ראיון חגניר צוק: "ישראל צריכה לחפש סיפור חדש מחוץ לסייבר"
ראיון חג
ניר צוק: "ישראל צריכה לחפש סיפור חדש מחוץ לסייבר"
מייסד פאלו אלטו חושב שחברות סייבר קטנות רבות ייסגרו או יתמזגו, אבל בטוח שהחברה שהקים תמשיך להיות הגדולה בתחום; ההפיכה המשטרית מבריחה משקיעים? צוק אופטימי ובטוח ש"בסוף יהיה פתרון" וש"הוודאות תגיע לאחר שההפיכה תרד מסדר היום"
ניר צוק מאוד רוצה להיות אופטימי. המציאות בינתיים מקשה עליו, אבל כמי ששב לישראל לגמרי מבחירה במהלך הקורונה לאחר שני עשורים בארה"ב, הוא בטוח כי למרות אירועי השנה החולפת ישראל עדיפה על ארה"ב. גם על אירופה. בשלב זה אפשר לומר בפה מלא שהיא, לכל הפחות, הרע במיעוטו.
אתה לא מצטער שחזרת לארץ אחרי חיי נוחות בקליפורניה, שם הקמת ב־2005 את פאלו אלטו שהפכה לחברת הסייבר הגדולה בעולם?
"מה פתאום. הייתי עכשיו חודש וחצי בקליפורניה וגם בארה"ב מרגישים את הקיצוניות. בקליפורניה זה השמאל הקיצוני ובמדינות כמו טקסס מרגישים את הימין הקיצוני. בחוף המערבי אפשר לגנוב מחנות ופשוט לצאת. בטקסס לא רק שאסור לבצע הפלות, אלא שבאחרונה עבר גם חוק שמתגמל ב־10,000 דולר אזרח שידווח על אשה שעשתה הפלה. כשאתה רואה את הדברים האלה, את ההשתלטות של הקיצוניים על המדינה, אתה מבין שבישראל יש סיכוי גבוה יותר שהכל יסתדר כי כאן הקיצוניים הם בשוליים. הם אולי קובעים את סדר היום עכשיו, אבל זה לא יימשך. השפויים בסוף ינצחו".
זה יכול לקחת זמן ואנחנו יודעים שהסקרים לא תמיד מתארים את המציאות בקלפי ברגע האמת.
"הכי חשוב שאנשים לא יעזבו את ישראל, זו הסכנה היחידה. לא רק הייטקיסטים, אלא גם רופאים או תעשיינים או אנשי אקדמיה. אני לא רואה את זה קורה בינתיים. אצלנו תמיד היו בקשות לרילוקיישן, עכשיו אולי יש טיפונת יותר, אבל לא חריג. בסופו של דבר אין באמת לאן לעבור, לא רק בארה"ב, גם באירופה הימין הקיצוני מתחזק. אני מאשים במציאות הזו שנוצרה את הרשתות החברתיות, אמרתי את זה גם לפני ארבע שנים שפייסבוק, טוויטר וטיקטוק מעודדות הקצנה והן מהוות סכנה גדולה לדמוקרטיה".
את הדברים צוק אכן אמר בריאיון ל"כלכליסט" שנערך עמו בסוף 2019 והוסיף גם בנחרצות האופיינית לו: "פייסבוק היא לא לקוח שלנו ולא תהיה". מאז אותו ריאיון, אגב, שווי השוק של פאלו אלטו שולש מ־24 מיליארד דולר לכמעט 80 מיליארד דולר היום, מספר העובדים שלה הוכפל מ־7,000 ל־14 אלף וגם ההכנסות כמעט שולשו מ־2.9 מיליארד דולר ליותר מ־8 מיליארד דולר בשנת הכספים שהסתיימה בפאלו אלטו ביולי.
