"מייסדים לא חייבים לעשות רילוקיישן כדי לפרוץ לשוק האמריקאי"
"מייסדים לא חייבים לעשות רילוקיישן כדי לפרוץ לשוק האמריקאי"
כך לדברי נורית פירני, מנהלת מרכז העסקים של לאומיטק בראיון לכלכליסט. לדבריה: "יש הבנה שאפשר לעשות דברים אחרת, להשתמש יותר בכוח האדם שנמצא בארץ המטרה ולעשות את זה גם מרחוק"
נורית פירני, מנהלת מרכז העסקים של לאומיטק מסבירה בראיון לכלכליסט, כי הפרדיגמות שהיו קיימות לפני הקורונה השתנו ומילת המפתח היום היא גמישות. לדבריה "יש הבנה שאפשר לעשות דברים גם אחרת, להשתמש יותר בכוח האדם שנמצא בארץ המטרה ולעשות את זה גם מרחוק".
"אם פעם היה ברור שחברת סטארט-אפ ישראלית שרוצה לפנות לשוק האמריקאי חייבת אחרי גיוס כסף לעשות רילוקיישן של אחד המייסדים לארה"ב, או שמי שרוצה לגייס כספים ממשקיעים בחו"ל חייב להיות נוכח פיסית בפגישה כדי להראות את יכולותיו ושחייבים לגייס את העובדים הבכירים והטובים ביותר על מנת להצליח, הרי שהיום, בעקבות מגיפת הקורונה, הפרדיגמות השתנו ומילת המפתח הפכה להיות גמישות.
"כל מה שהיה בגדר חובה הפך להיות מוטל בספק, והוכח כמשהו שאפשר להתנהל בלעדיו. זה לא שאין את האופציה של מייסד ואנשי מכירות בחו"ל, אי אפשר להגיד שהיה מעבר מ-100% לאפס, אבל כן יש הבנה שאפשר לעשות דברים גם אחרת ולהשתמש יותר ויותר בכוח האדם שנמצא בארץ המטרה על מנת להגיע לשווקים, ושאפשר לעשות את זה גם מרחוק", אומרת פירני.
האם נוכחות פיסית של מייסד בשוק המטרה הפכה ללא רלוונטית?
"לא חייבים שהמייסד ייסע לחו"ל על מנת לייצר את תקיעת היתד המשמעותית בשוק המטרה. לפני הקורונה ההיפתחות לשווקים בהם נמצאים הלקוחות היו סמוך לגיוסי הכספים הראשונים ובדרך כלל אחד המייסדים עם יכולות מכירתיות העתיק את מקום מגוריו עם המשפחה ובנה סביבו אופרציה שקרובה אל הלקוחות הפוטנציאליים. הקורונה גרמה לכך שחלק גדול מהיזמים חזרו הביתה ולמרות זאת ראינו המשך התקשרות עם לקוחות, שלמרות הריחוק הגיאוגרפי עסקים נוצרו ואותו הדבר קרה גם עם גיוסי כספים ממשקיעים בחו"ל. בעולם הישן המחשבה הייתה שחייבים להסתכל בעיניים של בעל החברה על מנת לבדוק שיש אמון ביכולות ובהובלה שלו".
פירני מוסיפה כי "התחלנו לראות גיוס של טאלנטים מקומיים במקום העתקת המגורים של אחד היזמים לתפקידים כמו VP Sales או VP product. למרות שעלות השכר שלהם גבוהה, כאשר משווים את זה לרילוקיישן של בעל חברה ומשפחתו זה משתלם. בנוסף, הטאלנטים המקומיים גם מכירים את השוק, את צרכי הלקוחות וגם יודעים לאסוף סביבם את הצוות הרלוונטי. בדרך הזאת גם ניתן לחסוך בתקציב 'מחירי למידה'. בדרך כלל הפעילות הפיננסית והמחקר של החברות שמתחילות היא פה בארץ וכאשר הן מתרחבות להתחלת מכירות ומתקרבות לשוק המטרה שלהן בארה"ב הן יכולות להמשיך את הפעילות הפיננסית שלהן בשלוחה של בנק לאומי בארה"ב, שכוללת את לאומיטק USA שלה תרבות, אסטרטגיה ומאפיינים דומים ללאומיטק בישראל מה שכמובן יכול לעזור ולהקל על המעבר".
