ריאיון
"נמכור במיליארד דולר בתוך 3 שנים וננפיק בתוך שנתיים"
אלכס מושר, נשיא ארמיס סקיוריטי, אחת מחברות הסייבר הישראליות המבטיחות, מכוון גבוה; "יש לנו תוכניות גדולות להמשיך לצמוח באגרסיביות גם השנה, ובנינו את הארגון כדי לתמוך בצמיחה הזו"; הוא מעריך כי רכישת וויז על ידי גוגל לא תפגע בארמיס שממשיכה לשתף פעולה עם ענקית הטכנולוגיה וכי היא רק תעורר את התיאבון של חברות גדולות אחרות לבצע רכישות של עוד ישראליות
עסקת וויז־גוגל שמה זרקור חזק מאוד על הסייבר הישראלי ואחת החברות שכנראה תיהנה ממנו מאוד היא ארמיס סקיוריטי, שנוסדה על ידי יבגני דיברוב ונדיר יזרעאלי, ונחשבת לאחת המועמדות להנפקה משמעותית בשנים הקרובות. בריאיון לכלכליסט מספר אלכס מושר, נשיא החברה החדש, על העתיד של החברה. "אנחנו נמכור במיליארד דולר בתוך שלוש שנים וננפיק בתוך שנתיים לכל המאוחר, תלוי בתנאי השוק כמובן", לדבריו. מושר טוען שקיומן של כל כך הרבה חברות נישה עם פיצ׳ר אחד הוא ״דבר רע לתעשייה״, מבטיח שארמיס תמשיך לצמוח באגרסיביות ולרכוש חברות נוספות, וצופה ששוק הסייבר יחל במרוץ חימוש רחב בעקבות רכישת וויז – כולל בישראל.
בפברואר האחרון מונה מושר לתפקיד הנשיא (President) של ארמיס. מושר, באמצע שנות ה־40 לחייו, שימש לפני כן כסמנכ״ל המכירות הראשי של החברה (CRO). הוא נכנס לתפקיד ב־2021, כשארמיס הכניסה פחות מ־20 מיליון דולר במכירות ARR (הכנסה חוזרת שנתית – Annual Recurring Revenue), וארבע שנים לאחר מכן היא מכניסה כיום יותר מ־250 מיליון דולר במכירות ARR. החברה מעסיקה כיום כ־850 עובדים ברחבי העולם. בין לקוחותיה יותר מ־40 חברות פורצ׳ן 100, כולל יונייטד איירליינס, קולגייט־פלמוליב וה־USPS – שירות הדואר הפדרלי של ארצות הברית. ארמיס ביצעה ב־12 החודשים האחרונים שלוש רכישות: CTCI שנרכשה בעבור כ־20 מיליון דולר, סילק סקיוריטי שנרכשה תמורת 150 מיליון דולר, ו־OTORIO שנרכשה בכ־120 מיליון דולר.
ארמיס נמצאת בשלב מאוד מעניין בחייה, היא נרכשה לפני חמש שנים ב־1.1 מיליארד דולר על ידי אינסייט. ב־2020 לא כולם האמינו בכך, אבל היא המשיכה להתפתח. היתה תחושה שהיא אומנם לא נעצרה, אבל גם לא פרצה, בטח לא כמו ההשוואה המתבקשת עם וויז. מה אתה חושב על הדרך של ארמיס מהרכישה ועד היום?
״אני חושב שבתקופה הזו אנחנו במסלול צמיחה מצוין. אני הצטרפתי אחרי שאינסייט השקיעה בארמיס – הארגון אז היה הרבה יותר קטן. באוגוסט האחרון פרסמנו שעברנו את רף 200 מיליון הדולרים ב־ARR, אחרי שצמחנו בתוך 18 חודשים מ־100 מיליון ל־200 מיליון (כיום ארמיס כבר מכניסה מעל 250 מיליון דולר ב־ARR – מ"א). מאז שמרנו על קצב הצמיחה הזה ואנחנו ממשיכים לצמוח באגרסיביות בשוק, ובנינו את הארגון כדי לתמוך בצמיחה הזו. ביצענו שלוש רכישות ב־12 החודשים האחרונים, לפני כשבועיים רכשנו את OTORIO כדי להעביר מסר חזק לשוק. אני חושב שאנחנו מייצגים ומובילים את התחום הזה בצורה מאוד אגרסיבית בשנים האחרונות, ואנחנו רואים איך אנחנו ממשיכים לגדול ולנוע במסלול של להגיע להכנסות של מעל מיליארד דולר".
