השנה הראשונה של גבאי כמנכ"ל סלקום: מלהטט בין הסיבים, אך עדיין נלחם בהפסדים

השנה הראשונה של אבי גבאי כמנכ"ל סלקום לא יכלה להתנהל במציאות קשה יותר. אחרי הכישלון הפוליטי במפלגת העבודה, מנכ”ל בזק לשעבר התמנה לנווט את סלקום במים הסוערים של משבר שוק הסלולר - ואז הגיעה הקורונה.

גבאי נכנס בתזזית וטיפל בנושאים שעד כה כמעט ולא נגעו בהם - התייעלות, יחסי עובדים והשקעה בתשתיות התקשורת העתידיות — אך טרם הצליח להפוך את סלקום לחברה בריאה ורווחית. השנה הבאה תהיה שנת המבחן, ודאי על רקע החלפת הבעלות הצפויה. "כלכליסט" ניתח את תחומי המפתח של החברה ואת האתגרים הצפויים לה.

התייעלות וקיצוצים: צורך בהסכם קיבוצי חדש מול לחץ לפיטורים

במסגרת המאמצים להבראת סלקום הוביל גבאי התייעלות רוחבית ברבים מחלקי החברה. הישגו הראשון היה חתימת הסכם קיבוצי מול הוועד, לאחר קיפאון ממושך במו”מ בתקופת קודמו ניר שטרן. ההסכם לא כלל ויתורים גדולים מדי אלא מבוסס בעיקר על בניית יחסי אמון, בדומה לגישה שהוביל גבאי בימיו כמנכ”ל בזק. 450 איש פרשו ולעובדים מונה נציג מטעמם בדירקטוריון.

למרות זאת, גבאי לא היסס לנצל את ההזדמנות שסיפק משבר הקורונה והוציא לחל”ת כבר בסגר הראשון 1,400 עובדים - 40% מכוח האדם בחברה ויותר מכל המתחרות. במקביל נסגרו מרבית חנויות החברה, אך מכירות האונליין זינקו ב־300% הודות לצמיחה חזקה של החברה־הבת דינמיקה.

אלא שצעדי ההתייעלות לא הצליחו לשנות את השורה התחתונה. משבר הקורונה פגע אנושות בהכנסות חברות התקשורת משירותי נדידה לחו”ל, שהכניסו לסלקום בשגרה 150 מיליון שקל בשנה. החברה סיימה את שלושת הרבעונים הראשונים של 2020 בהפסד מצטבר של 126 מיליון שקל.

האתגר המרכזי של גבאי בתחום יהיה הסכם קיבוצי חדש עם הוועד, ואף שההסכם הנוכחי פקע בסוף 2020, הצדדים טרם הגיעו להסכמות. יחסי האמון יעמדו כעת למבחן בשעה שגבאי צפוי לדחוף לפיטורי עובדים נוספים בטענה להשפעות משבר הקורונה. זאת לצד פגיעה בהעלאות שכר, חופשות, תקציבי רווחה והטבות. עם זאת, לעובדים יש מוטביציה לגבש הסכמות מהירות, שכן ההסכם הקודם העניק להם אופציות בשווי 42 מיליון שקל התלויות בהצלחת החברה.

מותג גולן טלקום: עסקת התייעלות שמכבידה על החוב

גבאי רשם לזכותו את רכישת חברת הסלולר גולן טלקום ב־550 מיליון שקל במזומן, שהבטיחה כי גולן לא תנטוש את הסכם שיתוף הרשתות עם סלקום שצפוי היה להסתיים ב־2027. במסגרת אותו הסכם שילמה גולן לסלקום 220 מיליון שקל בשנה, והרכישה הבטיחה כי היא לא תעבור למתחרות והיוותה למעשה התייעלות. העסקה הגדילה את מצבת לקוחות הסלולר של סלקום ב־920 אלף מנויים והביאה את חלקה בשוק הסלולר ל־36%, הממקמים אותה כשחקנית הגדולה בשוק.