בשנה הבאה פאלו אלטו צופה הכנסות של 11 מיליארד דולר. גם הנוכחות הישראלית של פאלו אלטו הוכפלה מאז והיא מעסיקה היום קרוב לאלף עובדים במשרדיה במגדל אלקטרה בתל אביב. כל דרי המגדל יודעים שפאלו אלטו היא מעין פאקמן שרק ממתין לבלוע כל קומה שמתפנה, אף על פי שכבר היום היא חולשת על 13 קומות במגדל. "אנחנו נשמח לקבל את כל המשרדים שהחברות בבניין מפנות", מצהיר צוק.
אף שהוקמה על ידי צוק שנולד וגדל ברחובות, פאלו אלטו היא חברה אמריקאית שמנוהלת על ידי ניקש ארורה בעוד צוק הוא המייסד, חבר בדירקטוריון וסמנכ"ל הטכנולוגיות הראשי. המרכז הישראלי הוא השני בגודלו אחרי מרכז הפיתוח בסנטה קלרה, אך בשונה מחלק גדול מהחברות הרב־לאומיות שמחזיקות מרכז בישראל, הוא אחראי מהתחלה עד הסוף על שני קווי המוצרים המרכזיים של פאלו אלטו: פריזמה קלאוד לאבטחת הענן וקורטקס, הפתרון לניהול אוטומטי של אירועי סייבר. בשנה הקרובה החברה מתכננת לגייס 250 עובדים נוספים למרכז הישראלי, מה שישקף קצב גיוס עובדים מהיר יותר מאשר במשרדיה בארה"ב ובהודו, שגם בה יש לפאלו אלטו מרכז פיתוח.
"אם היינו מפצלים את הפעילות הישראלית של פאלו אלטו לחברה נפרדת, היינו מקבלים את חברת הסייבר השנייה בגודלה כאן במונחי הכנסות אחרי צ'ק פוינט ואנחנו גם בדרך לעקוף אותם ולהגיע למקום הראשון", אומר צוק בחיוך שהוא מתקשה להסתיר. צוק (52) היה אחד העובדים הראשונים של צ'ק פוינט לאחר שהכיר את מייסדיה בשירות המשותף ב־8200. הוא עזב ב־1999 לאחר שלא הסכים על האסטרטגיה עם גיל שויד, שמנהל את החברה מאז הקמתה ועד היום כשהיא בדיוק חוגגת 30 שנה להיווסדה.
"צ'ק פוינט מוכרת היום בקצב שנתי של 2.5 מיליארד דולר והיא אחת החברות הישראליות הגדולות בעולם, אך לפי צוק, גם המכירות של מה שנבנה במשרדי פאלו אלטו בישראל כבר מתקרבות ל־1.5 מיליארד דולר וצומחות במהירות. חטיבת קורטקס, שמנוהלת על ידי גונן פינק הישראלי, דיווחה לפני שלושה שבועות על הכנסות של מיליארד דולר ב־12 החודשים האחרונים וקצב ההכנסות השנתי (ARR) של קו מוצרי פריזמה קלאוד הגיע לחצי מיליארד דולר.
אתם כחברה שהיא אמריקאית, בסופו של דבר, אולי פחות מרגישים את זה אבל קולגות רבים שלך בהייטק המקומי מאוד פסימיים וסבורים שהנזק של השנה האחרונה לכלכלה בכלל, ולהייטק בפרט, הוא בלתי הפיך, כזה שייקח שנים לתקן.
"מצב ההייטק הישראלי לא טוב, קשה מאוד לגייס כסף היום וזה לחלוטין נובע מהמצב", אומר צוק בעצב, "אני נוסע עם חברות שאני מעורב בהן לפגישות בחו"ל לסייע בגיוסי הון וחלק גדול מהמפגש מוקדש תמיד לשאלות על הבלגן בישראל. המשקיעים לא מתעמקים בפרטים ואפילו לא לכולם חשוב איזה צד ינצח, כי הם משקיעים גם בסעודיה, בסין וגם בהודו, אבל לכולם חשובה הוודאות ובלעדיה הם לא רוצים להשקיע כאן".
איך אתה יודע שזה לא רק תירוץ נוח וחוסר הרצון להשקיע נובע מכך שהרעיון או הטכנולוגיה פשוט לא טובים?