כמה זמן אתה חושב שיידרש לכם כדי להגיע למיליארד דולר הכנסות?
״בקצב הצמיחה הנוכחי שלנו, וכמובן שככל שאנחנו גדלים הצמיחה עשויה לקטון באופן טבעי, אנחנו בדרך לחצות את היעד של מיליארד דולר הכנסות ARR בשלוש השנים הפיסקאליות הקרובות״.
ואתה חושב שהנפקה צריכה לבוא לפני או אחרי? מתי אתה מרגיש שארמיס תהיה מוכנה להנפקה?
"יבגני (דיברוב, מנכ״ל ומייסד־שותף של ארמיס – מ"א) היה ברור מאוד בעמדה שלו בנושא – קודם כל, ארמיס צריכה להיות חברה ציבורית, ואנחנו עובדים קשה מאוד כדי לבנות אותה להיות חברה ציבורית. אנחנו מחויבים למסלול הזה עבור הארגון, אבל הכל תלוי בתנאי השוק".
כולם תמיד אומרים שזה תלוי בשוק. אבל נניח שהשוק כן טוב ומתאים להנפקה – מתי לדעתך הזמן הנכון?
"עבור ארמיס, אם השוק מתאים כמו שאמרת, הזמן הנכון יכול להיות במהלך 12 עד 24 החודשים הקרובים״.
ראינו רעידת אדמה גדולה בתעשיית הסייבר עם הרכישה של וויז. מה דעתך על הרכישה הזו?
"זו רכישה מצוינת עבור כל העובדים ובעלי המניות של וויז, זה סכום אדיר. זו הרכישה הכי גדולה של גוגל, בפער משמעותי לעומת כל דבר אחר שהם רכשו, ובוודאי בכל מה שקשור לתחום הסייבר. אני חושב שזה ברור שגוגל רוצה למצב את עצמה כשחקן הדומיננטי באבטחת ענן, זה נהדר. אנחנו חושבים שזה הולך להוביל להזדמנויות נוספות ולהשקעות נוספות".
זה לא מהווה איום מבחינתכם? כי גוגל יכולה גם לאיים עליכם. זה לא בהכרח רק דלק לצמיחה – זה גם עלול לפגוע בכם.
"אני לא חושב שזה איום. לגוגל ולארמיס יש שותפות מצוינת כבר הרבה זמן, כולל Capital G שהם משקיעים שלנו, ויש לנו שותפות מצוינת גם בצד השיווק והמכירה ללקוחות בין שתי החברות במשך כמה שנים. אם מסתכלים על השוק – מה שהוא דורש ומה שהלקוחות רוצים זה חברות שמציעות פלטפורמות. לא פלטפורמה אחת בלבד, אלא כמה פלטפורמות. אני חושב שגוגל עם וויז מספקת פלטפורמה בתחום אבטחת הענן, ואני חושב שארמיס מספקת פלטפורמה מצוינת בתחום ניהול חשיפת הסייבר (Exposure Management – מ"א).
אנחנו עומדים לראות גל רכישות ומרוץ חימוש עכשיו?
״כן. לא ראינו הרבה רכישות בשנים האחרונות, חוץ מכמה דברים קטנים. אני חושב שיש הרבה ספקיות טכנולוגיה גדולות ומסורתיות שצריכות להכניס צמיחה גבוהה לתוך הפורטפוליו שלהן. אני ביליתי הרבה זמן בתחום המיזוגים והרכישות בתקופתי ב־CA טכנולוגיות. עשינו רכישות כדי להזרים צמיחה לארגון, וזה עבד. המודל הוכיח את עצמו, והרכישות האלה הפכו למאוד מצליחות, לא רק ב־CA, אלא גם אחר כך בברודקום. אני חושב שהמודל הזה ישוכפל על ידי רבים אחרים״.
