ראיון"בעוד עשר שנים נרוויח מיליארד דולר בשנה"
ראיון
"בעוד עשר שנים נרוויח מיליארד דולר בשנה"
ההתחלה בחצור הגלילית ובמעלה אדומים; ההיכרות מגיל 15; והצמיחה במספר העובדים שכבר צריכים יותר משתי קומות; מייסדי פורטר, מיכאל רייטבלט ולירון דמרי, כבר שווים 3 מיליארד דולר ומסרבים לרכוב על טרנד הספאקים: "שיחות מספאקים זה יותר גרוע מקבר רחל"
בדצמבר 2019 חתמו מיכאל רייטבלט (39) ולירון דמרי (38) בחגיגיות על חוזה לשכירת שתי קומות באחד המגדלים החדשים על דרך בגין בתל אביב. חברת פורטר (Forter) שאותה הקימו יחד ב־2013, היתה צריכה לעבור למגדל רסיטל H-tower המתנשא ל־31 קומות כבר במהלך 2020, אבל הקורונה הקפיאה את הכל.
רק הקיץ, ביולי, חנכה החברה לזיהוי ומניעת הונאות במסחר אלקטרוני את הקומות החדשות המעוצבות להפליא. גם החגיגות, כמקובל בתעשייה, היו יפות ומושקעות, אבל מהולות בבעיה לא פשוטה - שתי הקומות האלה כבר ממש לא מספיקות לאכלס את 200 עובדי החברה בישראל.
בעוד העובדים חוגגים, דמרי את רייטבלט שקועים בחיפוש אחר משרדים חדשים. באופן פרדוקסלי, או שלא במציאות הנדל"ן ההייטקי של ימינו, אף שהמגדל החדש עוד בניילונים והחניון עוד נראה כמו אתר בנייה, כבר לא נותר בו ולו קיוביקל אחד פנוי שפורטר היתה יכולה לתפוס. ג'ייפרוג, שהונפקה ב־2020 ונסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 4 מיליארד, תפסה חלק מהקומות, וסניק שמגייסת בימים אלה לפי שווי של 8.5 מיליארד דולר - מתפרסת גם היא על פני כמה קומות.
חדרי ישיבות מעלה אדומים וחצור
איך שני מייסדים־גאונים של חברה שעשתה מגה־גיוס של 300 מיליון דולר במאי האחרון לפי שווי של 3 מיליארד דולר לא חשבו מראש לקחת יותר משתי קומות? המציאות של לפני הקורונה לא בישרה דבר על הזינוק שיתרחש בעסקי פורטר ובעיקר בשוויה. בעת חתימת החוזה על המשרדים, פורטר היתה עוד סטארט־אפ מני רבים בישראל, מסקרן אמנם מתוקף כך שקיבל השקעה מסקויה, קרן הון הסיכון הנחשבת ביותר בעולם.
מיכאל רייטבלט: "גנבים זה תעשייה, זה לא בן אדם בודד. ארגון אחד למשל גונב מספרי כרטיסי אשראי, אחר בונה כלים כמו ישויות לא קיימות, והם עצמם בכלל לא גונבים, אלא מוכרים את הדאטה־בייס לגנבי הקצה"
ועדיין, הגיוס של 50 מיליון דולר ב־2018 נערך לפי שווי של כ־300 מיליון דולר ומספר העובדים עמד על כמה עשרות בודדות. אלא שכבר בנובמבר 2020, בעיצומו של הסבב השני של הקורונה, פורטר הפכה ליוניקורן עם גיוס של 125 מיליון דולר לפי שווי של 1.2 מיליארד דולר לפני הכסף וכעבור חצי שנה, השווי כבר הוכפל כאמור ל־3 מיליארד דולר, מה שהופך את פורטר לאחת החברות הטכנולוגיה הפרטיות הגדולות בישראל במונחי שווי. כיום היא מעסיקה 320 עובדים.