"אני אתן לך דוגמה שקרתה ממש לאחרונה. משקיע גדול התנה את ההשקעה בחברה שליוויתי אותה בתחום המכשור הרפואי בהוצאת הייצור מישראל. זה לא סירוב, אלא הסכמה עם תנאי. החברה התחילה לעבוד על זה כדי לקבל את ההשקעה כי אין ברירה, אומנם יש עדיין המון כסף בעולם שזמין להשקעות, אבל יש גם יותר בררנות".
איך מתמודדים עם הבררנות וחוסר הרצון של המשקיעים להשקיע בישראל? מה אתה עונה?
"אני מסביר להם שיש פה משהו זמני, שהיסודות של מדינת ישראל ושל ההייטק הישראלי לא השתנו עדיין ולא ישתנו. ובעיקר אני מראה להם שאני שם את הכסף שלי פה וכדאי שיצטרפו. רק בשנה האחרונה השקעתי באופן אישי 100 מיליון שקל בחברות ישראליות, ההשקעות האלה הן לא בחברות סייבר, שם אני לא משקיע ישירות כדי לא להגיע למצבים של ניגוד עניינים. אני משקיע בחברות פינטק, חברות מכשור רפואי וגם בנדל"ן המקומי. האופטימיות שלי נובעת דווקא מהחברות האלה שהשקעתי בהן. בשבוע האחרון אני הולך להרמות כוסית בחברות האלה וכולם שם אופטימיים".
ממה נובעת האופטימיות הזאת שלהם ושלך?
"מכך שבסוף יהיה פתרון, והפתרון הוא ודאות שתגיע לאחר שההפיכה המשטרית תרד מסדר היום. המשקיעים מחפשים ודאות ולדעת את כללי המשחק". צוק אומנם לא הולך להפגנות ולא הביע דעות לכאן או לכאן באופן פומבי בניגוד למנהלים רבים בהייטק, אך בסביבתו יודעים לספר כי הוא פועל מאחורי הקלעים, בעיקר בתרומות למחאה.
כשצוק מדבר על 100 מיליון שקל שהשקיע בשנה האחרונה, הוא לא כולל השקעות גדולות שכבר הזרים לטובת הקמת הבנק הדיגיטלי החדש בשם esh ישראל, שהוא נמנה עם מייסדיו. "קיבלנו רישיון בנק, אבל זו רק אבן דרך מבחינת היכולת לפתוח את השירות ועדיין ממתינים לבנק ישראל. אני חושב שיש לנו את הדירקטוריון הטוב ביותר שיש היום בבנק ישראלי", מצהיר צוק בהיעדר ביישנות האופיינית לו. בדירקטוריון הבנק אכן התקבצו בכירי המשק החל משמואל האוזר, לשעבר יו"ר רשות ניירות ערך שמכהן כיו"ר הבנק, סגניתו נדין בודו טרכטנברג שהיתה משנה לנגידת בנק ישראל, אסתר לבנון שהיתה מנכ"לית הבורסה, וקירה רדינסקי, מדענית בעלת שם עולמי במחשוב.
אתה אף פעם לא נכשלת?
"היתה השקעה לא מוצלחת שסגרתי בסוף, המודל שם הניח שאפשר לסמוך על רגולטור בישראל", עוקץ צוק. "בכל התחומים שאני מתעסק בהם יש מקום לחדש ולשפר את המצב הקיים. אני ממליץ לכל יזם ויזמת בישראל: תשנו את איך שהדברים עובדים, אל תעשו שוב את אותו הדבר. המשותף לכל המיזמים שאני משקיע בהם הוא לעשות את החיים טובים יותר לאנשים. פאלו אלטו מאבטחת היום את כל כוחות הביטחון בישראל, כמעט את כל הבנקים, אפשר לומר שאנחנו מאבטחים את מדינת ישראל".
הדגש הוא על ישראל? היית משקיע בחברות סטארט־אפ הודיות למשל?
"אני מתרכז בהשקעות בישראל וכל החברות גם רשומות כאן".
השנה אומרים שרוב הסטארט־אפים החדשים כלל לא נרשמו בישראל בגלל הטלטלה הפוליטית.