גם בישראל, שאוהבים לכנות אותה היום "אומת הסייבר", נראה גל של רכישות סייבר? בעקבות הרכישה של גוגל, עוד חברות יחשבו שהן גם צריכות לקנות חברות ישראליות?
"אין ספק. ישראל שינתה את הנרטיב בשוק, כי היא שילבה בין אנשים מעולים לטכנולוגיה נהדרת והביאה את זה לשוק. לפני כמה עשורים, אם היית רוצה סייבר – היית חייב לבנות אותו כאן בארצות הברית. היה כאן מחסור בטאלנט שהצליח לעשות את זה. היום יש לאמריקאים יש שותפים וחברים נהדרים בישראל, ומשקיעים אמריקאים יכולים להשקיע בה – וזה מוכיח את עצמו כהצלחה גדולה. ראינו חברות מדהימות יוצאות מישראל, ואני חושב שאנחנו נמשיך לראות חברות מדהימות שיובילו לרכישות או להנפקות עתידיות מישראל".
אבל אנחנו רואים עכשיו שהשוק שברירי. דונלד טראמפ חזר לזירה וכולם חשבו שזה הולך להיות גן עדן, אבל אנחנו לא באמת רואים את זה – לפחות לא בגל של הנפקות. מה יקרה אם ההנפקות לא יחזרו? האם חברות עדיין יוכלו לשרוד או שהן פשוט יחפשו להימכר?
"לא. הביקוש בשוק לסייבר עדיין קיים. אנחנו לא רואים שום האטה בכלל, ולא צופים שום סוג של האטה. בארמיס אנחנו ממשיכים לראות הזדמנויות צמיחה אדירות – ולא רק השנה הזו, אלא גם בשנה הבאה והלאה. אנחנו יכולים להמשיך ולצמוח בצורה אגרסיבית מאוד בשוק".
אבטחת מידע היא תחום ענק. זה לא חדש. אבל האם יש תחומים אחרים בתוך אבטחת ענן או בכלל בסייבר, שבהם אתה חושב שהביקוש לא גבוה כמו שציפית?
"אני חושב שהתחומים היותר מעניינים הם כאלה כמו GRC (ממשל תאגידי, ניהול סיכונים וקומפליינס – מ"א) – תחום שקיים הרבה מאוד שנים אבל לא צמח מהר כמו תחומים אחרים בסייבר. כל מה שקשור לענן, וכל מה שקשור לפרופיילינג של סיכוני חשיפה (Exposure Risk Profiling – מ"א), יהיה לוהט במיוחד בשנים הקרובות. מה שאנחנו רואים בזירה הגיאופוליטית מחזיר את הפוקוס של ארגונים להשקיע שוב בתחום הסייבר. כשאני מדבר עם בכירים, הם אומרים: 'חיכיתי יותר מדי זמן בלי להשקיע בסייבר – עכשיו אני חייב להשקיע שוב'. הם מבינים עכשיו שהם צריכים להשלים את הפער – עם המציאות שבה מותקפים כל הזמן, ועם הצורך להגן על הארגון שלהם ועל הנכסים שלהם".
2 צפייה בגלריה
מייסדי ארמיס סקיוריטי, המנכ"ל יבגני דיברוב (מימין) וסמנכ"ל הטכנולוגיה נדיר יזרעאל. "הם מדברים הרבה על שימוש ופיתוח מערכות AI"
(צילום: ריאן פרויס)
וכולם מדברים על AI. אתה חושב ש־AI יכול ממש לשנות את המצב – אולי אפילו את ארמיס? למשל אם תקום “ארמיס חדשה” עם צוות AI חזק והיא תשתלט על השוק? יש הרי המון חברות שהן ״קילר״ של משהו. תהיה גם ״ארמיס קילר״?