"אף אחד לא יוותר על הקומות שהוא שוכר, כולם רק רוצים עוד", אומר רייטבלט בראיון מיוחד לכלכליסט. זהו הראיון המשותף הראשון של רייטבלט ודמרי שגם הוא, תחת מגבלות הקורונה מתנהל בפורמט שאף אחד מהצדדים לא ניסה עד כה. רייטבלט ואני יושבים בקומה ה־30 במשרדים בתל אביב ואילו דמרי שנמצא בארה"ב "יושב" בתוך הזום בלפטופ שמונח על השולחן לידנו. המצב בכלל אמור להיות הפוך, דמרי, בן 38, נשוי ואב לארבעה, הוא זה שמתגורר בישראל ומנהל את האופרציה מכאן ואילו רייטבלט, בן 39, העתיק את מגוריו לארה"ב ב־2015 עם תחילת הפריחה של פורטר (ב-2020 התחתן בישראל).
ודווקא אנשי פורטר השקיעו מחשבה רבה בעיצוב, לא רק כדי לעמוד בדרישות הגבוהות של העובדים, אלא גם כדי להעביר מסר. אם ברוב החברות שמות חדרי הישיבות לקוחים מסרטי קאלט כמו שר הטבעות, מלחמת הכוכבים או הארי פוטר, דמויות של גיבורי־על או ערים בעולם, בפורטר מתלבטים האם יהיה נוח יותר לקיים את הראיון במעלה אדומים או חצור הגלילית. לא זוהר במיוחד, אבל לרייטבלט ודמרי, שהגיעו משתי הערים האלה, היה חשוב המסר החברתי. "אם כל מי שגר בפריפריה יקרא את מה שכותבים היום בעיתונים הם אפילו לא ינסו להתקבל להייטק, אנחנו רוצים להראות שאפשר להגיע להייטק מחצור, ממעלה אדומים וגם תותחן מכפר יונה, שזה אלון שמש, המייסד השלישי של פורטר שעזב בינתיים", אומר רייטבלט. אז יש גם חדר ישיבות כפר יונה וגם קיבוץ מזרע ועוד מקומות רבים ממפת ישראל, מהם הגיעו העובדים הראשונים של פורטר.
לירון דמרי: "הדוגמה להצלחה מבחינתי היתה עורך דין בעל משרד קטן בצפת. בגלל זה כל כך חשוב להראות איך נראית ההצלחה בהייטק כדי שהילדים בפריפריה ידעו על מה לחלום"
למעשה, אם רייטבלט ודמרי לא היו נולדים דווקא הרחק משמורת גדרה־חדרה, גם פורטר לא היתה נולדת. "לירון ואני נפגשנו כשהיינו בני 15 במיונים לתיכון־פנימייה למדעים ולאמנויות בירושלים", מספר רייטבלט, "כשהיינו ילדים, לירון ואני היינו במועצת התלמידים והיום אנחנו בבורד של בית הספר. גם לנו לא היה פשוט - אני למדתי בקרית ענבים בתיכון למחוננים ולירון היה בכיתת מחוננים בצפון והתיכונים האזוריים לרוב רוצים לשמור על התלמידים הטובים אצלם, היינו צריכים להתאמץ מאוד כדי ללמוד בירושלים. היום יש לנו לא מעט חבר'ה מהתיכון בחברה. יש היום הזדמנות מאוד חריגה לישראל לייצר את התשתית ויותר אנשים יוכלו להצטרף להייטק כשהם לא חייבים להיות אנשי מחשבים בכלל. נעבור מ־10% ל־15% מועסקים בהייטק, אבל תהיה גם הגדרה מחדש של התעשייה וגם מה היא עושה לתעשיות אחרות, במעגל השני יהנו יותר מהשגשוג של ההייטק".
איך אתם השתניתם מעולה חדש מרוסיה שנחת במעלה אדומים ובן למשפחה דתית מחצור הגלילית ששווים היום כל אחד יותר ממיליארד שקל?