עד כמה הקורונה שינתה את הפרדיגמות בכל הקשור לגיוס עובדים לסטארט-אפים שפניהם לשווקי חו"ל?
"אנחנו רואים ביותר ויותר חברות העסקה של פרילנסרים, בעיקר עובדי מחקר ופיתוח. כך החברות לא מתחייבות להעסיק את העובדים לתקופות ארוכות אלא יכולות לייצר התאמה וגמישות לשינויים. פחות צריך לפטר, אפשר להתאים את המשרה לצורך של החברה באותה עת ובאופן הזה ניתן גם לנהל את התקציב בצורה הדוקה יותר. גם בישראל וגם בארה"ב מאוד קשה לגייס עובדים. גם אם חברה מפנה את הטרגט לארה"ב היא לא בהכרח תעסיק עובדים מארה"ב. ניתן להעסיק עובדים ממזרח אירופה על מנת שייתנו מענה לשוק האמריקאי. דווקא המצב בו הטכנולוגיה מאפשרת התנהלות מרחוק, וזו הפכה לגיטימית, מאפשר לנהל את התקציב טוב יותר".
גיוס טאלנטים בארץ לפחות הפך למשימה מאוד קשה עבור סטארט-אפ, האם חל שינוי גם בנושא הזה?
"שינוי התפיסה כתוצאה מהאילוץ שנקרא הקורונה גרם לחשיבה מחדש. ראינו הצלחה של החברות גם כשהעובדים הם לא ברמת טאלנטים אלא ברמת בכירות נמוכה יותר אבל עם היכרות והבנה של השוק. ההיצע של טאלנטים בשוק נמוך יחסית אבל בסופו של דבר החברות מצליחות גם בגלל המעורבות של היזמים. בסוף תמיד עדיף לגייס טאלנט שיצליח לעשות מעבר למצופה, אבל הגמישות בתמהיל הטאלנטים לבין העובדים הפחות בכירים הוא אפשרי ומאפשר את המשך צמיחת החברה.
אספקט נוסף בהקשר של גיוס עובדים הוא התחזקות השקל שמשמעותו הפחתת התקציב בדולרים של אותן חברות סטארט-אפ. לדברי פירני "התקציב חייב להיות עכשיו הרבה יותר הדוק גם מבחינת הצורך לחשב מסלול מחדש בנוגע לעלות העובדים שרוצים לגייס. החברות צריכות לצמצם את ההוצאות בין אם זה באמצעות העברת עובדים למזרח אירופה על פני עובדי פיתוח פה בארץ, או גיוס בשלב מוקדם יותר. מבחינת העובדים התקציב מתייחס גם לגובה השכר וגם לכמות העובדים ולכן אם אפשר לעשות את אותו הדבר במקומות אחרים בעלות שכר נמוכה יותר או באמצעות העסקת פרילנס ולשלם בהתאם לצורך של החברה – החברות יעשו זאת".
מגמה נוספת שרואים היא שיותר חברות ישראליות רוצות להשאיר את המטה הרחב יותר בישראל. "במקום להפוך את החברה לגלובלית באופן מלא המייסדים וגם המטה נשארים בארץ והחברה נשארת חברה ישראלית. אפשר לקרוא לזה ציונות. זה גורם לחברות שתגדלנה ותהיינה ישראליות עם הפנים החוצה וראינו את זה בחברות כמו מאנדיי או פלייטיקה שהפכו מאוד גדולות ועדיין השאירו בארץ את המטה", אומרת פירני.