"יש הבדל בין ההייפ למציאות. בעולם של ההייפ – הכל אפשרי. אבל במציאות, אם אתה מסתכל על מה שארמיס בנתה עד היום – יש שם הרבה קניין רוחני שמוטמע עמוק בתוך המנוע שלנו. הפלטפורמה שלנו Centrix היא מה שמניע הכל. היום אנחנו מנהלים ומאבטחים מעל 5 מיליארד מכשירים ברחבי העולם – זה ייחודי לארמיס, אף אחד לא יכול להתקרב לזה. לא משנה כמה AI תבנה, זה עדיין לוקח זמן להבין את המכשירים והנכסים האלה, לזהות אותם, לדעת איך לנהל אותם ואיך לאבטח אותם. זה משהו שאפשר לעשות רק עם זמן וכסף, לא משנה אם אתה משתמש ב־AI או לא. ואם תסתכל על הפלטפורמה שלנו, היא בעצמה מנוע AI בזכות כל הידע והמידע שאספנו מכל הלקוחות והסביבות שהוטמענו בהן".
אתה חושב ש־AI, עם האנשים והטכנולוגיה הנכונים, באמת יכול לשנות את תעשיית הסייבר?
"כן. זה יקרה בשני מישורים. מהצד של התוקפים ועברייני הסייבר, זה כבר קורה בפועל. הם כבר משתמשים ב־AI כדי לחדור לארגונים, האימיילים שהם משתמשים בהם כדי לתקוף ארגונים הרבה יותר נקיים וטובים ממה שראינו רק לפני כמה שנים. הם גם מתחילים להשתמש ביכולות מתקדמות כדי להבין את מי לתקוף בתוך הארגון – עוברים מתקיפות פישינג כלליות למתקפות ממוקדות ומתוחכמות יותר. בתגובה לזה גם הארגונים, מהצד המתגונן, חייבים להשתמש ב־AI כאמצעי להתמודדות".
ארמיס תצטרך לפתח או לרכוש יכולות AI כדי להישאר רלבנטית?
"כן, בהחלט. המייסדים שלנו (דיברוב ונדיר יזרעאל, מייסד־שותף ו־CTO – מ"א) מדברים הרבה על זה שארמיס תהפוך לכלי אבטחה וחיזוי ברמה גבוהה יותר. הרבה מהיכולת הזו תתבסס על שימוש ב־AI, וגם על פיתוח מערכות AI פנימיות משלנו כארגון. המטרה היא לעזור ללקוחות לחשוב בצורה חיזויית – איפה להשקיע, איך לזהות איומים מראש. כבר היום, דרך הרכישות שביצענו, כמו CTCI, יש לנו יכולות התראה מוקדמת שמסייעות ללקוחות להבין בזמן אמת איומים עוד לפני ש־CISA (הסוכנות לאבטחת סייבר ותשתיות של ארצות הברית – מ"א) מפרסמת משהו".
לפני כמה שנים אף אחד לא ידע מה זה מנהל אבטחת מידע ארגוני (CISO). היום זה מקצוע מוכר, נחשב ונחשק. מה אתה חושב על כך שפתאום ה־CISO הפך לסופרסטאר של הארגון?
"היום כולם מבינים שסייבר הוא בליבה של מה שצריך לעשות. אגב, סייבר גם יכול להיות גורם מבדל עבור חברות. חברות שישקיעו עכשיו ב־CISO, ובסייבר בכלל, יכולות להפוך לארגון טוב יותר, אמין יותר, גם כלפי לקוחות וגם כלפי שותפים. זה נהדר שהתעשייה התפתחה לכיוון הזה. בשבוע שעבר הייתי בניו יורק עם מועצת הלקוחות המייעצת שלנו ואחד הנושאים שעלו היה המסע שהביא אנשים לעולם הסייבר ולתפקידי CISO. מה שהיה מעניין זה שברוב המקרים, כמו שאמרת, במיוחד אצל אנשים עם שיער אפור כמוני – הם בכלל לא תכננו להיות בתפקיד הזה. השוני היום הוא שהדור הבא של CISOs יהיה מורכב מאנשים שכן תכננו את זה, רצו להיות בתפקיד הזה, והקריירה שלהם מתפתחת לכיוון הזה. אני חושב שכמעט כל ארגון, בלי קשר לגודל שלו, צריך לחשוב מהי אסטרטגיית הסייבר שלו ואיך הוא הולך להגן על עצמו".