"אני לובש את אותה חולצה, יושב באותו כיסא ואוכל מאותה צלחת", צוחק דמרי, "חשוב גם לזכור שלא תמיד יש קשר בין הוולואציה לשווי בבנק, אבל כן אני הדוגמה כי הייתי חננה לגמרי והדוגמה להצלחה מבחינתי היתה עורך דין בעל משרד קטן בצפת. בגלל זה כל כך חשוב להראות איך נראית ההצלחה בהייטק כדי שהילדים בפריפריה ידעו על מה לחלום".
"אני בכלל חושב שאין דבר כזה פריפריה בישראל. המשרד שלנו בלונדון רחוק יותר עבור רוב העובדים מאשר המרחק בין תל אביב לבאר שבע. "אבל הבעיה הגדולה במעבר מ־10% מהעובדים בהייטק ל־30% היא לא בתכנות ואפילו לא במתמטיקה, אלא באנגלית", אומר רייטבלט. "לחברות ישראליות יש יתרון מול האמריקאיות או האירופיות כי בגלל השוק הקטן הן חייבות להיות גלובליות מיד, אבל בשביל זה צריך לדעת אנגלית".
השמרן המציאותי והטכנולוג המפנטז
אבל זה לא שרייטבלט את דמרי חשבו על הרעיון לסטארט־אפ עוד בתיכון. ההיכרות ארוכת השנים, שחריגה אפילו בישראל בה כולם מכירים את כולם, אכן ניכרת בשפת הגוף שלהם ובצורת התקשורת, בתיאום המושלם ביניהם, כאשר חלוקת התפקידים ברורה לחלוטין. רייטבלט הוא איש החזון שעף למעלה ורחוק, הוא הטכנולוג המפנטז. דמרי הוא השמרן המציאותי, שמושך את חוט העפיפון של רייטבלט למטה. לא כל הזמן, אלא רק ברגעים הנכונים, שבהם זה נחוץ. רייטבלט הוא זה שעושה את המצגות למשקיעים, מלהיב אותם בעתיד פורטר. דמרי מתנהל מול העובדים, הוא הפונקציונלי יותר. רייטבלט, בכל זאת, עבר תחנה אחת מתבקשת של יזמי סטארט־אפים בישראל ולאחר התיכון גויס ליחידה הטכנולוגיה של חיל המודיעין, בה שירת כקצין. דמרי, חובש הכיפה, אחרי השירות הצבאי באמ"ן מחקר למד באוניברסיטה פילוסופיה, גם לתואר ראשון וגם בתואר השני. הפגישה הרצינית שלהם שהולידה את פורטר בסופו של דבר, התרחשה דווקא בחברת פרוד סיינס, אליה כל אחד הגיע במקרה ומבלי לתאם עם השני.
"בניגוד למיכאל, אני לא הייתי איש מחשבים בתיכון", נזכר דמרי, "כשהתגייסתי גם לא הייתי קשור לעולם הטכנולוגי, אבל חבר הציע להצטרף לסטארט־אפ ולעבוד בלילות כדי לממן את התואר". רייטבלט התבלט כבר בצבא ומיד בתום השירות קיבל הצעה מחבר שהיה אחד העובדים הראשונים באימפרבה, לעבוד באימפרבה, חברת סייבר שהקים אחרי שעזב את צ'ק פוינט. מאימפרבה עבר רייטבלט לוורינט ושם הגיעה אליו הד האנטרית עם ההצעה לעבור לפרוד סיינס. פרוד סיינס, שנמכרה לפייפאל ב־169 מיליון דולר ב־2008, היא אפשר לומר, האם הרוחנית של פורטר.
