראה כשזה מצליח. כולם משחקים את המשחק", הוא אומר.
בת שבע משה ראש תחום פועלים הייטק בבנק הפועלים, ממליצה ליזמים תמיד לזכור מדוע הם נכנסו למסע הזה מלכתחילה ולהאמין בדרך. "בלייף סייקל של הקמת סטארט-אפ יש מיליון עליות ומורדות ולפעמים החברה עושה כל כך הרבה PIVOTS בשל מגוון לחצים חיצוניים. אל תשכח את הסיבה שמלכתחילה נכנסת לרכבת ההרים המטורפת הזאת. נכון, צריך להתאים את מהות החברה כמובן, את המוצר, את האסטרטגיה, למציאות ולמציאות הדינאמית. אך זכרו לא לאבד את הדרך", היא אומרת. יהיו בדרך המון נשמות טובות שלא יאמינו בכם, במיזם בפוטנציאל העסקי, בטכנולוגיה וידאגו גם לומר לכם כמה זה חסר סיכוי. "תייצרו מגן פלדה לעצמכם. חסינות נפשית. זה חלק מהתהליך. אין יזם מצליח שלא עבר מאות תשובות שליליות. תהיו בטוחים בעצמכם, במיזם, בהחלטות שתקבלו. אבל גם קשובים לביקורת בונה ומקדמת. לא כל עצה צריך לקבל, אבל גם לא כל עצה צריך לשלול על הסף".
למרות אווירת השפע והטירוף שיש היום בהייטק היא ממליצה תמיד להיות מוכנים למשבר. "אם יש משהו אחד שלמדנו בשנתיים החרונות הוא שמשבר יבוא בוודאות. השאלה היא לא האם אלא מתי. מוכנות למשבר כוללת הכנה נפשית - במיינדסט אבל גם ברמה הפרקטית בביזנס עצמו. בהיבטים של צוות, של פיננסים – (RUNWAY מספק, עתודות פיננסיות, הגנות מטבע), של משקיעים שיהיו מסוגלים לתמוך גם בעת ירידות בשווקים וכו'. משבר אגב לפעמים יכול להיות שינוי האלגוריתמים של פייסבוק וגוגל. אם החברה שלכם בנויה כל כולה על הביגטקים או על פלטפורמה אחת ספציפית. אתם בחשיפה משמעותית להווים של אותם חברות. זה סיכון משמעותי ולא מעט חברות מתו על הרקע הזה", היא אומרת.
בנוסף, למרות שהיא ממליצה להגדיר ייעדי צמיחה אגרסיביים, הם חייבים להיות רק כאלה שאתם יכולים לעמוד בהם. "אם יש משהו שלמדנו השנה זה שעדיף להפתיע לטובה מאשר לא לעמוד ביעדים. המשמעות של אי עמידה ביעדים שהצגתם למשקיעים עשויה להיות הרסנית. בהיבטים של אמון המשקיעים, שווי מניה, יחסים עם הבנק שלכם. OVER SELLING זה טוב אבל כשזה יורד לאקסל, עדיף להיות שמרנים".
גם אם אתם בטוחים שאתם טובים יותר מהמתחרים – אל תזלזלו בהם. בוודאי לא בקול רם ובטח שלא מול משקיעים. "אתם אף פעם לא יודעים מי מושקע בחברה המתחרה או איזו מערכת יחסים חברית יש שם. התשובה המועדפת לשאלה הנפוצה: במה אתם שונים מחברת X היא: 'הם נהדרים, הם עושים עבודה נהדרת. המוצר שלנו שונה / מתמקד יותר ב/ מוסיף פיצ'ר של/ מכוון לקהל יעד X, מתקדם יותר בהיבט Y'. כמובן, שקודם כל היו בטוחים שאתם יודעים באמת לעומק במה המוצר שלכם שונה מהמתחרים", היא אומרת.
לבסוף, דברים שנראים מאוד תיאורטיים בתחילת הדרך עשויים להיות 'דיל ברייקר' בעתיד, כמו הסכם מייסדים, היכן תהיה החברה רשומה, היכן ה-IP ועוד. "יהיה קשה מאוד לתקן בהמשך ולכן, תתייעצו עם מומחים, עם יזמים בעלי נסיון ועם אנשי מקצוע", אומרת משה.