"אני באופן מסורתי ממליץ לחברות ישראליות לרשום את הקניין הרוחני שלהן מחוץ לישראל. זה לא קשור למצב הנוכחי או למשהו שלילי כלפי ישראל, אלא תמיד היה כך, כי אז קל יותר להימכר. רוב החברות האמריקאיות כשהן קונות חברה כאן, דבר ראשון הן מוציאות את הקניין הרוחני מישראל. זה קורה אף על פי שההליך מייקר ב־30% את עלות הרכישה. טכנית, החברה האמריקאית קונה את ה־IP מהחברה הישראליות מעבר לרכישה עצמה ועל זה גם משלמים מס של 30%. לכן אני אומר ליזמים - עדיף שבאקזיט שישלמו לכם את ה־30% אקסטרה האלה".
אתם כפאלו אלטו גם נוהגים כך בסדרת הרכישות הרבות של סטארט־אפים מקומיים שעשיתם בשנים האחרונות?
"כשקנינו את סייברה לפני עשר שנים עשינו את זה, אבל רק אז. אין סיבה אמיתית להוציא מכאן את הקניין הרוחני, זה רק נוהג של חברות אמריקאיות. כרגע המס בישראל הוא נמוך יחסית, מצד שני צריך להתמודד עם בלת"מים ממס הכנסה שממציא כל מיני דברים".
ולגבי הרישום של החברה עצמה?
"לזה אין שום סיבה, עדיף לרשום את החברה בישראל".
איך אתה רואה את השנה הבאה בהייטק הישראלי?
"הכלכלה האמריקאית חזקה מאוד באופן מפתיע וההייטק רק ירוויח מזה. הדולר החזק טוב לכולם בישראל ברמה העסקית ליצואנים, לסטארט־אפים ולמעסיקים הזרים כאן. האזרחים? פשוט שייסעו לחו"ל פחות או ליעדים קרובים יותר. אני מקווה שנגיע ליציבות בזמן הקרוב וזה יחזיר גם את ההשקעות".
בוא נדבר על עולם הסייבר שהוא כמרקחה בשבועות האחרונים. ישראל היא שם נרדף לסייבר עם מאות סטארט־אפים בתחום וגם לא מעט חברות גדולות שעכשיו גם מתחילות להתמזג ביניהן, החל מצ'ק פוינט שקנתה את פרימטר 81 בחצי מיליארד דולר ועד WIZ וסנטינל וואן שמגששות סביב מיזוג שעשוי לייצר ענקית חדשה בשוק עם שווי של יותר מ־10 מיליארד דולר והכנסות של מיליארד דולר.
"ישראל צריכה לחפש סיפור חדש מחוץ לסייבר כי השוק הזה בדרך לבגרות", מפתיע צוק, "הסייבר עובר תהליך של קונסולידציה כאשר החברות הגדולות הופכות לגדולות יותר ולקטנות יותר קשה. אנחנו רואים עכשיו את וויז וסנטינל מדברות ונראה יותר מהלכים כאלה. יש הבנה שאי אפשר להתמקד יותר בתחום צר בתוך הסייבר. בסופו של דבר, כל שוק בתחום תשתיות המחשוב שהתבגר חווה ירידה דרמטית של השחקנים בו עד למספר חברות בודדות".
מי הגורילות שישארו?
"פאלו אלטו, שמראש דחפה לקונסולידציה כל השנים", צוחק צוק, "החברה השנייה היא מיקרוסופט ושאר חברות הסייבר לא מנסות להיכנס ולכסות את כל התחומים בסייבר". מיקרוסופט היא אחת ההפתעות הגדולות בעולם הסייבר לאחר שהפכה לחברת הביג־טק היחידה שבנתה זרוע סייבר מובילה בסדרת רכישות, אחת מהן היא אדאלום הישראלית של מייסד וויז אסף רפפורט. גם במיקרוסופט חלק משמעותי מפעילות הסייבר מרוכז בישראל.
אתה חושב שיכולה להיווצר עוד שחקנית ישראלית גדולה בסדרי גודל שלכם? אפשר להתגבר על האגו?