אתה רואה ארגונים שמתחילים להוציא יותר כסף על סייבר מבעבר? מה התחזית שלך ל־2025 או 2026?
"אם חוזרים ל־2020, הושקע המון כסף בסייבר בנקודת זמן מסוימת בגלל המעבר לעבודה מהבית בעקבות הקורונה. ארגונים שאלו את עצמם איך הם מעבירים את גישת הסייבר המסורתית, שהיתה ממוקדת בהגנה על המשרד, להגנה על העובדים מרחוק ומכל פינה בעולם. אחר כך ראינו קצת האטה בשוק, בייחוד באותם תחומים שהיו חמים בזמן המעבר. כלומר, ברגע שפתרו את נושא העבודה מהבית לא היה צורך להמשיך להשקיע באותו קצב בטכנולוגיות שתומכות בזה. אבל מאז המחצית השנייה של 2024, ובטח ב־2025 והלאה – וזו גם אחת הסיבות לרכישה של וויז ולרכישות אחרות – יש הכרה בכך שכמערכת גלובלית האטנו יותר מדי את ההשקעה בסייבר, ועכשיו צריך להשקיע מחדש ובאגרסיביות בתחום הזה. יש הרבה גורמים עוינים בחוץ, והם הולכים ומשתכללים. הם משתמשים ביכולות AI ובטכנולוגיות אחרות כדי לתקוף ארגונים, ממשלות, וכל מה שביניהם, ביעילות גדלה והולכת".
מי המתחרות הישירות שלכם? קלארוטי מתחרה שלכם?
"אני יודע שנהוג לדבר על קלארוטי או אקסוניוס כמתחרות הישירות שלנו. אבל האמת היא שהן לא בדיוק מתחרות שלנו. אקסוניוס עושה מוצר אחד ומתחרה נגד מוצר אחד שלנו, כך גם קלארוטי. אבל לנו בארמיס יש חמישה מוצרים ויותר מחצי מהלקוחות שלנו משלמים על שניים ויותר מהמוצרים שלנו כיום. המתחרות היותר נפוצות שלנו - כפורטפוליו לפורטפוליו - הן חברות כמו פאלו אלטו, טנבל, ומיקרוסופט לפעמים. אנחנו משווים את עצמנו לכל שחקני הפלטפורמה הגדולים. לגבי שחקני הנישה הקטנים יותר, אנחנו כמובן מתחרים נגדם ורואים אותם הרבה, אבל רק כשלקוח רוצה מוצר מסוים. אם יש לנו את ההזדמנות להציג את הסיפור שלנו, אין אף אחד שיכול להציג סיפור כמו שלנו".
איך אתה מתמודד עם העובדה שיש כל כך הרבה חברות נישה? חברות יעדיפו לרכוש פלטפורמות?
"העובדה שיש כל כך הרבה חברות נישה היא דבר רע לתעשייה. זה רע שיש כל כך הרבה חברות שאין להן חזון איך להפוך להיות חברות גדולות, והן הביאו לשוק רק פיצ'ר. השוק השתנה. מנהלים בכירים מחפשים לקנות פלטפורמות, ולא פיצ'רים. אחת הבעיות עם חברות פיצ'ר היא שאם אתה קונה הרבה חברות פיצ'ר, אז מישהו צריך לעבוד על לשלב את זה לתוך הפלטפורמה. זה לוקח הרבה זמן, הרבה עבודה, אבל לא נותן הרבה ערך".