"ביום שבו פרוד סיינס נמכרה ניסיתי להתפטר, אבל זה לא עבד לי", צוחק רייטבלט, "הרגשתי שזו טעות ענקית למכור את החברה דווקא כשהיא עשתה פיילוט מוצלח מול פייפאל והתחילה למכור. החברה גם בדיוק גייסה, 7 מיליון דולר בסבב B שהיה נדמה אז כי מדובר בסכום גבוה. מזל כמובן שאף אחד לא הקשיב לי כי זה היה רגע לפני המשבר הפיננסי. מצד שני ראיתי גם את משמעות הרכישה - ביום למחרת פייפאל פשוט פיטרו את כל הלקוחות של פרוד סיינס כי כל מה שעניין אותם זו רק הטכנולוגיה. בסוף נשארתי חמישה חודשים אחרי ששכנעו אותי שאני אראה תהליך מלהיב, איך עובדת חברה אמריקאית גדולה", מסכם רייטבלט את החוויה ודמרי לוקח את זה משם: "אני נשארתי בפייפאל, עברתי לסן חוזה והובלתי את האינטגרציה, אבל נשארנו כולנו עם תחושה של עסק לא גמור".
כעבור 4 שנים ובערך 15 שנה אחרי שהכירו לראשונה, יצאו שמש, דמרי ורייטלבט לטיול בארה"ב כששלושתם היו על פרשת דרכים מסוימת. "עבדתי אז בעוד סטארט־אפ שנמכר מהר מדי ובאתי לארה"ב לטיול עם אלון ולירון שגרו אז בקליפורניה. שבוע וחצי היינו בשטחים הפתוחים באריזונה ודיברנו על מה שקורה בעולם, לירון התלבט אם לקבל הצעה לעבוד בפייפאל ישראל אבל בסוף הטיול החלטנו לעשות את הקפיצה", נזכר רייטלבט. "קיבלתי אשראי מהמשפחה לעבוד 6 חודשים בלי משכורת", מוסיף דמרי.
יכולתם לדמיין שכעבור פחות מעשר שנים תהיו שווים 3 מיליארד דולר?
"אנחנו עוד רחוקים מעשר שנים לחברה", רייטבלט כמעט קופץ מהכיסא, "התחלנו רשמית ב־2013 וב־2023 נהיה כבר רחוקים מהשווי של 3 מיליארד דולר. בדיוק הראיתי עכשיו למישהו את המצגת שעשינו לסקויה כאשר עשינו את הגיוס הראשון של 3 מיליון דולר - אז כל שוק האי־קומרס האמריקאי היה 250 מיליארד דולר בשנה, ועכשיו בשנה האחרונה רק אנחנו בפורטר טיפלנו בעסקאות ביותר מ־250 מיליארד דולר. וגם הסכום הזה הוא שבריר של מה שיהיה בעוד חמש שנים".
מיכאל רייטבלט: "אני לא רוצה לתת את המיליארדים שלי ל־EMC או סיסקו, אני רוצה לעשות אותם בעצמי ופה בישראל. אם צריך לגייס עוד 500 מיליון דולר, נעשה את זה. עוד שנתיים יהיו פה עוד 20-30 חברות כמו צ'ק פוינט"
דמרי כמובן מתגייס מיד לצנן את ההתלהבות: "מיכאל תמיד רואה מאוד רחוק ומאוד גדול וזה ההבדל בינינו. אני בכלל לא הבנתי את הרמות ולא כמה מהר יטוס העולם של קניות אונליין. הרבה מהשאלות שעלו אצלנו בהתחלה היו בכלל מהסוג של כמה השוק באמת גדול. אבל כבר מבינים שגם מה שקורה עכשיו זו רק ההתחלה של מה שיהיה".
