אורן זאב: "אני משקיע רק כשאני אוהב גם את הרעיון וגם את המייסד"

"אישית אני מנסה להשקיע רק כשאני אוהב גם את הרעיון וגם את המייסד, וכשהמייסד או הרעיונות הם 'עם קבלות' לפחות בחלקם", כך אמר אורן זאב, מייסד Zeev Ventures בהרצאתו בוועידת SohnX Tel Aviv, שנערכת בשיתוף עם "כלכליסט".

מלאכיות הדממה ועידת SohnX תומכת בחקר תסמונת רט הכנסות הוועידה יופנו לעמותת מלאכיות הדממה לחקר התסמונת בה לוקות כ־450 ילדות ונשים בישראל. הוועידה מתקיימת ע"י קרן SohnX Tel Aviv שבראשה עומד דני גילרמן, בשיתוף כלכליסט שירות כלכליסט לכתבה המלאה 

זאב, שעוסק בהון סיכון מאמצע שנות ה-90 וייסד את אייפקס איזראל, היה המשקיע הראשי בכתריסר חברות שהמציאו מחדש את התחומים בהם הן פועלות והפכו לחברות ששוות מיליארדי דולרים. לדבריו, קשה מאוד להצליח בהשקעה בסטארט-אפ חדש. הסיכוי לתוצאה מוצלחת נמוך מאחד ל-10. "עם זאת, יש משקיעים שיש להם מזל שוב ושוב, בצורה עקבית. אם כן, מה הסוד? הדרך היחידה לדאוג שיהיה לכם מזל היא להטות את הסיכויים לטובתכם", אמר.  

לדבריו יש שתי דרכים להשקיע בסטארט-אפים בשלב מוקדם: האחת היא הרבה הימורים קטנים, שרובם לא יצליחו אבל, מבחינה סטטיסטית, חלקם יצליחו; השנייה, בה זאב משתמש, היא לנסות לבחור את החברות המצליחות ולהשקיע סכומים גדולים בשלב מוקדם.

"בדרך כלל משמעות הדבר היא בעלות על חלק גדול של חברה בשלב מוקדם, כהונה בדירקטוריון שלה, וניסיון לסייע להצלחתה בצורה פרואקטיבית. הסכומים הגבוהים יותר והשקעת הזמן של כל עסקה כזו מביאות לכך שניתן לבצע רק כמות קטנה של עסקאות. בדרך כלל שלוש-ארבע עסקאות חדשות בשנה, ולפעמים אפילו רק עסקה אחת בשנה. במקרה הזה לכל עסקה נפרדת יש חשיבות הרבה יותר גבוהה.

הצלחה אחת יכולה להניב תשואה של פי כמה מכל הקרן. בניגוד לסוגי נכסים אחרים, בהשקעת הון סיכון בשלב מוקדם מה שחשוב זו ההצלחה. אם תשקיעו חמישה מיליון דולר מתוך קרן של 100 מיליון דולר בעסקה שהתשואה שלה תהיה פי מאה, גם אם רוב העסקאות האחרות לא יצליחו, זה לא ממש משנה. עדיין תרוויחו לפחות פי חמישה משווי הקרן כולה. אבל אם ההצלחות הן בקנה מידה של פי שלושה או ארבעה, יהיה קשה מאוד להצליח, כי לא משנה מה, יהיו לכם הרבה כישלונות", הסביר.

בהשקעות הון סיכון בחברות בשלב מוקדם תנאי המשחק אינם שווים לכולם. "אם המשחק היה הוגן, לכל המשתתפים היו הזדמנויות שוות והיינו רואים תוצאות הרבה יותר אקראיות. אבל בפועל לאותם שחקנים יש מזל שוב ושוב", אמר. לדבריו, מלבד אינטואיציה טובה לגבי הסטארט-אפים שיזכו להצלחה אדירה למשקיעי הון הסיכון הטובים ביותר יש גישה טובה יותר לעסקאות המצוינות. בגישה הכוונה גם לזרימת העסקאות כלומר שהעסקאות יגיעו אליהם וגם גישה משמעותית, כלומר אפשרות לביצוע העסקה בכך שהמייסדים ישתכנעו שהמשקיע הוא האפשרות הטובה ביותר עבורם ולא המתחרים.