"תראי, לצ'ק פוינט היה הרבה יותר הגיוני לקנות את קייטו נטוורקס של שלמה קרמר (ממייסדי צ'ק פוינט יחד עם מריוס נכט — ס"ש), שהיא מהחברות החזקות בתחום עם הכנסות משמעותיות ולא את פרימטר 81 שאנחנו לא רואים בכלל בשוק. לצ'ק פוינט יש הרבה מאוד כסף ואם היא תקבל החלטה, היא יכולה להיכנס לתחומים רבים נוספים. ל־WIZ, אגב, הרבה יותר הגיוני להתמזג דווקא עם SNYK (חברת סטארט־אפ ישראלית שערכה כמה סבבי פיטורים באחרונה ושווייה בגיוס האחרון בסוף 2022 נחתך ל־7.4 מיליארד דולר — ס"ש) שתרחיב את נוכחותה בשוק הענן לכיוון של פיתוח. בהחלט יש מקום ליותר משתי חברות גדולות בשוק הסייבר".
מה יקרה למי שלא ייכנס למשחק המיזוגים ויישאר באמצע?
"יהיה מאוד קשה להגיע למכירות של מיליארדי דולרים. היום יש פחות מעשר חברות סייבר עם הכנסות בסדר גודל כזה: פאלו אלטו, מיקרוסופט, סיסקו, פורטינט, זיסקיילר, צ'ק פוינט, קראודסטרייק. לא אצלנו ולא אצל מיקרוסופט ההכנסות האלה נבנו אורגנית, אלא ברכישות חכמות. חברות צריכות לקנות את מובילי השוק וזה נמדד בקלות במספר הלקוחות ובהכנסות שלה, מה שאומר שהמוצר עובד ומוכן. אנחנו מעדיפים תמיד לרכוש מאשר לפתח לבד".
למה שאתם לא תקנו את סנטינל וואן? הרי יש לכם פעילות בשוק שלה של אבטחת יחידות קצה.
"אנחנו לא עושים רכישות כדי להגדיל את ההכנסות וגם לא כדי להוציא מתחרים מהשוק".
צוק לא יודה בכך, אבל אחת הסיבות לכך שחברה כמו סנטינל וואן, שהיתה ההנפקה הגדולה בתולדות ענף הסייבר שנעשתה לפי שווי של 9 מיליארד דולר, נסחרת היום סביב 4.5 מיליארד דולר, היא שפאלו אלטו דורסת את כולן בדרך. בסדרת רכישות ארוכה בהשקעה של מיליארדי דולרים, היא נכנסה כמעט לכל תחום ותת־קטגוריה בשוק כשהיא מציעה חלק מהפתרונות הנישתיים, על הדרך ואפילו בחינם. כך, למשל, מערכת קורטקס, שנבנתה בישראל, כוללת בתוכה את הפונקציות של סנטינל וואן. פאלו אלטו היא גם היחידה לצד מיקרוסופט שמצליחה להתחרות בענן מול הסטארט־אפים הצעירים מסוגה של וויז ש"נולדו שם". אם כי היום צוק גורס שהקונספט הומצא בפאלו אלטו כבר לפני 18 שנה, מה שתרם בדיעבד להתנפחות וריבוי הפתרונות שמסבים כאב ראש אדיר למנהלי האבטחה בארגונים.
"עד שהגענו כל המערכות בתעשייה ישבו אצל הלקוח ואנחנו הראשונים שהעברנו את 'המוח' של המערכת לענן, שאז לא קראו לו בשם הזה, אלא דאטה סנטר. כך נהיה מאוד קל לאמץ ולהטמיע פתרונות סייבר והגענו לריבוי אדיר של המוצרים שמהווה את צוואר הבקבוק הגדול בתפעול מערכי סייבר", הוא מסביר.