האסטרטגיה: רק כלים אוטומטיים
פורטר היא כמובן לא היחידה שזיהתה את שוק הטיפול בהונאות בקניות אונליין כבעל פוטנציאל משמעותי. למעשה, ממש מתחת לאף, במרחק של פחות מקילומטר ממשרדיה, יושבת לה חברת ריסקיפייד, שהונפקה לפני חודש בוול סטריט ונסחרת כיום לפי שווי של כ־4 מיליארד דולר. ריסקיפייד מתחרה ראש בראש בפורטר ועל פי הערכות גם גדולה ממנה בהכנסות ופרט לשתי הישראליות יש עוד עשרות חברות בתחום. ואולם פורטר בחרה באסטרטגיה ייחודית והיא דבקה בה בעקשנות - זיהוי ומניעה המתבצעים רק באמצעות כלים אוטומטיים ללא מגע יד אדם. הכל מבוסס על בינה מלאכותית וניתוח עסקאות עבר. בריסקיפייד למשל, התהליך הוא אוטומטי בחלקו כאשר החברה מסמנת את העסקאות החשודות כבעייתיות באופן אוטומטי ומשם הן עוברות לניתוח אנושי.
ריסקיפייד אומרים שאי אפשר הכל באוטומציה, טוענים שגם אתם הבנתם את זה וחלק מהדברים נעשים בכל זאת "אנושית".
"אנחנו מבינים ותמיד הבנו שנכון לעשות אוטומציה מוחלטת. הדבר היחיד שאני לומד פה הוא שריסקיפייד עוד לא עשו אוטומציה מלאה", קובע רייטבלט בנחרצות האופיינית. "בהקשר הזה יש לי גם נתון מדהים שיכול להמחיש מה זה עושה לעבודה: בסייבר מאנדיי (אחד מ"חגי הקניות" הגדולים בשנה - ס"ש) של 2007 היה היום הטוב ביותר של פרוד סיינס כי היא הצליחה לבדוק 1,853 עסקאות. בפורטר ישנם ימים שבהם נבחנות 1,800 עסקאות בשנייה. אם זה לא היה אוטומטי איך אפשר היה לעשות את זה אחרת? הטכנולוגיה שלנו מאפשרת לבדוק גם 180 אלף עסקאות בשנייה ולכן אני מבין שבעוד חמש שנים נהיה במקום אחר בשוק".
כל רכישה של מוצר באונליין נבחנת כיום בפריזמה של אמינות הרוכש או אמצעי התשלום שהוא משתמש בו. ספציפית יותר, כל מי שקונה באסוס או SHEIN, האתרים הפופולריים ביותר בישראל, עובר במסננת של פורטר, ששתי הענקיות האלה נמנות עם לקוחותיה. לקוחות גדולים נוספים הם מותגי הספורט נייקי ואדידס, ענקית הקמעונאות האמריקאית נורדסטרום וקמעונאית הקוסמטיקה הפופולרית SEPHORA. הבדיקה של כל קונה אורכת 0.3 שנייה.
"אנחנו יכולים לעבוד מהר מכולם כי אנחנו שואלים שאלה אחרת ממרבית המתחרים שלנו", מסביר דמרי, "השאלה שלנו היא האם הקונה הוא גורם לגיטימי ולא גנב וזאת בניגוד לשאלה הרווחת האם אמצעי התשלום הוא לגיטימי. כרטיס האשראי לא אשם שגנבו אותו, צריך לבדוק את האדם. בעולם של היום זה לגיטימי להשתמש בכרטיס אשראי של מישהו אחר בקנייה אונליין. מותר גם לעשות שופינג אונליין מכל מקום בעולם. בניגוד לאחרים, אנחנו רוצים להעביר מקסימום אנשים ולא מעניין אותי הגנב הבודד. אני מוכן אפילו לשלם עליו את המחיר כי ממנו אני אלמד והוא יחסוך לי את הביטול של עשרת אלפים עסקאות אחרות. הדרך הכי טובה של המכונה להשתפר זה לתת לה לטעות".
