כך תכינו את העסק לקיץ 2021

בתקופות שגרה, הקיץ הישראלי ידוע כעונת המלפפונים: כלום לא קורה, המשק מוריד הילוך, ההורים לוקחים זמן משפחה ומפנים את תשומת הלב לילדים, ובמקום להעביר את שעות הערב במשרדים, מעבירים אותם בים.

קיץ 2021 צפוי להיות שונה: עם סיום תשלומי האבטלה ומענקי העצמאיים שצפוי ביוני 2021. אז מה יהיה לנו? העובדים והעסקים יתארגנו מחדש, לעיתים אף ישנו את המיקוד העסקי, ויתאימו את עצמם לשגרה החדשה, שתהיה תלויה בהגבלות שיישארו על המשק. כל ההלוואות תחזורנה להיפרע, ונגלה מי לא יכול לעמוד בהן, וגם – אילו עסקים לא קיימים ונשארו פתוחים בספרי רשות המסים רק לשם קבלת המענקים.

איך בעלי העסקים יכולים להתארגן נכון לקראת קיץ 2021? טל שמשון, בעלים של חברת הייעוץ העסקי טל שמשון מאסטרים בניהול, נותן מספר נקודות שכדאי לשים אליהן לב:

1. להכיר את המספרים: על מנת לדעת איך להתנהל, חייבים להבין את המצב של העסק לאשורו, דבר זה נכון בכל עת, אבל בתקופה תנודתית וסוערת, כדאי לעקוב מקרוב ולהמנע ממצוקות נזילות. בעלי העסקים חייבים לשבת ולנתח את הדו"חות הכספיים הבסיסיים בעסק שלהם בדגש על: דו"ח רוו"ה (רווח והפסד) שלוש שנים אחרונות והתנהלות תזרים המזומנים בשנה וחצי האחרונות.

היכרות עם הרווח וההפסד (הכנסות, הוצאות, רווח) ועולם ההתנהלות התזרימית בחשבון הבנק שלנו ובחיים האמיתיים תאפשר הבנה מלאה לגבי יכולת ההכנסות והרווח שהעסק מייצר, ואיך עליו להתנהל קדימה. לא מדובר על ניתוח תיאורטי, אלא לשבת וללמוד את הפרקטיקה של העסק שלנו. את דו"ח רווח והפסד נבקש מהרו"ח שלנו ואילו תיעוד ההתנהלות התזרימית נמצא בחשבון העו"ש בבנק.

2. להכין תחזית רווח ותחזית תזרים מזומנים לחציון השני של 2021: לאחר שלמדנו את הנתונים, נכתוב תחזית או הערכה לרמת ההכנסות, ההוצאות והרווח בחצי השני של השנה (יולי-דצמבר 2021), שמבוססת על ביצועי העבר ולוקחת בחשבון את התקופה שבה העסק פעל באופן מצומצם. על סמך התחזית הזאת, בתוספת הערכת תשלומי הלוואות ומסים שאליהם נדרש, נבין איזה סכום כסף דרוש לנו ב"גלגל התזרימי החודשי" במשך 6 החודשים בחציון השני של 2021.

3. להמשיך להקפיד על נזילות: נזילות היא הכלל הבסיסי ביותר שעוזר לעסקים לצלוח משברים. עסקים לא מתקיימים ובוודאי שאינם צומחים באווירת הישרדות. הבינו מהן עתודות המזומן שיש לעסק, ואם אין מספיק נזילות, היערכו מראש באמצעות הלוואה טובה (ריבית עד פריים + 1.5%), עם החזר חודשי שהולם את יכולות העסק, עדיף מקרנות הקורונה. רמת נזילות גבוהה תסייע בבניית העסק ב"יום שאחרי" ותאפשר פעילות עסקית גם אם קצב החזרה והגידול יהיו איטיים מהצפוי.

עסק חייב נזילות צילום: שאטרסטוק

4. התאמת השיווק: בניגוד לאינסטינקט לצמצום הוצאות בתקופה זו, לא נכון לרדת להגנה ולהצטמצם בתחום השיווק. לקוחות פוטנציאליים צרכים להכיר את העסק שלכם על מנת שהוא יצמח, וזה הזמן להשקיע בשיווק, בדגש על שיווק דיגיטלי, מוכוון לקהל יעד שלכם - שיזכרו את הערך שהעסק שלנו נותן להם ועל איזה צורך אנחנו יודעים לענות בחיים שלהם. כשאתם בונים את השיווק לקיץ הקרוב, שאלו את עצמכם - מה הבידול שלי (למה שיקנו דווקא ממני), מהי ההצעת הערך המכירתית שאני מכין לקיץ כדי לגרום ללקוח הפוטנציאלי לקנות ממני? אילו שיתופי פעולה אני יכול ליצור הקיץ הזה כדי להגדיל את קהלי היעד שיקנו ממני? והאם קהל היעד שלי והצרכים שלו נותרו בעינם? האם השתנו? האם אני צריך לשנות משהו במוצר שלי כדי שהערך שלו יהיה ברור יותר לקהל היעד שלי?

5. עיברו שוב על התמחור: רוב העסקים אינן מתמחרים נכון את המוצרים והשירותים שלהם. הלקוח הפוטנציאלי רוצה ערך לכסף, אך לאו דווקא מוצר זול. וודאו שהמוצר או השירות שלכם נותן את כל הערך לו הלקוח זקוק ותמחרו אותו בהתאם, לאחר שלקחתם בחשבון עלויות קבועות, עלויות ישירות, עלות המכר ושולי הרווח הרצויים. זכרו שתמחור הוא לא רק מונח כלכלי אלא גם מונח שיווקי: בעת קבלת ההחלטה לרכישת מוצר הלקוח שואל את עצמו "מה המוצר יאפשר לי". זה לאו דווקא קשור ישירות לכמה עלה לכם לייצר אותו.

6. דיגיטל, גם בשגרה: מה לא כתבו כבר על מהפכת הדיגיטל, ואכן, כל עסק חייב מיידית לעלות על מפת הדיגיטל לפחות בשני הפרמטרים הבאים: אתר אינטרנט שמהווה כרטיס ביקור אלקטרוני שייצג נאמנה את מה שהעסק שלנו עושה, וסושיאל (רשתות חברתיות): הקמת דף עסקי בפייסבוק, אינסטגרם וכו' והפעלת קמפיינים פרסומיים ברשתות החברתיות.

7. אנרגיה גבוהה והתמדה: אז נכון שכולנו מגיעים מותשים ומרוטים לקייץ 2021, אבל למרות כל האתגרים שהזכרנו, עדיין בעל העסק הוא האדם המשפיע ביותר על התוצאות העסקיות שלו. מידת האחריות שלו, השאיפות, יכולת ההתמדה, ההתמסרות, הסטנדרטים הכלים והידע הניהולי - הם שיובילו אותו להצלחה.