התנאים שהציב משרד התקשורת למיזוג מחייבים את סלקום להפעיל את גולן כמפעילה וירטואלית למשך שלוש שנים כדי לשמור על רמת המחירים שלה. בתום תקופה זו סלקום תצטרך לבחור אם להמשיך להפעיל את גולן כמותג עצמאי או למזג אותה לתוכה. מיזוג מלא יוביל להתייעלות בשטחי מסחר ומערכי שיווק, ויספק לגיטימציה להעלאת מחירים. מנגד, גולן נתפסת כמותג זול ומיזוגה עלול להתקבל בחשדנות. בחודש הבא צפוי להתמנות מנכ”ל חדש לגולן, ובסלקום אומרים כי אין להם כל כוונות לוותר על המותג.

רכישת גולן צפויה לתרום לסלקום תזרים תפעולי של כ־90 מיליון שקל בשנה, אך גם הובילה את החברה למינוף משמעותי בהיקף החוב. נכון לסוף הרבעון השלישי, עמד החוב נטו של סלקום על 2.3 מיליארד שקל, בדומה לסוף הרבעון המקביל ב־2019. כדי לשרת את החוב גבאי יצטרך לקצץ בהוצאות, צעד שמאיים על ההשקעות בתשתיות העתידיות של 5G והסיבים האופטיים, ובשירות הטלוויזיה. אין זה אומר שגבאי בהכרח יפגע בהשקעות שיאפשרו לקטוף פירות בעתיד הרחוק יותר, אך צעד ראשון לצמצום ההשקעות כבר ננקט בהכנסת HOT כשותפה נוספת במיזם הסיבים.

אבי גבאי וחזי בצלאל צילומים: אלכס קולומויסקי, דנה קופל

תשתית הסיבים: ההסכם עם HOT מסמן דווקא את הדרך החוצה

לקראת סוף שנתו הראשונה כמנכ”ל סלקום גבאי יכול לרשום הישג לזכותו, לאחר שרשות התחרות אישרה בשבוע שעבר את כניסתה של HOT כשותפה במיזם הסיבים האופטיים IBC, לצדה של סלקום. סיבים אופטיים נתפסים כדור הבא בתשתית הנייחת, וההערכה היא כי ישראל כולה תרושת בהם בעשור הקרוב.

כניסתה של HOT ל־IBC אמנם תדלל את אחזקות סלקום במיזם מ־35% ל־23.3%, אך בתמורה היא תוכל להפחית את השקעותיה בו. בנוסף, סעיף בחוזה בין הצדדים קובע שבמקרה של סכסוך שנקלע למבוי סתום, קיימת לסלקום אפשרות לאלץ את HOT לרכוש את חלקה ב־IBC החל מ־2025. משרד התקשורת מתנה את כניסתה של HOT לשותפות בכך ש־IBC תפרוס בתוך חמש שנים תשתיות ל־65% ממשקי הבית — כך שבדיוק במועד שבו IBC צפויה להאט את קצב הפריסה שלה, סלקום תוכל למכור את חלקה בשותפות.

אותו סעיף מרמז למעשה על כוונותיה של סלקום לגבי המשך פעילותה העצמאית בשוק הנייח: החברה החלה את דרכה בשוק הסיבים עם פריסה עצמאית ושאיפות גדולות; בהמשך מכרה את התשתית ל־IBC והפכה לשותפה בה; וכעת מסמנת את דרכה לקראת ויתור על החזקות בתשתית נייחת והפיכתה לספקית שירותים שמשלמת עבור שימוש בתשתיות של חברות אחרות.

בית סלקום בנתניה צילום: אוראל כהן

רשת הדור החמישי: הסכסוך עם אקספון מאיים על הפריסה

תשתיות הדור החמישי בסלולר (5G) הן עתיד התקשורת בתחום, אך לגבאי קשה להתגאות בהישגים כאן. לפי תוצאות מכרז התדרים, סלקום ושותפותיה לרשת הסלולר גולן ואקספון יידרשו לשלם 265 מיליון שקל - פי 2 מהמתחרות ולא עבור התדרים האיכותיים ביותר. סלקום אף היתה האחרונה לקבל רישיון ל־5G (אקספון טרם קיבלה רישיון), והאחרונה לעמוד ביעד הפריסה של 250 אנטנות ועקב כך תקבל מענק הנמוך ב־30% ממתחרותיה.