עסקה טיפוסית בגיוס כספים לסטארט-אפ בשלב מוקדם כוללת להציע למייסדת החברה לקבל השקעה גדולה ובתמורה להעניק למשקיע 20%-30% מהחברה. "אתם מבקשים ממייסדת החברה לקבל אתכם בתור משקיע מוקדם, כלומר בהגדרה לבחור בכם ולא בכל משקיע אחר. ברוב העסקאות בשלב מוקדם, זה לא קשה במיוחד, כי אין למייסדת הרבה אלטרנטיבות, בהכרח. אבל אם אתם מצליחים לסגור עסקאות רק כשלמייסדים אין אלטרנטיבות, סביר להניח שלא תצליחו להתגבר על הסטטיסטיקה. לא כל העסקאות בשלבים המוקדמים זהות, יש כאלה שגם בשלבים מוקדמים מאוד יוצרות רושם שסיכויי ההצלחה שלהן גבוהים יותר ולמייסדי החברות האלה בדרך כלל יש אלטרנטיבות", אמר. לכן, המשקיעים המצליחים הם אלה שמצליחים לשכנע את אותן חברות לבחור בהם וזה יכול להיות כי הם מבינים את התחום היטב, או כי הם יכולים לעזור לחברה למצוא את הלקוחות הראשונים שלה, לעזור בגיוס עובדים לעמדות בכירות, כי המוניטין של המשקיע יעניק לחברה תו איכות או כי החברה תעריך את עצת המשקיע.

אורן זאב, מייסד Zeev Ventures צילום: לימור אדרי

אם כך, איך מזהים את ההזדמנויות הייחודיות להשקעה בשלב מוקדם? "דבר אחד שאפשר לשקול הוא עד כמה המייסדים הם 'עם קבלות' ועד כמה העסק מוכח", אמר זאב. הוא נתן לדוגמא את חברת נקסט אינשורס שמתהווה היום כחברה המובילה בביטוח לעסקים קטנים. כאשר בחן את ההשקעה בה היא רק התאגדה כחברה והייתה עוד בשלב הרעיון. "אין ספק שהרעיון לא היה מוכח אבל המייסדים כבר מכרו את הסטארט-אפ הקודם שלהם בסכום של כמה מאות מליוני דולרים", הסביר.

דוגמה נוספת שנתן הייתה של חברת האוז, שם עבור המייסדים זו הייתה החברה הראשונה שלהם. "כלומר הם לא היו 'עם קבלות' כמייסדים. הם עוד לא איגדו את החברה ובאותה נקודת זמן עוד עבדו בחברות אחרות. אבל כבר היה להם אתר שהייתה בו כמות מסוימת של תוכן ושכבר הגיע אליו טארפיק אורגני. החברה הייתה בשלב מוקדם מאוד כמובן, אבל הרשימו אותי מאוד פרקי הזמן שבהם מבקרים נשארו באתר, והעובדה שהם חזרו לאתר שוב ושוב. ועוד לא היה ברור אז מה המודל העסקי, אבל היה לי ברור שהם מצאו רעיון גדול. היו לי אינדיקציות מוקדמות להתאמה פוטנציאלית של המוצר לשוק", אמר.

התאמת מוצר לשוק, הסביר זאב, היא מסגרת שימושית לבחינת סטארט-אפ. "פירוש המונח הוא שיש לחברה מוצר שמסוגל לספק שוק אטרקטיבי שכבר זוהה. בהתחלה סטארט-אפ נמצא בשלב שלפני התאמת המוצר לשוק (PMF) והוא מתחיל תהליך של מציאת ה-PMF. רוב הסטארט-אפים לא מוצאים אותה. המעטים המובחרים שמוצאים PMF נכנסים לשלב בו האתגר הוא סקלביליות. גם אז קיימים אתגרים. צרכי השוק עלולים להשתנות, התחרות עלולה להתגבר, טכנולוגיות חדשות עלולות להפוך את הטכנולוגיה של החברה למיותרת, וכמובן, ה-PMF הראשונית היא רק דריסת רגל, סטארט-אפ צריך להמשיך לפתח את המוצר, להרחיב אותו, ולהרחיב את השוק שבו יש לו התאמת מוצר לשוק. במהלך המסע הזה, כל החברה תצטרך להתאים את עצמה לתנאים הנוכחיים כל הזמן. משהו שעבד בחברה בת מאה עובדים לא יעבוד בחברה בת אלף עובדים. לפעמים המייסדים מתפתחים יחד עם החברה, ולפעמים לא. ייתכן שחלק מהדרג הניהולי וחלק מהעובדים יתפתחו, אבל לרבים זה לא יקרה", אמר.