"אנחנו מורידים את שיעור הלקוחות שנדחים בין 60% ל־90% וזה מתורגם לעלייה של 2% עד 20% במכירות. ראינו לא מעט לקוחות שהמכירות שלהם עלו ב־20% מאז תחילת השימוש בפורטר וזה כמובן הזוי כי חלק מהם בכלל לא צומחים בקצב כזה בשנה", מוסיף רייטבלט, "כשרק התחלנו קראנו לחברה ריסיקו, אבל רשם החברות הציל אותנו מהשם שלוקח את החברה לכיוון הלא נכון, לאחר שלא אישר לנו להירשם בטענה כי זה קרוב מדי ל'רסקו'. הבנו שלא צריך לדבר על ההונאה עצמה או על הסיכון, אלא על מה אנחנו מאפשרים - אנחנו גם מבצר אבל גם FOR - מלשון For Business".
איך ייתכן שכל היתר מפספסים כל כך בבחינת העסקאות החשודות? נשמע שהמסננת שלכם גדולה מדי.
"ברגע שמוציאים את הגורם האנושי עם ההטיות שלו מהתמונה, היא משתנה דרמטית", טוען רייטבלט, "פעם בפייפאל היה כלל לא כתוב שכל ניסיון רכישה באמצעות פייפאל שנעשה מסין, נפסל. החברה מעולם לא קיבלה החלטה רשמית בנושא, אבל אותם האמריקאים שעבדו בבדיקות העסקאות אוטומטית קבעו כי ניסיון שימוש בכרטיס אשראי אמריקאי מסין הוא גניבה. אחרי המיזוג, הובלנו החלטה לשנות את המדיניות ולהבין שיכול להיות אמריקאי שנמצא ברילוקיישן בסין ורוצה לקנות משם עם כרטיס האשראי האמריקאי שלו משם. בעקבות ההחלטה מכירות פייפאל באזור עלו ב־20% ורמת ההונאות לא השתנתה".
עסקאות בהיקף 45 מיליארד דולר ברבעון
לפי רייטבלט, היום מתרחשים מצבים כמעט אבסורדיים בהם לקוחות של פורטר מבקשים את חוות הדעת של "המכונה" לגבי רוכש כלשהו כדי לכפות את העסקה על פייפאל. החברה עובדת עם כל אמצעי התשלום האפשריים בעולם ויש היום לא מעט כאלה - החל מכרטיסי דביט לחיוב מיידי המקובלים באירופה ועד הארנקים הדיגיטליים ששולטים באסיה.
בגלל הפרדיגמה השונה מרוב החברות בתחום, פורטר עובדת גם במודל עסקי שונה במקצת. בגלל שיטת העיבוד המהירה שמבוססת על כמויות, פורטר לא סופגת את עלויות "הטעות", כלומר אישור עסקה שמתבררת בדיעבד כבעייתית, ובתמורה לוקחת אחוז קטן יותר מכל עסקה שעוברת דרכה. הכל מבוסס על יתרון לגודל. רייטבלט ודמרי מסבירים גם כי הצורך למלא את "המכונה" במידע רב גרם לתהליך המראה איטי יותר של ההכנסות, מה שהותיר את פורטר קטנה יותר מריסקיפייד. "בגלל המודל השונה, להם יש יותר הכנסות ויותר עובדים, אבל אצלנו שיעורי הרווחיות גבוהים יותר מה־50% שיש להם כי אנחנו לא סופגים את הריסק. אולי נקבל פחות פר עסקה, אבל נשמור לעצמנו יותר", אומר רייטבלט.