כמו יתר השחקניות בשוק גם סלקום מתכוונת לנצל את טכנולוגיית 5G להעלאת המחירים לצרכנים שירצו ליהנות מיתרונותיה. בחישוב גס, תוספת מחיר של 30 שקל בחודש ללקוח מהווה הכנסה נוספת של כ־100 מיליון שקל בחודש.

העלות של פריסת תשתית 5G כלל־ארצית לסלקום־אקספון מוערכת בכ־500 מיליון שקל, ומעיב עליה סכסוך מתמשך בין שתי השותפות: רכישת גולן בידי סלקום הובילה להעלאת חלקה של אקספון בהשקעות ברשת המשותפת, וזה כמה חודשים שאקספון לא מעבירה את התשלומים החודשיים הנדרשים. העימות החריף לאחר שאקספון החלה לבחון מעבר לרשת של פלאפון — מהלך שפירושו אובדן הכנסות שנתיות של 100 מיליון שקל עבור סלקום.

הסכסוך עשוי לעכב משמעותית את קצב פריסת האנטנות של השותפות ולאיים על יכולתה של סלקום לפעול ב־5G. השחקניות בשוק הסלולר נדרשות להגיע לפריסה כלל־ארצית של 5G בתוך חמש שנים, אך כבר עתה נראה כי סלקום מפגרת אחר קצבי הפריסה של מתחרותיה. עיכובים משמעותיים עלולים להסב לסלקום אובדן לקוחות שירצו לשדרג לדור החדש ולא יוכלו לעשות זאת דרכה.

שירות הטלוויזיה: הסכמי התוכן היקרים פוגעים ברווחיות

סלקום היתה הראשונה להשיק שירות טלוויזיה רב־ערוצית על תשתית אינטרנט ב־2014, וסימנה התחלה של מהפכת מחירים בשוק הטלוויזיה. השירות צמח מאז בעקביות, אך בשנה האחרונה נראה שאיבד את המומנטום. דווקא בעת שסגרי הקורונה השאירו מבוגרים וילדים רבים בבית והקפיצו את שעות צריכת התוכן - סלקום TV איבד לקוחות. מאז השקת השירות גייסה סלקום בממוצע 12-8 אלף מנויים מדי רבעון, אך בשנה החולפת גייסה החברה 12 אלף מנויים חדשים בלבד במשך שלושה רבעונים רצופים. יתרה מכך, לאחר שקלול לקוחות שעזבו את השירות ומחיקות עקב שינוי שיטת הספירה, בתשעת החודשים הראשונים של 2020 התכווץ סלקום TV ב־7,000 מנויים.

ההאטה בטלוויזיה של סלקום מגיעה בזמן שפרטנר מגייסת בהתמדה ומתקרבת לסלקום במצבת המנויים שלה: בשלוש שנים מאז השקת פרטנר TV גייס השירות 224 אלף מנויים. בתקופה זו גייס סלקום TV 114 אלף מנויים בלבד ועומד עתה על 251 אלף מנויים. ההבדל המהותי בין החברות הוא העלויות הגבוהות שמשלמת סלקום עבור תוכני HBO ושידורי הספורט של צ’רלטון, שאינם קיימים בפרטנר. אלא שנראה שהלקוח מתעניין יותר במחיר מאשר באיכות. גבאי כבול להסכמים שמועד התפוגה שלהם לא דווח, אך בהגיעו הוא יצטרך להכריע אם לחדשם או לנהל משא ומתן עיקש להורדת עלויות.

דו”חות החברות לא חושפים את נתוני פעילות הטלוויזיה, אך הדעה הרווחת בשוק ובפי האנליסטים היא כי פעילות זו אינה רווחית וייתכן שאף הפסדית. על הרווחיות הנמוכה מחפה בעיקר המכירה המשולבת של שירותי טלוויזיה ואינטרנט.

אחרי שנה בתפקיד גבאי רשם כמה הישגים, אך נראה שרבים עוד לפניו. השנה הקרובה, שבה סלקום צפויה לפעול תחת בעלים חדש, תהיה מבחן אמיתי.