לדבריו, גם בענן הלקוחות כבר מתחילים להעדיף את הספקיות הגדולות והוותיקות על פני הסטארט־אפים הסקסיים: "המספרים האמיתיים של הסטארט־אפים בענן הם הרבה יותר נמוכים, ה־ARR שלנו הוא של חברה ציבורית וזה שונה מחברה פרטית, מספר שעליו רואי חשבון לא תמיד יחתמו. בשנות הגאות חברות מסוגן של וויז ואורקה הוכיחו כי אם מוציאים 3 דולר כדי למכור מוצר בדולר, זה עובד והלקוחות קונים כי המוצר הוא כמעט חינמי. השאלה היא מה קורה כשהלקוחות כבר לא רוצים להוציא הרבה כסף. אנחנו רואים את כולם בשוק והמצב לא קל עבורם. איך אני יודע? מזרימת קורות חיים של אנשי מכירות מהחברות האלה אלינו".
קל לכם מול הקטנים, אבל מה עם ענקית סייבר שקרן ההשקעות תומא בראבו מנסה לבנות בתוכה בסדרת רכישות שאפתנית של עשרות מיליארדי דולרים, מלחיצה אותך?
"זו לא ענקית, אלא יותר פרנקנשטיין. קרן השקעות פרטית לא יכולה לייצר חברת סייבר בתוכה".
ומה יהיה על הסטארט־אפים הרבים בסייבר בישראל?
"חלקם לא יצליחו וחלקם יירכשו. חברות סייבר נמצאות במצב מורכב מכיוון שהגיוסים בשנים האחרונות היו לפי רמות השווי הגבוהות ביותר וזה יצר בעיה כפולה עכשיו שדורשת התפשרות על השווי. הבעיה היא שאין כבר הרבה רוכשים בשוק לחברות סייבר ולכן אני חושב שיהיו גם הרבה סגירות. סימנטק, סיסקו ומקאפי כבר לא רוכשות ומי שנשארו בעיקר הן מיקרוסופט, פורטינט, קראודסטרייק, אנחנו וקצת צ'ק פוינט. אי אפשר לבנות סטארט־אפים כשיש רק 6-5 רוכשות בשוק. עדיף להשקיע את ההון האנושי כאן בתחומים אחרים, החייל שיצא מ־8200 יצטרך ללכת לתחומים אחרים", קובע צוק.
מה יכול להחליף את הסייבר בישראל כיתרון מובהק?
"פינטק מאוד מצליח בישראל. יש עוד הרבה מקום לחדשנות ושינוי בענף הבנקאות, שעדיין עובד על מערכות בנות 40 ן־50 שנה. התחום השני שישראל יכולה להוביל בו זה AI, לא פספסנו את הרכבת, היא רק עכשיו מתחילה לנוע. ChatGPT ובארד הם צעצועים נחמדים, אבל פחות מתאימים לתחומים ספציפיים. ראינו את זה בניסיון להשתמש בהם בתעשיית עריכת הדין וזה היה כישלון מוחלט. הנקודה פה היא לבנות חברות שמתחרות בתחומים מסורתיים באמצעות AI".
מה היתרון שלנו בעולם הזה? נראה שהאמריקאים וגם הסינים כבר עקפו אותנו.
"כי כל מה שעשינו עד היום בישראל בהייטק, נהיינו הכי טובים בו", אומר צוק ברצינות גמורה. "אין שום פער מול העולם. הפער היחיד הוא בתחום מודלי השפה הגדולים (LLM), שם אולי טיפה איחרנו בהשקעה וביכולת החישובית, אבל יש עוד הרבה מקום לפעילות. עדיף שזה יבוא מכסף פרטי, אבל אם הממשלה תוכל לבנות מרכז מחשוב זה יהיה נהדר. מחשב־העל של אנבידיה זה לא מיזם פילנתרופי, הם ייקחו על זה הרבה מאוד כסף ומאוד יקר לעשות AI כרגע. אנחנו עושים AI כבר למעלה מעשר שנים בישראל, חצי מהחברות שרכשנו כאן הן חברות כאלה במהותן ויש לנו גם מעבדות AI. אחוז דו־ספרתי של הצוותים הטכניים בפאלו אלטו עוסק ב־AI".
אפרופו מהנדסים, הרבה יותר קל לגייס היום עובדים?