לירון דמרי: "הדוגמה להצלחה מבחינתי היתה עורך דין בעל משרד קטן בצפת. בגלל זה כל כך חשוב להראות איך נראית ההצלחה בהייטק כדי שהילדים בפריפריה ידעו על מה לחלום"
מכיוון שפורטר פרטית המספרים שלה לא חשופים בדו"חות הכספיים, אך לפי החברה היא טיפלה בעסקאות בהיקף של 45 מיליארד דולר ברבעון הראשון. דו"חות ריסקיפייד מגלים שאצלה המספר הזה הגיע ל־21.5 מיליארד דולר. פורטר, על פי הערכות, חצתה את הרף של 100 מיליון דולר ב־2020 ואילו ריסקיפייד צופה הכנסות של 225 מיליון דולר ב־2021 בהתבסס על קצב צמיחה שנתי של כ־50%. "ריסקיפייד קצת נתקעו בשנה שעברה ואנחנו צומחים היום בקצב כפול מהם, אם כי אנחנו עדיין במספרים נמוכים יותר. אנחנו גם יותר יעילים פר עובד", אומר רייטבלט.
בסופו של דבר השיחה שלנו כל הזמן חוזרת לריסקיפייד. היא כבר בשווי של 5 מיליארד דולר, אתם ב־3 מיליארד דולר ובסוף אתם שני שחקנים באותו תחום, למה לא להתמזג במקום להתחרות ראש בראש וליצור ענקית ישראלית אמיתית?
"זו שאלה ששואלים אותנו מאז 2013 כי יש פה טראומת טאבולה ואאוטבריין (שתי חברות ישראליות מתחרות שפועלות באותו שוק עם מוצר דומה שכבר חתמו על מיזוג שהתפוצץ בסופו של דבר ובוטל. מאז כל אחת הונפקה בנפרד - ס"ש). העולם שלנו כל כך הרבה יותר גדול ויש מלא שחקנים. בישראל זה נראה שזה הם ואנחנו, בעולם יש חברות רבות נוספות ויש לקוחות שלא שמעו לא עליהם ולא עלינו. זה כל מה שאנחנו היום - 1.5% ממה שאי קומרס יהיה בעוד חמש שנים", אומר רייטבלט ודמרי מיד מנסה קצת לרכך: "אנחנו מחזיקים להם אצבעות. העובדה שיש עוד מתחרים שאומרים דברים שנשמעים דומים לשלנו, עוזרת לנו לבוא ולשנות את התעשייה. קשה כאחד בודד להגיד ללקוח - בוא תשלח לנו את העסקאות ואנחנו נבדוק הכל לבד. אנחנו עוד יותר משוגעים כי אומרים שאף אחד גם לא יסתכל על העסקאות האלה".
ואם לא מיזוג עם ריסקיפייד, אז בסוף תגיע אחת מחברות כרטיסי האשראי ותקנה אתכם.
"חלילה וחס", רייטבלט עונה במהירות, "כדי שהמודל שלנו יעבוד אנחנו חייבים להיות עצמאים. כל חברות כרטיסי האשראי כבר קנו חברה בתחום זיהוי הונאות, אבל זה לא פותר עד הסוף את הבעיה. כמו כן, לא כל הגניבות הן בהכרח של כרטיסי אשראי. עכשיו למשל הטרנד החם הוא לגנוב נקודות הנוסע המתמיד".
ארגוני פשיעה שסוחרים אחד עם השני
יש הבדלים בין הגנבים בהתמחויות או באזורים גאוגרפיים?
"גנבים זה תעשייה, זה לא בן אדם בודד. מדובר בארגוני פשיעה שסוחרים אחד עם השני", מסביר רייטבלט, "אחד למשל גונב מספרי כרטיסי אשראי, אחר בונה כלים כמו ישויות לא קיימות, והם עצמם בכלל לא גונבים, אלא מוכרים את הדאטה־בייס לגנבי הקצה. הקריפטו מאוד עוזר להם להתפתח כי הם סוחרים בינם לבין עצמם".
אם לא מתמזגים ולא נמכרים, אז מנפיקים. בטח קיבלתם כמה הצעות מספאקים?
"שיחות מספאקים זה יותר גרוע מקבר רחל", נאנח רייטבלט, "30־40 במייל בלינקדאין, בסמס, מכל הכיוונים זה מגיע. ספאק זו דרך לתפוס מהר את הגל במקום לבנות את החברה בריא. כל הבורד שלנו גם לא מתעניין בספאקים וכל המשקיעים מבינים שהכי חשוב זה שפורטר תישאר חברה עצמאית ולהפוך לחברה ציבורית זו אחת הדרכים, אבל לא היחידה, להיות כזו. כולם מדברים עכשיו על המומנטום, אבל אני הייתי בהייטק גם ב־1999, גם ב־2001 וגם ב־2008. הכל עולה ויורד ואי אפשר לתפוס את הגל. אבל מה אכפת לי הגל, אני כבר אהיה בשווי של 50 מיליארד דולר", מכריז רייטבלט ודמרי ממהר לחזק את התחזית: "חברה ישראלית יכולה להגיע לא רק לשווי של 20 או 50 מיליארד דולר, אלא גם ל־100 מיליארד דולר. פשוט עד היום לא היו חברות עם הכנסות וצמיחה כאלה".
רייטבלט ממשיך: "קצת אחרי שעשינו את הגיוס הראשון ראיינו את מיקי בודאי שהיה הבוס שלי באימפרבה והוא אמר שלא יהיו בישראל יותר חברות בגודל של צ'ק פוינט. אני שמרתי את זה כקובץ במחשב, כי לי היה ברור שיהיו חברות שגדולות פי 5 ופי 10 מצ'ק פוינט. פעם בנו בישראל את הטכנולוגיה ונתנו ליבמ או סיסקו או EMC שימכרו אותה. מיקרוסופט עשתה את זה עם אדאלום שהמוצר שלה היום מייצר כנראה הכנסות של מיליארד דולר, EMC קנו את החברה Xtremio והפכו את זה לביזנס של מיליארד דולר. אני לא רוצה לתת את המיליארדים שלי ל־EMC או סיסקו, אני רוצה לעשות אותם בעצמי ופה בישראל. אם צריך לגייס עוד 500 מיליון דולר, נעשה את זה. בעוד שנתיים יהיו עוד 20־30 חברות ישראליות בגודל של צ'ק פוינט פחות או יותר".
זה כבר כמעט משעמם להעלות את הנושא, אבל במרדף אחרי השווי המדהים, נזנחו אמות המידה הפיננסיות. מה עם הרווחיות? קשה להתנער מתחושה שחלק מהצמיחה מגיעה מכך שפשוט מסבסדים את הלקוח.
"זה שחברה מפסידה לא אומר שמסבסדים את הלקוחות. אבל פורטר יכולה להיות רווחית ביום אחד, זה ברמת ההחלטה כי זה יבוא על חשבון הצמיחה", עונה רייטבלט את התשובה הקבועה של יזמי ההייטק, "יש כלל אצבע שאומר שאם אתה צומח מעל 40% מותר לך להפסיד, אבל אם אתה לא צומח, כדאי שתרוויח".
כשמגייסים בקצבים האלה הציפייה היא שהכל יקרה מאוד מהר. התחושה כאן שיש לחץ לעמוד בציפיות ומהר.
"אנחנו מכירים את התחרות בשוק, אבל לא יוצאים מגדרנו כדי להיות במשחק", משיב דמרי, "צריך להרחיק את הרעש, להתעסק במה שחשוב לעובדים. החלטנו למשל לתת לעובדים עוד יום חופש פעם בשבועיים - זו מערכת יחסים ארוכת טווח וזה משפר את העבודה גם. אם נשתגע ונביא 50 עובדים רק כי צריך מהר, הם לא יתאקלמו. אם המטרה שלנו לגייס מלא עובדים ולייצר באז כדי להנפיק בגבוה - אני לא במשחק הזה כי אני לא יודע מתי המוזיקה תיפסק. אנחנו בונים כעת את החברה עם הלקוחות הכי מרוצים ועם העובדים הכי מרוצים כי בעוד עשור נהיה חברה של מיליארד דולר רווח".
